在这一时代背景下，贵州怎么办呢?王志纲说：必须找到一个切入点，找到一匹“黑马”。

1997年岁末，“黑马”跑来了！

找上门来的是民营企业“贵州信邦制药有限责任公司”，它的总经理张观福，通过笔者的介绍，找到了王志纲工作室。

邦公司是一家专门从事天然药物开发生产的制药企业。主导产品是用于治疗小脑血管疾病的“银杏天宝”片剂。公司经过几年的艰苦创业，取得了可喜的成绩，产值已近亿元。

这种规模的企业，在王志纲工作室的客户名单里是太小了，但是张观福的悟性好，气魄大，操作能力强，完全符合王志纲对“黑马切入点”的要求。

王志纲一看到张观福，第一句话就是：“咦?怎么这么面熟啊?”不无幽默的张观福用家乡话作答：“是嘛，他们都说我是‘傻儿师长'。“哦!对、对、对，傻儿师长!”“傻儿师长”是在西南尤其四川、贵州两省颇有影响的故事，拍成电视连续剧后风靡西南。主人公是一个从地主少爷到流落江湖，最终成为一支抗日武装师长的豪侠，自称“袍哥人家”，时常憨态可鞠，傻得可爱，又每每智勇过人，深受老百姓喜爱。张观福长像极象电视剧里的“傻儿师长”，而当你看他在厂里对工人训话的时候，整个更是活生生一个“傻儿师长”的再现。他那放在中国任何发达地区都不会逊色的现代化厂房，座落在贵州省罗甸县的穷乡僻壤，用王志纲的话说“象一个天外来客，巨型飞碟落在荒郊野岭上”，因为和周围的落后环境反差太了。张观福站在这个“飞碟”的会议室里对工人们大喊：

“叫你们不要天天打麻将，天天吃滥酒，朋友结婚不去不行，娃儿满月不去不行，就是上班迟到早退行，这种遗风陋习不从根本上改变不得行！”

回到贵阳的总部，张观福又对着经营人员大喊：

“我要克隆100个张观福，把信邦产品铺遍全中国！王老师，你看怎么样？”

“皮之不存，毛将焉附！”王老师悠悠地让出一句话，接着询问，“当你们的销售员走向全国各地的时候，贵州背景可能没有起到积极的作用，反而令你们颇费口舌吧？”

“是啊，贵州的形象太差了，必须有一个彻底的改变。”

“区域是皮，企业是毛，皮长好了，毛才长得好。”王志纲先不与张观福谈信邦怎么办，却谈起了贵州怎么办。