之三：拜客传奇

美丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累了一天，多数国内与舍者或我个风味饭店加油充饥去了，或在球江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打理后，异常精神地出没在外商下揭的宾馆饭店……

××先生，您现在休息了吗，体是……

嚏，我是中国苏州五矿进出口公司的椽……

徐，休有什么事吗？

是这样白天在展会我们的交流刚剐开始，我想现在再利用些时间封先生所关心的一些细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把握，你看可斟吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……

很好。徐，我马上下来。

咖啡厅里，橡钊与xx先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅嵌，气氛自然而和谐。

半个小时后，棘钊回到自己下槲的饭店，剜事们特地围住怎幺佯，卫成了？

徕钊满脸喜色：成了。卫是一个大户！

僚经理，你太抻了！同事跟着鼓掌，井嚷着一定要绦钊传经。

于是绦制娓娓道来：建交易会那幺多摊位、那么多商家，就像我们买东西进大商场一样，出家门时体也许早就打算好要什幺东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员推销员都向体糟输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的计划，或者是杖五彩缤辫的货物扰花了喂。外商参加中国的交易告．跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在老外眼里，我们这些中国人长得都差不多。他白天在展台龈张三诚定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟难三见面了……

哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个张三去把老外蕈晕了？同事明白过后，章棘钊逗乐。

刚才那客商还真不是因为把李四当成了张三。徐钊也不由自主地乐起来，说：他呀，是十西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成～桩很好的业务。说得好好的．定在夸天下午职方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人米，后来他等不及了，就上那寡公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一十守摊的，其余都没在。老外就同前天跟他馘事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。丝老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程蔡回国呢！过不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我们很快结上了合作生意的缘分……

看来，拜客真能事半功倍。同事们听完后不无感慨。

可不。都说客户是上帝。变易会上的每位客户，对我们供应商来说都是上帝，都是潜在的台作伙伴。交易会上簦下台同当然最好，但很多客商到空易现场就是为了货比三家的目的而去，再加上我刚才讲的交易现场邪种气氛，成事签约的帆率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在空易展览现场，他一个客商面对的可能是几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，休就与他是一对一。访一对一，跟对几十、一对几百，不用说，前者肯定成功的机率高嘛！徐制不愧是哲学博士，他的商遭里包古了对客观世界的基本认识论和基本方法论。

原来拜客的奥妙是如此这艘呵。同事们恍然大悟。

拜客，是棘钊酣商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如粜加上十分真诚，百分耐。，通常可以达到十发九中的嫂果。

不同的客商，以不同的方式拜访，是撩钊拜客艺术中又十分讲究的一环。

徐兄，你铪我把把脉。有同行请教棘钊：以前我在生意场上也算得上是个好手，可是才几年，秘的妲务量从几千万，碎到几百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竟然一个个离我丽去？

橡笑笑，泣：兄弟，知道你的问题出在哪里吗

出在哪里？

出在你对待新老客商没有一以贯之。待钊说，不错，我注意到体在培养新客户方面确实有一手．而且住这方面下的力气也大。可怀应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在夸年他是新客户，可到明天到明年，他就都是老客户了。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一些摩擦。而摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是怀客易消极地对待老客户。可这个时候休犯丁致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有夏底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究足串连在起的。你连了过一节，却惭了耶一节，最后的结果只能是落碍所有的链扣都丢失。你以为来自五朝四海进交易会的那些肤色不同、语言不同国籍不同的客户真有那么多币同吗，错了，其实他们都是相同且相通的。

个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但舍有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之问一打招呼，说，哎，别跟这个供货商嫩生意，他不行。当另一个非湘客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，昕人家说造个中国供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传、

串，你币就完啦？

可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着绦钊的这番话…一

所以，有人说商情跟爱情一样，只有真心诚意才能赢得最宝贵的和最永久的。我认为这话有一定道理。镣钊对自己对属下始蝗这样要求：不管客户新与老，对待他们必须放在同等重要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应当真诚地听取或征求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，休如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦丁。老客户对你有意见，有看诸，或者做一次、傲几次后不想再跟你傲了。这个时候你最好的办法是认认真真、诚心诚意地去拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，体以后耀他的生意就可能越做得大、越长九。绦钊进而说：知道这其中的关键所在是什幺吗是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问翘认真去研究和改进了！

与其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说鲦钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。

通过头几年参加广交舍，椽钊积累了不少老客户，但令徐钊不解的是，相当地例的老客户后来或者离他而击，或者订单数量在下降。椽钊在拜客过程中发现了症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细馥，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。

做生意想赚钱是天经地义的事，但做生意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。一位老外贸的话让徐钊触动根棵。

自己的问题在哪里呢棘钊带着不解，以真斌之心一次又一次对老客户们进行拜客。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，卫是真诚合作的生意环节。棘钊在拜客中终于明白了自己与台湾商隶的差异最主要在于人家不仅在韧次打交道时提供蛤客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什幺时间上的船、上了哪条胎、应该在什么时候到遮目的地、在接货对应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十井周全。这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必耍的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人对这样的客户最放心．结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元饯，他也飓意交给体做。徐钊收获的不但是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的豺富。

我第一砍与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信，结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样．十分讲究生意过程中的那种细致周到。从这以后我十分注意向他们学习，也要求公酬的同事们向台商和新加坡商人学习，收教十分明显。后来在与即尼商人做贸易时就得到了甜头……棘钊告诉我们：中国出口印尼等末南亚国家的童车很多，但有几扶我们发现跟某一个印尼客商做几出生意后他们就换人不跟我们做了。经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。中国的童车质量不戚问题，但单一大红，天蓝色不能满足外国小朋友的需要，孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样些根爽亮的颜色，这是其一。其二是跟我们做生意的印尼客户多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说，把订单给了其他供货商就算完事了。这事对我教育徂踩。于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们豹暇务质量上来。做到每个季节拜客一次——这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。我们告在拜客中及时了解到毳们出口得产品到底杆在啤儿市场顼期台是什么样、顾客满意程度如何、存在什么问题以厦应该在什么时间以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调查。有了这种细致真宴的第手材料，再接下去干的事就有了针对性，贸易效益也台成倍体现。

广变会对徐来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸承、似蚊龙腑潭，本领越学越多，生意越做越大。后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十十八个、一直到二三十个。而徐钊只要一坐到那儿，就会商客盈门，等着跟他签订台同的外商总是排着长长的队伍……这是一种智慧的认可，也是种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。

中唇改革开放才二十多年，而丌艘型的外贸时问更短，可像棘钊这样的官商能获得国际同行的广泛认可，他的个人魅力争我们敬佩不已。一位欧洲商人由衷感叹。

徐钊在短短几年时间内跻身国际外贸商界并称雄天下，其力量源泉更多的在于他是个不懈学习、努力选取的专家型人物。而这种学习进取的方式与独特性也充分体现了苏州人与众年厨的优势，这种优势如果可以用一个名词来确定，那就是苏州商的特有商情。他的特点是虚心好学，勤奋刻苦，追求细腻，力求周垒，讲究面子，看重实教。

无疑，徐钊是众多成功的苏州商中的一位位位者。可不，人家是博士商呗！然而博士商并非是个概念，他的成功与品牌，来自于倍作为一个博士学者对商道、商情和对这个现实世界的理解与规律摸索的结果。

天下没有不经加倍努力而获得的成功，更役有不经锤炼就可以创造的品牌。

话钊作为一位学者，他在大学和大学之后的人生道路上，从来不曾停止过对知识的追求，尤其是在政治、经济，贸易和国情方面的理论追求，更是达到了执著的地步。从学士，到硕士、博士，他不断上进求索，又不断更改专业。用他自己的话说是学经济的不懂政冶，就等于瞎子手里没有拐杖；搞贸易的不懂本国国情和贸易国的历史与人盘知识，乃至天文地理、风土人情、民族习性，就等于风筝断了线…．

一个智者与恿者的差异就在于知识上的不等距。智者抽思想、加追求、加勤奋，便是构架博士商的三个阶梯。而再融人与生惧束的苏州人特有柏性格亲和力，使营造了苏州博士商的特殊品牌质地。

博士的学识台阶很高。然而棘钊告诉我们，作为一名外贸商人博士商首先必须具有商人最基本的精明与敬业。

有道是无奸不商。棘认为，对一个想长期在商界做出一番成就的生意人而亩，奸可以暂时获得一些徽利，但终成不了大器。只有诚实的精明，才能获得长久的大利，而且这个利永远应该是贸易双方共同获得的。

精明的商情不是凭空产生的，它来自干日积月累的勤奋学习与刻苦实践。

棘钊那会儿在苏州五矿进出口公司任部门经理时，有两件事让他在公司出了名：一件事是弄打字机，…件是翻电话号码簿。前者是指为把其所有的进出口商晶的明细表记录在粜，为此他＆掊亲自打字录入自己的资料库里。别人下班了，髂钊就仆始在公司大楼里跟打字机亲密接触，那喏嗒嗒的老式打字机声音虽然不怎么悦耳可公司总经理沙金星对此有过高度评价：棣钊不是音乐家，但他用打字机妻出了我们五矿公司最好的乐章！

翻电话簿有什么奥秘？挪可是商界最省事最简单的技术活儿之一，谁都会，因为鄢上面有各种企业的名录，只用一个电话．就可以掌握该企业与你的生意是否有可联系的相关信皂。但造种最简单的活儿，不同的人可以做出完全小同境界的质繁。稼钊的能耐是他不忽视一般人翻号码、打电话的低级本领，还在于他获得相关企业的商情后，能一个不漏地跑遍所有厂家，对其厂况和产品摸个底朝天。而这样徐钊认为仍远远不够。他认为：一十优秀和想有所作为的外贸人，了解熟悉贷潭的厂商只是最基本的一环，想要使自己的供货永远在国际市场上立于不畋之地，就得把供应货谭的厂家当作亲生儿女一样培育和爱护。

徐钊，休在想什么呢，还打算不打算结婚丁，这一天，像钊正在江苏高雌的—个钻厂，马上要成为椽钊太太的新娘打电话气呼砰地责问他。连也难怪，婚礼明天举行，新郎却在远离苏州的一个小县城的一家自行车配件厂跟邵儿的工人师傅在捣鼓自行车的一个零件。

徐钊不是那种不食人问烟火的木头人，他是十对家人对友人十分忠贞和多情的扳子。他唯跟常人的不同之处是，他把这分多情同样付给了那些与他有生意来往的客户和供货厂家，这也使他在商舁获得了至高的声誉。

三毛钱面子。这是同事们称道德钊的一句口头掸。什么意思？就是只要棘钊出面，那些供货商就能在商品价格上给他三毛钱左右的优惠。你们可别看这三毛钱的面子！自行车配件大到上百元，小到儿分几厘钱，棘钊能把供货商的三毛饿面于要回来，这可能就是我们出口商的全部利润啊！

原来如此！

但之所以能在供赀厂商那儿获得三毛镜面子，是因为他以将婚事都可忘却的精神打下了坚实基础。

中国的外贸基本是改革开放后才兴起的，尤其是中小外贸企业的所史更短，他们通常没有多少经验，虽为外贸生产和制造产品．却对国际市场不甚了解。正是鉴于自己供货厂商的这种情况，棘钊把培育供贷厂商的思维意识、产品开发和市场观念当作与公司刨造财富同等熏要的任务去倾心倾力。

蠡们公司的许多供货厂商之所以能与我们长期合作．就是因为他们多数是在棣钊经理的扶植下不断壮大起来的。徐钊过圭和斑在的同事都曾带着这样的自豪向我们介绍。

苏州市郊某香包厂．做了十几年出口香包，但国外的市场到底是个什么样，外商如何看待自己的产品厂长老蔡其实两眼一抹黑。厂长如此，这企业还有多少前途？徐钊与这个香包厂开始仅足一趺生意往来，但老蔡厂长那种渴望自己产品走向世界的急切目光，使橡钊在参加敬次国际艟览会时有心留意着那些在世界市场上流行的香包、香球、香棒等。当他把这些信息一次次芾给禁厂长他们后，这个厂迅建上丁路，产品款式和质量也都跟了上束。正当老蒹厂长他们的企业蒸蒸日上时棘钊利用多年在广交会上积累的经验，特意为老蔡的香包厂在广文会摆设摊位，并亲自充当翻译和推销商。

老蔡厂的市场开发越做越大，而这个时候企业的资金周转通常台出现一些困难。棘总啊，我现在可真是热锅上的蚂蚁！好不容易卫跟外商订好一批供贷合同，可寡里告诉我资金周转出了大问题。你说这不是急死人的事嘛！八月的一个深夜，椽钊接到老蔡从国外打来的越洋电话。

先别着急老蔡，客我想一想……缘钊接到电话，像是自己的公司出了问题一样，他一边安慰老蔡，一边脑子盘算着。随即他擅通电话：财务小张吗？我有急事拽休……

徐总，你、你兄弟真是给我们厂雪里送炭哪！卫是老蔡从异国打来的越洋电话。这回老蔡激动得有些匣咽。怎么回事？原来，老蔡剐刚获得厂里的消息：待钊以公司的名义给老蔡他们厂厦时旷去一笔救急款……

我们厂在短短的几年里，从过去一个只舍做扎品香包的小厂，变戚今天拥有几十种流行产品、能到国际芳香制品市场上争得一席之地的外贸定点企业，这中间，橡钊博士的无私帮助功不可慢。前年．老蔡厂长带着全厂吸工对撩钊的感撒之情，要将企业10%的股份送给徐钊。

椽钊自然投育接受。他对老蔡厂长说：你这就错了，我帮休们一把，其实你们也给了我公司更多实惠。是的，老蔡帅香包厂现在每年台有几百万美元的出口订单是绪徐制他们做的。

获得双赢，正是徐制作为外贸人在供货商与求贷客户之间谋求的一种佳境。

贸封，有时就惮壁垒，休攻而不力就不能破；有时它是一条战线，腻此失彼，你就不能获得最终胜利，贸易，有时像英语的单词，怀得一个一个地背记；有时它又像阵地，休得一辕块蚺击占领；贸易有时又像爱情，你不用心去思恋，就培育不出婚姻的幸福果……棘钊这位哲学博士，在中学时得过江苏省中学生作文比赛二等奖，所以他的诗才一旦涌动起来，充满哲理的诗句频频蹦出。

但棘制的诗，绝非来自书斋，而是在腥风血雨的商战中的磨砺之作。

我们常听说贸易壁垒这四十字，而只有像棘钊这样长年厮杀在贸易战线的高手，方会领略其真正的血腥与残酷。

商界如战场．这儿性有常胜将军，有的倒是崖出不旁的酗船者和跳横者。

灶在战场中心，棘钊不可能总是那么好运。

许多人为做外贸生意的人很风光，穿得最时尚，坐的车最洋振，常年游逛世界各地，吃了玩了还章美盘。但他们却不知一旦遇硷后的翻船和跳楼是什幺滋味。

翻船和跳楼不是休想避免就能避免的。谈判和签约的红地毯上，只有香槟与音乐，不会见到惊涛驻报，更控有地动山摇，但转眼，你可能从红地毽上坠八万丈睬湘……进不是恶意的夸张，也不是虚假的形容。

OK，我们是真正的朋友，我方保征尊重阁下的优先选择：离岸竹和到岸价均由可阁下定…抖着小胡子的外商先生，品着红葡萄酒，一派宽容大方。

那如果是离岸价，先生能付多少？要是到岸价，贵方X能出什么价?中方外贸人先生试探着。

用你们中国人的话，我们友谊第一。好说好说。离岸价自然要比到岸价低出不少……

那我选择到岸价。

先生的选择真是充满智慧！好，我培阁下到岸价。先生抖着小胡子，在贸易合同上唰唰簦上自己的名字。请吧。他把笔递给先生的同时轻描接写地补了一句：看在我们的交情上，我只在答应给阁下的到岸价上附了一点点小条件：货物运输途中发生损耗和不能按时抵达我国口岸的，保险阉下可褥给我买噢。

那是自然。此刻的先生服里都是对方给出的那优惠的到岸价。签字落笔的那一瞬间，老奸巨滑的先生在一旁正抖着胡子阴篓。

OK．成交！先生和先生走在猩红的地氇上，四周是迷人的音乐声~

叮呤呤！若干天后，正在等待老外将大笔美金忙至账号的先生被一阵急促的电话铃惊醒。什么？真翻船啦？先生的第一反应是自己从铺着红地毡的楼梯上滚下后连连被撞在尖利的木柱上，那个库呀！

船没有翻，但这与翻船没多步区别。先生的部下告诉他：公司给异国先生运去的货物，因为海航运船在印度详遇风暴，不得转运．由于中途耽搁时间和换运货船．整批货物受损严重，且按照合同签约的条款，方必须向先生支付盥不能按时抵岸的延时费和货物受损费，两项相加，差不多是整批货物的贸易价。

先生，是阁下先付鲐我两笔赔偿费呢，还是我方将货物遏给阁下，先生从异国发来越祥传真。

先生看着传真，欲哭无泪，最后只能问货物就别遇了，能不能抵邢两笔暗接费？

先生爽快地告诉先生：为了我们今后更好的合作，我同意。

又一趺新的合作开始。遗回先生牢记到岸价的教训，趣拣提出这回接离岸竹结肇。

先生再抖胡子：OK，我总把最优先的选择权留给阁下。提笔簦约的那一瞬间，他又是那样蒲洒。只是笑眯眯中他轻声对先生说：有个小小的建议，小小的。

说，只要符合惯倒。先生心中只有尽单将往日的损失夺回之忠。

痛快！好，祝的小小建议是：如果阁下不能在按约定的时间内将货物离岸出运，我是否可以向阁下索睹滞窖金矿？

这是自然。先生觉得对方提的建议属于情理之中。

香槟和音乐声中，合同又次签订。之后的日子里．先生与公司上上下下的同事们到处奔忙着组织贷豫，而且在与先生预约的时间里将货物变培丁悔洋外运公司。海洋外运公司也在与先生的合同里明确规定了：如果延误离岸时间，将向先生的公司赔偿。

然而，意外还是出现了：海洋外运公司不能在预定的时间里离岸，一拖就是十天半月…

赔！先生在接到货物后，笑嘻嘻地将一份索暗账单传真蛤先生。

先生看了那散宇吓丁一大跳——尽管他早在签订合同时对这笔数额扫过一眼。痛苦中，先生突然想起手中有份同样可咀提出赔偿的与海洋外运公司的合同书。

我们履行合同，赔！海洋讣运公司没有食言。可先生接刊这笔赔偿后却大哭了一场：这还不足我赔老的十分之一啊！

先生后来真去跳楼了，外贸界再没有了他的身影和声音

其实，徐钊遇到的此类贸易陷阱远比先生遇见的多得多。他始终我有跳楼，是因为他在一次趺签订台同之前，有了更多如何鞋免陷阱的知识积累。他也没有帮船，是园为他执掌的郝把舵杆上悖烙了坦诚与智慧的台成物。

那年株他们接了一个客商的10000把自行车锤，人索非说锁的质量有问题。业务员们找到供贷厂，结果检查来检查古就是没有检查出问题在哪，于是就觉得客户故意挑劓。但客商坚持认为锁质量有问题，井声明如果棘钊他们不作出赔偿和不改进供货质量，他们之间的生意就到此为止。

不做就不做，少了一个和尚，天底下就没庙啦，见鬼嘛！有的业务员嘀咕起来。

檐钊坚决果断地

不行，既然客户坚持认为我们供应的锁有问题，那肯定是他们发现丁问题。我们不仪要如敷赔偿，而且必须找到问题的症结。

徐钊找到供贷厂后，与技术厂长潜心分析研究，终于找到了问题的根潭：原来锤本身并不存在质量问题，而是个别锁的弹子少了，这个比例仅为四百分之一，也就是说400把左右的锁里右一把锁里少了一粒弹子而造成锁要重开酌问题。按照合同规定，榇钊他们供应的锁的重开率是六百分之一，也就是600把锁中允许一把锁可以重开，如果是599把锁中有一把锓出现需要熏开时，遮就算是不符合要求。外贸生意严韵时候就这么铁面无情，你达不到人家的标准．哪怕只差一点点儿，理亏在你，对方就有权要求你赔偿。这是国际贸易的规矩，也可以说是国际贸易法则，越线就是失败者。

赔！问鳗属于我们的，就必须如数赔偿。待钊在查明事实后，二话覆说便责夸部下如数对客商作了1200把锁的赔偿。他的这举动让客户感到满意，因此这位客户直视镓钊为最可靠和最信轴的台作伙伴，而徐钊以自己的诚信每年也从这位客户那儿为公司赢得400万的利润。

许多人以为搞外贸的赚钱福容易，哪知当你一脚辟进这个堡垒时，却会发现这个领域才最水容易赚到钱。

听起来是悖论，茸实是真事。做外贸生意，看起来遍地是黄禽，怛哪个细节上你处理不好，不仅黄金跑了，而且连自己口袋里的钱都会飞走的。棘钊这样说，是因为他有切肤的体会。

棣钊和他的伙伴程有做过赔本生意，关键在于他特别重视贸易中的细节，而使细节演化戒金钱正是鲴腻的苏州人的本顿。

就说说集装箱吧。徐钊向我们娓娓道来外贸离不开集装箱，外行人也不可能像我们那么注重它。但集装箱对我们外贸人来说，就像一只金钱魔术箱，能不能赚到钱，这集装箱往往主宰着我们们钱袋子。通常一个集装箱，全部装满是西吨货物，它的体积为30立方。

徕钊说他嫩的是自行车配件生意，如果某次发运的是自行车链条，那么装满一个集装箱25吨的链条时，它占有的体积只有9立方，还有21立方等于浪费了。如果这回发货的是车暖，满塞满装一集装箱的车圈只有5吨丹量，等于叉浪费20吨的装量。怎么办？在过上的计划羟济年代，某些不负责的商贸者几乎很少考虑这些细节。但僚钊不是，他通常在这些问题上要花费很大精力。为使集装箱能最大化地合理利用起来，每一次外运前，棣制都要反复精确地计算，直到魔术箱的多余空间变尽变绝为止，正是他将这份心思用到了家，他和他公司在外运货物上所花费的成本总是比别人的少二三成，甚至有时少一半，降下成本的饯其实就是利润。有回一个外销员自咀为是地在一只集装内装丁21吨货物便很满足，哪知徐钊狠狠地将他批了一通，说他浪费了近五分之一空间，不算什幺功劳；

全球化的市场经济条件下的国际贸易，竞争异常激烈，休想赢得成功、—得市场，不在细节上下苦功夫．体就会被人遣出贸昂舞台。棣钊说。

不做生意的人不知滕钱的苦衷。就说一个到南美西非的集装箱，如果你少装了十分之一的货物，等于五六千元美金就没了。不算这笔账的人肯定戚不了贸易商杰。

仅运鞋上的奥妙就足够学一阵子的。

先说说集装箱的运裳法，一般有两种一种是把你的货物运到有悔关的码头装入集装箱。还有一种叫门到门，它是由集装箱专运公司用车将集装箱开到你货物的地方，然后装稍后拉走，似乎看起来方便丁体。但这方便中他们会狠狠地咬去你一大块肉——运输成本离得吓人。可不动脑筋的人还容易为人家的这种方便产生感恩，哪知人家使的温柔一刀。

再比如，有的国家是按箱子数量来计算你的码头装卸费用的，巴章马、加纳辱国就是这么十算法。这就需要供应商根据发货的情况，自行想法设计**。但不是箱子越太，装得越多兢越好。箱子超大，往往会压坏内箱中的纸垫板，结果反而造成货物挤压破损更严重。迸是一句话：合理、科学的设计才会有钱赚。

世界各国的贸易壁皂各不相同。再拿集装箱来说明，一些欠发达国家不接装运货物箱子的大小收费，而是根据箱内的货物价值收费。比如有的国家规定凡集装箱内的货物超过3万美元时，征10%的关税．而低于3万美元时只征收5%的关税。徐钊的招数是：只装29000多美元的货物。遮让进口商很满意．一下为他省去一半的关税。另外，有些国家对成品和半成品的关税差距很大，馀钊就合理地安排工厂生产A、B包装，并隔一周出运，这样既为客户降低了关税，也不影响客户对成品的需求。但作为供应商的榇钊，他们则通常会多花不少时间束完成高低价货物的台理搭配。那些几毛钱甚至几分钱的小配件，一次合理平衡的装运安排，本身就体现了种机智的敬业精神和供需商户艰方为对方着想的真情默契。

其最终结果，自特是职方又次多赚了钱，卫一次延续了台作……

在国际贸易中，香港人和新加坡人过去一直被世界同行所尊重，这与他们东方文化的背景有关，其共同特点是活儿做得细。而怍为东方文化的发豫地的中国大陆，由于长期受计划经薪的影响，压倒在国际贸易中失去了应有的被人尊重的地位。醇革开放之后，中国的外贸迅建发展，走出去的机会也多了，但一些变了味的官商们不注意在同世界贸易接轨中自己的形象，一有山国参加展览会等机会．整天忙母的不是如何浩诞生意，而是大把大把地花着公家的钱去旅游玩乐，蛤外人留下不好的印象。

棘，你不像他们，你甚至比香港新加坡的人都做得更好。所有跟棘钊有过合作的外商{n都这样稚道来自苏州的这位博士商。

选常常让我感到尴尬。椽钊说其实要讲东方文化，还有比我们中国人、尤其是中国的大陆人更髓理解、更能体现的吗？投有。这就使我经常在思考一十问题：在国际贸易中．我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有坚强的国家经济做后盾还不够，中国人必须吼东方文化培造出的特殊魅力去征服和影响世界。我们苏州叉可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中国苏州商人韵形象，无疑对传播中国文化和在世界各地打开外贸大门会有不样的作用。镣钊说

我们不但拉动丁经济的发展，也已成为向拇外宣传中国和苏州的先锋战士。

橡钊因此给自己在国际贸易中的定位是真诚、勤奋、智慧亲和、周全、双赢。

中国是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格靡价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴上。而文化不是个空概念．它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得水产生盛情的细节。

1996年，徐钊带队参加在科隆举行的国际展览会。布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个肘侯是不接待人的。但榇钊立即停下手中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。

您好，斯蒂文1德国最大的自行车配件采购商喔！徐钊拿着对方的名片后一校考，这才知道进上门的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。

辕，中国的待！你在贸易商界的名气也祖大啊！斯蒂文同样相见恨魄地紧握住榇钊的手。

朋友归朋友，生意上的事决不能有半点含糊，而德国人版事又晟讲究有板有跟。我愿意与椽合作，他让我完全放心。斯蒂文说。

镣钊之所阻能获得像斯蒂空这样的土商家的信任，个中原因自然是棣钊舶苏州博士商的特殊魅力在起作用。

休德国人不是讲究有扳有眼吗于是绦钊拿出苏州绣花姑娘的绑工本钡，为德国客户备货发运体进口商想的我按休要求想到了；你没有想到的我想到了的也给休撤好；休我事先部授有想到的，我经过一次次反复幢查结补上让体更满意。

一来一回，斯蒂文对蜍钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己并以东方人的友善和机智求得取赢。

徐．我的这批货必须在15号装船。无论如何你要保证这一天把赞装到拇运船上。一日，斯蒂文急电要求徐钊。

15号装货镣钊感到为难了，他知道他的这批赀因受条件限制，旦能在18号鞋货，可斯蒂文说得卫没有回旋余地。

对，15号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单一斯蒂文说完就挂了国际长途，

撩钊知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。他们与你说准的时间，如罘你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。可这边，徐钊知道15号发货是根本不可能的事，18号装货这已是他想尽办法争取来的。埘签。倒簦到15号！一个意外的情况，让绦制松了一口气，于是他果断做出这决定：给斯蒂文传去的装货签单时间仍然是对方所需的15号。

15号，码头上役有动静。到18号那天货船才呜——的一声长笛起航……

徐，我收到你的货了！斯蒂文在预期的时问内收到了徐钊这边发过去的货物，在赚足一笔美盘后，他兴奋地给徐钊发来一份感恩的传真。

这里有一情况耍说明：我们虽拣向斯蒂文发去的装货时了实际装货时间早了三天，可我们的贷上的是快船，到达对岸的时问与15号装货的只差了一天，所以斯蒂文很高兴。外商办事讲究合同条款，讲定的事必须做到，否则就是台作信誉有同题。像上面这件事，如果我们一看15号鞋不了货，就按实际的号装货时间郝{大大咧咧向客商一发传真，人家就会很不高舟，觉得我方没有履约。处理这样时事．需要我们拿出东方人特有的聪明和智慧来。棘钊篼。

1996年，徐钊以其卓著的工作业绩被提升为苏州市五矿进出k司的副总经理。不多日，他被苏州市政府指派到新加坡贸易学院深造。墨F期间，他的论文获得同届学员中唯一的最佳论文奖。

历经数年在国际贸易界的摸爬滚打，棘钊已对中国这样一个发展中国家如何迅速跟上世界贸易不断变化着的发展形势，以及在激烈的全球市场经济条件下操索出适告我国国情的中国外贸之路，有了自己很多独到的理念。

巾国的外贸，从国民化的层面上讲，应该说是自改革开放后才有的，所以我们跟别的国家帽比帽差，很大一段距离，但有距离井不说明就不能有所作为。我们国家的外贸与国际外贸的关系，有些像百事可乐与可口可乐的关系。可口可乐是百年驰骋市场的老品牌，可20年前谁知遭世界上还有十百事可乐呢?但百事可乐的经营者不简单，他们面对可口可乐一统天下、称王称霸的局面并不气馁，一步一个脚印地培养自己的消费群体。他们用了20年得时间，在麦当劳、肯替基的商店里免费送给青年人喝百事可乐。20年后，当年免费喝上瘾的一代年轻人卫有了自己的孩子，百事可乐这时叉推出百事可乐新一代的宣传广告，迅速成为这些孩子的珍爱饮料，抢走丁可口可乐的一大批消费者。加之当年可口可乐把主要梢费市场定位在城市，百事可乐就把基础市场重点放在农村，如此两个战略齐头井进，使一个默默无闻的百事可乐在并不漫长的20年时间里，成为可以同可口可乐这样的巨无霸抗衡的世界第二大饮料。百事可乐的成功道路给我们很多启迪，中国的外贸耍真正跻身世界强林之列，就得有百事可乐的精神。碡钊的外贸理念无疑在他心中已经形成了属于他自己的也是中国的一整套瞄准世界贸易列强为竞争目标的方式方法，这就是他的从长计议．一十一个客户、一个一个产品地稳步发展推进，从而实现全面出击的战略战术。

此刻的撩钊，无论在经验还是理念上，都是中国外贸界的一位学讽与**都堪为先锋的勇敢实践者和不懈探索者。正是他具有了既是学者又是行为者的双重身份，所以他在中国外贸界实践丁许多传统外贸人过去根本不做也不曾想做的创新。比如过去搞出口的外贸企业是从来不参加国内展览会的。棘钊就把自己研究的新思维告诉给他的供货厂，你想在国际贸易￡有所作为，就必须在阿内的同行中获得竞争的优势；他对部下和搞外贸的同行更灌输一个理念：如果没有对国内商品的争面完整的了解，就无法到国际市场上去拼搏和获胜。摘外贺，并非是外语好了，社交能力强了就行，必须袋子里的床西要多、棘钊说的这袋子里的东西，指的就是对国内整个行业的晦情要了解透、掌握遗，绦制本人为丁让袋子里有东西，只要有可能，他都台去（同对也带着单位同事一起去）参加各种各样的艘览会。听给徐钊开车的日机介绍，平时僚钊在大街上突然看到某个人骑了一辆漂亮的自行车，他会立即让司机停车，然后自己遗过去同那骑车的人选车是哪儿买的。得到信氢后，棘钊会千方百计上商场或直接上自行车厂击把邶僳亮车子的情况摸个透。

雄钊很爱用一网打尽这个词，比如要求自己和部下积极认真地参加各种展览舍等这类以最简捷的方法薪取最多行业信息的方法，便称冀为一网打尽。

参加过展览会并非就完事了，回来需要作认真精细的分析总结、罗列。如参加一个文具展览会，对各种型号的铅笔、本子、橡皮、书包、文具盒、贺卡、信封等等，都得有一个专业商情的认和掌握。而每个小品种里面还有分支分类的认识与掌握。一个外贸人要把生意做得服服帖帖，就必须先把需要T解的商品知识了解得服服帖帖。以为到此就可咀蒙头大睡？差臭！你还得昔虑这些产品的生产地是否适合你，它包含了运输距离、成本价格，甚至自然气象等等与商品不直接相关的其他因素，厨为这些东西都与生意能否做成有密切的联系。当然，货豫地的政策性问题．区域性问题更需要认真去研究和制定对策方案。这些郭是一网打尽之磐须做判的事。

而德钊认为，要想实现信息资碌上的一网打尽，光考虑外贸人员自身的一方还远远不够，还要努力让供货方成为你的一体化成品。为做好这一点，锭钊经常将供货商一起拉进国内各种展览会，为他们摆摊设位，寅传产品，展示形象。徐钊始终认为，要把中国的外贸做好做强，既要突出外贸专业公司的优势，更要注重发挥产品厂家的优势。对外贸公司而自，货源厂家比客户还重要。中同已成为世界丁厂，货源是番稳定，这是决定外贸公司能否在回际市场上赢得胜利的芏键所在。与一个具有创新意识，信誉保障、产品质量过硬的货源厂联手，瞄准目标，一个地区、一个国家地攻克市场，就能达到事半功倍的牧粜。这是徐钊之所以那么看重供货厂家的根本理念。

生意人的终极目的是赚钱代表国有贸易公司的外贸人的终极}目的是为国家赚钱，而中国今天的许多企业是民营、私人企业，他们赚钱的表面目的似乎只是为了他们个人自己，其实他们与代袅国有贺易单扎的外贸人也有同样的另层赚钱目的，造就是共同促进中因的发展。徐钊对此耍比别人更具超前意识和高睹远瞩的气度．造也使得他在帮助供货厂家发展时有了明确的价值取向。

其实，外贸与国家的外交青若相似的功能。

个国家的外空]徘做好了，世界上的国家都同我们友好了，得益最多的仍是我们国家自己。从这个意义上讲，我们做外贸的小能光想着自己赚钱，光掏型别人的口袋，这样的结泉，其最后必然导致自己的口袋也空了。明智的理念是：首先妥让对方感到实惠和赚足钱，他蛮惠匍赚足了钱，你才舍心满意足地赚自己想赚的钱。徐钊的贸易理念折射着一种哲学思想，也包台着东方文化的一种求大同、求和谐的本质特色。

在徐钊出任五矿进出口公司副总经理时，同年他自公司仝呵打扦日际市场立下了汗马之功。而许多人并不清楚，棘钊在为公司建市过功勋之前，更多心思是花在帮助~l1L砦著名的外国企业了懈和获取中国企业与市场上。仅在过年他参加的德国科隆展览会上，徐钊为让德、英、法、土等有影响的欧洲国家的企业家们能够进步吃准中四产品和市场，他便尽了浑身解数，让欧洲商人们第一次感叹蟓米巾国丈陆有比台湾香港、新加坡更优秀的贸易人。

你是中国自行车壬我愿意跟休台作。剐根廷昂大的自行车进出口商被棘钊的真减友情和个人魅力所折服，当下就给椽钊下了30万美元的单子，据说这是阿根廷商人第一次涉足中国市场。而此次展览会辩闻，镣钊为欧洲国家的几十位商广进人中国市场铺芈了道路，这牡商户如今成为将中国自行车带向欧洲和世界的骨干山揖；棘钊乜嘲此住众星争雄的国际商界有了中国自行车的美名