千年天堂姑苏，出过多少文豪巨匠，那秀美之景，又哺育丁多少才子与佳人？每每说起家乡，我的心头总是捕起一种抑止不住的骄傲。美景润佳人，秀水育才子。苏州的历史，有太多值得让人回味的资本。但是，人们对今日之苏州仍然缺少足够的了解，这一点即便像我这样的苏州藉游子也同样十分的暾乏。

今日之苏州，最炫目的不仅但是她的美景。苏州突飞猛进的经济，已经使姑苏的园林美景退至趺位。我早知道自改革开放以来，苏州的经济年均增长率一直在20%以上，财政收人年均增长率在17%。持续二十多年，如此高速递增，在中国和世界地区经济史上也许是独先二的。我还知道，苏州现今的人均经济生产总值按现行方法计算，已超过5670美元，为全国人均之首。这一水甲，标志着苏州地区的经济已经进入现代工业化的中级阶段。2004年底，全市的工业生产值达l0000亿元，她的GDP总量已跃居上海北京等全国五大城市之列。休想不到吧，今日之苏州的魅力何止是秀美的水、秀美的园林一苏州现在是中国第二大制造业城市，1000亿美元的关贸又使她成为全国第三大进出口城市！苏州还是全国利用外资第一大城市！

苏州了不起！苏州这几年还有一个最了不起的地方：短姬几年里出了三位省长。1998年到任苏州市委书记的粱保华，现在是江苏省省长；2000年接罂保华班出任苏州市委书记的陈德钻，现在是陕西省省长：2002年到任苏州市委书记的陈德铭的后任王珉，现已赴吉林省任省长。六年间三任市委书记，清一色升任省长，进在中国政界也是独一无的现象。

苏州真的魅力四射，光耀神州。

再看看上面这几位苏州市委书记出身的省长们，其中两位是博士，经挤学家。即便是复旦大学新闻专也出身的现任江苏省省长粱保华，在苏州人服中也是个博士水平的市委书记。

呵，苏州腾飞的奥秘原来在于他们有一大批高端的专家咧人才在立撑着这个古老而伟大的欣欣向荣的城市大厦。在推助着这个快速发艉的城市车轮！

呵，今日之苏州，让人敬幕的除了美女秀水园林之外，还有辈出的济济人才与精英！

其实，苏州的人才自古就为举国之耀。有资料表明，自唐代开始科举考试之后至明清时代，历代考出的状元，按地区划分，苏州一点在全国之首。仅明清两朝的202位状元中，苏州一市就占35人。其中不乏像文震盂、翁同蛛这样的良相净臣，也有历史学家牛沅外交家洪钧这样的知名贤士。兄弟状元、卫于探花、祖孙状元，在苏州不为少数，唐代归氏一门迁出过五个状元，号称天下状元第家。难怪乎范件淹曾如此赞叹道吾苏也，鄂甲天下之耶，学甲天下之学，人才甲天下之人才，伟哉伟哉！苏州乃名副其实的状元之乡。

在当代，苏州杰出人士更是名扬海内外，知诺贝尔奖获得著李政道、朱棣文均为苏州人。建筑大师贝聿铭，大科学家、中国两弹元勋钱三强，王注昌、王大珩等都是地道的苏州人。中国科学院和中国工程院中，苏州籍院士更是数不胜数，按地区人口占有院士的比例苏州高出全国35倍。

苏州出人才，苏州昀人才托起苏州经济的持续快速发展，这是一个不争的事实，它越来越被东西方学界所推崇。而三任市委书记接连升任为省长，也多少说明了我党昂高决策者已经十分重视另一种意义的苏卅模式了。

——这就是智者可以创造时代的富甲。

鉴于此，我格外隆重地把奉文的主人公，这位苏州博士商介绍给国内外广大读者——

棘钊的名字很硬，可见其本人才惊叹眼前这位博士商是个地道和标致的苏州才子相。徐钊本来就是才子。他出身在书香门第，父亲就学于名校苏中，是袁伟民间班同学，后留苏。回国时恰逢中苏两国关系恶化，从此失去专业，落脚昆山．创办了当地闻名的文武中学。椽钊的母亲是当地一名18岁就成为中共党员的优秀女干部。奇特的历史政漪条件下，徐钊的父亲一生信仰菇产主义却无法加人中国共产党，老人一生写过无数人党申请书，退休后某日见报端报道一位八十岁的老人人了党，于是棘父发誓说只要不死，我还要写入党申请书！在除父亲不是中共党员的党员之家里，稚钊为自己父亲的那份忠贞不输的信仰而感动，井从中获得巨大的精神支持。礞钊有过这样的话：在藐寡，我母亲、拽太太以厦我的大姐二蛆都是中共党员，党外人士的父亲其实最缘一名共产党员。真的，他的耶份党性，使我们这些身为党员的人更加坚定了对党的信仰和做一名党员的责任。

徐钊之所以能够今天成器成才，正是因为他完成得最好的人生第一课就是如何做人，做一十为国家和民族先忧而后乐的人。苏州历代英豪辈出、流芳百世的原因，就是他们都有一颗先忧后乐之爱国爱民爱家爱人的心。豫钊也在其列。

大学时徐钊学的是政治学专业。对中学时章过垒国奥林匹克数学竞赛名次的他为什么报考了政浩专业的疑问，徐钊今天仍然这样回答小时候我在昆山念书，郭时有个县委书记叫姜蘅仁，在当地威信很高，百姓有困难他就去帮助。于是我想如果长大后当一个大官，这样不就可以更好地造福一方，所以我报了政治学专业……

可后来为什么卫做起了经济我问。

时代催发的，是赶上了这个经济为中心的时代。徐钊说。

大学毕业后，棘制可选择的机会根多，但因为他的优秀而首先被苏州市平江区委组织部连中了，那是1990年下半年的事。榇铡到杜会上第一个人生经历是组织部让他挂职到区属的十国营旅游帽厂当挂职副厂长。偏巧．正厂长查出身体患病需住院治疗，馀钊就直接担任正职，20世纪帅年代的苏州．邢舍儿改革开放的程度还处在韧级阶段。计划经济下的国有企业正处在最低潮时，小小旅游帽厂一百七八十个人，丐损却也在人均万元左右。25岁的大学毕业生徐钊挑起的第副担子不算轻。

工厂不赚钱，里我们干什么，摘☆业的不能养活自己，迁算啥企业，一句话要想活路，要想活出个人样来，就得好好干！干出名堂来！才子徐钊的就职演说实实在在，殴有一点书生意气，让工人们感到这个小年轻蛮有能力。可不是，撩钊拿出在大学里当学生台主席的本事，一件件、一桩桩地理请旅游帽厂的生意业务。他发现，厂里亏损，主要是大家吃惯了公有制的大锅饭，接括不卖力。旅游帽厂是外贸系统的企业，没有活儿干，企业自然只有死路一条。簿制上任后就把目光放在接单子上。入缘好、社交能力强是他的优势．因而他一发力，订单就哗哗地到了手中。

哇，一万顶帽子！

我们小厂只是3000顶制帽能力的小厂，这么多活儿怕会耽误事吧！

工人们边议论边看着年轻厂长。

我们自己干不了，可以让周边的乡镇企业帮着干嘛！徕钊似乎早有准备。

那可不行！休蛤了人家做，早晚有一天人家厂家和客商一串连，会把我们给甩掉的。有人提出异议。

绦钊笑：这幺大的订单．是笔赚钱的生意，我们自己叉没有这能力，丢了可惜。所只能选择分包给人家帮着做。再说．如果以后真是你们所说的，那也算我们做了一件好事嘛！

厂子的人觉得年轻厂长想得活络，说得有情有理，于是都支持他的做法。

这一年下来，旅游帽厂减亏了60万元。真是个不小的收获！

小徕厂长，这里有2万引真丝电力纺衬衫你们接币接？上海家用纺织品进出口公司的朋友来电话蜕。

2万打就是……24万件！棘钊兴奋得有些要跳起来的架式。

是啊，客户是意大利的佛朗哥，世界著名商家！

太好了！接！我们接！

小厂敦年间第一次有了真正的欢呼。

徐厂长，佛朗哥他们想到你们厂来看看。上海方面卫来电说。

他们。

他们要来我们厂？德钊一边接电看，一边瞅着窗外破旧不堪的小厂区，底气一下泄了大半。

镣厂长，你怎么啦？电话对方还在催问。

没，社什么，有点感冒…一髂钊赶忙掩饰。

郝明天佛朗哥他们就过来了啊！

啊——不能……

不能什么？

徐钊打起精神不能晚些日子。或者最好不来。

鄢怎么成人家就是想看看你的厂子！这么大的订单给了你们，外商就是想心里踏实一下嘛明天就去准备准备啊！

上海方面的电话放丁，苏州这边可就热闹起来了！

著名外商来参观遮破厂，生意非砸不可。

怎么办?怎么办?垒厂上下都在着急跺脚，几百积眼蜻盯向白哲暂、胖乎乎的年轻厂长徐钊。可不，推罅帽厂长期亏损，刚刚走出阴影才几日，2万打的生意接手，是可姒创造小厂新天地的一笔大买卖．如今外商要来参观，一旦砸丁，不等于让这十专做外贸生意的小厂从此断了生命之承吗？

我有办法！只见棣钊临阵不乱胸有成竹地对工人们说

大家该忙什么还去忙吧，这事我和几位厂领导会处理好的。

工人们散去了，可几位厂干部满脸疑惑地凑副徐钊身边，急切地州道：小馀厂长，你有咕招，

棘钊独自走到厂们口的那个牌子前端视者，然后自十儿顿首一笑，回头对同事们说现在只有一个办法能艘我们……

啥办法？大伙不知其所以然。

你们帮我把这块牌子先摘下来。徐钊对一位厂干部说，然后神秘地走进自己的办公室，操起电话就打，但因为他把办公室的门关樽紧紧的谁也不知他在给谁打电话，更不知说些什幺。

当晚，只见徐钊叫上几位科室干部和几名工人，拉着那块苏州旅游帽厂的牌子，直奔市郊几十里外的一十搞定点加上的衬衫厂。

夜色之中．这个衬衫厂的陆厂长等人早已侯在那里。他们见棣钊等人过来，便笑呵呵地接过徐钊他们的那块厂牌．往自己的厂门口挂，然后收起自己的厂脾往办公室一藏。徐钊和陆厂长握手而笺。

兄弟，我可把厂全部变给你了啊！陆厂长说。

这还不够，明天体得把体这个厂长借我一天用用。徐钊进而言道。

借一天我的乌纱帽，哈哈哈．行行！借一天！陆厂长镇时爽朗地大笑起来。

原来如此！在场的人终于明白了棘刮导演的场好戏——

第二天，意大利外商佛朗哥客人在上海外贸朋友的带领下，准时抵达棘制的苏州旅游帽厂。

不错不错，你们厂的生产规模、厂容厂貌和制造质量都让我们感到满意！OK，我扪的合作一定能够获得成功！意大日商户边参舰厂生产车间边高兴地向何建明表示。

谢谢阁下。我们的产品质量和生产时间台完全满足你们的需要，腰我们的合作与左谊长久！酒席阃，徐钊频频向客人敬菹，脸上露出开心的笑容。

成功的一趺词包，拽得一笔大生意，旅游帽厂因此摆脱亏损困境，工人们手捧多年不见的奖金，赞不绝口地夸小徐厂长有能耐！

做外贸生意没有能耐就得被人牵着鼻子走死胡同，而国际贸易问的许多事普通人弄不明白老外到底是怎么想的。就说美国吧，它对中国的纺织品进口限定了许多看起来根荒唐曲条件，比如对一种全棉的攘台布料进口，全白色的它就要配额，衙染色的就不用配颧。中国多少商户为此被美国人拒之门外。律钊挂职旅游厂时就接副过一位美国商人的白色撼台布的订单，可配额叉拿不列，怎么办?珠钊脑子一转：要是有一种色织或染色的布在进入美国后能挺成无色的白布就好了，这样不就越过丁美国佬设置的配毂壁垒蚂？

这容易办到！工人师傅们肯诉棘钊他们能做得到，说只要在白布里夹两条特殊染色的红线，这样不就成有色带料了吗？这种特殊染色在入美国海关后，再经过技术处理就能恢复商家所需要的白市了。

美国佬真是脱了裤子放屁，工人们说完自己的招数打趣起来。

绦剖笑了：这叫国际惯例，人家可能有人家的考虑呗！不对你们想的这一招倒是不错。可当撩制拿起美国外贸的相关规定一看又有些犯难美国进口有色布料的标准里明确写着有色"与尢色之间不得少于十厘米距离，即如果休的布料托度上出现中厘米仍见不到白色以外的颜色时，那得算是白市，就必须有配额指标方可贸葛。

看来美国人也不是大傻，似乎早有肪备别人跟他们玩描腻之心。

那我们就在9.98厘米处加红线，这不就符台要求了吗？遵高尺，撩钊招高一丈。

行行，小棘厂长年轻，脑子就是灵哟！工人们埘棘钊这位挂暇厂长赞许有加。

如此一年下来，昔日亏损不堪的旅游帽厂年仅恢复元气，而且生意兴瘫。更让人意外的是，原先对占从政充满**的徐钊一反往日志向，在组织部门准备诃回他任区党委办公室副主任时，他竟然说我现在最大的兴趣是想踏踏实实地在经挤战线做一名实业家。

怎么，你不想回机关了？你可是组织上作为重点培养的后备干部啊！组织部长亲自出面找徐钊谈话，

我决心已定，请组纰结我一个机会。棘钊猎出恳切的目光。

真想好了？

想好了。

好，既然这样我们主持休！现在的苏州经济已呈腾飞之势，但外贸这一块仍是薄弱行业，预祝体干出一番事业来！

谢谢。我奂不辜负党组织培养。鄢一刻，棘钊仿佛卫回到了19岁时在大学入党时面对党旗宣誓的那一刻……那一刻他对敬爱的党说T些什么？说丁很多，但有几句话撩钊直记在心头，那就是：他立志要为国寡的强盛尽一名共产党员的责任．也想为所在单位和身边的群众创财富、谋幸福！

一个光有远大理想却不能做好实际工作的人，成不了真正的社会栋粱。大学毕业后，棘钊一边工作一边专攻经济学、政治学和哲学．做丁硕士．卫当博士，理论基础越坚实，他越感投身实际工作的意义。

改革开放的中国发展速度之快，令我们身在其中的人也常惑不可恩议，夸日的苏州外贸在全国名列前茅，但在棘钊大学毕业后涉足时的上世纪九十年代韧，苏卅的外贸尚处于起步阶直。计划经济时代，全国外贸只有五大门户：上海、天津、青岛厦门和广州，像苏州这样的内港城市只有代理收购的资格，根本投有实质意叟的独立外贸。1987年．苏州才有了独立报关资格，但只有一些香港、台湾客商。外贸没外商．外贸人不会说外语，这是当时的中国内地外贸行业的基本景况。

棘钊就是在这个时刻进入外贸的。一个从小热衷当政治家的青年学者，是什么力量改变了他的人生坐标风向

在跟意大利佛朗哥做生意时我就发现一个问题一件真蛙电力纺衬衫，上海外煎单位接活时人家外商给他们的价是七、八美盒，相当干六十多元人民币。而上海外贸转手到我们这儿旯培二十来块钱，我们还得千感谢万癌谢上海人！苏州与上海一个小时路程可只因为一个懂行一个不懂行而有了天壤之别的收益。都说苏州出状元，哪有在从事经济工作中差到这个水平的状元，不行，我得给苏州秀才们争同这份面子！再说，苏州当时的经济已蒸燕日上，外贸水平却如此低档，我有颗不甘落后的雄心。今日已成大业的棘钊划忆起当时的情景如是说。

当时我初人外贸，特别获慕上海外贸的业务经理刘明明，他能讲一口流利的英语，跟外商诚生意无任何障碍。为此我狠下央心攻外晤，来了个恶朴……榇钊甩恶朴这词来形容他为弥补外语口语上的劣势而下决心迎头赶上的疯劲——只要是英语的好磁带、好录音，他就买来听；碰上一个外国游客，他就上前搭讪……恶补的结果是出现奇教，棘钊往日羡慕的英语道，现在圊过头看着棣制与外商如同从小在一起打灌的快计那样交流甚至都要流露几分嫉妒。

鲁现在要做的是找一家能够可以施展自己抱负的外贸单位。

一个具有讽刺意义年代下留下的具有讽刺意义的现实：搞外贸的见不着外商、做外贸的不会说外语，而外贸单位却是没有路子进不得的香饽饽部门。当作了一番雄心勃勃准备的棘制第一次走进市轻工业品昔出口公司的大门时，被告知专业不对口而被拒之门外。

自小不曾被任何门槛拒绝过的缘钊第一攻尝到了啥叫苦头和不识相。

4你就一定能干好外贸7说来我听听——

我是党员，大学一年级时人的；我有搞过外贸的经历，市旅髀帽厂一年之内扭亏为的事实能充分的证明，更重要的一点是我认为目前中国的外贸之所以做得不大，主要原因在于我们的外贸人素质本身还存在……

苏州市五矿进出口公司的老总沙金星人称外贸战线的金星眼，听丁眼前这位一脸书生相的年轻人滔滔不绝卫能切准要害的一番宏论．喜上眉梢地一拍大腿：行，小伙子，明天就到我这儿上班怎么样？

明天？这回轮列绦制发愣了。

对，明天！

绦钊就这么简单顺利地正式跨进了外贸大门——那时的外贸单位清一色的国有体制，不少单位虽挂着公司名号，于的活儿却跟机戋没什幺区别。上班一张报纸一壶杀，有最右订单根本用币着操心瞪眼珠儿，反正活儿来了维着干，没活儿聊天天侃大山谁也不管谁。

稼钊到五矿进出口公司上班，被分在公司五部。

就这样？榇钊一连几天发现部门办公室垦的那只水壶空了除了他外再投一人主动去隔壁灌一灌。来来，泡上泡上……徐制提着水壶，日复日琏给那些看报、聊天的同事们倒茶泡水，一直坚持了两十多月。

谢谢老徐！老徐辛苦！本来年龄最小的绦钊只因他主动为太家泡水而被同事们尊称为老徐了。

但特制无法忍受这般碌碌无为的工作。他渴求的是订单——外贸人的盒饭碗。

半年下来.一心想有所作为的棣睾。发现自己不想整天一张报纸、

一壶茶也不行，要命的订单不从天上掉下来呀！这是真正的要命了。

老诛你怎么啦？口腔都起泡了曦！别太上业，是不是粜着了……一日，几位同事瞅着满嘴起泡生癌的徐钊关切地说。

没事没事。绦钊嘴上说擞事，可扭过头的郡一瞬，他的眼眶湿润了：哪是集嘛整天坐玲板凳，急火攻心。这叫外贸？分明要养出一身慨病嘛！

徐钊越急，越摸不着头绪。

哈暗，兄弟，看来我们还得改叫休小徐为好啊！有人拍拍徐钊的肩膀。

棕制尴尬地笑笑：只要大家喜欢，爱叫什么都行。

办公室内仍熟是叽叽碴喳的聊天天声和热气腾腾、污浊呛人的烟味……整十五部的工作似乎只有隔壁房问内邢台老掉牙的传真机偶尔迁在工作——可惜接收束的一份份赀单征询函件被当作废纸甩落在墙角的那只废弃篓里，成了封封无头信。

棘钊发现这一现象后，从此开始有事无事走进放着那台传真机的房间……

突然有一天，棘钊所在的五矿外贸公司五都的办公室炸了起来不得了！不得了！51000美盘的单呀！

谁的谁敞的业务啊？

当同事们将一份寄自香港的信用征订单传来传去时，棘制进门了，他抟过一看，心直往外蹦

是我的！屉我联系的。哈暗……还真成啦！

大块头，休是啥关系弄来这么大的一份订单呀？同事们卫慷又妒她凄进来追问。（棘钊长得有些胖乎，大伙儿有时叫他大块头。）

徐钊遗才把底几端给了大家喏，我就是前些日子从传真宦的纸篓里捡起一甜信函，然后结客户回了封信，没想到人家真把业务培了我们……

原来如此。同事们从此开始一改旧习，将看报、喝茶的心思转到了注意传真件上那些可能的商务信息。这是另外的话题。这当儿棣钊开始忙了起来。他章着订单左看右看，兴奋了一夜。这一份51000美金的订单是他踏进外贸公司的第一桶金，当时整十五矿外贸公司一年的出口业务量也才几百万美盎。棘钊捡来的这笔生意当然算是大宗丁，从此五矿公司上下，尤其曼长年搞外贸的人都知道，客房开出信用征订单，基本上是宗牢靠的业务。但真要把客户留住，仍有跑断腿的路程。

订单是香港诲发公司的肖女士发来的，她希望棘制他们在国内给她提供自行车配件。业务虽好，可徐钊一散信用证上附加的条件傻了眼蚂也，四十几条呀！哪一条都够他上吊的。搞外贸的人都知道，信用条款是供贷方和客户之间的一种交易互信条件，双方必须共同执行．一方违反条款，另一方就有权索赔或退货等。信用条款中有些是贸易中正常的硬条件，如交货期限货物包装、提供产地证、通过国家海关商检等。而臆在条款中的肇软条件则最容易使本来赚钱的生意成为赔钱买卖。圆满了几十九个细节，忽略了十细节，就足够让其中的一方吃不了兜着走的。棘钊博用显徽镜似的对港阿列出的四十多条自用跗加条件逐一清理，发现其中的凭客户的检验单去银行取款这一条让他心头一惊这不行，如果我们费心费力忙碌到最后，客户仅凭他一十很随意的不满意或不够满意就把供货方备齐的物品全部蛤香了，那可是赔死的买卖！昂关键的问题是客户碱不满意，泣有硬性的指标，随意性很大。既可能是商品的问题，卫会因客户一时一地的情绪和个人的好恶习惯等原因而起作用。通常双方都可接受的是借助如国家商检部门开出的商幢台格证书米解决供莆双方在遮一问题上的矛盾。

棘为此向港商女士提出删除凭客户的幢验单去韫行取款的条款。对方表示同意，但提出要亲自来看看棘钊提供的货物是否符台其需要。

这是对等台理的意见。棘钊很快同意表示可以。

港商来之前，僚钊专程火速赶到生产地的上海崇明岛一趟，先作一次验货，以做到万无一失。

上博虹桥机场。撩制与港商自女士第一擞友好握手。

喔，不仅是个帅哥，而且办事十分认真，对货对人我都非常满意！自女士对自己的合作钬伴说。

这是绦钊第一个独立接触的外商，所以他格外细心，哪怕在对方有想喝水的半点儿想法出现前，他棘钊都会恰逢其时地给对方递上一杯可口茶木。就是这细微的额外付出，使徐钊在客户眼里获得了贷源之外的良好信誉。

棘，体好好做，我手里每年都有200多万美盘的订单呢！在迸别客人时，目女士忍不住把自己的愿望告诉了棘钊。

200万美金呀？！徐钊心头怦怦直跳。只要休信得过，我一定努力！徐钊保证道。

1993年是橡钊正式从事外贸工作舳第一年，他做了70万美盎的贸易额，成为百矿外贸进出口公目业务量最多的业务员。

1994年，德钊铆足干劲，做了700万美盎的业务量，是前一年的10倍，成为全苏州市的个人出口创汇标兵。

从此，绦钊在苏州市外贸战线乃至全国外鳃系统成为名光彩夺目的黑马，一路领先……

来，皋来，别客气，多吃一点！这一年广空会，榇钊第一次以中国蚪贸人的身份来到五彩缤纷的广州，与米自五湖四悔的外商们有了零距离的交往与接魁。而过期间目让他难忘的件事是：初试成功的港商海发的☆女士在广州家名叫南海渔港的饭店请他吃的那顿饭，一次消费5000多元港币！

那派头，当时我倚直被吓晕了！徐钊说。

实在不好意思，让您破费了。蹴谢。当时心里极度不安的绦钊说。

谢啥嘛?要谢也是我谢饰，是休让我赚足，口袋！珠光宝气的目女士为橡钊频颤举杯，真诚而卫兴奋地说。

有道星真正的好生意，赢的是双方。港商要感谢镑钊．棘钊同佯需要朦谢对方。因为正是肖女士使椽钊踏上丁外贸之踣。

广交会是中国外贸的个最大舞台，它一赢担负着中国开放之前和开放之后进出口贸易的衔接。而棘钊说，他是把广交台当作自己从事外贸业务的主战场来上阵的，徐钊的许多成功也正是从这里开始和最终获得的。

棘钊说过这样一句话：对外贸人来说，广交会除了是旺炼外贸业务能力的战场，同样还是历练人生的好地方。

曾儿何时，参加广交会时许多中国人来说，足一种奢望和待遇。馀钊韧人广变会时，也是这种情况。那时苏州外贸系统的人能到广交台的人也很少，仝市外贸系统仅有两个摊位，而有幸轮副去参加广交会的人不是忙着守摊位，就是想着千方百计往辣圳、珠海几个特区走一走，采购点自己想要的东西，开开眼界。这无可非议。

稚钊开始对谊一现象祖不道应，可后来他是喜笑颜开，高兴还来不及。为啥，简单，别人都走了，来了生意全归他嘛！

觋夸外贸中国第一的苏州，当时击广奎尝的算上徐钊才五个人，另外四位都跑到珠海等地方旅游去了．剩下徐钊独守摊位。可摊位位置不好，设在最没人去的五楼。绦钊守丁几天，发现一些老外大摧家一般都在一楼二楼转悠，累丁在那儿喝喝咖啡．绝少上五楼碓位。

鞲钊韧来乍到广盘会，但他善于观察和琢磨。他随即词整自己的战术，经常从五楼下到楼二楼……

广交会大门口．人们进进出出，熙熙攘攘。一位阿拉伯商人从门口走出，棘钊给他一张自己的名片。

先生，很高兴认识你。我也是触自行车贺易的……徐钊一口流利的英语。

老外仔细看丁手中的名片，兄打量起站在面前的中国青年，十分惊诧：你怎么知道是做自行车生意的？

是先生的脸上写的蚜！豫钊友善且幽默地说。

是吗？老外被这位中国青年逗乐丁。那——你能告诉我中国自行车厦配剑的货源情况……

好的。徐钊随即一口气把各种自行车的报竹、货源生产厂家厦其产品之间的特点，一古脑儿地端了出来，足足说丁二三十舟钟。特别是上百种货源的价格，他没用计算器就脱日而出：

捺，你真了不起！哎，我能上你的摊位去吗？老外说。

可以呀豫钊把已经准备离开交易会现场的老外拉回到自己的五楼摊位时，群外商看看四周几乎没有留人的环境，有些好奇地闸：棘，休是家庭公司吗？

这回轮到徐钊有些不解丁为什么

因为我知道．在中国毒加交易会的只有那些很少的私人公司职员才可能像你这样敬业。

椽制内心有些酸楚，他说不，我的公司是国家公司。我们国家公司的人也有很多人是非常敬业的，我只是其中之。

毫外高兴地说好，堪意跟你合作。

1995年，裱钊完成的个人业务量达1200万美元，为国家贡献700多万利润，井被提拔为部门经理。因为贡献大，公司怕他跳槽，比惯例多给了10万元奖金。年终表彰会上，檐钊对公司领导说你们放心好丁，我是共产党员，为国家多刨汇是我的一份责任。再说，是单位给程提供了参加广交会的机会，才使我开阔了业务路子和视野。

棘钊说的是心里话，而他与那些参加广交会的一般人的不同之处便是他的认真劲和钻研劲。当然，还有他克满智慧的商情。

我先后参加过28次广交会，青过许许多多的机遇。棘钊培我们说的那些故事让我们这些生意盲听丁人迷——

之一：名片传奇

椽钊说，名片是他走进财富之门的入场券。茫茫搿海，生意的缘分在于人和佰意的交往。簿钊把一十韧缎而简单的名片变换看成成功生意的第一要锤。通常一般人获得名片后往口袋里一塞就完事。徐钊不。打开椽钊的私人领地，休会发现，一车丰厚如砖块的名片簿积如山高。尤苴引人注目的是每一张名片上写着他亲笔留下的客人所需的货种、价格、款式要求、供货时间等等各种事项，甚至在许多名片后面还夹着数量不一的便笺——那上面有客户更多的个人资料，比如长相、年龄、性别爱好甚至家庭成员、喜欢吃什么样的中国菜……

有电脑后，徐钊把造些名片资料存人电脑中，但更多的还是存在他的脑海之中。他对名片的阅读兴趣如同对名著的阅读兴趣一样，时常忘情和忘时。橡钊可以将中外世界名著中的许多片段背诵，而他更能将数以万计的商务名片中任意调出一张将主人的商情与个人情况说个头头是道。

美国婧城一拉新维加斯，规模宏太的世界自行车博览舍在此举办。参加完博览台当日，徐钊在街道的个公共汽车站等车，突然眼前一亮：一个打过交道的老外就在他的面前。徐钊迅速调枭头脑里的名片库，然后上前亲切地与之打招呼。

这是位上了年纪的厄瓜多尔商人。他见棕钊不停地与自己打招呼，诅有些生气地你为什么总跟我打招呼？

徐钊微笑着说我们是老朋友啊！

厄瓜多尔商人警塌地看着眼前的东方人，紧张地往后连退几步我们，我们是老朋友吗？

徐钊不再往前迈步，站在原地彬彬有礼地说：是。我们是老朋友。我是中国人，我们在1997年巴拿马展览会上见过面．而且我知道你非常喜欢中国的自行车配伴比如你需要……

奥——是中国的藏维镣？！

我就是。

厄瓜多尔老商人惊喜万分地伸开双臂，快步上前拥抱住徐钊：徐，我找你很困难啊！知道吗？自从那次见面后，我一直想跟怀联系，可我丢失了你的资料，后来又搬家丁，再也没法与你联系上了……老人一个劲地诉说着。

檐钊告诉他

是。我也样。每个月都给体发传真发电于邮件，可就是不见铱回音。现在好了我们终于豆见面了！

太好丁！走，我要跟你好好谈筑……厄瓜多尔老人拽起撩钊的胳膊，就往下榻的饭店走。这一夜两人畅诚了很长时间，最主要的收获自然是生意。

绦钊从过个老外那儿接的贸易一直延至今日，而且始终是厄瓜多尔地区最大的客户。

有一回我参加变易会回来，投注意把表袋里的名片洗湿了，馀总将我好一顿批评，说我对工作、对朋友缺乏真诚和用心。徐钊现在是公司老总，他的一位部下对我们说。

我是这样簧求员工的。因为名片对搞贸易的人来说，就眼生括中的朋友一样，你得真诚对待，珍惜一面之交。而在外贸工作中，垒世界辙生意的人那么多，又分散在五瑚四海，过一面之空可能就成为终生朋友，也可能永蠡是陌生人。你把别人记在心头，你的事业可能就因为这一张名片、一个一面之空而彻底改变。徐钊对人的真诚和友善在外贸行业是出了名的（其实生活里的他也是如此）。

之二：矿泉水与咖啡传奇

广交会现场什么最多？什么最缺，善于观察、细心研究的像钊在头两次参加广交会后对此立即有了自己的结论：广空会上生意人最多，现塌喝水的地方最抉。所有参加交易会的人都是为了生意而来。但颇有苏州人性格的撩钊有自已独到的生意理念生意要做好，先得蛤跟你做生意的人留下一个好印象，断好印复可能是点点滴滴积熏而成的。

榇钊第一次上广交会看到人山人海的展会大楼里，那砦外商停留时间最长、人去得最多的地方，不一定是著名企业或气派很大的摊位，倒是鄢些生意之外的喝水赴、免费供应茶水的地方。

记住：什幺都可以少带忘带，免费矿泉水必须多带，不得落下！从第二年开始，绦钏与同事起参加广叟会时，他要求自己，也要求同事在布置自己的摊位时，这一条放在必须之列：

先生，小好意思，我想到休这儿要点水喝。一位气喘吁吁的港商过来，冲椽钊笺眯眯地乞求道。

可以可以。我们这水本来就是免费给朋友们喝的。橡钊同样的笑脸回敬对方，并亲自鲐对方倒上一杯矿泉水。

谢谢。谢谢。港商非常满意地在徐钊他们的摊位处坐下然后舒心地喝起水来。

撩割友善地上前聊上凡句先生墩什么生意，

噢．我做自行车配件。

特制心喜，叉问有主丁？

有主了。

棘钊仍然耐心地：欢迎先生以后有机会上我们苏州旅游。

苏州好啊！上有天堂，下有苏杭。

现在苏州不仅是旅擗名胜，而且经济发展也非常快，特别是我们的外贸这几年发展迅速……

是吗可我的自行车生意过去直是跟上海那边做的……

上海是中国的自行车之都，品牌好。不过我们苏州有许多是上海自行车厂的配件企业，质量好，价格便宜。

奥？你雌给我们说蜕吗？

可雌。镣钊投有直接回答，倒是先为对方满上一杯矿泉水。

看着对方用清爽的水滋祸过后，豫剀以其吴语特有的柔鞋亲切的语调，将所知道的中国内地自行车错造与配件生产情况蜩熟地介绍了一遍……

哇，你撩先生怎么知道这么多啊！我跟休好好诫诫。我也想到你们苏州走一趟……

棘制谦逊而欣喜地：好啊，我们真诚欢迎！来来，再喝一杯水，润润嗓子，先生这几天一定很幂了，声音都有砦哑丁。

可不是！我刚才楼上楼下溉找到个供饮水的地方，这不看到你这儿有矿泉水，所以就……哈哈哈，设想到我还见到丁中国内地最棒的自行车配件的行家！

谢谢夸奖。如果能为先生和你的公司做点事，我们将十丹荣幸。徐制依然彬彬有礼。

别客气。要谢的是我。来，我们通力合作，做成几件事！香港朋友兴奋地向棣钊伸出手。

两双手紧握在一起。棘钊获得了一个意外舶新客户。

苏州腱台前开始人头攒动。一捕卫一橘的矿泉水坎喝空，椽钊笑脸相迎，不厌其烦地与同事们一边照顾着展览摊位，一边招呼来来往往喝水的客商。

徐经理，休看那个欧撕老外卫来白喝我们的咖啡了！一日，同事悄悄捅捅徐钊的胳膊，眼色指向～位悠闲自得地坐在他们摊位旁喝着咖啡的欧洲商人。去年你提出我们摊上除了免费供应矿泉水外，针对欧洲人再提供免费咖啡的动议后，你瞧这个老外，我已经注意很久丁，每年他准上我们这儿白喝一通。休想上前跟他聊几句生意上的事，嘿选家伙，一句话都不结你说！好像我们给他喝咖啡是前世尖他什么似的！

椽钊听着心里笑，可脸上一本正经地制止同率：不许这么想！既然我们是免费让人家喝的，那就得诚心．不能有功利心！棘钊说完，见那老外杯子又空，便亲自上前培人家倒上一杯温度适宜的咖啡。

谢谢。那老外除了友瞢地向徐钊遭一声谢后，又把头扭向一边，丝毫投有想再多说一个字的意思。徐钊也只好无奈地忙摊位上的事……

第二年、第三年第四年、第五年，这位老外依旧毫不客气地上棘钊的摊位来喝免费咖啡，而徐钊他们同样热情不减地为其递杯让座，脸上充赭真诚的笑意。

静，今晚你有空吗？这位喝了五年免费咖啡的欧洲老外在放下杯子的那瞬间，突然轻轻拉住镣钊的衣抽。

有空！先生有什么需蔓，我一定努力效劳。棘钊忙回箸。

广州某豪华宾馆。这位老外终于亮出底牌

椽，我参加中国广交会十余次，有五年是来观察你的，知道吗？

棘制有些吃惊地：是吗？

老外神秘地点点头，笑遭我还想告诉休和你的公司这五年里你们的咖啡赦有白培我喝。

棘钊有些疑惑地先生这是伺意？

老外取出自己的名片，这是我的名片，我的公司是……

替制接过名片一看，差点叫起来：畦，先生您就是欧洲著名的自行车商户……

对。我就是。老外一改宾客身份：棣，今天我要请你喝世界上最著名的巴西咖啡！来来，品尝品尝。

太好了！真正的咖啡之王！浓香的巴西咖啡散发着醉人的芳香．一老一少两位商界惶杰在悠悠韵咖啡维看中彻夜倾谈，从此成为东西方跨国贸易的一对亲密知己，成功的生意合作越傲越大……