网络为王

经过近二十年地狱般的修炼，浙商从擦鞋、修鞋、弹棉花、当木匠到做建筑、搞装修、玩代理，最后塑造了品牌，修成了正果。

浙商令人可怕的还不是他们露出水面的部分，而是其深藏于海底的人际网络和销售网络，这种网络就像人体的细胞或毛细血管一样，遍布于市场的末梢神经。在中国甚至海外，只要是有人的地方，就会有浙江人，而只要有浙江人的地方，就会形成类似军队的完整建制——有实力的大老板是投资者，在当地建立一个浙江或温州商城；实力较弱的老板是摊主或堂主；没有本钱的就是伙计，看铺子、守摊位。总之，每个人都各得其所。

这种完整的市场体系还给年轻的一代以希望，他们都知道目前名重一时的大老板都是从最基层做起来的。他们满怀信心地从底层做起，他们能够看到自己的明天和未来，他们深信他们当中一定会产生中国将来的亿万富豪。虽然目前广东的一些商人依旧很成功，但你绝对看不到像浙商那样完整、发达的市场建制。

这是一个网络为王的时代。当这个依靠血缘、宗族、同乡等传统关系凝结而成的网络与当地政府形成盘根错节、千丝万缕的关系时，则更能释放出巨大的能量。网络可以渗透到市场的每一个毛孔，一个信息、一个意念可以迅速地从终端传递到总部，乃至四面八方。这也就是前一段时间，全国各地的地方政府都严阵以待，防范温州炒楼团“入侵”的原因。温州“蝗虫”被媒体炒得沸沸扬扬，有人说狼来了，有人说虚张声势，专家、学者争论不休，全国民众津津乐道。后来，温州人终于站出来“辟谣”。其实，重要的问题并非是否存在温州民间炒楼团，而是他们如何能制造出这么大的声势？为什么他们能搞得大家如惊弓之鸟，谈“温”色变？这充分说明了浙商强大而可怕的能量已经扩散至全国。

在向全国扩散的过程中，浙商与其总部的联系就像毛细血管与心脏的微循环系统一样——来自市场末梢神经的大量信息，被及时、准确地传递到总部，总部经过分析、处理，又迅速地反馈到市场末梢，形成一种遥相呼应之势。

广东的“前店后厂”是一个单向流动、循环的系统，即广东通过香港地区、台湾地区的中转取得国外的订单，组装完毕后，2/3出口，1/3内销，而浙商则类似于章鱼，它有心脏、有四肢，有骨骼、肌肉，有血管、有微循环系统。总之，它是有自我更新、自我进化能力的生命机体。

所以，当历史的聚光灯终于转到中国，当全世界的投资者齐刷刷地将目光投向中国时，中国市场仿佛于一瞬间就完成了从重生产到重营销，从重产品到重品牌，从重品牌到重网络的转变。在这个临界点上，粤商的日渐式微与浙商的异军突起就是顺理成章的事情了。

抱团但不封闭

内部的凝聚力、向心力以及认同感、归属感，即所谓的抱团能力，可以称之为是任何强势商帮的共性特征。

粤商中，潮汕帮的抱团能力是有目共睹的，但它的这种抱团更多的是基于血缘、宗族和同乡的关系，排他性极强，也较封闭。而浙商的抱团虽然最早也是基于血缘与地缘的关系，但它不封闭，并且还能及时地更新换代，最后演变成具有公信力的商会组织。

目前，中国最具江湖地位和市场口碑的商会可能就是温州商会。许多地方官员，包括省委书记、省长同我谈起温州商会时，都会眼睛发亮，认为浙江人及其背后的商业能量非常强大。浙商价值地位的提升以及各地政府对这种商业价值的期盼，使得商会的影响力大为提升，而反过来，这种力量又会增加商会与政府谈判的砝码。这种良性的博弈最终会使浙商的力量更为强大。

善于整合资源，超越自我

关注中国资本市场的人不难发现，不管是国内的A股市场，还是香港的B股市场，目前浙商所占的比重都远远高于粤商。金融资本是商品经济的最高资本形式，企业要想做大、做强，一定要进入资本市场。但为什么广东的民营企业上市公司如此之少，而浙江的却如此之多呢？

原因其实很简单。其一，在改革开放之初长达15年的时间里，广东形成了其外贸独占的优势——它是排球场上的二传手，把全国的球托向唯一的通路——香港地区，再由香港地区扣向全世界，同时也将全世界扣进来的球通过香港地区转托进全国。东莞就是典型的例子，我称之为“借腹生子”，其扮演的只是“世界加工厂”的角色，虽然规模很大，但它没有独立的知识产权，没有自己的品牌，更没有自己的营销网络。东莞地方政府一度意识到自己“借腹生子”的问题，想创造条件，让发了财的老板们开创自己的制造业，做自己的品牌，但结果是竹篮打水一场空。为什么呢？因为通过“三来一补”、“借腹生子”这种方式赚钱太容易了，现实而理性的老板们没有生产自己品牌的积极性。

其二，还有一种可能，就是相当多广东老板的第一桶金是通过黑色或灰色的手段挖到的，见不得光，即资本的原罪。上市后，成了公众公司，就必须受到监督和控制，很多问题就会暴露，权衡利弊，它们当然愿意继续沉在深海之中。此外，如果通过灵活、变通的手法能够在灰色领域积累到大量的财富，那么，他们就没有动力去打造完整的制造系统及塑造自己的品牌了。

不管是“借腹生子”的发展模式，还是捞浮财的生存模式，都不可能发展成现代意义上的企业形态、管理机制以及企业文化，也就没有可能驾驭现代企业制度。而浙商却不同，他们原始积累的方式艰辛而悲壮，可以称之为“针尖挑土”、“聚沙成塔”，像一个苦大仇深的农家孩子一样，他们历经十磨九难才积累了跃上更高台阶的财富和实力。这种苦难的历程让他们在积累财富的同时，也形成了自己发达而完备的营销网络、发展平台，更让他们熟悉、掌握了现代企业运作、管理的一整套操作。所以，一旦机会到来，浙商比任何商帮都要敏感。

还有一点同样非常重要。从某种意义上说，企业做大、做强取决于企业家的胸怀，是大海才能容纳百川，是高山才会不拒细壤。如果一个企业家把赚钱作为第一甚至是唯一的目标，那么我们很难期望他有多大的胸怀。而恰恰是在企业的使命和目标上，粤商与浙商具有明显的分野，前者更注重企业利润，而后者更注重社会责任。这无疑会影响他们的胸怀，进而会影响他们对资本整合、资源整合的态度。

整合是结构优化、要素聚集的过程，是超越自我、跨越时空的过程，是迅速扩张、做强做大的过程。全球一体化的大开放时代为企业整合各种要素提供了无限的空间与无限的可能，企业家只有勇于整合、善于整合，才能迅速聚集起翻江倒海的势能。上帝永远是公平的，机会永远属于有准备的人。

地域文化优势

还在新华社当记者时，我曾提及粤商的特点是“敏于行而拙于思”。改革开放造就的粤商富豪，不管是广府人（讲白话）、客家人（讲客家话），还是潮汕人（讲潮州话），90%以上都只有初高中文化水平，甚至有的仅有小学水平。这种现象虽然与改革开放之初“摸着石头过河”、“杀出一条血路”、“撑死胆大的，饿死胆小的”之特殊国情有关——既然自己处于社会的最底层，放胆一搏，失败了与过去一样，成功了则可以雄视一方，更与广东人重富不重贵的传统紧密相连。

在广东的价值排序中，富是最重要的，只要有钱，就会有社会地位，就会受人尊重。正所谓“英雄莫问出处”，哪怕是刚刚洗脚上田的农民，只要抓住机遇挣得千万身家，照样走到哪里哪里亮。尽管他可能连话都说不利索，只认得钞票，只会写自己的名字，但在大庭广众之下，仍不会失一分体面和尊荣。

我在广东工作、生活、创业这么多年，应该说还是有些江湖号召力的，但是广东的老板们只喜欢追听我的演讲，托人请我吃饭，或与我一起打高尔夫球，总之，他们最喜欢的就是与我面对面的沟通、交流。我发表在媒体上的文章，工作室所著的书，他们很少认真地分析和研究。但在浙江就不同。我们有一个客户是宁波宝业公司的老总，他在找我们之前，居然将我们所有的书全部读过。他跟我开玩笑说，因为工作室的书，他还与书店的小老板成为了朋友——他每次都会购买上百本。因为他的原因，书店老板想举办一个读书会，届时还将邀请我参加。

浙商中的精英们虽然90%以上也是出生于草根阶层，但他们与广东人不同，因为他们从未放弃过从书本上获取思想及智慧的努力。万象集团的掌门人鲁冠球出身农民，初始文化并不高，但长期的学习与思考使他成为了老板中的学问家，他发表的论文和专著可能比有些教授的还要多、还要有影响。

2004年6月，我出席了浙江省政府及有关部门联合举办的浙商论坛，得以与许多优秀的浙商老板交流。让我感慨的是，他们中的许多人竟然都读过我们的文章、研究过我们的书籍。比如，红蜻蜓的老板就告诉我，工作室的书他几乎全读过，我们的网站他也经常浏览。

在历史上，浙江就是一个盛产才子佳人的地方，明清两朝，浙江一个县高中进士的人数可能比中国一些文化落后地区一个省的人数还要多。巴尔扎克曾说“造就一个贵族需三代换血”，这里的“血”应该是特有的文化基因。在中国商帮的博弈中，为什么浙商会越来越让人敬重、畏惧？其中一个重要的原因就是浙商固有的文化传统与文化习俗在市场化的进程中，已经与现代商业逐渐融合，从而为经济及社会的发展注入了新的活力。