通过对谈判所需要解决问题的讨论，我们不难看出，谈判是一项很艰巨的事务，影响因素多而且各具个性，解决问题必须要有明确的思路。下面我们讨论谈判中的基本思维模式。

4.1.1 模式讨论

谈判双方都有如图4-1所示的思维模式：

图4-1 谈判的思维模式

谈判者在谈判中首先觉察到的是对方的立场和态度，例如，你提出一个你认为很重要的问题，但对方却表现出冷淡的态度，说明了什么？也可能你不经意地谈到一件你认为不太重要的问题，而对方却表现出很有兴趣的态度，又说明了什么？当然，这种表现有两种可能：一种可能是对方表现的是真实的态度，感兴趣或不感兴趣；另一种可能是这也许是一种假象，对方表现的不是真实的想法，当然有的是无意的表现，因为你提到的问题是对方没有理解或从来没有遇到过的问题，也有可能是对方谈判者故意的行为。如此看来，仅仅根据对方的立场和态度是无法知道事物的真伪的。因此，我们要深入去理解，对方为什么有这样的态度和立场，即了解对方需要解决的问题所在，什么是对方最为关心的问题，哪些对方并不怎么关注。这样的了解和判断可以避免我们认识上的不足。但是问题的实质是利益，对方关注的问题都是从其利益追求出发的。理解和分析对方利益所在，不仅能判断和认识对方表现出来的态度的可靠程度，同时也可以通过谈判的策略引导和说服对方改变看法、要求、立场和态度。

我方的情况也是如此，我们应该充分认识到在这次谈判中我方的利益追求是什么。从我方利益的构成和重要程度可以提出一系列要解决的问题。在谈判中根据问题的重要程度来确定我们的立场和态度。

由此来看，谈判双方都采用了这种思维模式。我们不能停留在对对方的立场和态度的认识上，不能为表面现象所迷惑，同时自己也应该注意对如图4-1所示的三个层面的把握。一个老练的谈判者，不仅体现在能说会道上，更要体现在稳重、冷静、善于积极思考上，而思考的方式就是看到对方利益追求的方向及其与自身利益的相关程度，找到解决问题的切入点。

【案例4-1】 挑选服装

我们平时到商店购物时会遇到不同的营业员，尤其在服装商店。有时营业员对你很热情，把你拉到商品柜台面前，反复强调这种商品特别符合你的身材，穿上以后显得多么好，等等。如果你不想买，要离开，他会再三挽留你，说：“机会不多，明天就没啦。”有时，营业员对你很冷漠，爱理不理的样子，你问他问题时，常常长话短说，你不高兴转身就走，他也不再挽留。

案例讨论：

1.如果你是一位打扮入时的年轻女士，走近服装柜台，会发生什么？

2.如果你一身学生打扮，年龄较小，走近高档的服装饰品柜台，又会发生什么？

3.如果你是年龄在六十岁以上的老先生，带着二十多岁的女儿，走近柜台会怎样？

4.发生这些不同情况的原因是什么？用谈判思维模式来解释。

4.1.2 促使双方的利益趋于一致

谈判的任何行为都是为了使双方的合作能见成效，因此谈判最终是为了追求合作，而不是争斗。如果没有条件合作的话，还是尽快结束谈判，省了许多时间和精力，也节约了成本。但是，什么是合作的条件呢？从根本上来看，是要发现和发掘双方的共同利益所在。然后，通过谈判将双方的利益追求趋于接近，甚至一致，同时适当保留各自的不同利益。造成双方必须通过合作才能得到所追求利益的格局，这才能称为双赢。

但是，谈判伊始双方的利益追求是不相同的。我们来分析两种典型的情况。

1.商品贸易过程

卖方：价值→利润

买方：货币→使用价值

卖方利用商品的价值，经过贸易过程获得利润。买方利用手头的货币来获得所必需的使用价值。这是所有贸易过程中的双方的利益追求，商品是这种交换的介质。我们可以深入分析各自的利益追求不同。

卖方对商品价值的追求是能获得利润，交换过程中最关注的是利润获得的多少。

买方对商品价值的追求是其使用价值，在商品能满足使用价值的前提下，考量付出的货币数量是否值得。

从分析中我们不难看出，价值和使用价值的区别。卖方关心的是成本和利润之间的关系，如果不能获得利润，则就没有多少积极性来进行这项贸易活动；而买方关心的是使用价值，能否解决自己当前需要解决的问题，对于商品的成本构成并不太关心，如果该商品不能解决需要解决的问题，买方也就没有多少积极性来进行这项贸易活动。当然在购买中买方总是想尽可能地使货币的付出量少一些。

从深层次来分析，尽管贸易双方利益追求不同，但要满足各自的利益追求，又必须通过贸易。买方需要通过贸易来获得商品，解决自身的使用需求，当然要付出适当的货币；卖方也需要通过贸易将商品转换成利润，当然要付出成本。所以双方的共同利益就在于贸易活动的成功。成功的关键在于卖方能充分理解买方所需的使用价值，而买方要理解卖方的成本构成和利润追求的合理性。

【案例4-2】 购买彩色电视机的过程

今天你想购买一台新款式的彩色电视机，到百货公司进行选购。在挑选过程中你要求营业员把彩电的后盖打开，让你清点一下这台彩电由多少个元器件构成，确定它的价格是否合理，理由是我要购买彩电，当然要弄清它里面有多少东西！

案例讨论：

1.营业员会接受你的要求吗？为什么？

2.你最关心的是什么？什么是优质产品？它要符合哪些要求？

3.对于供应商或生产企业，他们关心里面的元器件构成吗？为什么？

2.合资经营谈判过程

在改革开放的早期，许多国外商人到中国来投资建厂，但因为对中国的具体情况不了解，因此常选择与当地的企业共同投资建立合资企业。在这种情况下中方和外方各自的利益表现在哪里？

外方：资金＋技术＋国外市场→利润＋中国市场占有

中方：土地＋人力＋国内市场→企业发展＋利润

外方凭借自己的资本实力、专门技术及掌控的部分国际市场到中国来设立分支机构，追求更大的利润和中国市场的占有率；而中方企业有现成的土地、廉价的劳动力和国内部分市场的占有率，合资经营后可以依托外方的能力，使企业得到发展并获取利润。

由此可见，双方都有不同的优势和不同的利益追求，但从深层次的利益分析来看，只有双方联合起来，各自的利益才能实现。因为，外方提供的资源和中方的资源是互补的，只有合资经营才能获得完整的生产力要素，缺乏任何一方都不能获得预期的利益。因此，合资经营谈判中双方都很关注合作以后的各种要素是否完备。这就是调节双方利益趋于一致的过程。

4.1.3 认识和处理谈判双方矛盾的对立统一

尽管谈判双方的目的是为了合作，但毕竟在利益追求上存在着很大的差异。因此，谈判双方既有统一的一面，又有对立的一面。对立统一是谈判整个过程中必须面对的现实，无法回避。正因为如此，谈判需要有一个过程，这个过程的长短主要取决于双方对立统一的协调方式的构建。尽管在谈判中出现争议，甚至出现僵局，只要双方都对合作还抱有希望，就还有可能重返谈判桌，真正退出谈判的还是少数。

因此，谈判者要有很好的心态，要有长期“作战”的毅力和思想准备，不能急于求成。还要在复杂多变的谈判中明察秋毫，发现机会和把握机会，把谈判进行下去，并取得成功。

在处理这对矛盾过程中存在着大量的技巧和方法，归纳起来就是让双方明确合作的必要性，即共同利益的存在，同时看到利益分配上的差异，从而努力使各自获得自身追求的主要利益，适当放弃或减少次要利益。所谓双赢就是使双方通过合作来获得各自的基本利益，并都能从合作中获得更多的期得利益，但各自的期得利益可以有很大的不同。