第二十七章 小荷才露尖尖角

九月八日，各门市部如期正式开张营业。钱之林和胡志才参加了市区门市部的开业仪式，两人对工厂的前期工作表示肯定。

各门市部都燃放了烟花鞭炮，制作的横幅已悬挂在相应的地段，工厂也安排车辆增加配送。当天晚上，工厂的广告在吉和市电视台播出。

随后两天，各门市部的销量明显增加，市区门市部每天的销量在14台左右，其它门市部的日销量在2—5台。

佳禾领到了参加工作后的第一笔工资，基本工资加补贴包括下乡补贴在内计146元，外加副厂长职务津贴30元，合计176元。

佳禾与孙向、徐爱国来到市区了解市场行情，发现相关品牌的销售价格均未发生变动，也未见有关的促销手段。

佳禾请两人就此发表看法。

孙向认为广告才播出两天，对手不大可能在如此短的时间内作出反应，加之吉和市是经济欠发达地区，有关厂家不怎么重视，相应的市场调查并未到位，对吉和市的市场容量估计不足。

徐爱国则认为小型水泵这种小件商品的价值低，附加值小，经销商不是很重视。像机电公司、农机公司，其销售工作一般侧重于汽车、机床、拖拉机、脱粒机等大件商品。

佳禾认为两人分析得很有道理，随后说道：“还有一点原因也很重要，那就是经销模式的弊端。一是经销模式一般采用分级制，每一级经销商都要考虑利润而层层加价，越到基层销售价格就越高，其价格同工厂竞争没有优势可言。二是经销商很少自己掏钱打广告搞促销，而厂家是按出厂价同经销商结算货款，利润空间有限，打广告搞促销要算经济账。况且小型水泵的厂家大多是乡镇企业，广告意识也较为薄弱。三是像机电公司、农机公司这些经销商都为‘官商’，管理机制存有弊端，虽然颇具经济实力，但其服务态度、工作的主动性和应变能力让人不敢恭维。”

佳禾请两人务必关注竞争对手的一举一动，特别是市区的市场行情变动状况。

到了九月十五日，工厂九月份上半月的销量统计出炉，共销售产品306台。

老厂长看着佳禾呈上来的销售日报，开心说道：“佳禾，九月八日才正式营业，电视广告也仅仅播出两天的时间，就取得如此销售佳绩，真是出乎我的意料，恐怕也要超出你的预期了。”

佳禾笑道：“是的，老厂长，广告对消费的引导作用的确很明显，我也有些意想不到。特别是市区门市部，这几天的销量都稳定在十六台左右，超出了我的预期。毕竟市区是全市的商业和交通中心，可能存在周边各县的用户到市区门市部购买的情况。”

老厂长点头说道：“佳禾，你说得对，市区是吉和市场的重中之重，不排除竞争对手今后会采取措施同我们进行竞争，到时候我们相应的措施也要跟进。”

佳禾点头表示赞同，跟着汇报了接下来的销售工作：在各县区的主要乡镇悬挂横幅，加强宣传力度，同时走访现有用户，了解产品的使用信息，听取用户的意见，完善售后服务；考虑到十月份以后要进入销售淡季，并根据竞争对手的情况，适时开展有奖促销活动，争取做到淡季不淡；待本地市场巩固以后，再委派营销员到周边市场进行市场调查，做好前期工作。

进入九月，工厂的经营状况有所好转，职工的精神面貌也焕然一新。看着产品源源不断地发往各门市部，货款又能及时回笼到工厂账户，职工们都喜上眉梢，干劲十足，感觉在工厂的日子有奔头了。他们深知变化大多源自新来的大学生，对佳禾都甚是佩服，也多了些敬重之意。

佳禾对职工们的态度甚是谦和，丝毫没有厂领导的架子，他再三说明工厂的变化离不开老厂长的正确领导和广大职工的共同努力，他只是起了参谋作用。

车间主任王成刚也到副厂长办公室坐了坐，佳禾递烟倒茶，对他很是尊重。王成刚是爽快之人，坦言在佳禾刚被任命为副厂长时他心中有些不服气，但时间和结果证明了一切，佳禾的人品、能力和才华让他甚是信服。

佳禾以诚相待，对王成刚的心情表示理解，换成他也会有所想法。佳禾希望今后两人坦诚以对，相互支持，相互配合，一心一意把工厂的生产经营搞好。

王成刚对此甚是赞同。

在此期间，佳禾写信打电话向叶校长、史老师、陈老师、李老师和高主编汇报工作情况和思想动态，对他们甚为尊敬。佳禾觉得为人不能忘本，就算他人不求回报，也要铭记在心。

九月二十三日上午，佳禾接到徐爱国的电话，说他和孙向在市农机公司看到促销海报，一家来自东州的厂商举行“买一送一”活动，买一台水泵送一只热水瓶，并于明日在市区悬挂横幅。

佳禾经过测算，东州厂家就是通过“买一送一”，其实际销售价格还是比工厂的产品价格高百分之五左右，并不具有优势，但“买一送一”还是颇具广告噱头的，应该引起足够重视。

佳禾立即与老厂长商量对策。两人决定今晚就在电视台上促销广告，为期两个月。

佳禾随即打电话给童副台长，问今晚播促销广告能否安排？童副台长说没问题，只是要尽早确定广告内容，太晚不好安排，问佳禾要打多长时间？

佳禾说暂时打两个月，又笑问如何才能享受免费赠送促销广告这个优惠条件？

童副台长大笑，说佳禾是在商言商，精明得很，怕是早就惦记着赠送促销广告的这件事了。随后便答应只要厂里再签订六个月的广告合同，先预付30%的广告费，余下的广告费明年三月底结清，就可以享受优惠条件，而且所有广告的时段由工厂来决定，广告内容也可随时变更。

佳禾见老厂长点头答应，便说大致方案就这么定，具体细节见面再详谈，两人约定下午一点在童副台长的办公室见面。

随后，佳禾便起草了文字促销广告：为回馈广大用户，厂家决定举行“精工”牌水泵有奖促销活动。促销期从一九九Ｏ年九月二十四日起至一九九一年三月三十一日止。有奖促销活动设头等奖8名，各奖17吋名牌电视机一台；二等奖15名，各奖26吋名牌自行车一辆；三等奖30名，各奖名牌台扇一台；安慰奖80名，各奖价值约50元的被套床单一套。凡此期间购买“精工”牌水泵，便有机会获得上述奖品。开奖仪式定于一九九一年四月八日在市区火车站广场举行，厂家将邀请公证机构参与开奖过程。详情见各门市部广告，敬请广大用户踊跃参与。“精工机械，坚持不懈。”随后附各门市部地址、电话。

老厂长看完促销广告后，便打电话给钱之林，汇报了厂里近期的生产销售情况、促销广告的安排和奖品的设置。

钱之林得知工厂当月的销量已接近600台，非常开心，说按如此势头，工厂一个月的销量将抵得上以往一年，真是不简单，对于工厂的工作安排则表示全力支持，让老厂长、佳禾放手去干。

用过中餐后，佳禾叮嘱孙向和徐爱国向各门市部和特约经销商户传达工厂的促销方案，做好相关登记工作，随后便搭了王成刚的摩托车去市电视台。老厂长则让人去购买铝合金镜框。

佳禾与童副台长签订了明年１—６月份的广告合同，预付了广告费。促销广告安排在吉和市新闻后、全市气象预报前，每天播出一次，此时段在农村的收视率甚高。童副台长答应在开奖当天，由台里的节目主持人主持仪式，并免费进行专题报道。

佳禾感谢童副台长的支持和帮助，又汇报工厂的销售情况，随后便起身告辞与王成刚一起回到工厂。

到了工厂后，佳禾用毛笔书写了几张促销海报，并用镜框装好。各门市部今天下午和明天一早都要配货，佳禾便交代叶永中将促销海报随车送达各门市部。

佳禾请两名营销会计从明天开始陆续到各门市部进行财务核算和编制会计报表，他们的食宿店长会给与安排。同时交代了相关的注意事项，如有疑问及时联系，今后他将安排时间对各门市部的财务情况进行检查。

电视促销广告如期播出，随后的两天，各门市部的销量都明显地增加。九月二十六日，市区门市部的销量达到了23台，其它各县门市部的销量增加了2—6台。

产品销售出现令人欣喜的新现象，由于吉和市电视台的信号覆盖超出了本市的范围，加之促销活动的奖项设置对农村用户来说颇具**力，一些周边县市的用户也就近购买工厂产品。

佳禾再次计算了本市的市场容量。随着吉和市大力推广农村生产电气化，农村灌溉这一块的市场销量不少于14000台∕年，只是这一块的市场可能在四至五年内就会接近饱和。再加上水塔供水这一块的市场销量不少于8000台∕年，这几年吉和市每年的市场容量是22000台。

工厂产品在本地市场的占有率必须达到50%以上，否则就意味着他的销售方案是不成功的，佳禾这样想到。

九月二十八日，《乡镇企业的路在何方》刊登在省报理论版，并加了编者按。下午，老厂长从刚送到的省报上看到了文章，便来到副厂长办公室，指着报纸兴奋说道：“恭喜啊，佳禾，你的大作发表在省报上了。文章写得好，观点也很新颖，是难得一见的佳作。”

佳禾谦虚道：“老厂长，您过奖了。这种浮在面上没有经过深耕细作的文章，只能看看而已，是经不起推敲的。再说新的观点有时就意味着争议，过几天一些有异议的文章就会见诸报端。”

老厂长笑着说道：“佳禾你太谦虚了，文章逻辑严密、有理有据，这样的文章经不起推敲，怕是没几篇文章经得起推敲了。至于会引起争议，我觉得也是正常，好的文章才会‘一石激起千层浪’。再说，文章的主题是符合改革开放的大方向，你不用担心。”

佳禾递了支烟给老厂长，点头说道：“老厂长您说的没错，改革开放没有先例可循，一些新的观点和新生事物引起争议也属正常，‘真理越辩越明’，怕就怕只争议不尝试、不作为。”

老厂长深吸了一口烟，随后深有感触地说道：“佳禾，我年纪大了，思路也跟不上你的节奏。你正年轻，才华横溢，能力出众，人品更没得说。我看人的眼光向来很准，你的前途不可限量。”

佳禾也感慨地说道：“老厂长，佳禾真的很幸运，一参加工作就遇到老厂长您这样开明的领导。正因为年轻，所以有很多方面要向您学习，请您无保留地指导佳禾改进工作，提高认知能力。老厂长，国庆期间我想去一趟东州，一是应同学之邀聚一聚，二是想了解一下东州的市场情况。”

老厂长点头说道：“佳禾你就放心地去东州吧，厂里有我照看着呢。你来厂里一个多月了，没日没夜地工作，甚是辛苦，也该放松一下了，顺便了解一下东州的市场情况，厂里报销来回车费。只是为了便于联系，明天我让吕芳去给你买一台传呼机，这样有事联系也方便一些。”

佳禾略显迟疑道：“老厂长，工办胡主任还没购置传呼机，您也没配置，我配的话怕是不妥，还是缓一缓吧。”

老厂长摆了摆手说道：“工作需要，不存在妥不妥的。你经常在外面跑，遇到急事联系不到你甚是麻烦，早就想给你配传呼机了。我很少外出，没有这个必要。不过你也提醒了我，我这就请示区领导。”

这时电话响了，佳禾接了起来。电话是钱之林打来的，他也看到了佳禾的文章，向他表示祝贺，说佳禾的文章写得好他早就领教，没想到会有这样的大手笔，真是出乎意料。

佳禾客气了一番。随后，钱之林通知他和老厂长明天上午一起到区里向林区长汇报工作，届时再和他探讨文章。

佳禾挂了电话，随后向老厂长说了钱之林的通知要求。老厂长说传呼机的事情正好明天一起汇报。

同事们也得知了消息，纷纷向佳禾表示祝贺，并竞相传阅他的文章。

越峰喜欢看报，这时也打电话来向佳禾表示祝贺。两人说了一些到东州相聚的事，越峰留了他的传呼机号码。

晚上七点过，佳禾向他的“主管领导”杨冰洁同志“汇报”了近期的工作和思想动态。

冰洁得知佳禾又有文章在省报发表，很是高兴，表示要认真拜读。随后又说中秋节快到了，她上周日去南头村看了爷爷。爷爷身体很好，佳黍和同村的几个泥瓦匠在邻村造新房，母亲和两位叔叔的身体也很好，让佳禾不要牵挂。根叔已经出院在家调养，她和爷爷一起去看望了根叔。

佳禾听了甚是感动，他纵有千言万语也只能化作深情的一句：“得妻如此，夫复何求？冰洁，佳禾谢谢你。”两人想到三天后就能在东州相聚，心中都很憧憬和期待。

随后，佳禾打电话给杨校长和林老师，说中秋节快到了，他在千里之外不能前来看望，请他们多多见谅。

杨校长让佳禾不要在意这些繁文缛节，安心工作做出一番成绩来更为重要。他也看到了佳禾的文章，说文采和立意都很出色，希望他再接再厉。杨校长也从冰洁那里得知佳禾的工作很出色，他和林老师都为他感到高兴。

佳禾又往董航家打了电话，是董航接的电话。

佳禾笑着说道：“董航，咱俩的文章又见报了，是否该庆祝一番？”

董航反问道：“怎么庆祝啊？是你飞过来还是我飞过去？可惜你我皆非鸟类，否则长有一双翅膀也可省却了上班的舟车劳顿之苦。”

佳禾大笑道：“你小子还在抱怨上下班的舟车劳顿之苦，那是对你的考验。至于庆祝的方式，其实很简单，过几天到了你的地盘，请我美美撮一顿就可以了。不开玩笑了，董航，今天受到领导的接见了吧？”

董航惊奇道：“咦，你怎么知道？莫非你小子也对我安装了‘千里眼’？你说的没错，领导无非是表示赞赏、给与鼓励。佳禾，你也享此殊荣了吧？”

佳禾说道：“咱还没享受到你这种待遇，不过明天去区里汇报工作，可能会谈及此事。不说这个了，你和婷婷什么时候去东州？你记一下越峰的传呼机号码。”

董航记了号码，随后说道：“三十日晚上和冰洁他们在省城会合后一起出发，十月一日早上到东州。嘿嘿，佳禾，相思成灾了吧？唉，爸又来抢电话了。”

董鹏飞风趣地说道：“佳禾，今天是履行一个月一次电话的约定啦？”

佳禾赶紧说道：“不会吧，董叔，这个月我们可通了好几次电话了。再说快到中秋节了，逢年过节晚辈向长辈问好，预祝节日快乐也是应该的。”

董鹏飞笑着说道：“这一点我相信，你小子是有这个孝心的。文章发表了，反响很不错，可能会有些争议，不过你也不用担心。董叔早就跟你和小航说过，我们的所作所为只要符合社会发展大方向，就不怕有争议，最怕只争议而不作为。还是郑板桥的那两句诗说得好：‘不管东西南北风，咬定青山不放松。’是正确的就要坚持下去，绝不能因为有所干扰就半途而废。不说这些了，佳禾，你的销售方案效果怎么样？”

佳禾回答道：“董叔，销售方案正常运行，一切都很顺利。按照今天统计出来的数据，这个月的销量已经超过800台，超过了往年一年的销量。”

董鹏飞赞叹道：“一个月的销量超过往年一年的销量！不简单啊，佳禾，没想到你搞经营的还是一把好手，董叔更要对你刮目相看了。”

佳禾谦虚道：“董叔，您过奖了，这主要是区领导和老厂长的大力支持，再就是厂里上下一条心共同努力的结果。佳禾只是起到了参谋策划的作用。”

董鹏飞接着说道：“佳禾你也不必过谦。不过你说的这一点也非常重要，一个企业要发展壮大，决策是关键，企业的凝聚力和向心力也很重要。佳禾，每次和你通话，都让我有所惊喜。基层的天地更宽广，‘天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，’大胆地发挥你的才干吧，是英雄必有用武之地。”

王淑媛接过电话，开心地说道：“佳禾，看到你在短短的一个多月的时间内，就取得如此出色的成绩，王姨真为你高兴，也为你感到自豪。”

佳禾说道：“王姨，佳禾与董航取得一点成绩，主要是您和董叔为我们指明了方向，让我们少走了不少弯路。没有这个前提，我们还要花很多时间和精力去摸索。我们年纪轻，今后的成长还需要您和董叔指点迷津。”

王淑媛笑着说道：“我和你董叔只能指点一二。再说我们相隔近千里，有些时候难免鞭长莫及，关键还是靠你自己，你的人品、能力和才华才是工作出色的决定性因素。不说这些大道理了，国庆节期间你、冰洁和小航、婷婷一起到东州，代我们看看爷爷奶奶。你们也不要客气，想吃什么就自己动手，就当在自己家里一样。”

看到自己的工作得到了董鹏飞和王淑媛的高度认可，佳禾并未飘飘然。他清醒地认识到，自己的销售方案能被领导们采纳并得以实施，一是他的方案确有独到之处，也切合市场的实际情况；二是厂里为现状所迫，形势逼人，投入如此多的人力和财力实施新方案，实属破釜沉舟之举；三是区领导和老厂长开明有魄力，换做一些刚愎自用的领导，恐怕听不进他的建议，也不会给他发挥一技之长的机会。

佳禾心想这就是所谓的机遇吧，只是这种机遇是经过阵痛之后才会出现，再加上他身处困境并没有因此沉沦，通过努力把握住了这次机遇。

人生之义，得失之间。毕业后未留在大湖与冰洁和家人相聚，对佳禾来说可谓是失；在吕水把握住机遇得以发挥一技之长，可谓是得。人的一生中充斥着各种不同的得与失，真正能做到不计得失甚为不易，关键是如何正确对待得与失。佳禾也不知今后的人生路上，有怎样的得与失在等待着他。

第二天上午，佳禾与老厂长跟钱之林、胡志才一起向林奇兵区长汇报工作。当得知工厂本月的产品销量会超过900台时，林奇兵甚是高兴，高度赞扬他俩的工作卓有成效，笑称老厂长和佳禾这一老一少相得益彰，是一对“黄金搭档”。林奇兵也以后生可畏、人才难得来肯定佳禾的出色表现。

老厂长与佳禾都表示工厂经营状况的改善，离不开区领导的正确领导和大力支持，同时也是工厂上下齐心共同努力的结果。

林奇兵也认为凝聚力是工厂发展壮大的重要因素，他建议工厂本月发放奖金，并逐步实行绩效工资，提高广大职工的积极性。对于老厂长为佳禾配备传呼机的请求，林奇兵也欣然同意，并说今后工厂遇到诸如此类的事宜不必专门请示，可以自行决定，这也算是响应佳禾文章中扩大乡镇企业自主经营权的呼吁。

话题由此转移到佳禾的文章上来。大家认为佳禾的文章立意新颖、意识超前、逻辑严密、有理有据，都表示由衷的赞赏，同时也对一些新的观念和思路进行探讨。

佳禾一一解释着，并谦虚地表示他只是一个后来者，缺乏工作经验和社会实践，很多地方还存在不足，写这么一篇文章无非是班门弄斧，纸上谈兵，怕是经不起实践的检验。

钱之林笑说过于谦虚等于骄傲，佳禾的文章让他长了不少见识，也深受启发，乡镇企业如何才能发展壮大，文章中的措施和建议是切实可行且行之有效的，精工机械厂就是现身说法。

林奇兵也表示赞同，他说除却乡镇企业管理体制改革可能会存有争议，文章的其他方面都是真知灼见。就算是乡镇企业管理体制改革这一块目前可能会存有争议，但他相信是经得起历史和实践的检验。

林奇兵握着佳禾的手，然后用力地拍了拍他的肩膀，让佳禾不要因为有所顾忌而畏手畏脚，要放心大胆地干。改革开放无先例可循，只有经过不断的尝试，才能找到适合自身发展的道路。

九月三十日下午，工厂九月份的销量统计出来了，共销售产品932台。工厂决定从下个月开始实行一班制满负荷生产。

佳禾交代了相关事项，在工厂用过晚餐后，便告别老厂长和同事们，前往市区。晚上十点过，佳禾登上了开往东州的火车。