苗先牛的慌乱脚步开始停止，瞳仁中透出一丝亮光。

李治竞以女性特有的温情和细腻将苗先生引领到正常的生活轨道，上他保持清醒,稳定精神，恢复理性，为他关照需要的一切，点点滴滴，如涓涓雨露。

在接通女儿的电话前，李大夫教苗先生如何说，怎么说。在通完话后又教他怎么做，做什么。

隔离日里，李治竞大夫的电话和身影是苗先生呼吸的清新空气、生命的不竭源泉。

女儿康复出院前一天，李治竞大夫和流调队的众姐妹们一起来到苗先生家中帮他重新布置一番，为这个不幸的家庭换十一了喜色。

闺女，你虽然失去了一个妈妈,可你却得到了一群同样深爱你的妈妈……苗先牛拉着女儿,让她向李治竞等流调队员磕头。

妈妈!逃脱从胳魔攀的女儿这一声凄婉动情的呼喊,让天地动容。

这是北京保卫战中又一个为胜利欢呼流泪的镜头。

注：本文首发于2003年6—7期《文汇报》，全国40余家晚报连栽。本文为节选―，苏州博士商，尊州了不戆—級班几年里出了玉位省长。1998年任雾州市类书记的梁保华，现在是江苏省雀长；2000年任苏州市委书记的陈德铱，现在晃陝面省省长2002任尊州市委书记玉琅现在秉吉林省省长。

千年天堂姑苏，出过多少文豪巨匠？那秀美之景，又哺育了多少才子与佳人？每每说起家乡，我的心头总是涌起一种抑止不住的骄傲。美景润佳人，秀水育才子。苏州的历史，有太多值得让人问味的资本。沮是，人们对今日之苏州仍然缺少足够的了解，这一点即便像我这样的苏州籍游子也同样十分的匮乏。

今日之苏州，最炫目的不仅仅是她的美景。苏州突飞猛进的经济，已经使姑苏的园林美最退至次位。我早知道自改革开放以来，苏州的经济年均增长率一直在以十一财政收人年均增长率在79。持续二十多年，如此高速递增，在中国和世界地区经济史上也许足独无二的。我还知道，苏州现今的人均经济生产总值按现行方法计算，已超过5670芙元，为全国人均之首。这一水平，标忐着苏州地区的经济已经进人现代工业化的中级阶段。2004年底，全市的工业生产值达10000亿元，她的00？总量已跃居上海、北京等全国五大城市之列。你想不到吧,今之苏州的魅力何止是秀美的水、秀美的园林……苏州现在是中国第二大制造业城市，2000亿美元的关贸又使她成为伞国第三大进出口城市苏州还是全国利用外资第一大城市！

苏州了不起！苏州这儿年还有一个最不起的地方：短短几年里出了三位省长。1998年到任苏州市委书记的梁保华，现在是江苏婼省长；2000年接梁保华班出任苏州市委书记的陈德铭，现在是陕西省省长；2002年到任苏州市委书记的陈德铭的后任王珉，现已赴吉林脊任锴长。六年间三任市委书记，清一色升任省长,这在中㈣政界也是独一无二的现象。

苏州真的魅力四射，光耀神州。

再看一看上面这几位苏州市委书记出身的省艮们，其中两位是博上，经济学家。即便是复且大学新闻专业出身的现任江苏省省长梁保华,在苏州人眼中也是个博士水平的市委书记。

呵，苏州腾飞的奥秘原来在于他们有一大批高端的专家铟人才，在支撑若这个古老时伟大的欣欣向荣的城市大厦！在推助着这个快速发展的城市车轮！

呵，今日之苏州，让人敬慕的除广美女秀水园林之外，还有辈出的济济人才与精英！

其实,苏州的人才自古就为举国之耀。有资料忐明，自唐代开始科举考试之后至明清时代，历代考出的状元，按地区划分，苏州一直在全国之首。仅明淸两朝的202位状元中，苏州一市就占35人。其中不乏像文震孟、翁同龢这样的良相浄臣，也有历史学家毕沅、外交家洪钧这样的知名贤士。兄弟状允、父子探花、祖孙状元，在苏州不为少数。唐代归氏一门还出过五个状元，号称天下状元第一家。难怪乎范仲淹曾如此赞叹道吾苏也，郡甲天下之郡，,甲天下之学，人才甲天下之人才，伟哉伟哉！苏州乃名副其实的状之乡。

在当代，苏州杰出人士更是名扬海内外，如诺贝尔奖获得者李政道、朱棣文均为苏州人。建筑大师贝聿铭、大科学家中国两弹元觔钱三强、王淦昌、王大珩等都是地道的苏州人。中国科学院和中国工程院中，苏州籍院士更是数不胜数，按地区人口占有院士的比例，苏州高出全闰35倍。

苏州出人才,苏州的人才托起苏州经济的持续快速发展，这是一个不争的事实，它越来越被东西方学界所推崇。而三任市委书记接连升任为省长，也多少说明了我党最高决策者巳经十分重视另一种意义的苏州模式了。

―这就是智者吋以创造时代的富甲。

鉴于此，我格外隆审地把本文的主人公，这位苏州博士商介绍给国内外广大读者一徐钊的名字很硬，可见其本人才惊叹眼前这位博士商是个地道和标致的苏州才子相。徐钊本来就是才子。他出身在书香门第，父亲就学于名校苏中，是哀伟民同班同学，后留苏。回国时恰逢中苏两国关系恶化，从此失太专业，落脚昆山，创办：当地闻名的文武中学。徐钊的母亲是当地一名18岁就成为中共党员的优秀女干部。奇特的历史政治条件十徐钊的父亲一生信仰共产主义却无法加入中国共产党，老人一生写过无数人党申请书，退休后某一日见报端报道一位八十岁的老人人了党，干足徐父发誓说：只要不死，我还要写入党申请！在除父亲不足中共党员的党记之家电，徐钊为自已父亲的那份忠贞不渝的信仰而感动,并从中获得巨大的精神支持。徐钊有过这样的话:在我家，我母亲、我太太以坆我的大姐二姐都是中共党员，党外人:的父亲其实最像…名几产党员。真的，他的那份党性，使我们这噔身为党员的人更加坚定了对党的信仰和做一名党员的责仟。

徐钊之所以能够今天成器成才，正是因为他完成得最好的人生第一课就是如何做人，做一个为国家和民族先忧时后乐的人。苏州历代英豪辈出、流芳西世的原闪，就是他们都有一颗先忧后乐之爱国爱民爱家爱人的心。徐钊也在其列。

大学时徐钊学的是政治学专业。对中学时章过全国奥林叫克数学竞赛名次的他为什么报考了政治专业的疑问，徐钊今天仍然这样回答：小时候我在毘山念书，那时有个县委书记叫姜德仁，在当地威位很高，百姓有困难他就去帮助。于是我想如果长大后当一个大官，这样不就可以更好地造福一方？所以我报了政治学专业……

可后来为什么又做起广经济？我问。

时代催发的。是赶上了这个以经济为中心的时代：徐钊说。

大学毕业后，徐钊可选择的机会很多，但因为他的优秀而首先被苏州市平江区委组织部选中了，那是1990年下半年的事，徐钊到社会上笫~个人中纶历足组织部比他挂职到区厲的一个国营旅游帽厂当挂职副厂长。偏巧，止长杏出身体患病需住院治疗，徐钊就直接拘任正职。20世纪90年代的苏州，那会儿改革开放的程度还处在初级阶段。计划经济十的国有企业正处在最低潮时，小小旅游帽厂一西七八一个人，亏损却也在人均万元左右。25岁的大学毕业生徐钊挑起的第一副担子不算轻。

小赚钱，要我们干什么？搞企业的不能养活自己，还算啥企业？一句话:要想沽路，要想活出个人样来，就得好好干！干出名堂來！才子徐钊的就职演说实实在在，没有一点书生意气，让工人们感到这个小年轻蛮有能力。不是，徐钊拿出在大学里3学生会主席的本事，一件件、二桩桩地理清旅游帽厂的生意业务。他发现，厂里亏损，主要是大家吃惯了公有制的大锅饭，接活不卖力。旅游帽厂是外贸系统的企业，没有活儿干，企业内然只有死路一条。徐钊上任后就把目光放在接单子上。人缘好、社交能力强是他的优势，因而他一发了2吨，一万顶帽子！

我们小厂只足3000顶制帽能力的小厂，这么多活儿怕会耽误事吧!

工人们边议论边看着年轻厂长。

我们自己干不了，可以让周边的乡镇企业帮着干嘛！徐钊似乎早有准备。

那可不行！你给厂人家做，早晚有一天人家厂家和客商一串连，会把我们给甩掉的。有人提出异议。

徐钊笑这么大的订单，是笔赚钱的生意，我们自己又没有这能力，丢广可惜。所以只能选择分包给人家帮着做。再说，如果以后真是你们所说的，那也算我们做了一件好事嘛!

厂不的人觉得年轻厂氏想得活络，说得有情有理，于是都支持他的做法。

这一年下来，旅游帽厂减亏了60万元。真是个不小的收获！

小徐长，这里有2万打真丝电力纺衬衫你们接不接?十海家用纺织品进出口公司的朋友来电话说。

2万打？就是……24万件!徐钊兴奋得有些要跳起来的架式。

是啊，客户是意大利的佛朗哥，世界著名商家！

太好了！接！我们接！

小厂数年间第一次有了真正的欢呼。

徐厂长,佛朗哥他们想到你们厂来看一看。上海方面又来电说。

他……他们要来我们厂?徐钊一边接电话，一边瞅着窗外破旧不堪的小厂区，底气一下泄了大半。

徐厂长,你怎么啦?电话对方还在催问。

没，没什么，有点感冒……徐钊赶忙掩饰。

那明天佛朗哥他们就过来了啊！

啊一一不能……

不能什么？

徐钊打起精神不能晚些日子？或者最好不来?

那怎么成？人家就是想看看你的厂子！这么大的订单给了你们，外商就是想心坦踏实下嘛！明天就去，准备准备啊！

上海方面的电话放了，苏州这边可就热闹起来了！

著名外商来参观这破厂，生意非砸小口！

怎么办？怎么办？全厂上下都在着急跺脚，几百双眼睛盯向白皙皙、胖乎乎的年轻厂长徐钊。可不，旅游帽厂长期亏损，刚刚走出阴影才儿日，2万打的生意接手，是吋以创造小厂新大地的一笔大买卖，如今外商要来参观，一旦砸了，不等于让这个专做外贸生意的小厂从此断了生命之水吗？

我有办法!只见徐钊临阵不乱、胸有成竹地对工人们说:大家该忙什么还去忙吧，这事我和几位厂领导会处理好的。

丁人们散去了，可几位厂十部满脸疑惑地凑到徐钊身边，急切地问道小徐厂长，你有啥招？

徐钊独自走到厂门口的那个牌子前端视着，然后自个儿额首一笑，间头对同事们说:现在只有一个办法能救我们……

啥办法？人伙不知其所以然。

你们帮我把这块牌子先摘十来。徐钊对一位厂干部说,然后神秘地走进自己的办公宰，操起电话就打，何因为他把办公室的门关得紧紧的，谁也不知他在给谁打电话，更不知说些什么。

当晚，只见徐钊叫上几位科室千部和几名工人，拉着那块苏州旅游帽厂的牌子，直奔市郊几十里外的一个搞定点加工的衬衫厂。

夜色之中，这个衬衫厂的陆厂长等人早已候在那里。他们一见徐钊等人过来，便笑呵呵地接过徐钊他们的那块厂牌，往自己的厂门门一挂，然后收起自己的厂牌往办公宰一藏。徐钊和陆厂长握手而笑。

兄弟，我可把厂全部交给你了啊！陆厂长说。

这还不够，明天你得把你这个厂长借我一大用用。徐钊进而言道。

借一天我的乌纱帽？哈哈哈，行行！借一天!陆厂长顿时爽朗地人笑起来。

原来如此！在场的人终于明白了徐钊导演的一场好戏。

第二天，意大利外商佛朗哥客人在海外贸朋友的带领下，准时抵达徐钊的苏州旅游帽厂。

不错不错，你们—的生产规模、厂容厂貌和制造质最都让我们感到满意！爪，我们的合作一定能够获得成功意大利商户边参观厂生产车间边高兴地向徐钊表示。

谢谢阁下。我们的产品质量和生产时间会完全满足你们的需要，愿我们的合作与友谊氏久!酒席间，徐钊频频向客人敬酒，脸上露出开心的笑容。

成功的…次调包，揽得一笔大牛意，旅游帽厂因此摆脱今损困境，工人们手捧多年不见的奖金，赞不绝门地夸小徐厂长有能耐！

做外贸生意没有能耐就得被人牵着鼻子走死胡同，而国际贸场间的汴多亊筲通人弄不明内老外到底足怎么想的。就说美国吧，它对中国的纺织品进口限定了许多看起来很荒唐的条件，比如对一种全棉的擦台布料进，全白色的它就要配额，而染色的就不用配额。中国多少商户为此被美国人拒之门外。徐钊挂职旅游厂时就接到过——一位美国商人的白色擦台布的订中，可配额又拿不到，怎么办？徐钊脑子一转：要足有一种色织或染色的布在进人美国后能褪成尤色的白布就好了，这样不就越过广美阀佬设置的配额壁垒吗？

这容易办到！工人师傅们告诉徐钊他们能做得到，说只要在白布电夹两条特殊染色的红线，这样不就成有色布料了吗？这种特殊染色在人美闰海关后，再经过技术处理就能恢复商家所需要的白布了。

美间佬真是脱了裤子放屁？工人们说完自己的招数打趣起来。

徐钊笑广广这叫国呩惯例，人家可能有人家的考虑呗！不过你们想的这一招倒是不错可当徐钊拿起美国外贸的相关规定一看，又有些犯难:美国进口有色布料的标准里明确写着有色与无色之间不得少于十厘米距离，即如果你的布料长度上出现十厘米仍见不到白色以外的颜色时，那得箅是白布，就必须有配额指标方可贸易。

有来美国人也不是大傻，似乎早有防备别人跟他们玩猫腻之心。

那我们就在998厘米处加红线，这不就符合要求了吗？道高一尺徐糾招高一丈。

行行,小徐―长年轻，脑子就是灵哟！工人们对徐钊这位挂职厂长赞许有加。

如此一年下来，昔日亏损不堪的旅游帽厂不仅恢复元气，而且生意兴隆。更比人意外的是,原先对从政充满**的徐钊一反往日志向，在组织部门准备调回他任区党委办公室副主任时，他竟然说:我现在最大的兴趣是想踏踏实实地在经济战线做一名实业家。

怎么,你不想㈣机关了？你可是组织上作为重点培养的后备干部啊！绀织部长亲自出面找徐钊谈活。

我决心已定，请组织给我一个机会。徐钊露出恳切的目光。

真想好了？

想好了。

好，既然这样我们支持你！现在的苏州经济巳呈腾之势，似外贸这一块仍娃薄弱行业，预祝你干出一番事业来！

谢谢。我决不辜负党组织培养。那一刻，徐钊仿佛又回到，19岁在大学人党时面对党旗宣誓的那一刻……那一刻他对敬爱的党说了些什么？说了很多，但有儿句话徐钊一直记在心头，那就是，他立志要为国家的强盛尽一名共产党员的责任，也想为所在单位和身边的群众创财富、谋幸福！

—个光有远大理想却不能做好实际工作的人，成不了真正的社会栋梁：大学毕此后，徐钊一边工作一边专攻经济学、政治学和哲学，做了硕士，又当博士，理论基础越坚实，他越感投身实际工作的意义。

改革开放的中国发展速度之快,令我们身在其中的人也常感不可思议。今日的苏州外贸在全国名列前茅，但在徐钊大学毕业后涉足时的上世纪九十年代初苏州的外贸尚处于起步阶段。计划经济时代，全闺外贸只有五大门户：上海、天津、青岛、厦门和广州，像苏州这样的内港城市只有代理收购的资格，根本没有实质意义的独立外贸。1987年，苏州才有了独立报关资格,但只有一些香港、台湾客商。外贸没外商，外贸人不会说外语，这是当时的中国内地外贸行业的基本景况。

徐钊就是在这个时刻进入外贸的。个从小热衷丐政治家的青年学者，是什么力最改变了他的人生坐标风向？

在跟意大利佛朗讲做牛意时我就发现一个问题:一件真丝电力纺衬衫，上海外贸笮位接活时人家外商给他们的价是七、八美金，相当于六十多元人民币。而上海外贸转手到我们这儿只给二十来块钱,我们还得千感谢万感谢上海人！苏州与上海仅个小时路程，可只内为一个懂行一个不懂行而有了天壤之别的收益。都说苏州出状元，哪有在从事经济工作中差到这个水平的状元？不行，我得给苏州秀才们争回这份面子！再说，苏州当时的经济已蒸蒸上，外贸水平却如此低档，我有颗不落后的雄心。今日已成大收的徐钊冋忆起肖时的情景如是说。

当时我初入外贸，特别羡慕上海外贸的业务经理刘明明，他能讲一口流利的英语，跟外商谈生意无任何障碍。为此我狠下决心攻外语,来了个恶补……徐钊用恶补这词来形容他为弥补外语口语上的劣势而下决心迎头赶上的疯劲一只要是英语的好磁带、好录音,他就买来听；碰上一个外国游客，他就上前搭讪……恶补的结果是出现奇效，徐钊往日羡慕的英语通，现在回过头看着徐钊与外商如同从小作一起打滚的伙计那样交流拔至都要流婼儿分嫉妒。

徐钊现在要做的是找一家能够可以施展自己抱负的外贸单位。

一个具有讽刺意义年代下留下的具有讽刺意义的现实:搞外贸的见不着外商、做外贸的不会说外语，而外贸单位却是没有路子进不得的香饽饽部门。当作了一番雄心勃勃准备的徐钊第一次走进市轻工业品进出口公司的大时，被街知专业不对而被栴之门外。

自小不曾被仟何门槛拒绝过的徐钊第一次尝到了啥叫苦头和不识相。

你就一定能干好外贸？说来我听听一一

我是党员，大学一年级时入的；我有搞过外贸的经历，市旅游帽厂一年之内扭亏为盈的事实能证明；更重要的一点是我认为目前中国的外贸之所以做得不大，主要原因在于我们的外贸人素质本身还存在。

苏州市五矿进出口公司的老总沙金星人称外贸战线的金星眼，听了眼前这位一脸书生相的年轻人滔滔不绝又能切准要害的一番宏论，喜上眉梢地一拍大腿:行，小伙子，明天就到我这儿上班怎么样?

明大？这回轮到徐钊发愣，对，明天！

徐钊就这么简单顺利地正式跨进了外贸大门一一那时的外贸单位清一色的国有体制，不少单位虽挂着公司名号，干的活儿却跟机关没什么区别。上班一张报纸、一壶茶，有没有订单根本用不着操心瞪眼珠儿,反十:活儿来了悠#干，没活儿聊天侃大山谁也不管淮。

徐钊到五矿进出口公司上班，被分在公司五部。

就这样?徐钊一连几天发现部门办公室里的那只水壶空了除疒他外再没一人主动去隔壁灌一灌。来来，泡十泡上……徐钊提着水壶，日复一日地给那些舂报、聊天的同事们倒茶泡水，一直坚持广两个多月。

谢谢老徐!老徐辛苦!本来年龄最小的徐钊只因他主动为大家泡水而被同事们尊称为老徐了。

但徐钊无法忍受这般碌碌无为的工作。他渴求的是订单一一外贸人的金饭碗。

半年下来，一心想有所作为的徐钊发现自己不想整天一张报纸、―壶茶也不行，要命的订中不从天上掉下来呀！这是真正的要命了。

老徐你怎么啦？口腔都起泡了嗨！别太上火，是不是累着……一口，几位同事瞅着满嘴起泡生疮的徐钊关切地说。

没事没事。徐钊嘴上说没事，可扭过头的那一瞬，他的眼眶湿润了：哪是累嘛！整天坐冷板凳，急火攻心。这叫外贸？分明要养出一身懒病嘛！

徐钊越急,越摸不着头绪。

哈哈，兄弟，看来我们还得改叫你小徐为好啊！有人拍拍徐钊的肩膀。

徐钊尴尬地笑笑:只要大家喜欢，爱叫什么都行。

办公室内仍然是叽叽喳喳的聊天声和热气腾腾、污浊呛人的烟味……整个五部的工作似乎只有隔壁房间内那台老掉牙的传真机偶尔还在:作可惜接收来的一份份货单征询函件被肖作废纸甩落在墙角的那只废弃篓里，成了一封封尤头信。

徐钊发现这一现象后，从此开始有事无事走进放着那台传真机的房间……

突然有一一天，徐钊所在的五矿外贸公司五部的办公室炸了起来不得了！不得了！51000美金的订单呀！

谁的？谁做的业务啊？

当问事们将一一份寄下香港的信用征订单传来传去时,徐钊进门了，他抢过一看，心直往外蹦：是我的！是我联系的！哈哈……还真成啦!

大块头，你是啥关系弄来这么大的一份订单呀?同事们又惊又妒地凑过来追问。、徐钊长得有些胖乎，大伙儿有时叫他大块头。

徐钊这才把底儿端给了大家喏，我就是前些日子从传真室的纸篓里捡起一份信函，然后给客户㈣了封信，没想到人家真把业务给了我们……

原来如此！同事们从此开始一改旧习，将看报、喝茶的心思转到了注意传真件上那些可能的商务信息。这是另外的话题。这当儿徐钊开始忙了起来。他拿笤订难左看右看，兴奋广一夜。这一份51000美金的订单是他踏进外贸公司的第一桶金，当时整个五矿外贸公司一年的出口业务挞也才儿万龙金徐钊捡来的这笔生意当然算是人宗了，从此五矿公司上下，尤其是长年搞外贸的人都知道，客户幵出信用征订单，基本是宗牢靠的业务。但真要把客户留住，仍有跑断腿的路程

汀单是香港海发公司的尚女士发来的，她希望徐钊他们在国内给她提供自行车配件广业务虽好，可徐钊一数信用十附加的条件傻了眼：妈呀，四十几条呀！哪一条都够他上吊的。搞外贸的人都知道，倍用条款足供货方和客户之间的一种交易互倍条件，双方必须共同执行，一方违反条款，另一方就奋权索赔或退货等。信用条款中有些是贸易中正常的硬条件，如交货期限、货物包装、提供产埤证、通过国家海关商检等。向隐在条款中的一些软条件则最容易使本来赚钱的生意成为赔钱买卖。则满了九十九个细节，忽略了一个细节，就足够让其中的一方吃不了兜着走的。徐钊像用显微镜似的对港商列出的四十多条信用附加条件逐清理，发现其中的凭客广的检验单去银行取款这一条让他心头一一惊：这不行，如果我们费心费力忙碌到最后，客广仅凭他一个很随意的不满意或不够满意就把供货方备齐的物品全部给否了，那可是赔死的买卖！最关键的问题是：客户满不满意，没有硬性的指标，随意性很人。既可能是商品的问题，又会因客户一时一地的情绪和个人的好恶习惯等原因而起作用。通常双方都可以接受的是借助如阐家商检部门开出的商检合格证书来解决供需双方在这一问题十的矛盾。

徐钊为此甸港商肖女士提出删除凭客户的检验单去银行取款的条款。对方表示同意,但提出要亲自来看一看徐钊提供的货物是否符合其需要。

这是对等合理的意见。徐钊很快同意表示可以。

港商来之前,徐钊专程火速赶到生产地的上海崇明岛一趟，先作一次验货，以做到万尤一失。

上海虹桥机场。徐钊与港商肖女第一次友好握手。

喔，不仅是个帅哥，而办事十分认真，对货、对人我都非常满意!肖女士对自己的合作伙伴说。

这是徐钊第一个独立接触的外商，所以他格外细心，哪怕在对方有想喝水的半点儿想法出现前，他徐钊都会恰逢艽时地给对方递上一杯可口茶水。就是这细微的额外付出，使徐钊在客户眼里获得了，货源之外的良好信誉。

徐，你好好做，我手里每年都有200多万美金的订单呢!在送别客人时，汽女十忍不仵把自己的愿望告诉了徐钊。

200万美金呀？！徐钊心头评枰直跳:：只要你信得过，我一定努力！徐钊保证道。

1993年是徐钊正式从事外贸工作的第一年，他做了70万关金的贸易额，成为五矿外贸进出口公司业务量最多的业务员。

1994年，徐钊铆足干劲，做了700万美金的业务量，是前一年的10倍，成为全苏州市的个人出口创口标兵。

从此，徐钊在苏州市外贸战线乃至全国外贸系统成为一名光彩夺目的黑马，路领先……

来,来来,别客气，多吃一点！这一年广交会，徐钊第次以中国外贸人的身份来到五彩缤纷的广州，与来自五湖四海的外商们有了零距离的交往与接触。而这期间比他难芯的一件事是：初试成功的港商海发的肖女上在广州一家名叫南海渔港的饭店清他吃的那顿饭，一次消费5000多元港币！

那派头，当时我简直被吓晕广！徐钊说。

实在不好意思，让您破费了。谢谢：当时心里极度不安的徐钊说。

谢啥嘛？要谢也是我谢你，是你让我赚足了门袋！珠光宝气的肖女士为徐钊频频举杯，真诚而又兴奋地说。

有道是：真十:的好生意，贏的是双方。港商要感谢徐钊，徐钊同样需要感谢对方。因为正是肖女士使徐钊踏上了外贸之路。

广交会是中国外贸的一个最大舞台，它一直担负着中国开放之前和开放之后进出口贸易的衔接。而徐钊说，他是把广交会当作自己从事外贸业务的主战场来七阵的，徐钊的许多成功也正是从这里开始和最终获得的。

徐钊说过这样一句话:对外贸人来说，广交会除了是锻炼外贸业务能力的战场，同样还是历练人生的好地方。

曾几何时，参加广交会对许多中国人来说，是一种奢望和待遇。徐钊初人广交会时，也是这种情况。那时苏州外贸系统的人能到广交会的人也很少，全市外贸系统仅有两个摊位，而有幸轮到去参加广交会的人不是忙着守摊位，就足想着千方白计往深圳、珠海几个特区走一走,采购点自己想要的东西，开开眼界，这无可非议。

徐钊开始对这现象很不适应，吋后来他是喜笑颜开，高兴还来不及。为啥？简中，别人都走了，来了生意全归他嘛！

现今外贸中国第一的苏州，当时去广交会的算上徐别才五个人，另外四位都跑到珠海等地方旅游去广剩下徐钊独守摊位。可摊位位置不好，设在最没人去的五楼。徐钊守了几天，发现一些老外大买家一般都在一楼二楼转悠，累了在那儿喝喝咖啡，绝少上艽楼摊位。

徐钊初来乍到广交会，但他善于观察和琢磨。他随即调整自己的战术，经常从五楼5到一楼二楼……

广交会大门，人们进进出出，熙熙攘攘。一位阿拉伯商人从门口走出，徐钊给他一张自己的名片。

先生，很高兴认识你。我也是做自行车贸场的……徐钊一口流利的英语。

老外仔细舂了于中的名片，又打量起站在面前的中国青年，十分惊咤：你怎么知道我是做自行车生意的?

是先生的脸：写的呀!徐钊友善且幽默地说。

是吗?老外被这位中国青年逗乐了。那你能告诉我中国自行车及配件的货源情况……

好的。徐钊随即一口气把各种自行车的报价、货源、生产厂家及其产品之间的特点，一古脑儿地端了出来，足足说了二二十分钟。特别是上百种货源的价格，他没用汁算器就脱门而出。

徐，你真了不起！哎,我能上你的摊位去吗?老外说。

吋以呀！徐钊把上经准备离开交易会现场的老外拉到自已的楼摊位时，那外商看看四周几乎没有留人的环境，有些好奇地问：徐,你是家庭公司吗?

这回轮到徐钊有些不解了：为什么？

因为我知道，在中国参加交易会的只有那些很少的私人公司职员才可能像你这样敬业。

徐钊内心有些酸楚，他说不。我的公司是国家公司。我们闽家公司的人也有很多人是非常敬业的，我只是其中之一。

老外高兴地说:好，愿意跟你合作。

1995年，徐钊完成的个人业务量达1200万美元，为国家贡献700多万利润，并被提拔为部门经理。因为贡献大，公司怕他跳槽，比惯例多给了10万元奖金。年终表彰会上，徐钊对公司领导说：你们放心好了，我是共产党员，为国家多创汇是我的一份贪任。冉说，是单位给我提供了参加广交会的机会，才使我开阔了业务將子和视野。

徐钊说的是心里话，而他与那些参加广交会的一般人的不同之处便是他的认真劲和钻研劲。当然，还有他充满智慧的商情。

我先后参加过28次广交会，有过许许多多的机遇。徐钊给我们说的那些故事让我们这些生意盲听了人迷……

之一：名片传奇

徐钊说，名片是他走进财富之门的人场券。茫茫商海，生意的缘分在于人和信息的交流。徐钊把一个初级而简单的名片交换看成成功生意的第一要领。通常一般人获得名片后往口袋里一塞就完事。徐钊不。打开徐钊的私人领地，你会发现，一本本厚如砖块的名片簿堆积如山。尤其引人注目的是每一张名片上写着他亲笔留下的客人所需的货种、价格、款式要求、供货时间等等种种事项，甚至在许多名片后面还夹着数量不一的便笺一一那上面有客户更多的个人资料，比如长相、年龄、性别、爱好甚至家庭成员、喜欢吃什么样的中国菜……

有电脑后，徐钊把这些名片资料存入电脑中，但更多的还是存在他的脑海之中。他对名片的阅读兴趣如同对名著的阅读兴趣一样，时常忘情和忘时。徐钊可以将中外世界名著中的许多片段背诵，而他更能将数以万计的商务名片中任意调出一张将主人的商情3个人情况说个头头是道。

关国赌城一拉斯维加斯，规模宏大的世界自行车博览会在此举办。参加完博览会当日，徐钊在街道的一个公共汽车站等车，突然眼前一亮:一个打过交道的老外就在他的面前。徐钊迅速调集头脑里的名片库，然后上前亲切地与之打招呼。

这是位上了年纪的厄瓜多尔商人。他见徐钊不停地与己打招呼，很有些生气地:你为什么总跟我打招呼？

徐钊微笑着说广我们是老朋友啊

厄瓜多尔商人警惕地看着眼前的东方人，紧张地往后连退几步。

我们，我们是老朋友吗?

徐钊不再往前迈步，站在原地彬彬有礼地说足。我们是老朋友。我是中国人，我们在1997年巴拿马展览会上见过面，而且我知道―你非常喜欢中围的自行车配件，比如你需要……

噢一一你足中国的戴维徐？！

我就是

―厄瓜多尔老商人惊喜万分地伸开双臂，快步上前拥抱住徐钊：―徐,我找你很困难啊！知道吗？自从那次见面后，我一直想跟你联系，可我丢失你的资料，后来又搬家了，丙也没法与你联系上了……老人一个劲地诉说着。

徐钊告诉他：是。我也样。每个月都给你发传真、发电子邮件,可就是不见你回咅现在好了，我们终于又见面了！

太好了！走，我要跟你好好谈谈……厄瓜多尔老人挽起徐钊的胳膊,就往下榻的饭店走。这一夜两人畅谈很长时间，最主要的收获自然是牛意。

徐钊从这个老外那儿接的贸易一直延至今日，而且始终是厄瓜多尔地区最大的客户。

有一冋我参加交易会回来，没注意把衣袋里的名片洗湿了，徐总将我好一顿批评，说我对工作、对朋友缺乏真诚和用心。徐钊现在是公司老总，他的一位部下对我们说。

我是这样要求员:的。因为名片对搞贸易的人来说，就跟牛活中的朋友一样，你得真诚对待，珍惜一面之交而在外贸工作中，全世界做生意的人那么多，又分散在71湖四海，这一面之交可能就成为终生朋友，也可能永远是陌生人。你把别人记在心头，你的事业吋能就因为这一张名片、一个面之交而彻底改变。徐钊对人的真诚和友善在外贸行业是出广名的其实生活电的他也是如此。

之二：矿泉水与咖啡传奇、广交会现场什么最多？什么敁缺？善于观察、细心研究的徐钊在头两次参加广交会后对此立即有了自己的结论:广交会上生意人最多，现场喝水的地方最缺所有参加交易会的人都是为生意而来。似颇有苏州人性格的徐钊有自己独到的生窓理念：生意要做好，先得给跟你做生意的人留下一一个好印象，而好印象吋能是点点滴滴积累而成的。

徐钊第一次上广交会看到人山人海的展会大楼鬼，那些外商停留时间最长、人去得最多的地方，不一定是著名企业或气派很大的摊位，倒是那些生意之外的喝水处、免费供应茶水的地方。

记住：什么都可以少带忘带，免费矿泉水必须多带，不得落下！从第二年开始，徐钊与同事一一起参加广交会时,他要求自己，也要求同爭在布置自己的摊位时，这一条放在必须之列。

先生，不好意思，我想到你这儿要点水喝。一位气喘吁吁的港商过来，冲徐钊笑眯眯地乞求道。

可以可以。我们这水本来就足免费给朋友喝的。徐钊以同样的笑脸回敬对方，并亲自给对方倒一杯矿泉水。

谢谢。谢谢。港商非常满意地在徐钊他们的摊位处坐下，然后舒心地喝起水来。

徐钊友善地上前聊上几句：先生做什么生意？

喚,我做自行车配件徐钊心喜，又问有主了？

有主了。

徐钊仍然耐心地欢迎先生以后有机会上我们苏州旅游：苏州好啊！上有大堂，下有苏杭。

现在苏州不仅是旅游名胜，而且经济发展也非常快，特别是我们的外贸这几年发展迅速……

是吗？可我的自行车生意过去一直是跟上海那边做的……上海足中国的自行车之都，品牌好不过我们苏州有许多是上海自行车厂的配件企业,质馈好，价格便宜。

噢？你能给我们说说吗?

可以。徐钊没有直接回答，倒是先为对方满上一杯矿泉水。

看着对方用清爽的水滋润过后，徐钊以其吴语特有的柔软亲切的语调,将所知道的中国内地自行车制造与配件生产情况娴熟地介绍了……

哇，你徐先生怎么知道这么多啊！我跟你好好谈谈。我也想到你们苏州走一趟……

徐钊谦逊而欣喜地:奸啊，我们真诚欢迎！来来，冉喝一杯水，润润嗓子，先生这几天一定很累了，声音都有些哑了。

可不是！我刚才楼上楼下没找到个供饮水的地方，这不看到你这儿有矿泉水，所以就……哈哈哈，没想到我还见到了中国内地最棒的自行车配件的行家！

谢谢夸奖。如果能为先生和你的公司做点事，我们将十分荣幸。徐钊依然彬彬有礼。

别客气。要谢的是我。来,我们通力合作，做成儿件事!香港朋友兴奋地向徐钊伸出尹。

两双手紧握在一起。徐钊获得了一个意外的新客户。

苏州展台前开始人头攒动。一桶又一桶的矿泉水被喝空,徐钊笑脸相迎，不厌其烦地与同事们一边照顾着展览摊位，一边招呼来来往往喝水的客商。

徐经理，你看那个欧洲老外又来白喝我们的咖啡了！一日，同事悄悄捅捅徐钊的胳膊,眼色指向一位悠闲得地坐在他们摊位旁喝着咖啡的欧洲商人。去年你提出我们摊上除了免费供应矿泉水外，针对欧洲人再提供免费咖啡的建议后，你瞧这个老外，我已经注意很久了，每年他准上我们这儿白喝一通。你想上前跟他聊几句生意上的事，嘿，这家伙，一句话都不给你说！好像我们给他喝咖啡是前世欠他什么似的!

徐钊听着心里笑，可脸上一本正经地制止同事：不许这么想既然我们是免费让人家喝的，那就得诚心，不能有功利心徐钊说完，见那老外杯子又空，便亲自上前给人家倒上一杯温度适宜的咖啡。

谢谢。那老外除了友善地向徐钊道一声谢后，又把头扭向一边，丝毫没有想再多说一个宇的意思。徐钊也只好无奈地忙摊位上的事……

第二年、第三年、第四年、第五年，这位老外依旧毫不客气地上徐钊的摊位来喝免费咖啡，而徐钊他们同样热情不减地为其递杯比座，脸十充满真诚的笑意。

徐，今晚你有空吗?这位喝五年免费咖啡的欧洲老外在放下杯子的那瞬问，突然轻轻拉住徐钊的衣袖。

有空！先生有什么需要，我一定努力效劳。徐钊忙冋答。

广州某豪华宾馆。这位老外终于亮出底牌：徐，我参加中围广交会十余次，有五年是来观察你的，知道吗？

徐钊有些吃惊地是吗?

老外神秘地点点头，笑道：我还想告诉你和你的公司：这乜年里你们的咖啡没有白给我喝……

徐钊有些疑惑地:先生这是何意?

老外取出自己的名片，这是我的名片，我的公司是……

徐钊接过名片一看，差点叫起来：吨，先生您就是欧洲著名的自行车商户……

对。我就是。老外一改宾客身份：徐，今天我要请你喝阯界上最著名的巴西咖啡！来来，品尝品尝。