国际谈判是科学的、有着严格的程序。通常可以把国际谈判划分为三个阶段，即谈判的准备阶段、谈判的进行阶段和谈判的协议达成阶段。这三个阶段相互关联，构成了国际谈判错综复杂而又生动有趣的整个过程。

1.准备阶段

国际谈判的准备主要包括思想准备、资料准备和组织准备三个方面的工作。思想准备，主要指要确立谈判的意向，选择谈判对手做可行性评估，以及设计谈判方案和确定谈判主题、目标、要点和策略等。资料准备，则指要派专人收集与谈判有关的事实、数据等，做到知己知彼、百战不殆。组织准备，指要合理配备谈判班子，确定主谈人、谈判人员、翻译人员等，如有可能，可事先进行演练。

2.进行阶段

国际谈判的进行阶段是国际谈判的核心内容，一般包括开局、交锋、妥协、终局四个小的阶段。

（1）开局阶段。开局阶段通常意味着国际谈判的开始。此时谈判双方刚刚接触，并未进入正题。一般情况下，双方先进行会见、作介绍、寒暄，并就一些题外话进行交谈，目的是创造一种和谐、温馨、友好的气氛。但是，有时谈判的开局阶段可能要花去很多时间，如谈判各方会对程序性问题发生争论，这些程序性问题一般涉及谈判的议程问题，如优先讨论的问题次序、座位安排甚至谈判桌的形状等。

（2）交锋阶段。交锋阶段也叫作劝说阶段，通常在程序性问题取得进展后，双方就实质性问题展开了真正较量。此时双方的对立明朗化，彼此都提出了自己交易的条件，表明了各自的立场和利益。

（3）妥协阶段。妥协阶段是绝大多数国际谈判所无法避免的阶段。所谓妥协，就是谈判双方或各方在寻求达成一定协议的过程中，一方向另一方或双方彼此之间做出的让步。在多数情况下，协议或协定是双方让步、妥协的产物，每一方都迎着对方走自己的路，因此，在协议达成前，谈判双方都要竭力弄清对方对达成协议感兴趣的程度和准备做出的妥协。

（4）终局阶段。这也是国际谈判的成交阶段。法国著名外交家康邦曾指出：谁提出要谈判，谁至少在一定程度上等于提出要达成协定。因此，达成协定是谈判的基本目标。谈判双方或各方经过妥协和不断磋商，最后总要就有关问题达成协议。此外，需要做的工作则是要将商定的各项条款，写成书面形式，经双方签字后成为正式协议。这种正式协议既是谈判的成果，也是双方必须遵守的国际文件。

3.协议达成阶段

国际谈判的协议达成阶段是与谈判的终局阶段联系在一起的，由于它的特殊重要性，有必要列为国际谈判的独立阶段。这一阶段的主要任务是就双方达成的协议进行推敲、斟酌，决定最后文本，并代表各自国家或单位在协议上签字。对于此项工作，绝不可掉以轻心，要本着严肃认真、一丝不苟的精神去做好，因为它一经签字就具有法律效力，谈判者对此绝不能疏忽大意。

4.国际谈判的技巧

国际谈判是一门科学，也是一种艺术，是科学和艺术的结合。一场谈判就像一场战争，谁要想在战斗中取胜，获得最大的利益，就需要正确地运用谈判的艺术和技巧。周恩来总理在他的外交生涯中，总是能运用各种谈判艺术和技巧，为维护国家利益、维护世界和平以及促进各国人民的友好往来，做出巨大贡献。美国前总统尼克松曾回忆说：周恩来在谈判中显示了高超的技巧。基辛格也承认“周恩来有一种非常高超、非常巧妙的谈判技巧，是头脑迟钝的西方人要过一会儿才能理解的”。有人将周恩来总理的外事谈判技巧归纳为三点：一是坦率真诚，阐明观点；二是察言观色，要言中的；三是洞察时事，随机应变。周恩来总理的这些谈判技巧曾在国际外交界留下了许多佳话。

国际谈判的艺术和技巧非常多，这里我们仅从谈判结果的角度，将它们划分为两种。

（1）单胜法。任何谈判的目的都是要获胜，但获胜的结果有几种：一是一方胜利，另一方失败；二是双方都获胜，或者一方胜得多一些，另一方胜得少一些。第一种是不择手段地获胜，也可称为单胜法。这种谈判手法以苏联为代表。根据美国谈判专家柯汉的归纳，其特点是：第一，刁难的开端。总是在开始时提出难以达到的要求，以荒谬的提议来扰乱对方的预期标准。第二，有限的权限。负责谈判的人没有全权，只拥有很小的权限。第三，情绪化的策略。面红耳赤，愤怒地大声吵闹——认为别人侵犯了他的利益，有时甚至停止交谈以抗议。第四，将对手视为弱者。认为对方的妥协是无能的表现。第五，吝啬做任何承诺。迟迟不加承诺，即使最后同意，与开始的要求并无根本性不同。第六，忽视期限。表现得极有耐心，时间对他们丝毫没有影响。

（2）双胜法。与单胜法不同，双胜法是要达到“光荣”的胜利，谈判结果皆大欢喜。双胜法的基本要诀是：以诚相见，烘托气氛；兼顾双方利益；根据客观公平的标准进行谈判。在谈判活动中，谈判双方的目标和利益是不一致的，但是这并不意味着双方是对立的，只要采取正确的方法，谋求共同的利益，就能使双方都成为胜利者。