培养谈判能力的重点和难点

经过多年商务谈判的学习、经历和教学，对谈判有了一定的认识。尤其是在针对在职学员的讲学过程中进一步认识到了在市场经济条件下，商务人员的谈判能力是综合能力中十分重要的一个方面。中国长期历史文化集聚的“官本位”思想非常深刻，决策和合作都依赖于领导的思想和布置，因此，谈判在中国的作用显得不那么重要。改革开放给中国特别是中国经济带来了巨大的改变，最大的变化是进入了市场经济时代。以前的做法尽管不可避免地存在，但直接影响了经济的持续发展，尤其在国际商务活动中，中国商人付出了巨大代价，却得不到相应的效益，其中谈判能力不足占较大比重。培养谈判能力成为当前教育目标的主题之一。下面对培养谈判能力的重点和难点进行讨论，其中不乏可以争论的部分，供读者参考。

重点一：谈判人员心理素质的培养

谈判人员的心理素质是谈判成功的基本条件。主要体现在以下方面。

（1）平等心理。谈判双方面对面交谈是谈判中最常见的方式，但是双方在经济实力、社会地位等方面都不一样，有时还存在着巨大差异。如果你处于强势，你的态度会怎样？相反，如果你处于劣势又会如何？注意到平等心理是解决该问题的关键，也只有平等的心理才能正确应对局势，你的行为和语言才能客观和平和，这不仅给自己带来优势，对方也会感到满意。

（2）平衡心理。谈判是寻求合作和分工，因此双方都有利可图，才会走到一起。当然，双方的利益追求不一定相同，会获得利益的多少也不一样。注意，利益不仅是经济利益，名誉、地位等也包含在利益之中。双赢是理想的结果。谈判时的心态必须是平衡的心理，不能一味追求自身的利益最大化而忽视了对方的需求。有许多谈判失败的原因不是经济利益上的过分追求，而是情绪上无法接受。培养心理素质可以通过教育和培训，但更重要的是在实际谈判中不断总结和反思，因为每个人的心理状态是不同的，需要通过自身修炼才能达到目的。

谈判人员心理素质培养的难点主要表现在以下方面。

（1）通常在谈判前已经有了谈判的明确目标，而谈判往往受到时间的限制，一旦谈判过程中发现目标很难达到，甚至达不到时，心理压力大幅度提高，心理不平衡就会出现，抱怨情绪直接体现出不平等的思想。

（2）有时谈判过程十分艰难，好不容易获得了一定进展，但当向没有直接参与谈判的领导汇报时得不到领导的体谅，甚至得不到认可时，心理压力增大，给下一步谈判带来了许多变数。

因此，谈判人员的心理素质培养不只是就事论事，要在团队建设、企业内部沟通、企业文化等方面统筹思考和安排。

重点二：与谈判相关的信息收集和分析能力的培养

谈判的成功和信息收集的完整和准确度有着密切关系。不仅要了解谈判项目相关的各种信息，还需要了解对手的信息，包括对手公司的相关信息和谈判对手的信息。此外项目所处环境包括经济、社会、政治环境等，在前面章节中有详细的阐释，此处不再赘述。但这方面能力的培养应该体现在以下方面。

（1）主动性。谈判人员应该有收集和获取各类信息的主动性，而不能局限于领导的布置。而且信息的可靠性是十分重要的，如何辨别信息的真伪、有效及有效的条件等就是一种能力。

（2）全面性。信息不是数量所能衡量的，对整个项目的全面了解是关键所在。所谓全面是指业务范畴上的全面、时间段上的全面，尤其是对手方面的信息，不仅是对手公司的，包括该公司其他合作伙伴和历史上一些重大事例等。

（3）适应性。对哪些信息将对本次谈判起作用、哪些信息没有影响等的辨别能力十分重要，决断能力就表现在这方面。其中对涉及信息之间的关联程度等的判断也是不可轻视的方面。

这些方面能力的培养需要从理论上和方法上共同努力。现代信息技术的发展领先于其他技术的进步，说明了信息的重要性。

谈判中信息处理的难点主要表现在以下方面。

（1）谈判中涉及双方的利益，可能发生利益冲突，因此，谈判中有相当部分信息处于保密状态。经济上、技术上甚至各种关系上都有许多信息处于保密状态，如何获得有一定难度。

（2）谈判中还经常会出现“伪信息”，出于某方面目的，谈判各方都有可能为了获取对方的信息而制造伪信息，以此来试探对方，获得自己方面所需要的信息，因此如何识别和判断信息有一定难度。注意，“伪信息”还可以分成善意的和恶意的两种，区别对待很重要。

（3）可变性。谈判过程中有些信息因谈判的进程而发生变化也是常见的。我方的承诺改变对方的判断和决策，使得某些信息改变，从而影响到我方的判断。

因此，在信息获取和分析的能力上，谈判人员的要求比其他方面人员要高得多。正因为如此，在谈判组织中就会有不上谈判桌的人员，他们可以以客观平和的情绪来收集、分析谈判中所需要的信息。

重点三：谈判沟通能力的培养

谈判中沟通是最重要的工具，因此沟通能力是参与谈判的基本功。无论什么类型的谈判都离不开双方的沟通。语言表达能力是谈判沟通能力的一部分。形体表达，包括手势、态度等也是不可或缺的方法。时间的安排、地点的选择，甚至座位的安排都会透露很多非言语能表达的信息。样品的展示、现场的参观等也是沟通中不可缺少的方式。此外，如何倾听对方的讲话和观察对方的其他表达方式也是谈判沟通能力中的重点之一，就是所谓的“聆听”，从对方的表达中得到正确的信息的能力是很值得重视的，因此，在能力培养中要注意以下几点。

（1）语言的精确性。谈判中不能长篇大论地发表自己的认识和看法，需要用精练的语言发表自己的意见，既要体现出高度，又要体现出适用度，不能出现模棱两可的内容，因为这样不仅浪费时间，更重要的是降低对方对你的信任度。

（2）表达方式的适宜性。采用什么方式表达、谁来表达都很有实际价值，因此，在表达前要做好充分思考和准备。基本训练时就要学习这种选择。

（3）聆听能力。在听取对方的讲话和观察其他表达形式时，你的形态、姿势和动作都很有讲究，不仅能使自己获得准确的信息，同时向对方表达了你对其的重视，从而提高了相互的信任度。最忌讳的是对方讲了对你来说不中听的语言和内容，你马上显露出不耐烦的情绪，这将给进一步谈判带来不好的效果。

（4）善于归纳总结。能用较短的时间和语句准确归纳和总结对方所表达的内容，这是谈判表达能力中最高端的。

谈判沟通能力的难点主要表现在以下方面。

（1）不同的谈判对象、不同的谈判内容不可能用同一种方式进行沟通。个性化带来的困难是其他沟通无法比拟的，受文化差异的影响最大，因此在学习中要花费比较多的时间研究和分析文化特点。

（2）因为表达方式多样，因此，一致性很难做到，最麻烦的是相互矛盾。这是谈判中经常遇到的问题，如谈判团队中的不一致、表达内容的不一致，因此，细致的策划是谈判的必然需要。

（3）当双方沟通中存在较大分歧时，情绪容易失控，给沟通造成困难，这在第一个重点中已经强调过了。谈判能力强的人情绪控制能力一定要强，哪怕认为自己是占理方，也会用平和的情绪面对。

因此，沟通能力的培养是一个长期的过程，不可能短期成功。

重点四：谈判综合协调能力的培养

谈判涉及的因素很多，而且谈判本身是一次决策行为，重要性不言而喻，因此，大家对谈判的结果甚至过程都十分重视，企业领导格外重视，即使是看上去不太重要的谈判，公司领导也会十分关注。正因为如此，谈判经常不是个人行为，需要多方面的合作，综合协调能力也是学习谈判中的重点。即使你只是谈判队伍中的一员，同样需要在整个过程中和其他人员进行协调。谈判综合协调能力的培养要注意以下几点。

（1）团队精神是综合协调能力的基础。谈判有明确的目标，但分工以后每人都有自己的具体目标和内容，这样会造成每位成员对目标的理解存在差异，因此，团队精神是求同存异的最有效方式。从大局出发考虑自己的行动计划，才能确保一致性。

（2）协调方式方法的选择很重要。团队内部信息沟通固然重要，现代信息技术又快又准，使这方面协调似乎容易很多，但是情绪的交流和协调是不可取代的，因此，谈判团队内部的协调沟通需要制度化和常态化，单纯依靠网络交流是不可取的。

（3）发生问题后应及时处理，不能拖延。谈判中团队内部意见出现分歧很常见，造成预先没有考虑到的问题也在所难免，处理不及时会给谈判带来重大影响。作为谈判首席代表当然要出面处理，即使是成员也应该主动进行协调。

谈判综合协调能力培养的难点主要表现在以下方面。

（1）谈判不是重复的人际活动，因此个性化极强。同时谈判队伍的组织往往不是长期性的组织，人员相互合作机会不多，很容易发生分歧。谈判又是短期工作，因此协调能力既重要，又很难。因此，在谈判综合协调能力培养中不仅要注意方式方法，还要培养稳定情绪的能力。

（2）谈判是决策活动，其结果将会影响到今后许多方面，对于谈判人员，尤其是首席代表，精神压力很大，给予其解决问题的时间和其他资源又十分有限，因此综合协调能力既重要又很难具备，这是谈判能力培养中最困难的方面之一。

重点五：谈判能力培养的长期性和特殊性

以上四个方面已经体现出谈判能力培养的主要方面，当然，不同人、不同事还有许多不同的方面，因此，第五个重点主要强调的是谈判能力本身是科学性和艺术性相结合的一种特殊能力。强调科学性主要体现在决策应建立在科学的基础上，因决策失误将会带来巨大损失。同时，谈判面对的是不同的环境、不同的事、不同的人，因此处事方式需要“因地制宜”，体现出艺术性。谈判有其规律性的一面，同时又有其特殊性的一面。其科学性在于讲科学，但涉及的科学领域很多，重点也不同。其艺术性又与一般的艺术门类不同，其即时性特别突出。可见谈判能力的培养难度很高，需要有长期的计划和打算。谈判能力培养中要注意以下几点。

（1）“因地制宜”。理论学习很有必要，但只停留于此将无济于事。案例教学不可少，但在案例学习中不是简单学习其方式方法，而必须通过案例思考在这种情况下为什么需要这样做，如果情况有变，我该如何应对，小变怎么变，大变又如何变。

（2）“对症下药”。自己在日常工作中面对的谈判也是学习的机会。总结自己的工作及谈判的经历，发现适应自己的规律所在，对今后的工作和谈判将是一笔不可多得的财富。如果经常参与公司谈判的人员则更需珍惜机会，及时归纳总结，针对所在行业、国家、地区、企业，寻找其内在规律，体现出科学性的一面。同时，针对谈判中的失败，哪怕是局部、偶然的失败更要思考其原因，为今后谈判带来帮助。我们经常说人类的知识来源于“成功的经验和失败的教训”，失败的教训更重要。

（3）加强交流不可少。同事、同行、朋友间的交流是很好的方式。而用模拟谈判来提高谈判能力是个好方法，建议经常实施。选择当前公司最关心的主题，组织不同的团队进行模拟谈判，对结果共同进行分析总结，这对谈判能力的提高有很大帮助，尤其是让新加入公司工作的职工或领导参与其中，不仅培养了新人，而且对于老员工也是接受挑战的机会。

进行该项活动的难点主要有以下两点。

（1）公司本身业务就很忙，无时间来做这样的培养工作。公司管理者应该知道，谈判能力也是公司竞争力的重要方面，如果在这方面进行投资，将来获得的回报将远大于投入。

（2）谁来组织这些活动也是难点。建议公司在组织和制度上增加这方面内容，纳入职工培训的相关领域。