我们要做的是，找到对方感兴趣又与自己的想法有关的话题。这不是一件艰难的事情，正如一张椅子，人们可以自由选择造它的材料，木头、钢铁、塑胶甚至太空船的外壳，重要的是它最后还是一张供人坐的椅子。

当希特勒鼓动仰望着他的人们去破坏世界的时候，他不是干巴巴地重复几句：“来吧，让我们征服这个世界!”他对台下精力过剩、虚荣心极强的人们宣扬的是德意志民族的“高贵血统”，让这些人理所当然地认为这个地球上的其他人无可辩驳地是他们的“臣民”，他们热血沸腾，充满仇恨，仿佛一群正义的战士站在被占领的土地上一般怀着**。当曼德拉以《我有一个梦》向世界控诉种族歧视的问题时，并不是愤怒地指责什么，因为这不仅是黑人的问题，也是白人和全世界人们的问题。他以续纷彩虹之所以闪烁出美丽只因它没有分开每种色彩的意境向人们描述一个没有种族歧视的桃源世界，这不仅能说服黑人为招有自己的命运去战斗不息，而且让不少白人也加入反种族歧视的斗争。

这使得我们在演说的时候必须关心一些问题：对方需要什么?喜爱什么?他能干些什么?

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热情。

“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。

“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了！’

“我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西,会曝光而完全看不出被拍摄的物体.要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度来拍摄。

说服他人也是同样的道理,必须找出说服对方的适合的方法。换言之,必须想清楚以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人,收集对方的一些相关资料,就能亊先准备好如何去接近他的方法。有了亊先的准备,说服中自然就不会慌乱。

如果要说服的是个人，那么须亊先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况,往来客户,其他的特色等,都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。

据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的人是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的销售人员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

有一位从事童军教育工作名叫爱德华·查利弗的先生，有一次，他为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费。于是他前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，德华·查利弗听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供做纪念。

因此，当爱德华·查利弗一踏进他的办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他的这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉那位董事长说，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军听。

那位董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给德华·查利弗听。

德华·查利弗并没有在一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的只是他知道一定很有兴趣的事，最终的结果呢？

说完他那张支票的故事，未等查利弗提及，那位董事长就主动问他今天是为了什么事而来？他这才一五一十地将来意说明。出乎他的意料，那位董事长非常爽快地答应了德华·查利弗的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了一封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务。最终德华·查利弗满载而归。

由此可见，在说服别人之前，最好是先找到对方感兴趣的话题，拉近人与人之间的距离，这样事情就好办多了。其实，从某种意义上来讲，在人与人的交际过程中，最大的难关就是怎样找到对方感兴趣的话题。如果你说话的技术到位，那么，你的说服就会获得成功，同时事情也就好办了。