商品贸易的谈判是谈判中比较多的一种，凡是买卖双方要进行交易，都要进行谈判，即使是有较长历史的买卖关系，每次交易也都要谈判。贸易谈判中有许多种形式，以下列举几种。

【案例2-1】 战略性供应协议谈判

B公司是国内最大的钢铁生产企业之一，其在特种薄钢板的生产和供应领域已成为世界公认的最大厂商。为了获得稳定的焦炭供应，多年前和国内较大的煤炭集团P公司签订了战略供应协议，执行至今不仅双方都获得了很高的经济利益，而且也为今后进一步发展奠定了良好的基础。这是次典型的双赢谈判，尽管花费了一年多的时间，其中也出现过多次波折，政府也进行了多次的协调和干预。为什么呢？按理来说仅仅是一个原料供应项目，只需要B公司的采购部门和P公司的销售部门直接谈判就可以了，为什么要惊动那么多部门，最后双方老总都亲自参与谈判呢？通过案例分析来看其问题的实质。

我们来分析B公司为什么需要定点供应商。高端钢铁材料对原材料的要求特别严格，铁矿石是其中之一，而焦炭也有十分严格的质量要求。通过多年采购使用，B公司认定了P公司提供的焦炭从各方面来说都最接近要求，尽管一些细小的问题也不断出现，如何能得到稳定的供货是B公司的重要追求。当然供货价格直接涉及成本，也值得关注。及时的交货期是生产者最关心的问题之一。这三个方面是B公司谈判的基本利益追求。

P公司作为焦炭供应商，他有自己的煤炭资源和比较大的焦炭生产线。国内能源需求很大，P公司不担心销售上有问题，至少眼前没有这方面困难。那为什么要和B公司合作呢？是迫于行政压力吗？不是。能为B公司供货，成为定点供应商，对P公司来说具有品牌效应，增加自身在国内和国际的影响力。尽管在过去多年的合作中有许多成就，但也有许多不愉快的事情，主要在产品质量上的纠纷较多。能建立长期合作关系，双方沟通就省力不少，有较稳定的质量标准，对于煤炭的选择和焦炭的制作就比较容易，成本控制也比较实际可行。

双方的冲突无法回避。首先，价格问题最敏感。协议中的供应价格定为多少呢？如果按谈判时期的市场价来确定的话，以后发生变化该如何应对呢？尤其进入市场经济后，这种变化将很难预测。国际价格的影响、国内市场的变化都直接影响到焦炭的价格。钢铁价格也会间接影响到采购的积极性。其次，需求量的问题也是十分敏感的问题。作为B公司，生产计划当然根据市场需求来制订，在此基础上制订采购计划，因此不可能在合同中规定明确的需求量。这对P公司来说是最大的麻烦，该按质量要求生产多少具体的量呢？少了不够供应，属违约，多了给谁呢？它不是大众产品，成本明显高于市场中的相似产品。最后，B公司的产品更新很快，技术转变很大，单位生产需求也在不断变化，对焦炭的某些参数也在不断调整，P公司也要不断调整产品生产，谁来承担这方面的责任和投资支出也成为冲突的主题之一。

细节性的问题还有许多，包括运输、包装、储存等，但上述问题成为谈判的主要方面。可见单纯依靠供应和采购两方面来谈判远远达不到预期效果。因此，本次谈判由双方总经理组织专门的谈判组精心策划和实施，分成多个谈判小组分工进行，花费一年多的时间最终达成协议。其中最关键的是从战略高度形成两家公司的合作，细节问题通过沟通和协商来解决。集中表现在：

1.制度化地确定了双方承担的责任、权利和义务。

2.建立了完整的沟通机制，组织上、制度上、运行经费上得到了保证。例如，制度上规定就价格和需求量每年10月组织一次谈判，确定下年度的需求量和供货价格，并签订供货协议。

3.双方相互提供技术支持。包括产品生产过程和要求，双方相互交流和探讨。引入高校对专门技术进行研究和开发。

4.以上内容都在合作协议中明文确定。

案例分析：

从上述案例我们看到了谈判不是面对单一问题的过程，涉及的问题有当前的也有长期的，更麻烦的是面临不确定因素时该如何应对。因此，谈判要思考的问题需要全面、深入，更重要的是谈判双方的利益追求是不同的，有互补的也有冲突的。不能简单靠一方面来确定，更不能依赖上级领导来决定。该案例带给读者更深层次的思想是，当前我国正处于转型期，各种企业都在寻找方向，上述B公司与P公司的合作模式是值得学习和推进的方式之一，不一定要用增加投资来促进经济转型和发展。

案例讨论：

1.本案例谈判中总经理起到哪些作用？

2.P公司供应部门和B公司采购部门之间主要谈论什么主题为好？

3.还需要哪些部门参与？

4.谈判主题的简和繁由谁来确定？

【案例2-2】 一次失败的商务谈判

M公司是一家国际上小有名气的化妆品企业，为了开拓中国市场，公司老总S先生带了助手直接来中国约见中国一家大型百货集团K公司总经理王先生。主题是如何使M公司的品牌产品大规模进入中国市场并超越竞争对手B公司。S先生做了十分详细的准备工作，包括新产品样品、产品论证文书等，力图通过谈判获得K公司的信任。K公司得知S先生的到来也很高兴，因为这以前K公司出售过M公司的化妆品，销量也很可观，但是是通过中间商获得货源。这次M公司主动上门，可以直接取得货源肯定使得销售利润大幅度增加。

谈判开始K公司首先尽地主之谊高规格接待来访的S先生和同伴，参观了K公司最主要的商场，仔细讲述了中国市场这几年来化妆品销售量增长的情况以及需要商品档次提高的速度。在化妆品柜台上不仅看到了M公司的产品，也看到了B公司的产品。S先生开始很高兴，随着进程的延伸显得不耐烦了。尤其看到B公司的商品位置明显放在比M公司更有利的位置，S先生不高兴了。

S：“怎么你们把我们的产品放在这儿呢？”

王：“我们商品的摆放都有明确的计划和要求，便于清点和统计。”

S：“那好，我的时间有限，我们坐下来谈具体的，不要再参观了。”

王：“好呀，我们到接待室去。”

从而提前结束了参观程序。到了会议室，因刚收拾干净，有些配置还没完全到位，工作人员有些慌乱。开始谈判时中方人员没有到齐，有几位姗姗来迟。

王：“欢迎S先生来访。”（后面又介绍了公司的情况）

S：（打断了王的讲话）“因为时间有限，请你听我介绍一下我的来意……（接着介绍了M公司的概况及今后几年的计划）。为了中国市场我想提几点建议……”（以下又谈了进入中国的战略思考）

王：“S先生很有想法，但中国市场有其个性化特点，尤其不同年龄段的人差异相当大，我们的生意很难做的。而B公司我们也多有接触，他们就会按照中国特点不断调整产品模式……”

S：“B公司的产品有它的问题，从产品品质到包装都有不少值得商榷的方面，比如……”（后面详细讲了其中的问题，以此来抬高自己公司产品的水平）

王：“我能接受你的说法。我们可以考虑多引入贵公司的产品，你会有哪些优惠呢？”

S：“当然有……”（讲了一系列条件，但未就价格问题提出具体的设想）

王：“我们关心的进货价比以往有哪些优惠？”

S：“会有的，但今天你们要承诺我的具体条件，我回去后给你们详细的报价。”

王：“你提出的条件我们也需要认真研究后才能表态。我看今天就到此结束了吧。”

会谈结束，王总亲自送S先生到宾馆。后面就没有进一步联系。

案例分析：

谈判失败的根本原因是双方对合作的期望过高，都希望又快又高水平地合作，都认为这里不存在什么大问题，没有看清对方的意图和利益追求就急于求成。操之过急是谈判的大敌。直接讨论竞争对手的好与坏也是谈判中不能容忍的错误。

案例讨论：

1.分析外方和中方在谈判中各有什么特点和不足。

2.谈判准备工作有哪些需要充分重视的？

3.这场谈判中我方要达到目的，但又无法改变对方时需要做哪些事？

4.商务谈判不是争吵，但一味的退让能解决问题吗？

【案例2-3】 展示大厅内的谈判

新新玩具公司是一家大型玩具出口公司，主要产品是向国外市场提供的有自主品牌的长毛绒玩具，另外也有其他玩具类的产品供应，公司下面有五家玩具制造厂分别生产不同类型的玩具。公司每年利用参加各种类型的交易会获得出口订单，如广交会。但订单的主要来源是公司的销售网络，占整个需求订单的70%左右。需求来自于世界各国，主要还是欧洲和美国。玩具销售有其特殊性：第一，需求的个性化，每个地区对玩具的要求是截然不同的，尤其是长毛绒玩具更与当地的文化、习俗、宗教有着密切联系；第二，每次的批量不会很大，批次多而批量小；第三，每年的需求都会变化；第四，技术要求很高，如对材料、工艺、美感、乐趣等方面都要求高，而且还要满足绿色标准的安全要求等。每到年初，许多客商都会应约到公司来为当年需要订购的产品进行谈判，尤其快到圣诞节的时候，更是有很大的需求。

P先生是来自美国的客商，是老客户了，每年五月都会来公司订购当年的长毛绒玩具。销售部王先生出面接待，陪同P先生到公司产品展示厅，这是一个处于公司二楼的有300平方米的大厅，其中存放着50多个展示橱柜，里面放置着各种不同类型的长毛绒玩具的样品，这些样品每年都在更换，每个玩具边上都有一张说明书，标注着名称、规格、材料等要素，但没有价格内容。出面陪同的还有产品开发部的设计师李先生。因为是老顾客，所以直接走到适应美国需求的橱柜边仔细听李先生的介绍并察看。P先生看的过程中提出各种非常具体的问题，王先生和李先生都热情、具体而深入地进行了解答。

P：“这只兔子，眼睛为什么那么大？”

李：“我们借鉴了卡通画的设计。你看，这样眼睛神气多了！”

P：“颜色能否再深一些，最好不要这么均匀。”

王：“可以呀！你认为怎样才最好？”

P：“你看，那面的那个山羊的颜色不是更好看吗？”

李：“当然可以！”

P：“材料如何？”

李：“没问题，和去年的一样，符合美国的标准。”

P：“价格多少？”

王：“要看多少订量了，如果和去年一样的话，价格水平不变。”

P：“我看，你们再打个样子出来，根据今天的要求，要有三种不同的规格，下周三我再来。”

王：“行！我到时恭候。”

谈话中还涉及许多技术性和外形上的要求，这里没有一一详细阐述。

很快过了一周，P先生再次来到公司，并再度来到大厅。王先生出示了经过修改的样品，并作了详细介绍。

王：“根据先生的要求，我们又做了三个不同规格的样品，你看如何？”

P先生仔细地查看了样品，同时也提出了许多相关问题，王先生作了进一步解释。

P：“我看这个样品可以认可了。”

他拿起一支水笔，在玩具样品的背上签了字并注明了日期。

P：“第二个还要做一些修改，第三个我这次不要了。”

王：“改好以后，我给你送过去，如果可以的话，签订单，你看好吗？”

P：“行，周末之前，我还在，下周我要回国去了。”

周六，王先生到P先生下榻的旅店，双方再次见面，在第二个样品上签字。同时对商品订单上的有关条款进行协商，对价格、批量、交货期、付款方式等问题达成了协议。合同经签字后，一式六份，各持三份。

案例分析：

这样的谈判方式很特别，不是吗？在展示厅中进行，而且在确认的样品上签字。在许多相似的商品的国际贸易中经常采用这种谈判方式，如箱包、服装、鞋帽等。其优点是谈判可以直接涉及款式、材料和设计，能满足个性化的要求。谈判的中心也容易集中，很难被打岔。

案例讨论：

1.为什么要在样品上签字，样品有哪些作用？

2.这样的谈判对于谈判者有哪些要求？

3.怎样布置样品的展示厅以更有利于谈判？