价格谈判的复杂性使得价格谈判有多种策略，因而形成多种价格谈判的形式。通常可以按供需双方的态势来对价格谈判的形式进行分类。

1.一个卖方，多个买方

从供求关系上来看，某物品只有一个供方，却有多个买方来争取这笔交易，形势当然是对卖方有利，因此成交价是在多个买方之间进行竞争。市场中出现的拍卖方式就是这种情况下的价格谈判。在所有其他因素都已经被买卖双方相互了解，只剩下成交价格时，拍卖就发生了。拍卖过程从低价向高价竞拍，往往是退出价最高的买方将获得成交机会。为了防止暗箱操作和出现反悔，拍卖不仅有专门的拍卖中介机构，专门的拍卖师，而且常会有公证机关出面公证。

但也有出现流拍的现象，其基本原因就是，卖方的开价无法得到任何一个买方的认同。即卖方的退出价远高于买方的退出价，无人接盘。

采用拍卖方式交易的物品有许多，除了传统的工艺品、古董以外，现在较常见的有上市公司股权的拍卖，证券市场就体现了这样的功能。我国对土地资源、矿产资源的使用也专门建立了拍卖的制度和组织，使稀缺的土地和矿产资源获得更大的效益。当前企业并购方式已经成为资本投资的最重要方式，对于一些准备出售的企业或生产要素，也有采用拍卖方式的，产权交易机构就有这样的功能。另外，与知识产权相关的许多无形资产在交易时也常用拍卖的方式进行。

2.一个买方，多个卖方

从供求关系上来看，某种个性化的需求只有一个，而多个卖方有意愿来争取满足这种需求，形势当然是对买方有利，因此成交价在多个卖方之间竞争。招标就是在这种形态下发生的。一家招标，多家投标，最后在其他所有条件都满足的前提下，价格低的胜出。和拍卖不同，招标过程是在相互保密的情况下进行。每个投标者根据招标要求在规定期限内提供投标书，然后，由评标组织进行评标。在满足其他要求的前提下，价格低的将获得机会。当然也有和“标底”最接近的获得机会，含义是相同的。为了防止暗箱操作和泄露标底，不仅有法律的明确规定确保招投标制度的履行，对参加投标的企业也有明确的资质要求，有专门的服务机构提供全方位的招标运作服务，并有公证机关进行公证。

以往，大部分工程项目用招标方式进行，无论是国家的和企业的工程项目都要求用招标方式来物色恰当的承担者。招标要付出较大的成本，因此有社会招标和定向议标两种方式，前者向全社会公开，后者在若干个候选者中间选择。现在，许多特定的项目在选择合作关系时，也用招标方式，如政府或企业的咨询项目、软件的开发项目、研究项目等。

3.多个买方，多个卖方

许多商品尤其是消费品，品种多，规格多，造成需求者多和生产厂商也多的格局。如果单个企业进行销售或单个需求者单独采购的话，成本都非常高，效率都很低，而且在价格谈判中双方都缺乏信任感，因此超市和大卖场应运而生。这里也有价格谈判的需要，但不一定是面对面地进行。在顾客明确了商品的所有特性的基础上，多种同类商品有序摆放，明码标价，然后由顾客自由选择，在交付之前允许退回和更换。这样做完全符合价格谈判的各种条件。第一，在商品的包装上、商标上都明确相关商品的用途、特性、使用要求等；第二，在货架上有明确标价和各种优惠内容；第三，商场中明文规定了购物的途径和流程要求。这些都将价格谈判以外的各种要素全部表达清楚，如果购买者同意这些内容，就根据价格来选购。这样做不仅便利了购买者，同时作为生产厂商同样获得了低成本的销售渠道。这也就是为什么大卖场能销售便宜的商品的原因。

除了日用消费品外，近来许多商品也选择了这种方式。例如家用电器、家具用品、建筑材料，甚至许多服务性产品也采用了这种方式。

4.一个买方，一个卖方

价格谈判通常理解为一对一的谈判，下面各节的内容主要就是讨论这种形式的谈判。实际上就是个性对个性的谈判，从形式上来看是公平的，但实质上绝对的公平是不存在的。

这种情况对哪一方有利？在这里很难说清楚，在本章第一节讨论的各种因素都会发生作用，因此怎样利用对自己有利的因素，排除不利因素，使价格谈判能顺利进行并得到满意的结果，这就涉及谈判的策略问题。用好策略、用对策略是谈判中需要关注的重要内容。