题解

“揣”，《说文解字》：“揣，量也。从手耑声。度高曰揣。”即其本义为量轻重长短，引申指探求、揣测。陶弘景注：“揣者，测而探之也。”《太平御览》卷四百六十二引用本篇称作《揣情》。本篇开宗明义即说：“古之善用天下者，必量天下之权而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”意思是，纵横策士在游说时必须懂得揣度人情事理，因为它是制定谋略乃至游说他人的基本原则。“揣测”的内容则主要包括两方面：

一是“量权”，即要详细衡量各种客观、外在的信息。包括该国地理位置，疆域大小，物产财富多寡，民心向背，君臣关系亲疏与否，门人策士忠心与否，以及与其他国家的关系等。只有掌握了这些客观情况，才能明白该国目前面临的问题，从而有针对性地制定相关谋略。

二是“揣情”，所谓“情变于内者，形见于外。故常必以其见者而知其隐者”，即通过对方的外在表现、言辞等，揣测其内心的真实想法。“揣情”是揣测主观心理，它是无形的，有时甚至隐藏很深。所以需要适时运用各种技巧，或者趁对方大喜、大惧时去揣情；或者从对方最亲近的人入手；或者从对方的外在行为探测其内心。总之，“揣情最难守司，言必时有谋虑”，即揣情时需要预先设置，做好准备，随机应变。

本篇是《鬼谷子》中非常重要的一篇，所论主旨为纵横家核心思想之一，与第一篇《捭阖》、第二篇《反应》、第三篇《内揵》以及第八篇《摩篇》大致相同，但又各有侧重。《捭阖》强调情的重要，《反应》篇论“得情”，强调自知而后知人；《内揵》虽也是探寻对方内心的实情，但是其方法与本篇不同；《摩篇》则是本篇的延续。

【原文】

古之善用天下者，必量天下之权而揣诸侯之情①。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静②。

【注释】

①“善用天下者”，即善于统驭天下的人。“量”，衡量，权衡。“权”，权势。“情”，实情。这两句意思是，自古善于统驭天下的人，必定能洞察天下政治形势的发展，揣度诸侯国君内心的真实意图。这两句指出善于统驭的人所具备的两种能力。

②“量权”，度量权衡。“审”，详明、周密。“动静”，行动、举止。

【译文】

自古善于统驭天下的人，必定能洞察天下政治形势的发展，揣度诸侯国君内心的真实意图。如果对天下局势掌握得不够详明，就不了解欲游说之国的实力强弱，以及在国际形势中的地位轻重。如果对欲游说君主的内心揣测不准、不详细，就不知道对方隐藏于内心的真实想法，以及他对外界形势发生变化时欲采取的行动。

【原文】

何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡①；称②货财有无之数，料人民多少，饶乏有余不足几何③；辨地形之险易④，孰利孰害；谋虑孰长孰短；揆⑤君臣之亲疏，孰贤孰不肖；与⑥宾客之智慧，孰少孰多；观天时之祸福，孰吉孰凶；诸侯之交，孰用孰不用；百姓之心，去就变化，孰安孰危，孰好孰憎。反侧孰辩⑦，能知此者，是谓量权⑧。

【注释】

①“度(duó)”，估计、推测。“谋”，审察、考察。

②“称”，衡量。

③“料”，估量、忖度。“饶乏”，富裕与贫困。“几何”，多少。

④“险易”，险阻与平坦。

⑤“揆”，《说文解字》：“揆，度也。”即揣测、揣度。

⑥“与”，通“预”，预测。

⑦“反侧”，翻来覆去，这里指从各方面进行详尽考量。“孰”，“熟”的古字，熟练。

⑧“知”，懂得。“是”指示代词，相当于“这”。“量”与“权”，测定物体大小﹑轻重的器具，这里作权衡之意。陶弘景注：“天下之情，必见于权也。善于量权，其情可得而知之。知其情而用之者，何适而不可哉。”意思是，善于懂得权衡，就能够获得天下实情，然后再谋划就没有什么是不合适的，不可以施行的了。

【译文】

什么叫作“量权”？就是在游说前，能仔细估量一个国家的疆域大小、谋士的多少、财货的厚薄、人口的多少、贫富状况、物资缺乏情况；要对国家山川地理的险要之处与平易之处，哪里的地形有利，哪里的地形不利，都了然于胸；对国家的谋士，也要深知他们的优劣长短；能正确判断主君与臣子之间的亲疏关系，而且清楚臣子中谁有才华，谁又是奸佞之人，以及国内门客的智谋情况；能通过观察天道的运行，预测哪些是吉祥的征兆，哪些是祸患的前兆；对本国与其他诸侯国的交往，要知道哪些诸侯国是可以信任的，哪些则不可信任；对民心向背的变化情况，要清楚这些变化哪些是安全的，哪些是危险的，以及人们内心喜欢什么、憎恨什么。如果能够对以上情况进行反复辨识并能知道如何应对，这就叫“量权”。

【原文】

揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲①也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶②也，其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变③。感动而不知其变者④，乃且错其人⑤，勿与语而更问其所亲，知其所安⑥。夫情变于内者，形见⑦于外。故常必以其见者而知其隐者，此所以谓测深揣情⑧。

【注释】

①“极其欲”，意思是最大限度地刺激对方的欲望。

②“恶(wù)”，讨厌，憎恨。

③陶弘景注：“夫人之性，甚喜则所欲著；甚惧则所恶彰。故因其彰著而往极之。恶欲既极，则其情不隐，是以情欲因喜惧之变而生也。”意思是，在特别高兴时会表现出内心的真实欲望，在极端恐惧时，所讨厌的就会彰显出来，这是人的本性。所以在人情绪极端变化时，以其所欲或所恶去刺激他，就能使其内心的真实想法显现出来。

④“感动”，即触动。这句意思是，已触动对方的内心，但仍不知对方内心的变化。

⑤“且”，姑且、暂且。“错”，通“措”，弃置、搁置。

⑥“更”，改换。“所亲”，所亲近的人。“所安”，所喜欢的。这两句意思是，当用“极欲”“极恶”之法仍然不能了解对方内心的实情时，就须改变方式，通过与对方最亲近的人交谈，也可以了解对方内心的实情。陶弘景注：“虽因喜惧之时以欲恶感动，而尚不知其变，如此者，乃且置其人，无与之语，徐徐更问斯人之所亲，则其情欲所安可知也。”意思是，对那些通过其所欲或所恶仍然不能了解其内心的人，需要暂时搁置此人，不急于与之交谈，转而向其亲近的人慢慢了解他，这样这人内心的真实意图也可以被掌握。

⑦“见”，通“现”，显现、显露。

⑧“测探”，探测。“揣情”，揣摩他人之情。陶弘景注：“夫情貌不差，内变者必外见，故常以其外见而知其内隐。观色而知情者，必用此道。此所谓测深揣情也。”意思是，揣情时有一种以外见内的方法，因为人的情发于内，而必现于外，所以通过对方外在的情态变化，或者其亲近的人，可以揣测其内心。

【译文】

揣摩对方内心的隐秘实情，一定要在他最高兴的时候去迎合他，并尽力刺激、满足他的欲望，人有了欲望，内心的真情就难以隐藏；一定要在他最恐惧的时候去见他，并最大限度地刺激、诱发他的恐惧和憎恶，人有了恐惧与憎恶，内心的真情也就难以隐藏。总之，人内心的真情必定会在其情绪极端变化时不自觉地表现出来。如果一个人的内心已经被触动了，却仍然不能了解其内心的实情，就暂且将其放下，不与他交谈，转而去询问他最亲近的人，也可以知道其内心的实情。一般来说，人的内心情感发生变化，一定会在外表有所体现，所以常常可以通过人的外在表现来深入了解其内心的实情，这就叫作“测深揣情”。

【原文】

故计国事者①，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲必出于此②。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败。其数一也③。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无可索④之。此谋之大本也，而说之法也⑤。

【注释】

①陶弘景注：“审权量，则国事可计；审揣情，则人主可说。”意思是，能够仔细审察权衡，就能谋划国家大事；能够仔细体察对方的内心实情，则可以游说国君。

②这句话的意思是，谋划国家大事，必须仔细权量国家各方面实情；游说人主，必须对其内心进行仔细揣量。这是游说之士一切谋略的基本出发点。陶弘景注：“至于谋虑、情欲，皆揣而后行，故曰谋虑情欲必出于此也。”意思是，至于为对方制定的谋略、掌握对方的志意，都需要先揣量，然后才可行，所以叫作“谋虑情欲必出于此”。

③“数”，道理。陶弘景注：“言审于揣术，则贵贱成败，唯己所制，无非揣术所为，故曰其数一也。”意思是，策士若能善于运用揣术，则贵贱、成败等皆由自己掌控。

④索：寻求、探索。陶弘景注：“先王之道，圣智之谋，虽宏旷玄妙，若不兼揣情之术，则彼之隐匿从何而索之？”意思是，即使具有先王、圣智的经验谋略，但如果不用“揣情”之术也无法了解那些隐藏的实情。

⑤“大本”，事物的基础。“法”，法则、方法。俞樾《读书余录》说：“大字，衍文也。谋之本、说之法，相对为文，不当有大字。本与大上半相似，每易致误。”

【译文】

所以，谋划国家大事的人，要用“量权”之法，对国家的各方面实情进行仔细权量。游说人主的谋士，要用“揣情”之术，对人主内心的真实想法有详细的揣量。一切谋略和志愿，都要以此为出发点。有的人显贵，有的人低贱；有的人被重用，有的人被轻视；有的获利，有的受损；有的成功，有的失败。这其中的基本原则是一致的。那就是，善于揣测的人便显贵、获利、成功。否则，便低贱、受害、失败。所以游说之士，即使具有先贤圣王的经验、智谋，如果不懂“量权”和“揣情”之术，就无法获得那些隐藏的实情，最终导致游说不成功。可见，“量权”和“揣情”是制定谋略的根本，也是游说他人的基本原则之一。

【原文】

常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为①。故曰揣情最难守司，言必时其谋虑②。故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事③。美生事者，几之势也④。此揣情饰言成文章，而后论之也⑤。

【注释】

①这句话的意思是，能以揣术行之于人，则没有谁能与其争先，而揣术施行的难点在于要在制定谋略之前预先设计好。陶弘景注：“挟揣情之术者，必包独见之明，故有事于人，人莫能先也。又能穷几应变，故先事而生。自非体元极妙，则莫能为此矣。故曰此最难为也。”意思是，掌握“揣情”之术的人，必定拥有能见人所不能见的能力，所以做事没有谁能超过他。又能在将要穷尽时产生变化，所以能事先做出谋划。如不是自己体悟到“揣情”的奥妙，是不能做到这样的程度的。

②“守司”，掌握。“言”，游说。“时”，常常、随时。陶弘景注：“人情险于山川，难于知天。今欲揣度而守司之，不亦难乎!故曰揣情最难守司。谋虑出于人情，必当知其时节。此其所以为最难也。”意思是，因为获得人内心的实情，比登天还难，现在想要揣测它，自然最难掌控。为人谋划，必须要以揣术懂得对方当前的形势，这也是非常难的。

③“蜎(yuān)”，蚊子的幼虫，这里泛指小虫子。陶弘景注：“蜎飞蠕动，微虫耳，亦犹怀利害之心，故顺之则喜说，逆之则勃怒，况于人乎!况于鬼神乎!是以利害者，理所不能无顺逆者，事之所必行。然则顺之招利、逆之致害，理之常也。”意思是，蜎的飞行、小虫的蠕动，其中尚且包含有利害之心，所以顺从它，它就喜悦；违背它，它就大怒，何况人和鬼神呢？所以，顺从就能获得好处，违反就会招致灾祸。

④俞樾《读书余论》：“美当作变，言蜎飞蠕动之虫，无不有厉害可以生事变也。变、美形近而误。”“几”，几微，事物微小的征兆。

⑤“饰言成文章”，即修饰言辞使它具有文采。陶弘景注：“言既揣知其情，然后修饰言语以导之，故说辞必使成文章而后可论也。”意思是，通过揣术获得对方实情后，还须对言辞加以修饰，增强形象性，以便吸引对方。

【译文】

一个人若能灵活运用“量权”和“揣情”之术进行游说，则没有谁能与其争先，而揣术在施行时需要提前进行设计，这是其最难做到的。替别人制定谋略须时以对方的内心实情为依据，而人心难测，所以说“揣情”术最难掌握，游说时一定要时时谋虑，小心应对。替人制定谋略时，对象即使发生像蚊虫的飞行蠕动那样细小的变化，其中都有可能隐含着利害关系，从而使事物产生出种种意想不到的事端。可见，大事端的发生往往都是有细微的征兆的。这就要求在游说中运用揣术必须善于修饰言辞，然后再去进行论说。