14.2.1 僵局发生的原因

从上一节我们看到了僵局发生的范围是很宽泛的，那么如何防止和应对？这就需要对其发生的原因进行研究分析，然后，采取积极的措施。结合经济学等学科的理论和实践，可以将僵局的种种现象归纳成一点，即谈判各方的期望利益不一致，而又没有通过充分沟通、协商去争取使意见达成一致。首先，双方的利益追求存在着很大差别，谈判的难度客观存在；其次，没有进行交流和沟通，这种差异没有被各方所认识和理解，仍然按照原来的思路、计划进行谈判，冲突必然产生。如果在冲突中各方仍固执己见，不愿意改变自己的看法和方法，则冲突就演变成僵局。而这种固执己见是很容易形成的，在冲突中，不仅情绪会被激化，形成对立，而且会主观地认为对方在施用策略逼迫我方让步，如果我方轻易让步，则正中对方下怀。双方都持有如此情绪和思想的话，僵局的出现是必然的。从原来的利益角逐演变成情绪的较量和心理的较量，最严重的甚至出现过激行为，给双方造成很大损失。

根据以上分析，可以将形成僵局的具体原因分成以下四种。

（1）预计不足，信息不对称。谈判前双方对需要合作的内容都没有全面分析，而造成对可能发生的冲突预计不足，尤其是没有充分估计到对方利益追求的具体方面和程度，当谈判过程中逐渐暴露出来这种问题时，缺乏应对的准备，显得束手无策，无从下手。另外，双方对同一个项目或事物持有不同的看法，有不同的目标追求或不同的处理手段，即信息不对称，谈判中触及该问题时，各抒己见，在得不到对方的认同时，争论就发生，如果进入情绪化就很容易引起僵局。

（2）过于乐观，期望过高。谈判前和谈判中，谈判人员对谈判的难度缺乏正确的认识，轻视谈判中可能发生的问题，也有的谈判者把对方看得太弱，认为其很容易对付，从而没有做好充分的思想准备，一旦发生意想不到的情况，如对方并不是想象中的那么弱时，就很容易失去了理智。另外，其中的一方对谈判的结果期望过高，认为通过谈判似乎可以获得很高的利益，特别是当该方将谈判可能获得的利益水平已经向上级承诺，甚至已经向社会披露的情况下，当谈判进行到一定时候，发觉谈判已经不可能达到这样的结果时，就会想尽一切办法来弥补其不足。此时，对方会感到其不讲道理、无理取闹，纠纷就会发生，僵局也就必然到来。这和第一种原因的不同点在于，只要有一方对谈判结果过于乐观、期望过高就会造成这种结果，而第一种原因是指双方都对本次谈判缺乏正确的认识。

（3）对对方的意图了解不足。许多细节方面的纠纷，多数是对对方的意图缺乏了解。例如沟通不畅或谈判安排不当，按理来说只要解释清楚，经过沟通让双方达成谅解，纠纷就不会发生，僵局也不会出现。但事物是复杂的。对方的一个行为被认为不正常，往往不是从失误或考虑不周方面去理解，而是认为对方是有意造成这种行为，从坏处着想的结果必然造成无法控制的局面。如果能充分了解对方的行为特征和习惯，从好的方面去设想就不会使失误进一步加剧。

（4）谈判策略欠妥或一方存有恶意行为。以上几种原因说明谈判双方还是想把问题解决好的，主观意图还是积极的，只是处置不当。但不能排除谈判各方中确实有存有不良意图的情况，其中又可以分成有意的和无意的两种。无意的可以解释成为谈判策略欠妥，用不正确的谈判方法、态度，从而引起对方的不满，例如无意中揭开了对方的隐私，或重提老问题，使对方无法忍受。也有人把揭伤疤作为谈判的策略，这就是有意的行为，如果企图通过这样的方式来向对方施压，这就属于恶意行为，最严重的是采用恶作剧的方式、报复性的行为等，这样必然会造成僵局。

14.2.2 僵局解决的原则

事物是复杂的，谈判僵局的出现可能是上述原因之一，也可能是几种原因的综合作用。要避免在谈判中出现僵局，或者力图突破已出现的僵局，就要从谈判准备工作开始的每个阶段，在思想上、计划上、策略方法上有所准备。发生僵局后能冷静对待和处置，采用有效的方法有条不紊地进行解决。其中应该遵守以下原则。

（1）谈判准备工作全面充分。谈判准备工作不仅要在技术可行性、经济可行性上进行准备，而且还应该在各种信息的收集上做到尽可能完备，避免信息不对称。尤其要注意谈判双方在利益追求上的异同点和程度上的不同，包括追求的目标、追求的方法、追求的策略等方面。针对可能发生的纠纷和争论应该有详细的预案，对于可能出现的争论焦点就更应该有多种方案的准备。

（2）强调沟通的充分性。谈判过程中和合同履行中双方的沟通应该充分，没有达成共识时不轻易下结论，也不采用强加于人的措施，即使时间紧迫，也不急于求成。沟通的内容不仅包括与项目相关的信息和内容，还应该充分考虑双方谈判人员的感情交流，做到相互体谅和理解。

（3）理智控制情绪。谈判中发生争论是经常性的事情，应理智对待争论，甚至争吵，在用语、用词、行为、动作等方面保持理性、冷静是关键。在激烈的场合能保持这种情绪也是一种能力的体现、修养的体现。采用换位思考的办法，常会使自己冷静下来，以实事求是的态度来面对现实，这是处理僵局的基本态度。

（4）以获得最终利益为目标。面对谈判僵局将采用一系列措施，这些措施都应该围绕着最终利益的获得，这样才能避免感情用事，同时用这种思路把对方引向共同利益的获得这个大前提上来。即使对方存有恶意行为，如果感到还有合作的必要时，应该放弃次要的感情冲突，而回归到利益的追求上来，己方就可以用自己的行为和言语鼓动对方放弃不合理的要求和态度。