谈判是决策活动，而且是双方互动的决策，即只有在相互配合下才能使决策顺利进行。谈判是在双方经营行为以前的活动，而谈判的结果将是以后行为的依据和制约，怎样才能保证这种结果是可靠、可行的，并能达到预期的结果？如果口头承诺无法达到该目的，即使有了双方确认的纸张文字又有何作用呢？其实这一切都必须建立在相互信任的基础上。困难在于双方并不处于同一个利益团体内，各自有不同的利益追求，因此这种信任和平时一般朋友之间的信任关系有很大的不同。信任关系的建立需要较长期的磨合，而谈判是已经有明确方向的共同活动，给予双方的时间空间都很不充分，不允许双方花费大量的时间来了解对方，因此双方只能在最短的时间内使意见达成一致。虽然谈判也会允许存在一定分歧，但这种差距不能影响合作以后的共同行为，更不能造成影响最终结果的潜在因素。所以谈判第一步，就会遇到这一难题。

解决这样的困难主要依靠主观和客观两方面的保障。客观上主要依靠法律的保护。各国都对经济活动有明确的法律法规，例如公司法，就是给予合法经营者的一种保护，只要按照公司法规定的要求进行活动，双方承诺的内容就得到了肯定，任何一方不能违反，否则将要承担因此而引起的一切后果。这方面内容将在下一章中详细展开。

主观上则要求双方自身的行为都要做到“言必行，行必果”，建立良好的诚信度。个人有诚信度，组织有诚信度，企业当然也要有诚信度。有很好的、长期的诚信历史的组织、企业、个人，在社会活动中将会受到他人和社会的尊重，他们为他们的行为所付出的成本就会相对较低，和其他组织或企业的合作就比较容易，谈判的难度就比较低；相反，一个诚信度不高的企业、组织、个人，或一个新建的企业、一位涉世不久的个人，在社会活动中要得到他人的认可就比较困难，付出的代价就会比较大，谈判中就难以获得对方的认可，即使提出了一个非常好的建议，对方也会犹豫再三。这在谈判中是常见的情况。因此，在市场化运作中树立诚信的口碑是经营者不可忽视的行为。作为个人同样也应该树立良好的信用度，特别是经常参与谈判的人更要树立良好的人品，即信用度，使谈判的成功率大大提高。为了一时的利益，甚至为了很小的利益争端，影响到长期的信用度，是最不可取的行为。

建立诚信体系已经成为人类社会活动中的重要方面。动用法律制度、社会舆论、全社会的诚信度信息系统等手段来建设完善的社会诚信保障体系已经成为衡量一个国家文明程度的重要指标之一。我国近年来正在这方面下大力气通过一个较长的历史时期来实现这个目标。这将有利于我国经济的进一步发展，有利于我国国际政治经济关系的进一步改善和国际形象的提升，有利于企业和地区之间的合作和发展，有利于和谐社会的建立。

从技术层面上来说，用好沟通工具是建立信任关系的具体方法。沟通是一门科学，又是一门艺术。善于利用沟通方法，是经济管理类人才的必修技术。谈判本身属于沟通的一个重要分支，谈判的过程中主要使用的工具和技术就是沟通。

【案例7-1】 波士顿咨询公司的信任度

现代服务业中咨询业的发展最为突出，而且出现了一批出类拔萃的全球性咨询机构，波士顿咨询公司（BCG）就是其中的一个。BCG每年为大型跨国公司提供大量的战略咨询服务，任务接二连三，咨询师非常忙碌。其主要内容是分析市场，并提出进入该市场的具体方法和要求，每次都能取得很大成功。例如，某个医药企业因为有一项非常好的新药制品的技术成果，想进入另一国市场，因此毫不犹豫地委托BCG为其策划，委托费用高达40万美元。BCG经过仔细的调查研究和具体策划后，为该公司提供了一份分析报告。有人就咨询费用问题采访该公司的负责人，他的回答非常干脆：“花40万值，要我们自己去完成如此完整的研究，40万远远不够。”最后的结果也证明他的说法是对的。新药按照策划的要求很顺利地进入了一个全新的市场。

这个小故事说明了什么？

案例讨论：

1.BCG除了具有优秀的咨询能力外，更具有什么能力？

2.为什么如此多的大型跨国公司愿意付出巨额资金委托BCG进行咨询，而且毫不迟疑？

3.怎样才能具有BCG的这种能力？