第二十三章 前期工作

八月二十三日下午，佳禾与老厂长来到区公所，和钱之林、胡志才一起就工厂的工作安排向区长林奇兵作了汇报。

林奇兵对销售方案表示高度赞赏和认可，建议应该充分利用电视广告辐射面广的优势，市区和各县城同步实施门市部销售的模式。

林奇兵认为在目前的处境下，要不拘一格地使用人才，提议由区里下文任命佳禾为分管销售和财务的副厂长。

回到工厂后，老厂长召集管理人员开会。会上，胡志才宣读了任命。大家向佳禾表示祝贺，称其为毛副。

八月二十四日早上，佳禾着手准备前期工作。

先是到市、县机电设备公司、农机公司了解同类产品的市场零售价格、售后服务和促销手段等情况，作为工厂制定相关对策的依据。接着到税务主管机关办理了相关的手续。然后到市人才劳务市场办理了招聘手续，招聘营销员、市区门市部人员及两名营销会计。并让吕芳对符合招聘条件的人员进行登记，通知他们在二十六日下午两点钟来工厂面试。最后在农村客运汽车站附近找了一家符合选址条件的店面，与店主签订了租赁意向书。

佳禾向老厂长汇报了前期的准备工作。老厂长完全认可佳禾的前期工作，让佳禾放手去干，有什么事他来顶着。老厂长也约谈了代销客户，对现有的代销商进行了清理，并给愿意继续经销的客户定做了特约经销商户的牌匾。

佳禾又谈起了电视广告的事宜，电视台的广告费用一般弹性较大，如有熟人，就可争取到较为优惠的价格。

老厂长说他说钱副区长的同学在吉和市电视台担任副台长，届时请他出面帮忙。

快到月底了，该进行每月的财务核算和编制会计报表的准备工作。佳禾便指导叶永中和吕芳选择会计科目和制作会计分录的方法，告知如何制作会计凭证，如何登记明细账和总账，如何编制会计报表。要做到帐证相符、账账相符、帐表相符。

叶永中跟老会计学了两年，有一定的基础，只是在成本核算、费用分配和编制报表还有所欠缺。佳禾就让小叶看他的大学书本《工业会计》，着重掌握成本核算和费用分配。

吕芳对会计知识知之甚少，佳禾就让她试着看《会计学原理》，了解一些会计基础知识，又教她一些关于货币资金核算的会计处理方法。

佳禾见两人工作认真仔细，又很好学，心想今后一般的账务处理工作，两人应该可以胜任。同时，佳禾鼓励他俩报名参加会计专业的自学考试。

八月二十五日上午，佳禾与叶永中去市区同店主签订了市区门市部店面的租赁合同，支付了半年的房租。该店面的面积较大，水、电、电话和安防设施俱全。

佳禾与小叶去工商部门办理了非法人营业执照和税务登记，并在市区开设了银行账户。随后，又让人定做了醒目的“精工牌”水泵的门头、工厂市区门市部的招牌和门牌号。

回到工厂后，佳禾着手制定《工厂营销管理制度》、《工厂与门市部的协议》、《门市部财务管理制度》、《门市部服务标准》和《发票和票证管理制度》，起草了《产品质量和售后服务承诺书》，并让吕芳收集产品的技术参数、性能、用途等相关资料。

《工厂营销管理制度》明确了营销部管理工厂的营销工作，着重规范了《营销员片区管理责任制》、《门市部店长负责制》和《绩效考核机制》。鼓励营销部成员积极参与营销计划和方案的制定，并献计献策，畅所欲言，一旦计划和方案确定之后，必须不打折扣地坚决执行。同时要求营销部成员发挥团队精神，不应将同事视作对手，要树立一损俱损、一荣俱荣的合作理念。

《工厂与门市部的协议》明确了各门市部隶属于工厂垂直领导，有关人事、经营、财务由工厂统一监督管理；门市部严格按照工厂的规定进行日常管理，遵守工厂的各项规章制度；门市部的会计人员由工厂统一委派，按月上报财务报表，费用开支实行申报和审批制度；门市部对外签订合同需工厂授权等。

《门市部财务管理制度》主要明确了财务核算、现金管理、货款回笼、票据管理、对账盘存、销售日报等方面的内容。

《门市部服务标准》要求门市部员工具备丰富的专业知识和良好的服务意识，言谈举止要文明礼貌，服务要细致周到。

要做到：顾客询问，详细答复，不讨厌人；顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人；顾客不买，自找原因，不挖苦人；顾客退货，实事求是、不埋怨人；顾客意见，虚心接受，不报复人；顾客有错，说理解释，不指责人；顾客伤残，关心帮助，不取笑人；顾客离店，热情道别，不追责人。

《产品质量和售后服务承诺书》主要明确了以下内容：“精工牌”水泵，质量三年内实行三包，终身维护；使用不当造成损坏的产品酌收维修费，产品维修承诺维修期限；三包期间，用户由于质量原因需退、换、修工厂产品的，厂家予以报销来回车费，补贴误工费；接到客户电话、信函投诉的，必须在二十四小时之内予以解决，上门投诉的必须现场解决；建立客户档案，定期进行产品质量跟踪服务；广大用户保存好相关销售凭证，凭销售凭证参加工厂的促销活动；公布售后**。

佳禾根据吕芳收集的产品资料和《产品质量和售后服务承诺书》起草了电视文字广告：“精工”牌水泵，流量大、扬程远、重量轻、易携带，是农田排灌、果园浇灌和水塔供水的好帮手。“精工”牌水泵，产品符合国家标准，技术过硬、质量可靠。“精工”牌水泵，质量三年内实行包退、包换、包修，终身维护。三包期间，厂家予以报销用户的来回车费，补贴误工费。“精工”牌水泵，以优质的产品、优惠的价格、优良的服务回馈广大用户。“精工机械，坚持不懈！”随后附上各门市部的地址、联系电话。

佳禾又参照工厂现有的劳动合同，起草了有关营销员和门市部人员的劳动合同，主要从法律层面保障工厂的权益，并明确了营销部成员的试用期、计酬方式和保密义务。随后又写了招聘各县城门市部人员的广告。

八月二十六日上午，佳禾与老厂长来到区公所汇报工作。

钱之林和胡志才看过有关制度和合同等资料之后，都表示赞同，认为工厂的前期工作是细致的、周到的，相关的制度和措施是得力的、可行的。

钱之林还称赞佳禾的广告词写得不错，颇有特色。佳禾则请他帮助洽谈电视广告事宜，钱之林爽快答应了。

回到工厂，佳禾用毛笔书写了《产品质量和售后服务承诺书》，配以铝合金镜框，届时摆放在各门市部的显眼之处。

下午两点，佳禾与老厂长对前来应聘的人员进行了面试，择优录取了两名营销员、两名市区门市部人员和两名营销会计。

对于未被录用的人员，佳禾向老厂长建议报销来回车费。老厂长心想佳禾这是花费很小的代价为工厂正面宣传，自是表示同意。

营销员孙向，吕水县人，家住农村，去年毕业于东州市商校市场营销专业。

营销员徐爱国，吕水县人，家住农村，去年毕业于本省长河市商校市场营销专业，长河市是吉和市的邻市。

门市部人员陆建平和方子健都是吉城区人，二十六、七岁，家住市区，都是高中毕业生，并具有一定的门市部经验。陆建平曾担任市区某五交化公司门市部负责人，而方子健具有一定的财务知识。

佳禾介绍了工厂正在实施的销售方案和相关规章制度，并同大家签订了劳动合同。

陆建平被任命为市区门市部代理店长，佳禾代表工厂与他签订了《工厂与门市部的协议》、《门市部店长负责制》。

市区门市部主要面向吉城区和吕水县的用户，由工厂营销部直管，其下一步的工作是：门头、招牌的悬挂；办公用品，销售凭证、台帐等记账用品的购买；店面的布置；门面锁匙的更换等等。要求在八月二十八日试营业。

孙向和徐爱国分别负责三个县的营销工作，并签订了《营销员片区管理责任制》。

两人下一步的工作是：了解片区各县同类产品的零售价格、售后服务和促销手段等情况；寻找符合选址要求的店面，签订租赁合同；到各县人才劳务市场办理招聘手续等，上述工作须在月底前完成。

佳禾让大家尽快熟悉产品的性能和用途，了解工作职责，要相互配合，相互协作，充分发扬团队精神，圆满完成各项工作和任务。

八月二十七日上午，个体运输户叶自强找到佳禾，要求承揽工厂的货物运输。

叶自强是梅园村人，兄弟三个，小弟叶自立是工厂的车工，他和二弟叶自能各买了一辆农用运输车跑运输，相关证照俱全。

佳禾征求了老厂长的意见，并建议工厂购买货物运输保险。老厂长表示同意，并交代佳禾今后如此事项不必再征求他的意见，由佳禾自行决定即可。

佳禾代表工厂与叶自强签订了货物运输合同，并让他在今日下午就运50台水泵到市区门市部。

随后，佳禾又叫来检验员小方和仓库保管员老江师傅，请他们检查工厂现有库存成品的相关证书是否齐全？配件是否完备？不合格的产品坚决不予出厂。

下午，佳禾去保险公司签订了货物运输保险合同，随后又来到了市区门市部。

门市部的各项准备工作都安排妥当，门面打扫得干干净净，样品和存品摆放合理整齐，并已明码标价。

《产品质量和售后服务承诺书》也已随车送到，摆放在显眼的位置，显得美观醒目。

佳禾建议将《门市部营业执照》、《税务登记证》、《门市部财务管理制度》、《门市部服务标准》、《门市部店长负责制》、《发票、单证和支票管理制度》、《产品介绍》、《产品说明书》配以铝合金镜框，悬挂在醒目的位置。

陆建平和方子健甚是赞成，方子健立刻着手去办。

佳禾又让陆建平去订做几块横幅，上写“热忱欢迎广大用户上门选购‘精工牌’水泵”，下写地址和联系电话，办好相关手续。

九月八日门市部正式营业时，将横幅悬挂在店面门口、农村客运站出口处、农产品批发市场等农村流动人员较多的场所，以示宣传推广。悬挂期满后要妥善保管，以备后用。

陆建平点头称是，心想这位年纪轻轻的毛副厂长不简单，态度谦和，言辞客气，为人诚恳。不仅一手策划了销售方案，制定了相应的制度和办法，而且思路甚是活跃，好点子信手拈来，独到又实用。

佳禾希望他俩严格执行工厂的相关制度，总结经验，发现不足，争取将市区门市部打造成工厂的模范门市部。届时，工厂将按照市区门市部的模式和经验在各县城推广。

随后的两天，工厂的营销工作有条不紊地进行，各县城门市部的前期工作都如期开展。

孙向和徐爱国交来下辖各县有关同类产品的市场情况调查表，佳禾发现多数品牌的零售价格比市区还要高，心想这是经销制的弊端所致，便对门市部销售模式更有把握。

市区门市部于八月二十八日试营业，销量实行一天一报制，近两天日销量在5台左右。

陆建平向佳禾反映多数用户喜欢讨价还价，虽然他和方子健解释价格是工厂统一制定的，他们没有加价和降价的权利，但用户们对这种解释不是很满意。最后虽都达成了交易，但用户心中还是有些疙瘩。

佳禾思忖片刻，随后说道：“最后都达成了交易，这说明我厂产品还是有优势的。用户讨价还价是消费的习惯性心理，你们对此要换位思考表示理解，要耐心周到地予以解释。具体的解释可以参考以下几点。”

“一是要换位思考，取得用户的谅解。站在用户的角度，认同讨价还价的行为。同时，明确销售价格由工厂统一制定，这是工厂的经营决策，任何人不得随意更改，否则要承担赔偿差价，还要追究店长的管理责任，希望用户多加谅解。”

“二是口头承诺门市部的销售价格是全市同类产品的最低价，用户发现同类产品在同一时期内，如有价格低于我厂产品的，双倍返还差价。你们应该随时关注同类产品的市场情况。”

“三是列举我厂产品的其它优势，比如产品返修率低、售后服务好、交通方便等等。”

“你所反映的情况，今后其它门市部也会遇到。希望你们按照刚才所说的几点进行解释，如有效果，其它门市部可参照实施。”

陆建平听了暗自叹服，于是说道：“还是毛副考虑得周到细致，上述几点解释说服力强，又合情合理，相信用户会接受的。”

佳禾挂了电话，陆建平反映的情况让他想到很多问题。

工厂的营销队伍要不断加强培训，提高沟通说服能力，加强应变能力，逐步掌握谈判技巧，要不断充实自己。同时，也必须提醒营销人员，工厂的营销决策一旦制定实施，决不会因为某些个例而改变。个例只能采取说服工作，或者由工厂营销部单独处理。

佳禾也由此想到了突发事故的处理。比如突发的质量、人身和财产安全事故，竞争对手针对工厂产品采取不正当竞争，货物不能按时送达等等。他深知某些突发事故如处理不及时、不妥当、不完善，将会给工厂带来严重的影响，必须和老厂长商定相关管理机制。