在每一个人的内心深处，都隐藏着或多或少的逆反心理。往往是：别人越是要我们这样，我们有时越想那样。这也许和人的自尊心有关。

而说服高手，往往不会直接地要求别人“要这样”或“不要那样”，他们只是将“这样”和“那样”的利弊一一列出来，供对方选择。对方会选择哪个呢？——毫无疑问，一定是对她自己有利的选择。而这个对他自己有利的选择，正是说服者需要的答案。

沟通关系大师卡耐基曾经租用纽约的一个饭店的会议室来举办讲座，每个季度需要使用20个晚上。但是刚租了一个季度，饭店就通知卡耐基：要求他付出比以前高3倍的租金。此时，讲座正办得红火，广告也已经在很多地方发布了，改换场地损失将是巨大的。看来，饭店也正是掌握了卡耐基生意红火、不愿意改换场地的心理，才敢漫天要价。

卡耐基非常不想换场地，同时也极其不想多付房租(特别是一下子涨了几倍)。怎么办呢？如果是你，会气愤，会抓狂吗？

卡耐基很冷静。他找到饭店经理，对他说：“收到你的信，我有点吃惊，但是我没有理由怪你，如果我是你的话，我也可能会这么做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能增加饭店收入。”接着，卡耐基话锋一转：“但是你也不能不仔细考虑一下增加租金后得利和弊。”说着，卡耐基很快拿出一张白纸，在纸的中间画上一条线，一边写上“利”，一边写上“弊”。

在“利”这边，他写上：会议室空下来。然后他说：“当然，你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座，这样你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的风险，屋子不一定就能租出去。”他又拿笔在“弊”这边写：“我无法支付你所要求的高额租金，所以，您不仅不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这是第一点。还有一个坏处，我的讲座将会吸引不少受过教育，水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花钱在报纸上做广告，也不一定像我的课程这样吸引这么多人来看你的饭店。”卡耐基写完，把纸递给饭店经理，恳切地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊，然后告诉我您最后的决定。”

第二天，卡耐基就收到了饭店经理的电话，说租金只涨50%，而不是300%。卡耐基欣慰地接受了这个折中的结果。

俗话说：有理行遍天下。为什么？因为“理”是规范大家行为的一把尺子，一个人不讲理，会损害其他人的利益，遭到其他人的唾弃、谴责与攻击。有理才会有利，而“趋利避害”是人之常理。因此，开门见山，直接告诉他人这样做的利、那样做的害，不失为一个可取的讲理方法。相信如果你是经理，也会这样做的。因为你也会被卡耐基所说服。而如果你是卡耐基，你会像他那么做吗？

人们在利益面前，很少持躲避心理。俗话说：人不为己，天诛地灭。这话说得虽有点残酷，但确也是人性的弱点。因此，说服别人时要学会用利益去打动别人。利常在理中，利益清楚，理也就明白了。由此可见，将事情掰开揉碎，利弊各自分开，不需多言，其理自明。

而有些人在说服他人接受自己的观点时，一开始就和对方“列阵交锋”，忽略了对方的感受，结果激起了被说服者的逆反心理。在说服别人时，首先要站在对方的立场上，考虑问题的利害关系，把对被说服者有利的因素一一陈述出来，这样，被说服者会认为你是诚心诚意地为他着想，认为你是一个值得信任的人。这时，他的心理防线便会逐渐松弛下来。在这种情况下，就会很容易地实现说服目的。

说话时，如果只围绕自己的利益讲话，别人会怀疑你的动机，这是一种正常的心理状态。虽说“人之初性本善”，但经过现实生活的洗礼，人们善良的本性也可能会有所改变，嫉妒、怀疑便成了现代社会的“特产”，人在这种“风气”下，会变得越来越敏感，越来越务实，凡是触及自己利益的问题，都要仔细斟酌。在这种大趋势下，如果说放时不注意这一点，很可能招人非议。