知道何时应该讲话，何时应该倾听，何时应该强硬，何时应该放松……优秀的谈判者常常具有一些互相对立的品质。当然，掌握一些方法和技巧能够促进良好的谈判，不过，首先还是应该具有一些个人能力,比如人际交往能力、倾听能力、推理能力、论证能力等。你有这些能力吗？以下有若干组选项，各选项之间一般没有太大的关联。请你在每一组的五个选项中选出与你的性格最相符的一项。

a.如果你的助理犯了错，你会批评她很长时间。

b.你讲话常常以问句收尾。

c.周末或假期，你经常带着工作回家。

d.如果别人不能马上理解你的话，你会很恼火。

e.在工作中和生活中，你认为自己没有犯错的权利。

a.当你简要地介绍一个人时，你会给出尽可能多的信息。

b.你经常问自己，领导对你是否满意。

c.经常有人说你把简单的事情复杂化了。

d.开会的时候，你几乎总是忍不住动来动去。

e.你认为自己的价值没有得到公正的评价。

a.偶尔有人批评你喜欢摆架子。

b.你讨厌宣布令人不愉快的消息。

c.你经常问自己，是否有能力实现自己的目标。

d.你经常打断交谈者的话。

e.当你遇到了问题，你总是想办法独自解决。

a.你的竞争意识很强，你不能忍受自己做得不如别人好。

b.你经常表现出赞同别人，即使你认为他们是错的。

c.当别人要求你做一件你不想做的事情时，你总是拖拖拉拉。

d.你曾经不止一次忘记约会。

e.你很少生气。

a.当别人出了错，你总忍不住纠正他们。

b.你讨厌冲突，即使与你没有直接的关系。c.你经常不等别人回答，就问一连串的问题。d.你在工作中经常迟到，不得不匆匆忙忙。e.你不太喜欢别人的赞美。

a.你经常感觉别人，特别是你的老板，对你的要求太多。

b.你比较善良，很难对别人说“不”。

c.你常常感觉工作中的一切都很难，很复杂。

d.你经常浪费很多时间找东西，比如文件、钥匙、眼镜等。

e.一旦你认定了自己有道理，就很难松口。

a.每当别人交给你一份文件，你很快就能识破其中的错误和“致命的”细节。

b.你对工作环境的质量非常敏感。

c.你无法忍受自己的助理怨声载道。

d.你在工作中经常犯粗心的错误。

e.当事情进展不顺利的时候，你会咬紧牙关，承担起责任，而不会抱怨。

a.如果向人求助会暴露你的缺点或不足，那么你不会请人帮忙。

b.你很难接受没有助理，即使你觉得她很没用。

c.比起解释和讨论，你更愿意通过备忘录的形式写下来。

d.你很难连续20分钟以上把注意力集中在同一件任务上。

e.你不害怕冲突。

怎样解析你的测试结果？

数一数你的回答中不同字母的数量，然后找到相应的解析。

多数回答为“a”

你是一个精密的谈判者

你总是有备而来，并且很准时：你能充分地掌握自己的资料，并且提前了解“对手”的情况。你有明确的目标（你把成功的门槛定得很高）和精心准备的论据。你并不刻板，你看起来很有信心，你的言辞没有敌意，你对于讨论表现出开放的态度。

怎样才能变得更加厉害

也许一个糊里糊涂的谈判者就能惹恼你，让你失去自己的判断，最终得出“就这样吧”的结论。怎样避免这种情况：抽出一点时间暂停或休息一下，去衡量一下这个“马马虎虎”的方案有哪些好处，如果无法达成协议，又有哪些坏处。

多数回答为“b”

你是一个顺从的谈判者

你充满善意，乐于合作，令人感到舒服。你会避免一切可能使合作者产生防御心理或感觉受到威胁的言行。在谈判中，你会注意维系双方的关系，避免冲突，表现出真诚地希望能够达成合作的态度。

怎样才能变得更加厉害

为了满足对方，特别是在谈判快要结束的时候，你可能会不惜损害个人的需求和公司的利益，做出一些妥协。补救方法：在谈判结束前，留出一点思考时间，确保自己没有做出不合理的让步。

多数回答为“c”

你是一个固执的谈判者

你并不急于求成，不可能满足于一个快速的解决方案：你需要确保所有的选择和取舍都已经被考虑在内。不管处境变得艰难还是遭到阻碍，你都不会灰心，必要的时候，你会选择全部从头来过。总之，你善于处理漫长而艰难的谈判，也有能力提出一些“创造性的”解决方案。

怎样才能变得更加厉害

大多数时候，你持久的精力都是一件好事，能够削弱对方的防御能力，但有时，特别是当你运用过度的时候，它也会反作用于你，引起你的不快，甚至是放弃。所以，要把握好尺度，不要过度。

多数回答为“d”

你是一个有效率的谈判者

你希望一切都速战速决。通常你会直奔主题，想尽一切办法快速地达成和解。如果讨论进展得不够快，你会烦躁不安，如果实在是过于缓慢，你甚至会对讨论失去兴趣。由此带来的风险是，你可能无法准确地达成自己预定的目标。

怎样才能变得更加厉害

你特别适合在危机中或紧急情况下进行谈判。不过，面对拘于细节、不紧不慢的谈判者，你可能会容易受到伤害。怎样才能克服这个困难呢？你可以带一个更加细心、审慎的同伴和你一同参加谈判，在下结论的时刻可以帮你一把。

多数回答为“e”

你是一个难以对付的谈判者

对于你来说，一场谈判就像是博弈双方的一场交战。你会完美地掩饰所有能让对方抓住把柄的东西：你的感觉、疑虑、气馁的时刻、接近成功时的兴奋……在对方看来，你沉着冷静，难以识破，所以你特别适合参加重要的谈判。

怎样才能变得更加厉害

由于你不太善于表现出友好，你的态度有时会让讨论变得更加艰难，特别是在利害关系相对小一些的谈判中。你需要学会放松，和对方建立良好的关系，以免引起对方的厌恶，使对方产生防御心理。

9个谈判技巧

不管你是想让配偶多照顾一下孩子，还是想让银行提升你的透支额度，或者想让客户签下一份合同，为了能够在一场谈判中达成所愿，你都需要遵循一些步骤，以增加你成功的概率。

1/给自己设定好界限

优秀的谈判者总会问自己两个问题：“我理想的目标（最高目标）是什么？”以及“我能接受的底线（最低目标）是什么？”

2/要相信自己有成功的机会

你要遵循的原则是一则著名的广告语：“每一个获胜的人都曾经赌过一把。”如果你在内心对自己根本不抱成功的希望，认为自己什么也得不到，那你甚至没有必要去尝试。

3/确保对方有“说‘是’的权利”

我们的要求得不到满足，常常是因为我们不够关注对方的利益和权利。

4/利用“朋友的朋友”效应

和你一样，所有的人都会受到别人的影响。如果在你方阵营里安排一些对方信任的人，那么你的胜算率将会大大增加。

5/选择恰当的时机

人在某些时刻会更加不受拘束，更加易于接受。所以，要学会观察正确的时机。

6/学会打感情牌

不管别人说什么，很多时候我们做出的决定往往是毫无道理可言的。所以，要学会利用对方的同理心和感情（“我真的会感激不尽”），而不要直截了当地提出你的要求。

7/学会利用“双赢”

原则是：让对方明白，在满足你的要求的同时，他也能够从中获利。

8/不要草草收尾

通常，在谈判将要结束时，由于我们害怕被拒绝，所以往往不敢要求对方做出回答。不要犹豫，大胆地问：“这么说，您同意了？”

9/不要轻易放弃

别人的拒绝，特别是男人的拒绝，从来都不是绝对的、不容改变的。他们的意思也许只是：“现在还不行。”所以，就算遭到了拒绝，你也可以找准机会，重新进行协商。

越乐观，越成功

许多研究表明，能够看到事情好的一面，是获得成功的一个关键因素。比如，那些乐观的学生往往不用付出过多的努力，就能在考试中取得更好的成绩。所以，在参加一场重要的谈判前，首先告诉自己，你已经成功了一半！