谈判中，将胜利拱手相让从而与对方建立良好关系的例子比比皆是。求败也是一种十分有效的技巧。

求败战略与付出、付出、付出

人面临谈判时自然会产生求胜心理。那些掌握了谈判技巧的人更是如此。首先要明确的是：为过去与将来着想，有时求败也是一种有效的战略。

谈判时不仅要关注要点，更应该综观全局争取与对方达成共识。例如：说服对方购买自己的商品，这种情况下要综合考虑“虽然给的价格比较低，但是要得很多”“虽然要货要得很急，但是结算得早”等各种条件，争取与对方形成共识。想要贯彻一部分主张就要在其他条件上做出退让。为了整体的利益而在一些问题上让步，扩展这一理念的就是“这次让你=求败”的方法。

案例4 有时求败也是一种战略

其他部门希望得到小隆的支援。

山田：“不好意思，我们部门最近人手不足，今明两天能不能请你过来支援一下。”

（又来了，老是请求支援什么的，我们部门拜托他们的时候都说不行）忙于项目运营的小隆，最近已经拒绝了很多次类似的请求。虽说两天勉强能行，但这次也是时间比较紧迫的。（总是拒绝怕会把关系给搞僵了啊）

小隆：“山田君提的，能抽出时间的话我一定帮。可是现在手头上在赶一份紧急的报价单……”

小隆一脸抱歉地说。

山田：“我也和你处在一样的职位，当然了解你的难处。不过，能不能麻烦你再想想办法？明天一天也行！”

小隆：“好吧。真是说不过山田君了。我明白了，一定全力协助你们。”

看着小隆的笑容，心情转好的山田也不禁露出笑脸。

求败的从容将你救出“情感陷阱”

山田感到高兴不仅仅是因为他达成了目标（小隆答应帮忙），也许他自己还没意识到，他高兴的另外一个重要原因在于成功说动对方帮忙使他得到了自我成就感与满足感。通过努力取得的成效显得更有价值，更让人高兴，这种感受想必大家都不陌生。

与客户、同事、家人、伙伴等长期往来的人打交道时，不光是取胜，偶尔输给对方也是十分重要的。这点，相信大家都很了解。这时，轻易退让是其中的一种方法，也可以尝试使用“被说服=求败”这一技巧。

退让，有时候也试着求败。这种从容不迫的心态将你从谈判中常见的“情感陷阱”救出。

在此，向大家介绍几个谈判中需要格外注意的“情感陷阱”。

●夸大了所有物的价值

例：

把车子送去回收时，觉得自己的车应该值更高的价钱。嫌对方开出的价格太低，最终车子还是没能转手。结果就是自己要同时维护两部车子，税收、停车费、车险等都增加了一倍。一段时间之后才意识到当初即使是免费也应该把车子送去回收的。

●无法退出交易了

例：

在商场的收购上花费了大量时间。既不想白白浪费为此付出的金钱与精力，也不想输给竞争对手，这种心理使自己无法冷静地做出判断。最终花费巨资完成收购，却给企业带来了巨大的损失。

不知从何时起，谈判的目的成了“不管什么条件都要签约成功”，这种事例很多。为了防止这种失败，我们要先持有“让步=求败”这张牌。出示这张牌，这种从容不迫的心态就能帮助自己逃出“情感陷阱”。

日常生活中，陷入“情感陷阱”的情况有很多。无意间说了不该说的话，无用的意气用事……防止出现这种情况最有效的办法就是“从容的心态”。那么“从容的心态”具体指什么呢？

付出、付出、付出，使一切顺利运转

从取得期待的结果与良好的人际关系的角度出发，作者想向大家推荐的是：“付出、付出、付出”的技巧。

付出才有回报——“give﹠take”，这句话想必大家都有所耳闻。“付出、付出、付出”指的是不期待回报，在可以的范围内不断为对方让步的方法。

在时间允许的情况下为对方做自己擅长的事，能教给对方的东西要倾囊相授，能够提供帮助的时候要伸出援手……总之，在能力范围内，只要有机会就不断为对方付出。有些人受“返报性”心理的影响以友好作为回报，从而促使谈判朝有利的方向发展。这么做最大的利处就是能形成“从容的心态”。

后辈：“小隆前辈，前几天送到A商场的商品，包装盒上有污渍，对方让我们换……”

小隆：“这样啊，箱子出现质量问题，有库存吗？”

后辈：“应该还剩下一些。”

小隆：“其实也可以把责任推到送货商那边，让他们过去取货的……不过为了维持良好的合作关系，还是早点过去道歉换货比较好。今天刚好比较空闲，我和你一起过去吧。”

后辈：“真的吗？谢谢前辈！”

小隆不仅掌握了谈判技巧，而且通过“付出、付出、付出”保持了心态的从容，和从前相比，显得更有担当了。

学习谈判的技巧与心理，并且将其运用到实践当中，使人意识到：人是一种很容易被情绪左右的动物。有不少人跌入情感陷阱迷失方向。不仅是为了周围的人，更为了不让自己留下遗憾，我们都要让心中常有“让步=求败”牌与“付出、付出、付出”牌。

第7章 总结

1.劝对方改变的谈判技巧。

□不分青红皂白地要求对方改变只有反效果。

□肯定对方的行为，着重说明希望改变的理由。

2.当对方情绪激动时，如何应对。

□暂且肯定一部分离题的论点。

□除了自己的需要，也要列出对方可能得到的好处。

□注意一下三点：不计较对方赌气的言辞、根据对方的主张寻找突破口、省去接续词。

3.不谈判的好处。

□接受无法改变的事实，节约时间与精力。

4.“求败”的成效。

□偶尔让对方取胜有利于人际关系的和谐。

□避开“情感陷阱”，求败使心态变得从容。