这个世界不缺少忠告，而缺少良策。

——基恩·伯吉斯

第二章 无心插柳柳成荫

“超级黑洞”

深圳，中国改革开放的前哨，集全国之精血之孵育的明珠，无疑是中国最有魁力的城市之一。

深圳人具有勇住直前，为自己的目标能不顾一切，自信，见识广，对外接触交流多等等特点，所以，深圳有一个别号，叫“超级黑洞”。所谓“黑洞”，不是指别的，而是针对全中国乃至全世界大大小小的名人的一个说法。虽然深圳人购物一定要买名牌，对名人却从不“感冒”。一本在全国畅销的某明星传记，在深圳却一直卖不动。据说某明星，对在深圳遭到的“冷遇”——其实只是人家没有激动万分地表示崇拜而已——感到不适应，忍不住间对方：“你不知道我是某某吗？”对方也很奇怪：“知道啊，怎么啦？”

所以王志纲一到深圳，就有好心人提醒：“深圳是一个超级‘黑洞’，无论什么样的名人，任你有通天的本事，到深圳也是玩不转的，迟早要被这个‘黑洞’吞噬掉，你恐怕难得例外啊！”王志纲一听笑了，开玩笑地说：“我只是喜欢这里的环境，到这里找个凳子坐坐，并无意在这里做些什么。如果在全国一片热潮中，我能寻觅到一个没人理、无人问的清静世界，那可真是造化了。”

真的，王志纲原本无意到深圳“发展”。因为，他扎根于珠江三角洲，得益于珠江三角洲。对“珠三角”这个中国市场经济的摇篮的社会、政治、经济、文化诸现象的研究，对“珠三角”土生土长的企业家们成长历程的追踪，练就了他的“火眼金晴”，使他积累了丰富的企业诊断“临床经验”。就像“珠三角”的企业家们对全中国进行产品输出、资本输出、管理输出一样，王志纲工作室也以广州为基地，对全中国的客户进行“策划输出”。然而对深圳，王志纲称之为珠江三角洲的“下地”的这个地方，却是多次过其门而不入。在王志纲看来，珠江三角洲的企业家都是“地里长出来的”，深圳的企业家很多却是“天上掉下来的”，他们各有自己的运作方式。

归隐深圳

1996年秋天，中国的改革开放已进入第18个年头，经济学家们称之为进入改革中期，虽然还有许多问题需要突破，而且这突破除了要选择领域上的突破口外，还要选择地域上的突破口，但王志纲还是深深地感到，广东作为中国市场经济的“报春花“的历史使命已经结束了。

1992年小平南巡的时候，王志纲曾与新华社老社长穆青合作，在那篇气势恢宏的《风帆起珠江》里为这朵“报春花”摇旗呐喊。4年过去了，历史老人将要再作出什么样的安排呢?

王志纲需要新的探索，王志纲工作室吸取营养的土壤也需要更加广博。因此，面对摆在案头的来自全国各地的邀请函，王志纲对他的助手华杉说：“咱们走一走吧”。

这一走，历时一个月，从东北到北京，从北京到上海，从上海到西北，从西北到西南，最后还到了香港。这一走，交游也甚广，从刚刚起步的小企业，到雄据一方的大财团，还有誓超李嘉诚的“香江大鳄”。企业家们唯恐疏漏分毫地向策划家介绍自己的现状和计划，王志纲在把脉问诊的同时，也在脑海里飞快地编织着中国最新最活的经济形势图。后来的事实证明，对这些第一手资料的提炼、整合，对指导王志纲工作室下一阶段的工作意义重大。

回到广州后，王志纲接待的第一批客人，是来自深圳市统计信息局房地产研究中心的总经理茅魏先生一行。他们殷切地邀请王志纲，与深圳市著名的地产商“万科股份有限公司”董事长王石一起，担任主讲人，到深圳进行一次房地产专题学术演讲。

正是巡游归来，有话要说，王志纲欣然应邀前往。

1996年11月25日，在深圳银湖旅游中心的银湖会堂，面对400多位深圳和香港两地的房地产开发商和中介机构负责人，王志纲作了题为《中国房地产大趋势》的演讲：

房地产市场历来是我工作室关注的重点。从90年代初至今几年时间里，我们看到房地产市场走过了三个阶段。第一个阶段是91到93年的炒家市场，几乎沾上房地产的过就意味着暴利，操作却是“击鼓传花“式的，客户绝大多数是投机商，而且是大投机商，房子怎么盖在他们心目中是很次要的问题。

1993年下半年银根紧缩，投机商一下子都没有了，房地产市场进入第二个阶段，我们称之为“用家市场”，面对越来越挑剔的“准业主”，开发商从关注地段、朝向、户型，到着力营造社区环境，引进物业管理。其实这些原本都是教科书上的东西，但中国的房地产市场确实是走过了一些弯路之后才走上了这条早已铺好的正轨，才懂得这些东西的。这一层面上的竞争很快白热化，一些开发商开始谋求“跳出地产做地产”，房地产市场由此进入第三阶段，我们称之为“概念市场”。这一阶段萌芽于1994年，兴盛于1996年。所谓“概念市场”，是谋求做出房地产项目的个性，以达到“物以类聚，人以群分”的效果。“概念市场”的根本是概念开发，我们也称之为理念设计。

何为理念设计?

举例来说，当我要从事这个地产开发项目时，我为什么要选这个区域?为什么要选择这种类型?为什么要选择这种开发方式?要解决这些问题，就必须对当地整个情况，不仅进行动态的把握，而且进行辩证的把握，然后把它们整合起来，为我所用，才能升华为一个理念。这理念的具体表现形式，是公寓，是安居工程，是写字楼，是康乐中心，或是会所，都元所谓。建筑只是表现形式，理念才是灵魂。有了这个理念，才能掌握住这个灵魂，才容易找准目标市场。

当年乾隆皇帝下江南，做了一个梦，梦到了一座颇具江南特色、巧夺天工的偌大园林。乾隆皇帝醒来后，招来工匠，向他们讲述梦中的幻景，描述园林的模样 ——这就是所谓“理念设计”。工匠们听了乾隆皇帝“说戏”之后，才去搞建筑设计，用建筑语言来表达出乾隆皇帝梦中的意境，把梦想变成现实。这就成了史称“千古名园“的圆名园。又如秦始皇到东海游玩，看到了虚无缥纱的海市唇搂，于是产生了一个类似于海市蜃楼的理念，后来才有可以这个理念为依据的千古绝唱——阿房宫。

我们现在的房地产开发，同这两个故事有同样的道理。我们要做这个项目，在搞建筑设计之前，应该对所有的市场要素进行整合，再加以提炼，就象缫丝女工缫丝一样，把线头牵出绕起，“顺藤摸瓜”，抓住神韵；此后才是建筑设计，建筑设计之后才是开发、拓展、包装、营造、销售。有了“理念“这个前提，在后来的过程当中，才不会处于被动局面。

在历时两小时有理论、有案例的演讲之后，王志纲又现场回答了房地产商们的提问。

问：围绕“1997香港回归”这个主题，深圳房地产如何做文章？

答：如果谈炒作，“1997概念”是千载难逢的；如果讲效益回报，我估计1997以前效益回报可能要大些，1997以后可能反而小些。恰如京九铁路，我对阜阳的同志讲，在通车以前，阜阳可能比现在还热闹十倍。他们说，是啊，你怎么知道的?我说，通理很简单，那时人们还不知道这条铁路的开通究竟能给当地带来什么，因此“山阴通上，应接不暇”，这只是一种“虚热”。此时，你们如能抓住这个理念炒作，也许能占住一个舞台或阵地，为下一步打一个基础。“1997香港回归”，这是京九铁路难于相比的，其效益是它的千万倍。但根据我的直觉和经验，众商家如果想在1997上做文章，不妨做在,1997之前，争取在市场结构上利用“虚”热潮打一个“实”基础。这样，1997年以后，即使没有那般虚热，但也有“实效应”。

问：房地产宏观调控还要持续多久?

答：严格地说，房地产现在已不存在过硬的宏观调控了。开发商往往有一种不正确的心理，把偶然当必然，把狂潮当**，把1992年、1993年当正常，把现在当反常，也就是把偶然当必然了。

1992年——1993年时，房地产市场刚刚启动，法规尚不健全，东西南北中，一起往前冲，大家进入炒家市场，没有考虑用家市场，所以这个过程肯定是要被调整的。伴随这个调整，进入理性化状态后，房地产作为中国下一步的经济增长点和支柱产业，肯定是非常有后劲、有实力的。但是人们的操作思路、操作方式也会发生深刻变化。因此，如果我们还寄望于再来一次1992年、1993年那么一种狂热，是不可能了。但是房地产的势头和扩展天地还是很大的，这就涉及到我们的观念和操作方式的转型，从而进入比较到位的概念地产阶段。

问：假如在深圳特区内实行购房入户政策，其命运会同上海相同吗?

答：我想不同，从某种意义上说，深圳比上海的吸引力还大。因为，第一，上海尽管是中国下一世纪的龙头，但上海已形成了一种非常板结的文化。一般的人，如果把家园选在上海，除非他在上海有生意或其他原因。纯粹为了入户而在上海购房，这可能会在文化心理上产生很大障碍。深圳作为一个超级移民城市，可以说是“万类霜天竟自由”的地方，五湖四海的人到这里都能迅速地溶入社会，找到自己的感觉，因此，对安家置业者是非常有吸引力和感召力的。第二，上海这个地方，起点太高，深圳相对于上海来说，余地和空间都要多。第三，'97香港与深圳的衔接，将给深圳增加一个非常诱人的因素，这也是深圳比上海在采用购房入户政策方面效果会更大的原因。

……

王志纲的精采演讲和现场问答，激起了在场听众的热烈掌声，他关于房地产“’97概念”的预测，也在深圳1997年的房地产市场发展变化中得到了印证。演讲会的组织者茅魏先生在《房地产专题学术演讲会前后》一文中写到：“11月25日精心准备了近一个月的演讲会如期在银湖举行，引起了许多发展商和中介机构的浓厚兴趣，一些非房地产的企业和个人也怀着浓厚的兴趣来听，其反响之热烈出乎我的意料。一位发展商会后讲，他参加过许多房地产行业的活动，这次的收获是最大的。作为主办机构，统计信息局房地产研究中心也走上一个新的台阶，我们欣慰地看到深圳房地产已经在走向成熟，走向一个理性发展阶段，房地产市场研究也开始进入新的历史时期。”

银湖的演讲会让深圳认识了王志纲，也让王志纲认识了深圳。会场上的对话，会场下的交流，令他发现了一向被他认为“浮躁“的深圳的企业家却对策划极为重视，也让他感受到了深圳企业家素质之高和国际化色彩之浓厚。

也正在此时，许多企业家对他发出了在深圳建立工作站的邀请。一些实力雄厚的老板甚至主动要求为玉志纲无偿提供写字楼，希望“近水楼台先得月”，随时能和王志纲交流。有的愿意提供市区内的摩天大楼，有的愿意提供幽静的别墅山庄，但王志纲都没有看上。最后，王志纲走到深圳银湖渡假中心的水晶宫门口，那是一个小瀑布后的幽静洞府，王志纲一看，流水厂瀑，绿意荫荫，甚为满意，于是拍板：“就在这个。‘水帘洞’里当个‘美猴王’吧，可以迷离尘世，可以远避纷繁，结庐在人境，而无车马喧，倒是一个好地方！”

就这样，王志纲工作室在银湖渡假中心安下“家”来。于是广州和其他地方的企业家们纷纷追到深圳。深圳工作站变成了王志纲工作室的“总部”，原来的广州写字楼倒变成了“分部”。