您如何看待目前的中国市场?

当前的中国市场，有两大特点：第一，已经由“狂热化”向“理性化”转化。原来靠“一招鲜，吃遍天”的，比如健力宝碳酸型饮料一出来，不用操多少心，“滚滚珠江水，卖向全中国”，单靠这个做成10亿、20亿生意的时代已经过去了。这就需要象可口可乐一样，去营造一种文化，去培养整整几代消费者。这个工作的挑战性越来越强。第二个特点，中国的市场，不仅从“地不分南北，人不分东西”，到收入差距拉大，不仅形成了东西南北的差距，而且出现了很多明确的阶梯式的消费群。过去计划经济时代那种“东西南北中，一齐庄前冲”，每个人都是每月36块钱的工资收入，消费力不大，但很划一，你吃盖交饭，我也吃盖交饭，到现在，形成了“物以类聚，人以群分”的格局，形成高、中、低不同的消费层，谁想一揽天下已经不可能了。企业家只能在不同的消费群内，选择最适合自己的目标消费对象，然后锁定这个对象，控制这个对象，做成这个市场，再考虑双向延伸的问题。最典型的例子，莫过于台湾的“康师傅”方便面，它在台湾只是个小作坊，到大陆赚了50个亿，现在雄心勃勃要在香港上市，下一步还要做许多大的事情。我认为，正是由于它在空间、时间上正好吻合了中国的转型，所以才能获得极大的成功。因此，我认为，下一步商业的分工和针对性将会越来越强烈。

你对中国当前的房地产市场怎么看？

对中国当前的房地产市场，我非常看好，特别是在南方，在广州、深圳，只要做房地产，只要稍微动点心思，闭着眼睛都能发财。当然，要把握好，对中国房地产市场要有个宏观的认识。

从90年代以来，中国的房地产业经历了三个阶段：

(一)炒家市场阶段(1991年一1993年)

这一阶段经历了小平南巡和紧缩银根两大外力的强烈作用，形成了一个巨大的由波峰到波谷的发展轨迹。

当中国的房地产业刚刚步入市场经济时，中国的企业界对于房地产的概念并不清楚。1992年邓小平南巡，无疑给中国经济注了一针强心剂，房地产业达到**。各色人等、各行各业都蜂涌挤入房地产业，谁能拿到土地谁就发财。大批香港人也跑到大陆，教会了大陆人什么叫炒楼花、炒楼盘，于是，一种近乎疯狂的“圈地运动”席卷了中国大地。那时候，整个珠江三角洲“祖国处处是花园”，到处是别墅。很多介入其间的人，根本不懂什么叫房地产，什么叫红线图、蓝线图、容积率，房地产商的注意力和兴奋点都集中在如何搞到地皮，然后迅速转手下家，留下利润，推脱风险。大家忙于“击鼓传花”而无人考虑后果。

到了1993年，宏观一紧缩，很多“鱼虾”都晒死在河滩上，炒家阶段结束了。但炒家市场的后遗症迅速暴露——许多地产商发觉，鼓声骤停之时，自己手中还握有或多或少的花束(地皮)，却没有下家来接手，开发商也没有真正投入开发的心理准备，大量房地产商被淘汰出局。

(二)用家市场阶段(1993年下半年一1996年)

在经历了炒家市场大起大落的波折之后，部分房地产商开始冷静地正视自己面临的形势。此时，中国的房地产市场进入了转型期，市场需求发生了根本性的转变，消费者已经逐步突破了只为栖息而买房的低层次消费需求。因此，“给你一个五星级的家”的广告语得以迅速流传。另一方面；“用家”与“炒家”也不一样，炒家关心的是过程，而不是结果；用家关心的是结果，而不是过程。房地产商但凡认清这一点，先行一步的，都获得了成功。

房地产业走入正轨，充分体现出用家市场阶段的两大特征：1、房地产商掘弃了作为炒家的赌博心理，开始潜心地按照房地产开发的规则操作，从而提高了房地产业的成熟度；2、市场日益向名牌集中。同样的地点、同样的设计，消费者在选择的过程中更多的是考虑这物业由哪家公司开发，由哪家公司设计，由哪家公司施工，由哪家公司代理，由哪家公司负责物业管理。可以说，房地产开发商的品牌、信誉、实力等因素日益成为影响消费者购买行为的重要因素。

(三)概念地产阶段(1996年至今)

在这个阶段，已经不是简单地盖房子了，所以我经常讲“地产不是钢筋加水泥”。人类有70%的活动在室内进行，房屋的功能已经不仅仅是为人们提供一个栖息、活动的场所。作为载体，它承载着错综复杂的信息，呈现出人们的情趣、喜好、生活方式、身份、地位、观念、社交等多元的意识形态和行为方式。在今天，还出现了一个趋势，一些人可能会拥有3套、5套房子，在这种情况下，房地产商就要根据不同的消费趋向，不同的消费层，赋予它一个非常到位的概念、一个出色的理念，并用建筑语言去“阐述”这个概念和理念，这样营造出来的房地产市场，其可靠性就非常大，升值的潜力也非常大。我正在策划的一些项目，包括股份制医院——专门针对老板阶层的“人体大修厂，生命加油站”，专门针对老人的带有疗养院性质的“夕阳工程”，等等这些，都属于广义的房地产概念。如果能把广义的房地产概念做到传神、到位，那么稳操胜券的机率就很大。

在概念地产阶段，有几个概念特别值得重视：

1、地域概念 ——同的地域，其房地产市场呈现出不同的特征，例如深圳市的住宅约90%为个人购买，广州市的住宅约85%为个人购买，北京市的住宅约70%为集团购买；

2、文化板块概念——市场经济发展的趋势已不仅是各企业之间的竞争，企业竞争背后隐藏着更深层次的、不同文化板块之间的竞争。表现较典型的是珠海市。多年以来，珠海市的房地产一直处于低迷状态，传统的操作方式已无法刺激消费者的兴奋点。前一时期，珠海市几家房地产开发商和代理商，联手推出“珠海板块”概念，订出了“珠海是广州的后花园”这一令人耳目一新的广告语，协力包装珠海、推销珠海。因为，只有让消费者首先认可并喜爱珠海的天空、空气、阳光，产生在珠海安居的欲望，才能把消费者的目光进一步凝聚在每一个具体的楼盘上，从而激活珠海市的房地产业；

3、创性概念——刻意效仿别人已经做过的东西，即使做得再好也是亦步亦趋，很难实现超越。因此，在启动一个房地产新项目时，要充分依靠策划的力量，找准定位，合理配置资源，力争做成原创性项目，从而在房地产业的利润趋于平均的形势下，异军突起，获取超额利润。

您认为建立全国性营销网络的时机成熟了吗?

建立全国性营销网络，有这个宏图大略的人非常多。“亚细亚”的老总就曾对我说，要准备20个亿，同整个中国的高速公路网计划相配合，想把中国所有高速公路网的加油站和休息点，同时配套，搞连锁商业。打这种主意的人非常多，但是目前成功的还不多，只有一些人有限地成功了，比如广州的几个品牌已经在中国建成初步的、雏形的连锁性商业。一个是“烧鹅仔”，它在广州不太看好，但是东方不亮西方亮，现在通过在北京的火爆和成功，已在全国形成了很大的营销网络。“烧鹅仔”的作法基本上是一种“特许经营“的方法。我认为，“特许经营”是一种非常好的作法，是以后发展的大趋势。但是有几个前提，其一就是要做到出成果、出机制、出人才、出品牌，必须有自己的“梁山泊”，在自己的“梁山泊”做好的基础上建立一套自己的文化体系，包括CI体系，然后才有可能输出文化。这时候输出的是软件，这个软件和当地的硬件结合，就有可能形成营销网络。还有一个是很小的、带有针头线脑性质的，是顺德今年青农民搞的一个“松本电工”，就是电器插座，现在可以说是连锁化了。在全国任何城市，你都可以看到统一标识的“松本电工”专卖后，这个后，用特许经营的办法导人VI视觉系统，搞得不错，现在许多人开始学它，如TCL电工，还有很多人部在走这条路。连锁商业肯定是大趋势，至于时机成熟不成熟，我认为正在成熟，下一个阶段可能是非常值得去争夺的。

多层次传销目前在中国影响不小，你如何看待这个现象及产业?

我这个人有个特点：对有的行业我很熟悉，而有些行业我连ABC都不懂，比如说传销行业股票行业。因为我向来有这么一个观点：要么全力以赴去进取、去研究，把它搞透、搞熟，做个专家；要么躲开它，千万不能当“半吊子”，什么都懂一点，什么都不精。正因为这一点，第一我不妙股票，不考虑股票升降指数；第二像传销这样的行业，我没有精力去思考。但我认为，传销既然能在中国大行其道，应该有它的合理的方面。传销在目前的中国是“军阀混战”的时候，有很多不良的东西夹到里面。这就相当于房地产的炒家市场阶段，看起来一片兴旺，但是所有的炒家都只追求过程而不追求结果，都是司马昭之心，路人皆知；到了用家市场的时候，“用家”自然会规范这个市场，自然会用“用家“的力量来教育和改造房地产开发商，使他们从楼盘的设计到户型的设计，到管理，到品牌，都有一个提升。