晚上5点30分，飞机降落于上海机场，机场外等候多时的主人将王志纲二人接上车，二话不说直奔淮阴。一路上除了加油、吃快餐耗用15分钟外，其余的时间汽车一直在高速公路上飞驰。经过7个小时的颠簇，次日零晨1时，王志纲走下旅行车。此时，朱延文紧裹大衣，早已久候在在深夜的瑟瑟寒风中。两人相逢一笑，“唏嘘”不已。

辉煌太阳能热水器自3月份投产以来，在江苏市场犹如横空出世，令人耳目一新。雅致明快的外观造型，细腻精巧的加工工艺，让人很难相信它们与旧式傻笨黑粗的太阳能热水器会有血缘关系。

朱延文为自己的产品定位选择了高起点：

技术上，产品选用具有高强度、高透光性的硼硅玻璃材质做真空集热管，达到当今国际先进水平；

性能上，产品一年四季均可使用，即使在零下18摄氏度的严冬季节亦可正常运行。光电互补型技术，保障产品在阴雨雪雾的天气中，照样生出热水。由微电脑控制的智能型产品，自动上水，止水，自动显示水位，水温，实现运行自动化；

工艺上，在同行业中首创免焊和小丝口工艺，实行机械化、模具化、规范化生产，产品成熟度在同行业中堪称姣姣者。

看过了辉煌公司的产品后，王志纲的心里有了数，他又对辉煌公司在市场营销、公关宣传、广告推广以及企业内部运营机制等各个方面提出了自己的问题。朱延文知道王志纲是在对企业进行“望、闻、问、切”，于是坦诚对答，绝不“讳疾忌医”。

太阳能行业在国内还是新兴产业，作为取之不尽、用之不竭的可再生的清洁能源，注定它有着美好的发展前景，也是我国产业政策鼓励发展的产业。我国豫、鲁、皖、苏几省的居民，特别是中小城镇和乡村的居民，更是历来就有使用太阳能的传统，该企业在上述地区具有一定程度的市场成熟度。

中国有3亿个家庭，世界有17亿家庭，而太阳能产品的占有率尚不到1%，可以预见，太阳能产品将是继微电子产品之后又一个具有无限市场潜力的新产品。

利用太阳能产品所产生的效益，不要说就其本身的投入与产出相比，单单就是它节约的不可再生能源，就无法用数字来计算。

辉煌公司根据自己对太阳能产业发展趋势和市场状态的判断，经过艰苦的摸索、试验，形成了一套行之有效的营销策略——利用我国现行的政权体系，建立直销网络。朱延文提出了一句口号，叫“借网打渔”——充分利用城镇乡村的行政区划，让公司的销售人员和从社会上吸纳的信息员，伸入到每家每户，城镇的销售工作落实到居委会，乡村的销售工作落实到村委会，步步为营，层层渗透。

王志纲听朱延文介绍至此，心中了然。他笑着问朱延艾：

“响鼓不用重锤。我明白朱总请我的用意了。”

朱延艾被王志纲道中了心思，干脆竹筒倒豆子，敞开心扉：

“万事俱备，只欠东风。不瞒王老师，我们请你，就是借东风，请你来拍板的。”

王志纲快人快语：“朱总，自你我上海见面，我撇开那些大企业大老板，单同你履约，对于许多人来说，这是意料之外。然而当我看到你的产品，你的市场潜力和你们辉煌人自身的潜力以后，我又为我的选择感到欣慰。我惊叹你们几个初涉商海的知识分子，对于企业和市场能够有如此精到、细致的把握，许多老板自诩是商战锤汀出来的百炼金刚，但远远不及你们几位对于市场经济的悟性，这为你们要成就的事业奠定了坚实的基础。”

至于下一步应该怎么走呢?王志纲对症下药，谈了他的看法：

中国社会主义市场经济的建立，只走过短短十几个年头，但恰恰是这种“垢进”使我们得以学习“先进”的经验，从而在极短暂的时间里跨越了市场经济几百年发展的道路，使中国的企业也得以同世界发达国家的企业集团同场竞技。尽管我们弱小，甚至是亦步亦趋，但毕竟有了进步。这一进步的突出表现就是中国的企业不再是千人一面，它们各县特色，而且拉开了差距，有的做车头，有的做车厢，各司其职，各得其所。

凭借雄厚的实力，占有相当的市场份额，具有开创性、号召刀的大企业自然而然地充当起车头的角色，他们的一举一动足以对其所属产业产生深远的影响。如长虹彩电，海尔冰箱，爱多VCD……还有许多企业，紧随其后，韬光养晦，甘做车厢，车头怎么动作，他使如何跟进，自然分得一杯羹。一旦机会成熟，便横空出世，争抢车头的角色。

接着，王志纲准确地分析了未来中国市场将出现的新局面和新变化：

第一，市场日趋向名牌集中，名牌企业、名牌产品甚至可以成为某一特定产业的代名词。

第二，企业日趋激烈地进行产品扩张、名牌扩张、市场扩张，其目的已由追求利润最大化转变为追求规模最大化，小诸侯(规模小、市场占有率低的小企业)的淘汰率将越来越高。

第三，在未来的市场竞争中，市场网络的建立和控制，对企业的成败利钝将具有决定性的作用，可称为企业赖以生存和发展的生命线。未来的企业能否获得成功，不仅仅是看它手中有多少个工厂，有多少亿资金。没有一个健全的网络，再多的资产也是“瞎子点灯”。

第四，名牌企业的共性：知名度、美誉度、忠诚度；名牌企业的个性：唯一性、排他性、权威性。

第五，企业与市场的关系是“店大欺客，客大欺店”。太阳能产业迄今为止，尚无领军人物，辉煌太阳能有限公司初涉商海，其实力自然与那些知名企业不可同日而语。但是就所属产业排位来讲，其综合实力已稳居二甲，而且极有可能冲到排头，抢坐头把交椅，充当车头，牵着市场的鼻子走。

王志纲抛出了自己的策划思想：

辉煌公司的企业发展战略就是“出机制，出成果，出人才，出品牌”这“四出”的基础上再加上一个“出网络”形成“五出”，其中，最为关键的就是“出网络”。目前辉煌公司自己建立的直销体制可以称得上是自己手中最最宝贵的一笔财富，一旦网络形成，就会成为辉煌公司的王牌。

王志纲将思路归结为四句话：

“乐此不疲”：树立建网决心，决不动摇；

“插柳不让春知道”：认真梳理内部机制，完成股份制改造。明晰产权，培养和吸纳德才兼备的高素质人才，建立自己的人才库，修练内功；

“预留管线，自控运河”：建立健全自己的营销网络，做到管理严格，运作灵活，行之有效；

“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”：一旦条件成熟，机会得当，就重拳出击；公关宣传、新闻炒作、广告推广等，要协同作战，使辉煌公司从品牌战略向名牌战略迈进。

借王志纲来淮阴之机，聪明的朱延文还适时请来了不仅在淮阴甚至在整个江苏都颇具影响和实力的一位重量级企业家，会同“听诊”。老人家已60多岁，王志纲讲的宇字句句都被他认认真真地记录在本子里，当他听完王志纲拍的这几板之后，连连击节称快：“好!王老师这几板拍得准，拍得好！辉煌公司现在是创业伊始，即将进入高速膨胀的时期，在这个节骨眼上，如果走不稳或走错路，很有可能一败涂地，所有努力将付诸东流。王老师这几板拍下来，指明了辉煌公司的发展方向，坚定了辉煌公司各位领导塑造辉煌的决心。朱总请我来，是想让我在资金融措方面能给予支持。我曾思考过辉煌公司今后的发展道路，今天王老师肯定了辉煌公司的工作，也树立了我对辉煌公司的信心，我当场表个态，辉煌公司全面启动所需的资金，我负责融措。”

朱延文心中又一块石头落了地。

中国的企业已经步入改革开放的第20今年头，这20年间，究竟有多少企业“久有凌云志”却终无建树，究竟有多少企业由一株小草变成巨树参天，我们都已无从考证，探究。成功与失败是市场经济这张问卷唯一的标准答案。“曾经沧海难为水”，经过几年的策划生涯，王志纲对于成败的故事已见得太多太多。在他眼里，无论一个企业的昨天与今天是怎样，明天又会是怎样，他始终本着一种积极而冷静的目光进行审视。

正是这种态度，使王志纲从不在大企业面前显现出一丝一毫的卑微，也从不在小企业面前表现出半星半点的傲慢。朱延文被王志纲的人格魅力深深地折服了。