太好了真正的咖啡之王！浓香的巴西咖啡散发着醉人的芳香，一老一少两位商界俊杰在悠悠的咖啡浓香中彻夜倾谈，从此成为东西方跨国贸易的一对亲密知己，成功的生意合作越做越大……
之三：拜客传奇
芙丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累一入，多数闽内与会者或找个风味饭店加油充饥去了，或在珠江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打珲后，异常精神地出没在外商十榻的宾馆饭店……
工工先生，您现在休息了吗?
你是……
噢，我是中国苏州五矿进出口公司的徐……
徐？你有什么亭吗?
是这样：白天在展会我们的交流刚刚幵始，我想现在再利用些时间对先生所关心的钱细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把捤，你看可以吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……
很好。徐，我马上下来。
咖啡厅里,徐钊与工工先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅谈，气氛自然而和谐。
半个小时后，徐钊回到自己下榻的饭店，同事们将他围住：怎么样，又成了？
徐钊满脸言一色：成广。又是一个大户！
徐经理，你太神了！同事跟着鼓掌，并嚷着一定要徐钊传经。
于足徐钊娓娓道来：这交易会那么多摊位、那么多商家，就像我目们工东西进大商场一样，出家门时你也许早就打算好要什么东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员、推销员―都向你灌输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的划，或者是被五彩缤纷的货物扰花了眼。外商参加中国的交易会，跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在老外眼里，我们这些中阐人民得都差不多。他内天在展台跟张三谈定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟张三见面了……
哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个张三去把老外蒙晕了？同事明白过后，拿徐钊逗乐。
刚才那客商还真不是因为把李四当成了张三。徐钊也不山自主地乐起来，说:他呀，是个西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成一桩很好的业务。说得好好的，定在今犬下午双方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人来，后来他等不及广，就上邠家公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一个守摊的，其余都没在。老外就问前天跟他谈事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。这老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程票回国呢！这不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我很快结上了合作生意的缘分……
矜来，拜客真能事半功倍。同事们听完后不无感慨。
叫1；都说客户是上帝。交易会上的每位客户，对我们供应商来说都址帝,都是潜在的合作伙伴。交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就进为了货比三家的目的而来，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能足几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客,你就与他是一对一。这一对一，跟一对儿十、一对几百，不叩说,前者肯定成功的机率高嘛!徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。
原来拜客的奥妙是如此这般呵！同事们恍然大悟。
拜客，是徐钊贏得商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。
不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊拜客艺术中又十分讲究的一环。
徐兄，你给我把把脉。有同行请教徐钊：以前我在牛意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务：从儿千万,降到儿百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竞然一个个离我而去？
徐钊笑笑，说:兄弟，知道你的问题出在哪里吗？
出在哪里?
出在你对待新老客商没有一以贯之。徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。町你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户广。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一一些摩擦。1衍摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语不同、国籍不同的客户真有那么多不同吗？错了，其实他们都是相同玨相通的。一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说,哎，别跟这个供货商做牛意,他不行。当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中围供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传一串，你不就完啦?
可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话。
所以，有人说商情跟爱情一样，只肴真心诚意才能贏得最宝贵的和。
最永久的。我认为这话有一定道理。徐钊对自己、对属下始终这样要求：不且客户新与老，对待他们必须放在同等电要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应肖真诚地听取或征―求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。这个时候你最好的办法足……
认认真真、诚心诚意地太拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能做得越大、越久。徐钊进而说知道这其中的关键所在是什么叫？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！
弓其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。
通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，怛令徐钊不解的是，相4比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。徐钊在拜客过程中发现症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。
做生意想赚钱是天经地义的事，何做牛意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。一位老外贸的话让徐钊触动很深。
自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行拜客。这既是一种虚心吸取意见的礼仪,又是真诚合作的牛意环节。徐钊在拜客中终于明白了，自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时，提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十分周全。这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人对这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱，他也愿意交给你做徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。
我第一次与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的
单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信,结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样，十分讲究生意过程中的那种细致周到。从这以后我十分注意向他们学习，也要求公司的同事们向台商和新加坡商人学习，收效十分明显。后来在与印尼商人做贸易时就得到了甜头……徐钊告诉我们：中国出口印尼等东南亚国家的童车很多，徂有几次我们发现跟某一个印尼客商做几次生怠后他们就换人不跟我们做了。经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。中闻的童车质量不成问题，但单一大红、天蓝色不能满足外国小朋友的需要,孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样一些很爽亮的颜色，这是其一。其二是跟我们做生意的印尼客户多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说,把订单给了其他供货商就算完事了。这事对我教育很深。于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们的服务质量上来。做到每个季节拜客一次一这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。我们会在拜客中及时了解到我们出口的产品到底好在哪儿、市场预期会是什么样、顾客满意程度如何、存在什么问题以及应该在什么时间以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调査。有了这种细致真实的第一手材料，再接下去干的事就存了针对性，贸易效益也会成倍体现。
广交会对徐钊来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸水、似蚊龙腾潭，本领越学越多，生意越做越大。后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十个八个、一直到二三十个。而徐钊只要一坐到那儿，就会商客盈门，等着跟他签订合同的外商总是排着长长的队伍……这是种智慧的认可，也是一种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。
中国改革开放才二十多年，而汗放型的外贸时间更短，可像徐钊这样的官商能获得国际间行的广泛认可，他的个人魅力令我们敬佩不巳。一位欧洲商人由衷感叹。
徐钊在短短几年时间内跻身国际外贸商界并称雄天下，其力量源泉更多的在于他是个不懈学习、努力进取的专家型人物。而这种学月进取的方式与独特性也充分体现7苏州人与众不同的优势，这种优势如果可以用一个名词來确定，那就足苏州商的特有商情。他的特点是:虚心好学，勤奋刻苦，追求细腻,力求周全，讲究面子，看重实效。
无疑，徐钊是众多成功的苏州商中的…位佼佼者。可不，人家是博士商呗！然而博士商并非是个概念，他的成功与品牌，来自于徐钊作为一个博七学者对商道、商情和对这个现实世界的理解与规律摸索的结果。
天下没有不经加倍努力而获得的成功，吏没有不经锤炼就可以创造的品牌。
徐钊作为一位学者，他在大学和大学之后的人生道路上,从来不曾停止过对知识的追求，尤其是在政治、经济、贸易和闽情方面的理论追求，更足达到了执著的地步。从学士到硕十、博十，他不断上进求索，又不断变换专业。用他自己的话说是：学经济的不惲政治，就等于瞎子手里没有拐杖;搞贸舄的不懂本国国情和贸易闰的历史与人文知识，乃至天文地理、风土人情、闰族习性，就等于风筝断了线……
—个智者与愚者的差异就在于知识上的不等距。智者加思想、加追求、加勤奋，便是构架博士商的三个阶梯。而再融人与生俱来的苏州人特有的性格亲和力，便营造了苏州博士商的特殊品牌质地。
博七的学识台阶很高。然而徐钊告诉我们,作为一名外贸商人,博士商首光必须具有商人最基本的精明与敬业。
有道是无奸不商。徐钊认为，对一个想长期在商界做出一番成就的生意人而言，奸可以暂时获得一些微利，徂终成不广大器。只有诚实的精明，才能获得长久的大利，而且这个利永远应该是贸易双方共同获得的。
精明的商情不是凭空产生的，它来自于日积月累的勤奋学习与刻苦实践。
徐钊那会儿在苏州五矿进出口公司任部门经理时，有两件事让他在公司出了名：一件亊是弄打字机，一件是翻电话号码簿。前者是指为把其所有的进出口商品的明细表己录在案，为此他总足亲自打字录人自己的资料库里。别人下班了，徐钊就开始在公司大楼里跟打字机亲密接触，那嗒嗒嗒的老式打字机声音虽然不怎么悦耳，可公司总经理沙金星对此有过高度评价：徐钊不是苜乐家，但他用打字机奏出了我们五矿公司最好的乐章！
翻电话簿有什么奥秘？那可是商界最省事、最简单的技术活儿之一，谁都会，因为那上面有各种企业的名录，只用一个电话，就可以掌握该企业与你的生意是否有可联系的相关信息。但这种最简单的活儿，不同的人可以做出完全不同境界的质量。徐钊的能耐是他不忽视一般人翻号码、打电话的低级本领，还在于他获得相关企业的商情后，能一个不漏地跑遍所有厂家，对其厂况和产品摸个底朝天。而这样徐钊认为仍远远不够。他认为：一个优秀和想有所作为的外贸人，了解熟悉货源的厂商只是最棊本的一环，想要使自己的供货氷远在㈣际市场上立于不败之地，就得把供应货源的厂家当作亲生儿女一样培育和爱护。
徐钊，你在想什么呢？还打不打算结婚厂？这一大，徐钊止在江苏高邮的一个钻钆厂，马上要成为徐钊太太的新娘打电话气呼呼地责问他。这也难怪，婚礼明天举行，新郎却在远离苏州的一个小县城的—家6行车配件厂跟那儿的工人师傅在捣鼓自行车的一个零件。
徐钊不是那种不食人间烟火的木头人，他是个对家人、对友人十分忠贞和多情的汉子。他唯一跟常人的不同之处是，他把这分多情同样付给了那些与他有生意来往的客户和供货厂家，这也使他在商界获得了至高的声誉。
三毛钱面子。这是同事们称道徐钊的一句口头禅。什么意思?就是只要徐钊出面，那些供货商就能在商品价格上给他三毛钱左右的优惠。你们可别看这4毛钱的面子！自行车配件大到且百元、小到几分几厘钱，徐钊能把供货商的三毛钱面子要回来，这可能就是我们出口商的全部利润啊！
原来如此！
但徐钊之所以能在供货厂商那儿获得三毛钱面子，是因为他以将婚事都可忘却的精神打下了坚实基础。
中国的外贸基本是改革开放后才兴起的，尤其是中小外贸企业的历史更短，他们通常没有多少经验，虽为外贸生产和制造产品，却对国际市场不甚了解。止足鉴于自己供货厂商的这种情况，徐钊把培育供货厂商的思维意识、产品开发和市场观念当作与公司创造财富同等重要的任务去倾心倾力。
我们公司的许多供货厂商之所以能与我们长期合作，就是因为他介多数是在徐钊经理的扶植下不断壮大起来的。徐钊过去和现在的同事都曾带着这样的汽豪向我们介绍。苏州市郊某香包厂，做了十儿年出口香包，但国外的市场到底是个什么样？外商如何看待肖己的产品？厂长老蔡其实两眼一抹黑。厂长如此,这企业还有多少前途?
徐钊与这个香包厂开始仅是一次生意往来，但老蔡厂长那种渴望自己罾产品走向世界的急切目光，使徐钊在参加一次次国际展览会时有心留意着那典在世界市场上流行的香包、香球、香棒等。当他把这些信息一次次带给蔡厂长他们后，这个厂迅速上了路，产品款式和质量也都跟了上来。止当老蔡厂长他们的企业蒸蒸上时，徐钊利用多年在广交会上积累的经验,特意为老蔡的香包厂在广交会摆设摊位，并亲自充当翻译和推销商。
―老蔡厂的市场开发越做越大，而这个时候企业的资金周转通常会出现一些困难。徐总啊，我现在可真是热锅上的蚂蚁！好不容易又跟外商订好一批供货合问，可家里告诉我资金周转出了大问题。你说这不是急死人的事嘛！八月的一个深夜，徐钊接到老蔡从国外打来的越洋电话。
先别着急老蔡,容我想一想……徐钊接到电话,像是自己的公司出了问题一样，他一边安慰老蔡，一边脑于盘算着。随即他拨通电话财务小张吗？我有急亊找你……
徐总，你、你兄弟真是给我们厂雪里送炭哪！又是老蔡从异闰打来的越洋电话。这回老蔡激动得有些哽咽。怎么回事？原来，老蔡刚刚获得厂里的消息:徐钊以公司的名义给老蔡他们厂及时汇去一笔救急款。
我们厂在短短的几年里,从过去一个只会做礼品香包的小厂，变成今天拥有几十种流行产品、能到国际芳香制品市场上争得一席之地的外贸定点企业，这中间，徐钊博士的无私帮助功不可没。前年，老蔡厂氏带肴全厂职工对徐钊的感激之情，要将企业。的股份送给徐钊。
徐钊自然没有接受。他对老蔡厂长说你这就错了，我帮你们一把,其实你们也给了我公司更多实惠。是的，老蔡的香包厂现在每年会有几百万美元的出口订单是给徐钊他们做的。
获得双贏，正是徐钊作为外贸人在供货商与求货客户之间谋求的一种佳境贸易，有时就像壁垒，你攻而不力就不能破;有时它是一条战线，顾此失彼，你就不能获得最终胜利；贸易，有时像英语的单词，你得一个一个地背记；有时它又像阵地，你得一块块地去占领；贸易，有时又像爱情，你不用心去思恋，就培育不出婚姻的幸福果……徐钊这位哲学博士，在中学时得过江苏省中学生作文比赛二等奖，所以他的诗才一曰涌动起来，充满哲理的诗句频频蹦出。
但徐钊的诗，绝非来自书斋，而是在腥风血雨的商战中的磨砺之作。
我们常听说贸易壁垒这四个字，时只有像徐钊这样民年厮杀在贸易战线的高手，方会领略其真正的血腥与残酷。
商界如战场，这儿没有常胜将军，有的倒是层出不穷的翻船者和跳楼者。
处在战场中心，徐钊不可能总是那么好运。
许多人以为做外贸生意的人很风光，穿得最时尚，坐的车最洋派，常年游逛世界各地,吃了玩了还拿美金。但他们却不知一旦遇险后的翻船和跳楼是什么滋味。
翻船和跳楼不是你想避免就能避免的。谈判和签约的红地毯上只有香槟与音乐，不会见到惊涛骇浪，更没有地动山摇，但一转眼，你可能从红地毯上坠人万丈深渊……这不是恶意的夸张，也不是虚假的形容。
我们是真正的朋友，我方保证尊重阁下的优先选择：离岸价和到岸价均可由阁下定……抖着小胡？的外商；先生，品着红葡萄酒，一派宽容大方。
那如果是离岸价，先牛―能付多少？要是到岸价，贵方又能出什么价?中方外贸人先生试探着。
用你们中国人的话，我们友谊第一。好说好说。离岸价自然要比到岸价低出不少……
那我选择到岸价。
先生的选择真是充满智慧！好，我给阁下到岸价。先生抖若小胡子，在贸易合同上唰唰签上自己的名字。请吧。他把笔递给先生的同时轻描淡写地补了一句看在我们的交情上，我只在答应给阁下的到岸价上附了一点点小条件:货物运输途中发生损耗和不能按时抵达我国岸的，保险阁下可得给我买喚。
那是自然。此刻的先生眼里都是对方给出的那优惠的到岸价。签字落笔的那一瞬间，老奸巨滑的。先生在一旁正抖着胡子阴笑。
01，成交！且先生和先生走在猩红的地毯上，四周是迷人的音乐声……
叮呤呤！若干天后，疋在筹待老外将大笔美金汇至账号的先牛被一阵急促的电话铃惊酲。什么？真翻船啦?先生的第一反成是自己从铺着红地毯的楼梯上滚下后连连被撞在尖利的木柱上，那个疼呀！
船没有翻仴这翻船没多少区别。先生的部下罟诉他:公司给异同：先生运去的货物，因为海航运船在印度洋遇风暴，不得转运，由于中途耽搁时间和换运货船，整批货物受损严重，且按照合同签约的条款，方必须先生支付因不能按时抵岸的延时费和货物受损费，两项相加，差不多是整批货物的贸易价。
先生，是阁下先付给我两笔赔偿费呢，还是我方将货物退给阁下？且先生从异国发来越洋传真。
先生看着传真，欲哭无泪，最后只能问：货物就别退了，能不能抵那两笔赔偿费？
先牛爽快地告诉宄牛：为了我们今后更好的合作，我同意。
又一次新的合作开始。这回先生牢记到岸价的教训，毅然提出这回按离岸价结账。
先生再抖胡子。我总把最优先的选择权留给阁下。提笔签约的那一瞬间，他又是那样潇洒。只是笑眯眯中他轻声对先生说：有个小小的建议，小小的：说，只要符合惯例。先生心中只有尽早将往的损失夺回之念。
痛快！好，我的小小建议是：如果阁下不能在按约定的时间内将货物离岸出运，我是否可以向阁下索赔滞留金？
这是自然先牛觉得对方提的建议属于情理之中。
香槟和音乐声中，合同又一次签订。之后的日子甩先牛与公司上上下下的同事们到处奔忙着组织货源，而且在与口先生预约的时间里将货物交给广海洋外运公司。海洋外运公司也在与先生的合同里明确规定了：如果延误离岸时间，将向先生的公司赔偿。
然而，意外还是出现了：海洋外运公司不能在预定的时间里离岸，一拖就是十天半月……
赔！；先生在接到货物后，笑嘻嘻地将一份索赔账单传真给先生。
先生看了那数字吓了一大跳一尽管他早在签订合同时对这笔数额扫过一眼。痛苦中，先生突然想起手中有份问样可以提出赔偿的与海洋外运公司的合同书。
我们履行合同，赔!海洋外运公司没有食言。可先生接到这笔赔偿后却大哭广一场这还不足我赔老且的十分之一啊！
先生后来真去跳楼了，外贸界再没有了他的身影和声音……
其实，徐钊遇到的此类贸易陷阱远比先生遇见的多得多。他始终没有跳楼，是因为他在一次次签订合同之前，有了更多如何避免陷阱的知识积累。他也没有翻船，是因为他执掌的那把舵杆铸烙了坦诚与智慧的合成物。
那年徐钊他们接了一个客商的10000把自行车锁，人家非说锁的质量有问题。业务员们找到供货厂，结果检杳来检查去就是没有检查出问题在哪，于是就觉得客户故意挑剔。但客商坚持认为锁质量有问题，并声明如果徐钊他们不作出赔偿和不改进供货质量，他们之间的生意就到此为止。
不做就不做，少了一个和尚，天底下就没庙啦？见鬼嘛!有的业务员嘀咕起来。
徐钊坚决果断地：不行，既然客户坚持认为我们供应的锁有问题，那肯定是他们发现厂问题。我们不仅要如数赔偿，而扛必须找到问题的症结。
、徐钊找到供货厂后，与技术厂长潜心分析研究，终于找到了问题的根源:原来锁本身并不存在质量问题，而是个别锁的弹子少了，这个比例仅为四百分之一，也就是说400把左右的锁里有一把锁里少了一粒弹子11造成锁要重开的问题。按照合同规定，徐钊他们供应的锁的重开率是六西分之一，也就是600把锁中允许一把锁可以重开，如果是599把锁中有一把锁出现需要重开时，这就算是不符合要求。外贸生意严的时候就这么铁面无情，你达不到人家的标准，哪怕只差一点点儿，理亏在你,对方就有权要求你赔偿。这是国际贸易的规矩，也可以说是国际贸易法则，越线就是失败者。
赔！问题属于我们的，就必须如数赔偿。徐钊在査明亊实后，二话没说便责令部下如数对客商作1200把锁的赔偿。他的这一举动让客户感到满意，因此这位客户一直视徐钊为最可靠和最信赖的合作伙伴，而徐钊以自己的诚信每年也从这位客户那儿为公司赢得400万的利润。
许多人以为搞外贸的赚钱很容易，哪知当你一脚踩进这个堡垒时，却会发现这个领域才最不容易赚到钱。
听起来是悖论，其实是真事。做外贸生意，看起来遍地是黄金，值哪个细节上你处理不好，不仅黄金跑了，而且连自己口袋里的钱都会飞走的。徐钊这样说，是因为他有切肤的体会。
徐钊和他的伙伴没有做过赔本生意，关键在于他特别重视贸易中的细节，而使细节演化成金钱正是细腻的苏州人的本领。
就说说集装箱吧。徐钊向我们娓娓道来外贸离不开集装箱，外行人也不可能像我们那么注重它。但集装箱对我们外贸人来说，就像只金钱魔术箱，能不能赚到钱，这集装箱往往主宰着我们的钱袋子。通常一个集装箱,全部装满是25吨货物，它的体积为30立方。
徐钊说他做的是自行车配件生意，如果某次发运的是自行车链条，那么装满个集装箱25吨的链条时，它占有的体积只有9立方，还有21立方等于浪费了。如果这间发货的是车圈，满塞满装一集装箱的车圈只侖5吨分量，等于又浪费20吨的装量。怎么办？在过去的计划经济年代，某呰不负责的商贸者儿7很少考虑这些细节。但徐钊不足，他通常在这些问题上要花费很大精力。为使集装箱能最大化地合理利用起来，每一次外运前，徐钊都要反复精确地计算，直到魔术箱的多余空间变尽变绝为止。正是他将这份心思用到了家，他和他公司在外运货物上所花费的成本总是比别人的少二三成,甚至有时少一半，降下成本的钱其实就楚利润。有一回一个外销员自以为是地在一只集装箱内装了21吨货物便很满足，哪知徐钊狠狠地将他批—通，说他浪费了近五分之一空间，不算什么功劳。
全球化的市场经济条件下的国际贸易，竞争异常激烈，你想贏得成功、鉍得市场，不在细节上下苦功夫，你就会被人淘汰出贸易舞台。徐剑说。
不做生意的人不知赚饯的苦衷就说…个到南美西非的集装箱，如果你少装了十分之一的货物，等于五六千元美金就没了。不算这笔账的人肯定成不了贸易商。
仅运装上的奧妙就足够学一阵了一的。
宄说说集装箱的运装法，一般有两种：一种是把你的货物运到有海关的码头装人集装箱。还有一种叫门到门，它是由集装箱专运公司
用车将集装箱开到你货物的地方，然后装满拉走，似乎看起来方便了你。但这方便中他会狠狠地咬去你一大块肉一运输成本高得吓人。可不动脑筋的人还容易为人家的这种方便产牛感恩，哪知人家使的温柔一刀。
再比如，有的国家是按箱了数鼋来计算你的码头装卸费用的，巴拿马、加纳等国就是这么个算法。这就需要供应商根据发货的情况，6行想法设汁箱子。但不是箱子越大，装得越多就越好。箱子超大,往往会压坏内箱中的纸垫板，结果反而造成货物挤压破损更严重。还逛一句话:合理、科学的设计才会有钱赚。
世界各国的贸易壁垒各不相司。再拿集装箱来说明，一些欠发达国家不按装运货物箱子的大小收费，而是根据箱内的货物价值收费。比如有的国家规定：凡集装箱内的货物超过3万美元时，征收的关税，而低于3万美元时只征收59的关税。徐钊的招数是：只装29000多美元的货物。这让进口商很满意,一下为他省去一半的关税。另外，有些国家对成品和半成品的关税差距很大，徐钊就合理地安排工厂生产八、8包装，并隔一周出运，这样既为客户降低了关税，也不影响客户对成品的需求。但作为供应商的徐钊，他们则通常会多花不少时间来完成高低价货物的合理搭配。那些几毛钱、甚至几分钱的小配件，一次合理平衡的装运安排，本身就体现了一种机智的敬业精神和供需商户双方为对方着想的真情默契。
其最终结果，自然是双方又一次多赚了钱，又一次延续了合作……
在国际贸易中，香港人和新加坡人过去一直被世界同行所尊重，这与他们东方文化的背景有关，其共同特点是活儿做得细。而作为东方文化的发源地的中国大陆，山于长期受计划经济的影响，反倒在国际贸易中失去了应有的被人尊重的地位。改革开放之后，中国的外贸迅速发展，走出去的机会也多了，但一些变了味的官商们不注意在同世界贸易接轨中自己的形象，一有出国参加展览会等机会，整天忙碌的不是如何洽谈生意，而是大把大把地花着公家的钱去旅游玩乐，给外人留下不好的印象。
徐，你不像他们，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。所有跟徐钊有过合作的外商们都这样称道来自苏州的这位博士商。
这常常让我感到尴尬。徐钊说:其实要讲东方文化，还有比我们中国人、尤其是中国的大陆人史能理解、更能体现的吗？没有。这就
使我经常在思考一个问题:在国际贸易中，我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有竖强的国家经济做后盾还不够，中国人必须以东方文化铸造出的特殊魅力去怔服和影响世界。我们苏州又可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中围苏州商人的形象，无疑对传播中国文化和在仗界各地打开外贸大门会有不一样的作用：徐钊说我们不仅拉动经济的发展,也巳成为向海外寊传中国和苏州的先锋战士。
徐钊因此给自己在,际贸易中的定位是：真诚、勤奋、智惹、亲和、周全、双赢。
中围是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格廉价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴而文化不是个空概念，它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得不产生感情的细节。
1996年,徐钊带队参加在科隆举行的围阽展览会。布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个时候是不接待人的。但徐钊立即停于中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。
您好，斯蒂文！德围最大的自行车配件采购商喔！徐钊拿着对方的名片后一核杏，这才知道送上门的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。
徐，中国的徐！你在贸易商界的名气也很大啊！斯蒂文同样相见恨晚地紧握住徐钊的手。
朋友归朋友,生意上的事决不能有半点含糊，而德国人办事又最讲究有板有眼。我愿意与徐合作，他让我完全放心。斯蒂文说。
徐钊之所以能获得像斯蒂文这样的大商家的信仟，个中原因自然是徐钊的苏州博士商的特殊魅力在起作用。
你德国人不是讲究有板有眼吗？于是徐钊拿出苏州绣花姑娘的细工本领，为德国客户备货发运：你进口商想的我按你要求想到了；你没有想到的我想到了的也给你做好；你我事先都没有想到的，我经过一次次反复检查给补十一让你更满意。
一来一问，斯蒂文对徐钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己，并以东方人的友善和机智求得双贏。
徐，我的这批货必须在15号装船。无论如何你要保证这一天把货装到海运船上。一日，斯蒂文急电要求徐钊。
15号装货？徐钊感到为难了，他知道他的这批货因受条件限制，只能在18号装货，可斯蒂文说得又没有回旋余地；
对，5号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单斯蒂文说完就挂了国际长途。
徐利知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。他们与你说准的时间，如果你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。町这边，徐钊知道15号发货足根本不吋能的事，18号装货这巳是他想尽办法争取来的。倒签！倒签到15号！一个意外的情况，让徐钊松了一口气,于足他果断做出这一决定:给斯蒂文传去的装货签单时间仍然娃对方所需的15号。
15号，码头上没有动静。到18号那天货船才呜一一的一声长笛起航……
徐，我收到你的货了！斯蒂文在预期的时间内收到了徐钊这边发过去的货物，在赚足一笔美金后，他兴奋地给徐钊发来一份感恩的传真。
这里有个情况要说明：我们虽然向斯蒂文发去的装货时间比实际装货时间早了三天，可我们的货上的是快船,到达对岸的时间与15号装货的只差了一天，所以斯蒂文很高兴。外商办事讲究合同条款，讲定的事必须做到，否则就是合作信誉奋问题。像:面这件事，如果我们一看15号装不了货，就按实际的18号装货时间那么大大咧咧向客商一发传真，人家就会很不高兴，觉得我方没有履约。处理这样的事，需要我们伞出东方人特有的聪明和智慧来。徐钊说。
1996年，徐钊以其卓著的工作业绩被提升为苏州市工矿进出口公司的副总经理。不多日，他被苏州市政府指派到新加坡贸易7院深造。期间，他的论文获得同届学员中唯的最佳论文奖。
历经数年在国际贸易界的摸爬滚打，徐钊巳对中闺这样一个发展中国家如何迅速跟上世界贸易不断变化着的发展形势，以及在激烈的全球市场经济条件下探索出适合我国国情的中国外贸之路，有了自己很多独到的理念。
中国的外贸，从国民化的层面上讲，应该说是自改革开放后才有的，所以我们跟別的国家相比相差了很大一段距离，但有距离并不说明就不能有所作为。我们国家的外贸与国际外贸的关系，有些像西事可乐与可门可乐的关系。可口可乐是页年驰骋市场的老品牌，可20年前谁知道世界十还有个百事可乐呢？似白事坷乐的经营者不简单，他们面对可1可乐一统天下、称王称霸的局面并不气馁，一步一个脚印地培养自己的消费群体。他们用了20年的时间，在麦当劳、肯德基的商店里免费送给青年人喝百事可乐。20年后，当年免费喝上瘾的一代年轻人又有了自己的孩子，百事可乐这时又推出百事可乐新一代的宣传广告,迅速成为这些孩子的珍爱饮料，抢走了可口可乐的一大批消费者。加之当年可口可乐把主要消费市场定位在城市，百事可乐就把基础市场重点放在农村，如此两个战略齐头并进,使一个默默无闻的百事可乐在并不漫长的20年时间里，成为可以同可口可乐这样的巨无霸抗衡的世界第二人饮料。西事可乐的成功道路给我们很多启迪，中国的外贸要真正跻身世界强林之列，就得有百事可乐的精神。徐钊的外贸理念无疑在他心中已经形成了属于他自己的也是中国的一整套瞄准世界贸易列强为竞争目杯的方式方法，这就是他的从长计议，一个一个客户、一个一个产品地稳步发展推进，从而实现全面出击的战略战术。
此刻的徐钊，无论在经验还是理念上，都是中国外贸界的一位学识与**都堪为先锋的勇敢实践者和不懈探索者。正是他具有了既是学者又是行为者的双重身份，所以他在中国外贸界实践了许多传统外贸人过去根本不做也不曾想做的创新。比如过去搞出口的外贸企业是从来不参加国内展览会的。徐钊就把内己研究的新思维告诉给他的供货厂,你想在国际贸易上有所作为，就必须在国内的同行中获得竞争的优势；他对部下和搞外贸的同行更灌输一个理念:如果没有对国内商品的全面完整的解，就无法到国际市场十去拼搏和获胜，搞外贸，并非是外语好了、社交能力强了就行，必须袋子里的东西要多。徐钊说的这袋子串的东西，指的就是对国内整个行业的商情要了解透、掌握透。徐钊本人为：比袋子里有东西，只要有可能，他都会去同时也带着单位同事一起去参加各种各样的展览会。听给徐钊开车的司机介绍，平时徐钊在大街十突然看到某个人骑了一辆漂亮的自行车，他会立即让同机停车,然后自己追过去问那骑车的人这车是哪儿买的。得到信息后，徐钊会千方百计上商场或直接上自行车厂去把那漂亮车子的情况摸个透。
徐钊很爱用一网打尽这个同。比如要求自己和部下积极认真地参加各种展览会等这类以最简捷的方法获取最多行业信息的方法，便称其为一网打尽。
参加过展览会并非就完事了，回来需要作认真精细的分析、总结、罗列。如参加一个文具展览会，对各种型号的铅笔、本子、橡皮、书包、文具盒、贺卡、信封等等，都得有一个专业商情的认识和掌握。而每个小品种里面还有分支分类的认识与掌握。一个外贸人要把生意做得服服帖帖，就必须先把需要了解的商品知识了解得服服帖帖。以为到此就可以蒙头大睡？差矣！你还得考虑这些产品的生产地是否适合你，它包含了运输距离、成本价格，甚至自然气象等等与商品不直接相关的其他因素，㈥为这些东西都与生意能否做成有密切的联系，出然，货源地的政策性问题、区域性问题史需要认真去研究和制定对策方案。这些都是一网打尽之前必须做到的事。
而徐钊认为，要想实现信息资源上的~网打尽，光考虑外贸人员自身的一方还远远不够，还要努力让供货方成为你的一体化成员。为做好这一点，徐钊经常将供货商一起拉进国内各种展览会，为他们摆摊设位，宣传产品，展示形象。徐钊始终认为，要把中国的外贸做好做强，既要突出外贸々业公司的优势，更要注：发挥产品厂家的优势。对外贸公司而言，货源厂家比客户还重要。中国已成为世界工厂，货源是否稳定，这是决定外贸公司能否在国际市场十贏得胜利的关键所在。与一个具有创新意识、信誉保障、产品质量过硬的货源厂联手，瞄准目标，一个地区、一个国家地攻克市场,就能达到事半功倍的效果。这是徐钊之所以那么看重供货厂家的根本理念。
生意人的终极曰的是赚钱。代表国有贸易公司的外贸人的终极目的是为国家赚钱，而中国今大的许多企业是民背、私人企业,他们赚钱的表面目的似乎只是为了他们个人自己，其实他与代表闰有贸易単位的外贸人也有同样的另一层赚钱目的,这就是共同促进中国的发展。徐钊对此要比别人更具超前意识和高瞻远瞩的气度，这也使得他在帮助供货厂家发展时有了明确的价值取向。
其实，外贸与阔家的外交有着相似的功能。一个国家的外交工作做好了，世界上的国家都同我们友好了，得益锒多的仍是我们国家自己。从这个意义上讲，我做外贸的不能光想着自己赚钱，光掏空别人的门袋，这样的结果，其最后必然导致自己的口袋也空了。明智的理念是:首先要让对方感到实惠和赚足钱，他实惠和赚足了钱，你才会心满意足地赚自己想赚的钱。徐钊的贸易理念折射着一种哲学思想，也包含若东方文化的一种求大间、求和谐的本质特色。
在徐钊出任五矿进出口公司副总经理时，同年他为公司全面打开阔际市场立下了汗马之功。而许多人并不清楚，徐钊在为公司建立这一功勋之前，更多心思是花在帮助那些著名的外闰企业了解和获取中国企业与市场这一年仅在他参加的德国科降展览会上，徐钊为了让德、英、法、土等有影响的欧洲国家的企业家们能够进一步吃准中国产品和市场，他使尽了浑身解数，让欧洲商人们第一次感叹原来中国大陆有比台湾、香港、新加坡更优秀的贸易人。
你是中国自行车王！我愿意跟你合作。阿根廷最大的自行车进出商被徐钊的真诚友情和个人魅力所折服，当下就给徐钊下了30万美元的单子，据说这是阿根廷商人第一次涉足中国市场。而此次展览会期间，徐钊为欧洲国家的几十位商户进人中国市场铺平了道路。这些商户如今成为将中国自行车带向欧洲和世界的骨于力景。徐钊也因此在众星争雄的闰际商界有了中国自行车王的美名。
1998年，中国自行车王带了助手小王来到埃及开罗参加博览会。著名的开罗横跨尼罗河，气魄雄伟，风貌壮观，是整个中东地区的政治、经济和商业中心，也是阿拉伯联盟总部所在地。市内既有苏丹哈桑清真寺、艾资哈尔淸真寺、萨拉丁城堡、阿布丁宫等古代伊斯兰建筑艺术瑰宝，又打鳞次栉比的现代化高楼大厦。规模宏人、富丽堂皇的开罗国际会议中心则是中埃人民友谊的象征。漫步街头，叶见各种肤色的人。本地人宽袍大袖、俨然古风。在某些街区，偶尔还可见到骑着毛驴放牧的村姑。郊外的荒漠、胳驼以及屹立在眼前的金字塔，又仿佛把人带回到三四千年以前的法老时代。但这一切徐钊都没心情欣赏，他埋头于样品、样本、客户资料，掂量了一遍又一遍。虽然徐钊已积累广1995年洛杉矶、1996年科隆、997年巴拿马国际博览会的丰富经验，而他仍然还像第一次出国参展一样细心周到地研究广每一个细节问题。比如以前出闰参展样品只带一个，这次热销商品的样品就带了两三个，有的客户要当场取样，这样便可当场交给客户；否则如果等到回围后再寄，费用大不说，还耽误时间。此次开罗博览会上，中国有10个公司的展位，徐钊的展位被安排在最前面。整个展览会10天时间，其间大会安排去金字塔、尼罗河、埃及国家博物馆等名胜古迹参观，徐钊无暇去观摩欣赏。虽然身为一个学者，他特别向往去一睹世界第一。
奇迹埃及大金字塔和狮身人面像,也渴望能在游艇上欣赏尼罗河两岸的美丽风光,还有埃及姑娘热辣辣的肚皮舞……但为此要损失半天或一天时间，徐钊实在不舍得。对一个外贸工作者来说,展位就是战斗的岗位，展览期间是一刻也不能离开的。与徐钊一起去的业务员小王心里不免有些埋怨工作狂的经理，可当她看到外国商客对中国自行车王的那股涌自内心的亲切感时，她渐渐明白了自己的经理为什么舍不得离开岗位。开罗作为阿拉伯市场的中心，代表中国水平的苏州外贸商品原先在此却楚一片空，我们的任务就是来开辟战场的。小王不止一次听徐钊说过这样的话。而通过此次参加博览会，徐钊他们手上一下有了十几个客户，而且都是大客户。这真是一分辛勤一分收获，老天不负有心人。直到现在,埃及的屯场每年都有300万美元以上的订单。那次徐钊组织的中国展览展位也被开罗国际展博会组委会评为最优秀展位，徐钊本人荣幸地受到开罗市长的接见。
中闻自行车的名声从此也在中东世界响起。
一般来说,展览结束后是参展人员可以放松的时光，一是任务完成了，二是订单手上握着，玩起来也轻松愉快，加上展览会的组织者也为与会者作了精心安排。但各路商户没有见中国的徐钊和小王登上出游的轿车，而是忙着打的上当地的几个大进口商那儿拜访去了。其中为了到亚历山大市的一个进口商那儿去，徐钊他们花了5个小时的路程。
那一天，徐钊和小王与这位亚历山大的客商在非常友好的气氛中洽谈到傍晚，奠定广苏州外贸与这个埃及名城之间的长期合作关系上从那次的经历,我才理解了徐总为什么能够抓住那么多大户，他靠的是像我们苏州姑娘绣花一样的精细本领。与徐钊同行的小王事后深有感触地说。