第八章 双赢互惠——胡雪岩的合作致胜之术

双赢互惠是做人与经商不败必须遵循的原则。利益是人类社会永恒的主题，只有在博弈中让别人谋到利益，他人才会与你进行合作，你才能得到最大的利益。胡雪岩在做人与经商中坚持双赢互惠的策略，有钱让大家赚，让大家都得到好处，这样使愿意与他进行合作的人越来越多，生意也越做越大，终于成为名动天下的“红顶商人”。

有钱要大家一起赚

胡雪岩语录：有钱要大家一起赚，有利要大家一起图。

胡雪岩知道，无论自己的财力多雄厚，靠山有多硬，都不可能独自垄断整个生丝行业，只有“大家有钱赚”，生意才能顺顺当当地做下去。

王有龄在湖州府衙大堂刚刚坐定，胡雪岩的丝行也在湖州城开张了。原本以为凭借知府大人的权势，湖州百姓自会源源不断将生丝送到丝行来。但开张几月，门可罗雀，眼见同业丝行生意兴隆，自己却无丝可收。胡雪岩猜测其中必定有什么蹊跷，便派了一个贴心伙计四处打听，到底是谁在从中作祟?没过几日，小伙计满载而归，把打探的消息告诉胡雪岩。

原来，湖州的丝行，一向统归“顺生堂”调遣。“顺生堂”虽是民间会社，来历却非同一般。早在明朝崇祯四年，燕人洪盛英中进士，官拜翰林，他为人精明练达，慷慨好义，豪侠之士纷纷慕名而来，投拜在他门下，时人称他“小孟尝”。后来清军入主中原，洪盛英联合明朝遗民进行反清复明活动。后战败阵亡。其徒众撤至台湾，在郑成功指挥下，创立“运论堂”，此为江湖“洪门”最早的秘密会社。

雍正九年，清兵火烧少林寺，洪门子弟四散逃跑。翰林学士陈近南力谏朝廷停止摧残少林寺，未能如愿。陈近南遂回湖北故乡,收罗洪门弟兄，以“洪”字为结盟之姓，创“三合会”组织，各地纷纷响应，借洪门为招牌，创立“天地会”、“哥老会”和“义兴党”等洪门团体，从此“洪门”在江湖上形成声势浩大的气候。湖州“顺生堂”便是“洪门”在湖州的一个分支，以“洪门”为正宗，信奉“明大复兴一”的五字真言。本来，洪门与清朝对峙，屡遭朝廷剿围取缔，处于地下状态。但洪门人多势众，深受百姓拥戴，清兵不仅剿而不灭，而且愈剿愈多，反呈燎原之势。同时，从洪门分离出的青帮也与洪门遥相呼应，形成犄角之势。在无法剿灭的情况下，朝廷对洪门的态度渐渐改变，改剿为抚，收买笼络为上。

湖州顺生堂打出“安清顺民”的旗号，保境安民，排解纠纷，官府对它并不反感，时时还要借重它安抚民心，防止变乱。顺生堂在湖州的主要财源，便是垄断生丝收购。湖州盛产生丝，每到收丝季节．顺生堂便派出人员，保护商道安全，维护丝行秩序。丝行同业按一定比例缴纳保护费，大家相安无事，各不侵犯。胡雪岩贸然开设丝行．触犯了顺生堂的利益，虽然顺生堂慑于知府权势，不敢公开同他作对，但却在暗地里通知养蚕人家，不得卖丝给胡雪岩。顺生堂的命令，在湖州百姓心目中有如圣旨，违抗不得，若有违反，便是违犯了洪门家法。轻则棍打、挂铁牌，重则活埋、凌迟、三刀六洞。

胡雪岩了解到上述情况后，暗暗责备自己粗心大意，竟忘了江湖弟兄们的存在。有道是到了乡门，先拜土地，顺生堂便是湖州的土地神，没有它的首肯，胡雪岩一个子儿也甭想拿走。于是，胡雪岩备下厚礼，前去顺生堂拜见堂主尹大麻子。

尹大麻子在洪门是有一席之地的，他的祖父是洪门盟主朱洪竹的关门弟子，惠及子孙，尹大麻子便做了湖州洪门的首领。尹大麻子好勇斗狠，武艺高强，性情暴烈倔强。一次，顺生堂弟子因械斗犯案，十五人被官府缉拿人狱，尹大麻子挺身而出，力保弟子无罪。知府冷笑道：“你若能将身上的肉剜下来作保，可不予追究。”本想让他知难而退，谁知那尹大麻子一听，手持牛耳尖刀，大堂之上，众目睽睽，他用刀尖从两颊剜起，一共剜下十五块蚕豆粒大小的肉块，鲜血淋漓，恰恰符合被押的十五个弟子之数。知府大惊失色，不仅放了洪门弟子，还赐酒为尹大麻子嘉勉。此后，虽然尹大麻子脸上布满十五个疤痕，名副其实成了“麻子”，但却成了顺生堂的英雄。

如此侠义剽悍，只可为友，不可成仇。胡雪岩暗暗告诫自己。

顺生堂远在湖州郊外，一处僻静园林。四周古柏幽静，白鹤飞翔，树木葱茏处挑出飞檐翘角，原是道观改造而成。

胡雪岩一行来到顺生堂门前时，见门前有一身材魁梧，满脸黑肉，脸上十五块疤痕清晰可见的大汉站在台前迎接。胡雪岩见尹大麻亲自迎接，赶紧上前拱手为礼，寒暄道：“久闻堂主大名，前来打扰。”哪知尹大麻子冷若冰霜，无动于衷，逼视良久，才突然开口道：“客从何山来?”

“锦华山。”

“山上有甚么堂?”

“仁义堂。”

“堂后有何水?”

“四海水。”

“水边有何香?”

“万福香。”

见胡雪岩对答如流，山名、堂名、水名、香名，丝毫不差。尹大麻子这才略一停顿，又道：

“三子结拜?”

“义重桃园。”

“天下大乱?”

“英雄志立。”

“嗯，”尹大麻子神色缓解，对方懂得顺生堂的内外堂口，说明来意为善。他又问道：“来客知书识礼，听说会做诗?”

胡雪岩答道：“诗不会做，却会吟，锦华山上一把香，五祖名儿到处扬；天下英雄齐结义，三山五岳定家邦。”

听到此，尹大麻子脸上绽开笑容，拍拍胡雪岩的肩膀道：“失敬，失敬，堂规如此，不得不防，不要放在心上。”原来，洪门为了防止官兵偷袭，制定了见面的许多暗号，这些堂口局外人浑然不知。来客若是对答有误，必怀异心，那么兵刃相见，一场恶斗便不可避免。幸亏胡雪岩预先请教了洪门弟子，才顺利通过盘查。

顺生堂的香堂上，正中设天帝位，上悬“忠义堂”匾额，置三层供桌：上层设羊角哀、左伯桃二人位，中层设梁山宋江位，下层设始祖、五宗、前五祖、中五祖、后五祖、五义、男女军师和先圣贤哲等位。各用红纸、黄纸书写。与青帮香堂不同的是，洪门讲究一个“义”字，并特别突出。义薄云天，做生意亦要讲义气，看来洪门与我有缘。胡雪岩边看边想。

香堂上的每一件用物，都非摆设，有很深的含义。如香炉寓有“反清复明”之意，烛台、七星剑则有“满覆明兴”之意，尺和镜用来衡量门下弟子的行为。这一切外来人很难理解。堂上张挂红灯。其中外层三盏、中层八盏，内层二十一盏，正合“洪”字拆开为“三八二十一”的笔画。

尹大麻子带领胡雪岩看过香堂，手下人在堂下摆好茶具，招呼客人入座。一套宜兴紫砂茶具，古朴大方，上等的碧螺春茶芬芳宜人。尹大麻子对手下轻声喝道：“走开!”然后，自己亲自操起茶壶斟茶水。胡雪岩正被他的殷勤好客所感动，堂主亲自斟茶，面子够大了。但仔细一看却发现事有蹊跷，原来尹大麻子将茶壶嘴对着茶杯把儿。胡雪岩猛然间省悟过来，这是江湖上茶壶阵的一个问句：你到底是门内还是门外?

胡雪岩从容地将茶杯嘴对着茶壶嘴，重新摆好，意即：嘴对嘴，亲对亲．都是一家人。

尹大麻子不语，将左手向上并拢三指，右手向下握紧四指，捧茶杯递给胡雪岩。胡雪岩知道他用“左三老右四少”的帮规考查自己，便以左手掌向下搭在杯口、右手掌朝上托住杯底，将茶杯轻轻接过，此为“上三老、下四少”的手势，意为帮中自谦者。尹大麻子把两个衣袖头的上边翻开，用大拇指挡住。胡雪岩则顺便解开衣襟第二、三个钮褡，表示胸怀坦**，无所顾忌之意。做完这些，尹大麻子才完全放心，胡雪岩是来结友，并非刺探。但他仍不言语，继续在茶桌上摆弄茶杯。八个茶杯围成一个大圈，开口处置放茶壶，意即：“虎口夺食，欺人太甚。”胡雪岩马上将茶杯摆成双雁行，茶壶放在领头，回答他：兄弟同行，有福同享。

尹大麻子把五个杯子摆成半弧形，将三个杯子倒扣在弧内，意为：仗势压顶，鱼死网破。胡雪岩明白他指责自己倚仗王有龄这个湖州知府的势力强行收丝，表明不服的意思，便将一张银票压在三个杯子下，说明以票致歉，多有得罪。尹大麻子又将两个杯子一个朝上，一个朝下，表示湖州地盘狭小，一山难容二虎，双方难以共处。胡雪岩则笑笑，将八个杯子合在一起，又用茶壶在另一边倒一摊茶水，明白向尹大麻子提出建议：我们合作一块儿，共同对付洋人。

尹大麻子眼睛一亮，起身向胡雪岩拱手道：“幸得先生指点，几乎坏了大事!”

局外人并不知道他俩刚才摆的茶碗阵到底是干什么，都对尹大麻子突然拜服感到诧异，惟有胡雪岩颔首微笑，端起茶杯吹拂茶末儿，一副心领神会的模样。胡雪岩在来之前，早已把当地收丝行情打听得一清二楚。按时价，当地每担上好生丝也不过二两银子，而据他掌握的情况，上海洋商出口到英伦三岛的生丝启运价每担即超过十两银子，两地相差五倍之多。胡雪岩既为洋商利润之高而咋舌，他发现洋商在湖州压价收丝，固然是因为湖州交通不便，消息闭塞，被洋人钻了空子，更因为顺生堂为维护当地秩序，获得稳定财源而听任洋人压价，被逼无奈的因素。为此，胡雪岩打算同尹大麻子携手合作，垄断生丝收购，把洋人挤出湖州地方，便可同洋人讨价还价，提高生丝价码。

尹大麻子并不傻，他明知洋人收丝压价，只是苦于没有好搭挡合作，无力垄断生丝市场。所以当胡雪岩主功提出双方联合起来、共同对付洋人时，尹大麻子犹如遇到知音，脑中一亮，以胡雪岩的财力，加上知府为后台，顺生堂若和他携手，自然是极为理想。一旦垄断成功，顺生堂的财源将如滚滚巨流，前景极是诱人。于是，刚才还板着面孔的尹大麻子立刻放下架子，向胡雪岩致歉认输。

胡雪岩好生得意，茶壶阵中，他又胜了对方一着。此后，两人不再打哑谜，摆上酒席，觥筹交错，推杯把盏，煞是亲热。席间，胡雪岩不仅与尹大麻子约定，双方合伙做蚕丝生意，垄断湖州市场，把洋人挤出湖州，而且在此后的许多年间，湖州洪门均为胡雪岩所用，成为胡雪岩在打击洋商、垄断丝行的过程中，与官场势力相互策应的得力帮手。

形成商业同盟来共谋发展

胡雪岩语录：天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。

胡雪岩认为，做生意要从顾客口袋里“掏”出钱来，就要把顾客伺候得舒服痛快；同样的道理，在生意场上交朋友，也要通过施以恩惠，让他得到好处，把他伺候舒服了才行。

胡雪岩生丝生意要销洋庄，需要与丝业巨头庞二联手合作，方能成功。这庞二是南浔有名的丝行世家，世代以丝业为生，积累下许多财产，虽不能说富可敌国，但其实力雄厚，也远非寻常富绅可比。特别是庞家从道光末年中外通商开始，就做起了丝业销洋庄的生意，在上海洋庄同行中是数一数二的大户，极为有影响力。胡雪岩销洋庄就是要控制市场、垄断价格。而此时的胡雪岩刚刚涉足丝业，根基尚浅，无论实力、经验都达不到可以垄断上海丝业的程度。如庞二这样的丝商大户，自然也就成了他必须寻求的商场靠山和生意合作伙伴。他要达到垄断丝业控制市场的目的，就必须结交像庞二这样的商界巨子不可。

但是，结交庞二，借助他的影响，也不是一件容易的事情。一方面，庞二生就一个纨绔子弟，送钱送礼他都不稀罕。另一方面，这庞二还是一个捐班的道台。一个富家公子花钱买一道台的顶子，只是抬高身份。因为当时普遍的观念还是“士、农、工、商”，商为末流。当时，商人社会地位低，无论你多么有钱，在社会上仍是见官低三分。因此，旧时商人有钱之后，总是想着走捐班一途，花钱为自己买一个虚置官衔，提高自己的社会地位。这样的人当然不需要也不会每天去“辕门听鼓”，候一个什么差事。据说这庞二依仗财势，从不把一般人看在眼里，他平时虽不穿官服，但如果哪位州县官儿在他面前拿架子玩儿“派”，他摆的架子，玩儿出来的“派”，比那些官还高一筹。因此，对于庞二也就没法借助王有龄这样的官场势力去收服他。

胡雪岩拉拢庞二，用的就是施于恩惠把他“伺候舒服了”的办法。

原来这庞二既是一个丝商行里的有影响力的巨商，也是一个“一等一”的纨绔子弟，特别喜好赌博。有人陪他赌得痛快，赌得开心且赌出水平，他也就会将对方高看一等，视为朋友，那也就等于将他收服了，生意上合作的事也就好办了。

胡雪岩决定让刘不才去伺候他。刘不才本来也十分精通赌技，是赌场上不要命的角色。打麻将、推牌九、摇场摊……所有赌桌上的名堂他无所不通也无所不会，在杭州城中以善赌闻名。刘不才受胡雪岩的指派，专门陪着庞二连赌两天两夜。赌桌上他使出所有看家本领，红黑青白无所不用，明帮暗察不落痕迹，使庞二在赌场上春风得意，连连赢钱，大出风头。庞二这次赢了一大笔银子，获得不少好处。真正把庞二伺候得舒舒服服，庞二也由此敬重刘不才的高超赌技，把刘不才看作玩乐场不可多得的朋友。庞二十分痛快地给刘不才一个“无论是在一起玩，还是币啥正经，都有你一份”的许诺。当刘不才告诉庞二胡雪岩希望和他联合，一起控制上海洋庄市场做一笔利润丰厚的大生意的时候，庞二虽然与胡雪岩交往很少，也没有真正了解胡雪岩的为人和本事，因而只是认为胡雪岩不过是一个刚刚上路的丝业新手，实力毕竟有限，而且恐怕其中有什么变故，心里还存有几分戒心，但他仍然答应和胡雪岩联合。特别是在胡雪岩借助自己在湖州官场势力帮助他解决家庭纠纷之后，他甚至将在上海的生意全权委托胡雪岩打理。庞二最后与胡雪岩结成了一对牢不可破的生意合作伙伴。

施于恩惠，把对方伺候舒服之后让其跟着自己走，当然在事情具体运作中，要因地制宜，因人而异，对症下药。具体到这种下药方式，针对富家公子庞二嗜赌，胡雪岩以纨绔陪纨绔，以会赌赔好赌，这显然不是什么可以摆上桌面的光彩手法。但胡雪岩在商业运作中，因人而异，采取不同应对策略，想方设法地赢得对方的信任与对方结交，形成商业同盟，共谋发展的做法，这对于我们还是很有启发的。商场有商场的规则，正如要使顾客心甘情愿地买你的东西，你就必须能够把顾客伺候得舒服，你要与同行合作，结交同行，让别人不怀二心地跟着你走，自然也要让人明白跟着你走的好处。这其实也是一种互惠互利。

站在对方的角度想问题

胡雪岩语录：官场的规矩我不懂，不过人同此心，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。

“前半夜想想自己，后半夜想想别人”，这是一句流行于江浙一带的俗语，是说一个人做事，不能只想到自己合适，还要能为别人考虑，要能体谅别人的难处，要能为别人分忧。一句话，一个人不能不想自己，但在想自己的同时，一定要想想别人。

对于如何做人，胡雪岩有一句很实在的说法：“做人总要为别人着想”，也就是说在利益面前，要能够站到对方的立场上想问题。胡雪岩不仅经常把这句话挂在嘴边，而且也确实是一个很能为别人着想的人。

为了帮助王有龄解决漕米解运的难题。胡雪岩以他的见识和懂“门槛”，深得漕帮行辈最高的魏老爷子的赏识，被尊为“门外小爷”，让帮里的人都尊胡雪岩为“小爷叔”，关于向漕帮借垫漕米的要求也得到魏老爷子的满口答应。但当胡雪岩把向魏老爷子说过的话，重新又对漕帮具体负责的“当家人”尤五讲了一遍之后，谁知尤五虽然很友好地表示，“一切都好谈，一切都好谈!”但却始终没有肯定的答复。

善于察颜观色的胡雪岩看出尤五肯定有难言之隐，便问道：“尤兄有什么难办之事，尽管直说。”

“唉!”尤五长叹一声，“不瞒小爷叔，现在漕米海运，松江漕帮弟兄的日子难过呀。漕帮近来因长毛捣乱而亏空了一大笔，帮里的亏空要填补犹在其次，眼看漕米一改海运，使得我们漕帮的处境异常艰苦，无漕可运，收入大减，帮里弟兄的生计，要想法维持,还要全力活动，争取撤销海运，恢复河运，肯定需要各处打点托人情，哪里不要大把银子花出去?全靠卖了这十几万石的粮米来应付，如今垫了给浙江海运局，虽说以后有些差额可赚，但到时收回来的仍旧是米,与自己这方面脱价求现的宗旨，完全不符。”

另外，尤五心里没有说出来的话是，眼看太平军占领江宁后,已开始大举向东南用兵，粮食必成短缺，加之不久便是青黄不接的四五月份，粮价肯定要上涨，因而不能不考虑自己的损失。只是碍于魏老爷子的面子，再加上自己也是一个“江湖上行走”的红脸汉子，故而不愿意将难处说出口罢了。

做事予人方便，自己方便，这是胡雪岩一向办事的宗旨。得知尤五难处的胡雪岩，马上在心里为自己定了两条原则：其一，不能只要别人帮自己的忙而不顾别人的难处，也就是“不好只顾自己，不顾人家”。

如果别人有难处，则宁可另想他法，也不能勉强别人。其二，要能够把别人的难处当自己的难处，知道了别人的难处，就要尽全力帮助解决，也正是有这两个原则，胡雪岩才诚恳地对尤五说：“五哥．既然是一家人，无话不可谈，如果你那里为难，何妨实说，大家商量。你们的难处就是我们的难处，尤兄请宽心。”然后，转身对与自己同来的信和钱庄张胖子说：“张兄，雪岩这次可就有事相托了。请贷一笔款子给尤兄，雪岩以海运局这块牌子担保，等到下月底青黄不接时，尤兄以高价卖掉这批粮米，必当连本带利一并付清，不知意下如何?”

张胖子早已被胡雪岩收服，心甘情愿给他当“下手”，自然是非常爽快地答应道：“胡兄怎么说就怎么办，以胡兄的为人，我还能信不过，别说十来万的小款子，就是把我的老窖给端了，我也不敢说半个‘不’字。”

由于张胖子答应得太痛快，就连胡雪岩也有点意外，让人似乎觉得缺乏可信度。于是，胡雪岩便相当认真地用杭州方言提醒说：“张老板，说话就是‘银子’，你不要‘玩儿不正经’!”

张胖子见胡雪岩如此说，急忙解释说：“我之所以如此放心贷款给尤五哥，第一是漕帮的信用和面子，第二是浙江海运局这块招牌，第三，还有米在这里，有这三样担保，我难道还有什么不放心的?”从张胖子的解释中，胡雪岩和尤五都看出他的承诺是很认真的。

尤五见胡雪岩谈笑之间就把自己长期以来忧虑的问题解决了，心里的一块石头落了地，更加感激胡雪岩，向胡雪岩连声拱手说：“好极了，好极了!这样一来，真是面面俱到。说实在的，倒是小爷叔帮了我们的忙了，不然，我们脱货变现，一时也不是那么容易的”。说到这里。尤五充满感激地对胡雪岩：“小爷叔你老人家真够义气，来，先干一杯，略表晚辈的敬意。漕米之事，小爷叔就不用操心了，晚辈定当全力为小爷叔办好。”

胡雪岩也相当高兴，这件事做得实在漂亮，当晚双方尽醉极欢，商量好的事情一切都等第二天见面到上海办理。

胡雪岩初出江湖。就显示出自己的不同凡响，他人情练达，处事周到，而且更以处处为人着想，帮人帮在实处的做人准则，一下子就赢得松江漕帮的信任与钦服，也为自己以后的生意找到了一条可以放心托靠的臂膀。

“做人总要为别人着想”，这其实是胡雪岩与人交往时放在首位的做人原则。胡雪岩认为做人总要为别人着想．就是在做事的时候要主动站在别人的立场上考虑。而只有设身处地从对方的角度考虑问题，才能对对方的利害得失与困难有较为深切的了解，这样做出的决策才能兼顾到双方的利益，也容易为对方所接受，从而有效地避免自己的决策在实际运作中损害了对方的利益。更为重要的是，能为别人着想，也善于为别人着想，这会使对方一下子就知道你的义气情分，知道与你打交道决不会吃亏，他也就心悦诚服的被你拉住了。有了这层感情铺垫，即使在实际物质利益上稍有缺欠，他也不会在乎，照样实心实意为你做事。

“做人总要为别人着想”的核心就是将心比心。即使单从生意运作的眼光来看，能够为别人着想，许多时候也常常为自己的生意铺平了道路，至少客观上可以收到这样的效果。比如，胡雪岩能够主动为漕帮着想并且帮助他们解决难题，就既有他做人的品性在起作用，同时也有他作为一个生意人从生意的眼光看问题在起作用。因为胡雪岩知道，漕帮当家人尤五虽然宁愿克己，不谈自己的难处而爽快帮助自己，但如果自己知道别人有难处而不为别人想想，那自己就成了“半吊子”，自己与漕帮的合作，也就只此一回，再不会有第二回了。事实上也正因为胡雪岩没有做“半吊子”，他才由此与漕帮结成了牢不可破的伙伴关系。胡雪岩其后的生丝生意、军火生意等，如果没有漕帮的合作与支持，几乎都是很难成功的。从这个意义上来说，想想别人或为别人着想，其实客观上也就是在为自己想。

胡雪岩常说的那句话；“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行。要他们跟着自己走，才能行得通。”这句话虽然平淡无奇，却透着胡雪岩这样一个深谙经商之道的人对于商场运作规律的深刻理解。人们常说，商场如战场，一般的人常常简单地将这句话理解为对商场竞争的形象概括，而往往忽略商场还有另一面，即商场上在有竞争的同时更有合作。一个再简单不过的事实是，不管你实力有多强大．也不管你的本事有多高，你也无法占有整个市场。一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须要有人和。胡雪岩不仅深深懂得这个道理，而且还特别善于营造于己有利的“人和”。

虽然胡雪岩认为生意场上并无太多的朋友可言，同时他还认为，在共同利益的驱动下，双方真诚合作还是有可能的，这便需要遵循结交朋友的一些基本原则，即在生意场上交朋友，一定要记住双方应该互惠互利，切莫相互拆台。

留人活路就是给自己留财路

胡雪岩语录：将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝。

人不能有害人之心，同时还应该注意，待人做事，都要想着留有余地，无理要让人，得理也不能不让人，这就是所谓“为人不可太绝”。

胡雪岩有一点很难得，那就是，即使在完全有理由打击生意对手，且完全有条件将对手置于死地的时候，他也不肯存了害人之心放出“黑”手。

胡雪岩到苏州，到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，这家钱庄不仅不给他及时兑换，还凭白诬指阜康银票没有信用，使他很受了一点气见

这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家，干了半辈子才创下这份家业，但四十出头就病死了，留下一妻一女。现在钱庄的档手是实际上的老板，他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任，人财两得，实际上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题，他们贪图重利只有十万银子的本钱，却放出二十几万的银票，已经岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠整它一下，起先他想借用京中“四大恒”排挤义源票号的办法。京中票号，最大的有四家，招牌都有一个“恒”字，称为“四大恒”。行大欺客，也欺同行。义源本来后起，但由于生意迁就随和，信用又好，而且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道了它的信誉，因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说是义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。

胡雪岩仿照这种办法，实际上可以比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人。一点痕迹都不留。

不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他放弃计划，有两个考虑，一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路。另一个的考虑则是这样做法，很可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利已的事情，胡雪岩也不愿意做。

商场中只有永远的利益

胡雪岩语录：生意场中，无真正朋友，但也不是到处都是敌人，既然大家共吃这碗饭，图的都是利，有了麻烦，最好把问题摆到桌面上，不要私下暗自斗劲，结果谁都没有好处。

人在社会上行走，难免会树立起敌人，更何况是商业场中，你争我夺!

胡雪岩信奉这样一句话，没有永远的敌人，只有永远的利益。此话怎讲呢?多一个朋友多一条路，多一个敌人多一堵墙，一旦生意上对别人构成威胁，形成敌对关系，胡雪岩总会想方设法化敌为友。

胡氏在生意上虽然历经波折，但终究是有莫大的成就。这不但靠他自己的能力，也靠他的朋友支持，甚至是势不两立的敌人也有向他伸出援助之手的时候。

与胡氏势不两立的，大都是生意上的对头。一般商人遇到这种事，总是想：既然大家都过独木桥，对不起，我只有想办法把你挤下去了；然而胡雪岩不这样想，既然是过独木桥，都很危险，纵然我把你挤下去，谁能担保你不能湿淋淋地爬起来，又来挤我呢?冤冤相报，何时是个头?既然大家图的是利，那么就在利上解决吧。

胡的老朋友王有龄曾经遇到一件麻烦事，他去拜见巡抚大人，巡抚大人却说有要事在身，不予接见。

王有龄自从当上湖州知府以来，与上面的关系可谓做得相当活络，逢年过节，上至巡抚，下至巡抚院守门的，浙江官场各位官员，他都极力打点，竭力巴结之能事，各方都皆大欢喜，每次到巡抚院，巡抚大人总是马上召见，今日竞把他拒之门外，是何道理?真是咄咄怪事!

王有龄沮丧万分地回到府上，找到胡雪岩共同探讨原因。

胡雪岩道，此事必有因，待我去巡抚院打听，于是起身到巡抚院，找到巡抚手下的何师爷，两人本是老相识，无话不谈。

原来，巡抚黄大人听表亲周道台一面之词，说王有龄所治湖州府今年大收，获得不少银子，但孝敬巡抚大人的银子却不见涨，可见王有龄自以为翅膀硬了，不把大人放在眼里，巡抚听了后，心中很是不快，所以今天给王有龄一些颜色。

这周道台到底何方神圣，与王有龄又有什么过节呢?

原来，这周道台并非实缺道台，也是捐官的候补道台。是巡抚黄大人的表亲，为人飞扬跋扈，人皆有怨言。黄巡抚也知道他的品性，不敢放他实缺，怕他生事，念及亲情，留在巡抚衙门中做此文案差事。

湖州知府迁走后，周道台极力争补该缺，王有龄使了大量银子，黄巡抚最终还是把该缺给了王有龄。周道台从此便恨上王有龄，常在巡抚面前说王有龄的坏话。

王有龄知道事情缘由后，恐慌不已，今年湖州收成相比往年，不见其好，也不见其坏，所以给巡抚黄大人的礼仪，还是按以前惯例，哪知竟会有这种事，得罪了巡抚，时时都有被参一本的危险，这乌纱帽随时可能被摘下来。

对此，胡雪岩却微微一笑，从怀里掏出一只空摺子，填上两万银子的数目，派人送到巡抚黄大人，说是王大人早已替他存有银子入钱庄，只是没有来得及告诉大人。

黄巡抚收到摺子后，立刻笑逐颜开，当即派差役请王有龄到巡抚院小饮。此事过后，胡雪岩却闷闷不乐，他担心有周道台这个灾星在黄大人身边，早晚会出事。

王有龄何尝不知，只是周道台乃黄大人表亲，打狗还得看主人，如果真得要动他，恐怕还真不容易。

胡雪岩想来想去，连夜写了一封信，附上千两银票，派人送给何师爷，何师爷半夜跑过来，在密室内同胡雪岩谈了一阵，然后告辞而去。

第二天一早，胡雪岩便去找王有龄，告诉他周道台近日正与洋人做生意，这生意不是一般的生意，而是军火生意，做军火生意原本也没什么，只是周道台犯了官场的大忌。

原来，太平天国之后，各省纷纷办洋务，大造战舰，特别是沿海诸省。浙江财政空虚，无力建厂造船，于是打算向外国购买炮船，按道理讲，浙江地方购船，本应通知巡抚大人知晓，但浙江藩司与巡抚黄大人有隙，平素貌和神离，各不相让，藩司之所以敢如此，是因军机大臣文煜是他的老师，正因如此，巡抚黄大人对藩司治下的事一般不大过问，只求相安无事。

然而这次事关重大，购买炮舰，花费不下数十万，从中回扣不下十万，居然不汇报巡抚，所以藩司也觉心虚，虽然朝中有靠山，但这毕竟是巡抚的治下，于是浙江藩司决定拉拢周道台。一则周道台能言善辩，同洋人交涉是把好手，二则他是黄巡抚的表亲，万一事发，不怕巡抚大人翻脸。

周道台财迷心窍，居然也就瞒着巡抚大人答应帮藩司同洋人洽谈，这事本来做得机密，不巧却被何师爷发现了，何师爷知事关重大，也不敢声张，今日见胡雪岩问及，加之他平素对周道台十分看不起，也就全盘托出。

王有龄听后大喜，主张原原本本把此事告诉黄巡抚，让他去处理。

胡雪岩道，此事万万不可，生意人人做，大路朝天，各走半边。如果强要断了别人的财路，得罪的可不是周道台一人。况且传出去，人家也当我们是告密小人。

两人又商议半晌，最后决定如此如此。

这天深夜，周道台正在做好梦，突然被敲门声惊醒。他这几日为跑炮船累得要死，半夜被吵，心中很是气愤，打开门一看，依稀却是抚院的何师爷。

何师爷见到周道台，也不说话，从怀里摸出两封信递给他。

周道台打开信一看，顿时脸色刷白，原来这竟然是两封告他的，信中历数他的恶迹，又特别提到他同洋人购船一事。

何师爷告诉他，今天下午，有人从巡抚院外扔进两封信，叫士兵拾到，正好何师爷路过拆开信一看，觉得大事不妙，出于同僚之情，才来通知他。

周道台一听顿时魂飞魄散，连对何师爷感激的话都说不出来。他暗思自己在抚院结怨甚难，一定是什么人听到买船的风声，趁机报复，如今该怎么办呢?那写信之人必定还会来报复。心急之下，拉着何师爷的衣袖求他出谋划策指条明路。

何师爷故作沉吟片刻，这才对他说，巡抚大人所恨者。乃藩司，所以他并不反对买船。如今同洋人已谈好，不买也是不行，如果真要买，这笔银子抚院府中肯定是一时难以凑齐，要解决此事，必要一巨富相资助，日后黄大人问起，且隐瞒同藩司的勾当，就说是他周道台与巨富商议完备，如今呈请巡抚大人过目。

周道台听完，倒吸了一口凉气。他在浙江一带，素无朋友，也不认识什么巨富，此事难办!

何师爷借机又点化他，说全省官吏中，惟湖州王有龄能干，又受黄大人器重。其契弟胡雪岩又是江浙大贾，仗义疏财，可以向他求救。

一提王有龄，周道台顿时变了脸色，不发一言。

何师爷知道周道台此时的心思，于是又对他陈述其中的利害，听得周道台又惊又怕，想想确实无路可走，于是次日凌晨便来到王有龄府上。王有龄虚席以待，听罢周道台的来意，王有龄沉吟片刻，道：“这件事兄弟我原不该插手，既然周兄有求，我也愿协助，只是所获好处，分文不敢收，周兄若是答应，兄弟立即着手去办。”

周道台一听，还以为自己听错了，赶紧声明自己是一片真心。

两人推辞半天，周道台无奈只得应允了。于是王有龄到巡抚衙门，对黄巡抚道自己的朋友胡雪岩愿借资给浙江购船，事情可托付周道台办。

巡抚一听又有油水可捞，当即应允。

周道台见王有龄做事如此厚道大方，自觉形秽。办完购船事宜后，亲自到王府负荆请罪，两人遂成莫逆之交。

胡雪岩一向认为生意场中，无真正朋友，但也不是到处都是敌人，既然大家共吃这碗饭，图的都是利，有了麻烦，最好把问题摆到桌面上，不要私下暗自斗劲，结果谁都没有好处。

现代商人不怕树敌，而且以树敌为荣，当然，如果避免不开，树敌自然无妨，也不必害怕，然而如果能想到办法，化敌为友，那又何乐而不为呢?毕竟，和气才能生财，树敌容易，化敌却难，如果一个人能把敌人都转化成朋友，那他的能力不更是让人佩服吗?如果能获取敌对方的支持，又何愁事业无成?广结天下友，方可博取人间财。

做市场要有团结合作的精神

胡雪岩语录：大家只有齐心合作，才能真正地稳定市面，才能够共同发财。

胡雪岩在做“市面”时有一条金律，即“市面需要众人围。”其意思是指市场的安定繁荣与发展是需要大家共同的努力与合作。从现代的角度来解构胡氏这一金律，就是胡雪岩深刻明示了在做市面、做营销时，团队的协作精神十分重要。对于现代的企业家，是十分注重团队精神的作用。

那么何谓团队精神呢?到目前为止，还很少有明确的界定，但是人们对团队精神的内涵却不乏切身的体会：它包括成员各方之间的强烈归属感与一体感、成员间的相互协作及成员各方之间的尽心尽力和全方位的投入。

当然，作为在一百多年前的胡雪岩不可能有现代企业家那样对团队精神有如此深厚地理解与把握，但他至少朦胧地察觉到团队精神的作用并在实际的商业运作中实施之。

其一是体现在他对自己钱庄和其生意的经营上，他对自己的挡手(员工)团体关爱有加，十分注重大家齐心协力办事。在与其他同行做生意时注重贯彻互惠互利的双赢理念，更注重大伙儿的团结合作，共同发财。所以胡雪岩的“市面”做得越来越火红。

更能体现胡雪岩“市面需要众人围”的经营理念的一个例子是，他在做上海的市面时，不遗余力地介入朝廷与洋人的争端，试图在朝廷与洋人之间充当调停人的角色，让各方握手言和，团结协作，共同把上海的“市面”做好做大。胡雪岩之所以如此做，是因为他深知：上海的市面靠他一个人是做不起来的，需要朝廷和洋人各方的团结合作，共同努力才能如愿。

胡雪岩产生这个念头，是因为胡雪岩要在上海创下除销洋庄以外的更大的事业。他要在上海设立阜康分号，他要在上海做房地产生意，他要在上海开米行，他甚至还想在上海开戏院、茶楼。不过，所有这些生意，都必须有一个基础，那就是上海一定要保持繁荣的势头。而要保持上海的繁荣，首先必须设法使上海安定。

但实际情形是，上海此时很不安定。上海不安定的因素主要来自两个方面：其一，上海有小刀会起事。当时的上海实际分为两个部分，一个是上海县城，一个是外滩的外国人租界，也称“夷场”。虽然因为外国人曾经接济过小刀会，租界因此并不受战火影响，但小刀会起事以后占领县城，终成掣肘之患。其二，由于洋人接济小刀会，与太平军从事军火交易，惹恼了朝廷，朝廷于是决定对洋人在上海的生意采取限制，颁布了禁止丝茶运往上海的禁令，并决定在上海设立内地海关，增加关税。而洋人似乎也在与朝廷较劲，关系弄得很僵。

有这两个因素起作用，上海的进一步安定与繁荣自然也就要受到影响。

不过，这时也不是没有能够加以转圜的余地。能够加以调停转圜的关键，在于实际上洋人和朝廷都不想长久僵持下去。对于洋人来说，如果一定要与朝廷僵持，他们在上海的生意就将全面受到影响，比如现在他们急需的丝茶，因为货源断绝，就只能在上海高价购进。而朝廷主要也是恼恨外国人资助小刀会和卖给太平军军火，才发出禁令。从实际利益来说，假如真正断了洋商的生路，朝廷也断了一首财源，起码关税就要少收许多。禁制之举，实在也叫万不得已。

正是因为这些情况，促使胡雪岩要充当调停人的角色。胡雪岩认为，朝廷与洋人的争端，决不会长久，搞下去，洋人固然要受损失，但上海市面也要萧条，最终两败俱伤。他想要做的是，在朝廷和洋人之间从中转圜，把彼此发生争端的原因拿掉，叫官场相信洋人，也叫洋人相信官场，“这样子才能把上海市面弄热闹起来”，那时开戏院、茶楼也好，买地皮也好，都会无往不利。

于是，胡雪岩做了两件事：一件事是他决定把自己囤积的生丝尽快脱手。这本来是他准备在销庄的过程中用来控制市场、垄断价格的一批丝，他要这个时候脱手，无非是要向洋人做出一个友好的姿态，因为洋人要在中国做生意，一般来说还比较重视中国商人的态度。另一件事则是去苏州拜见现任苏州学台的何桂清，想搭上官场的路子，在官场找到人来出面调停。在胡雪岩看来，如果有得力的人出来做这件事，平息朝廷和洋人之间的争端，并不是办不到的。

功夫不负有心人，胡雪岩实现了其个人的愿望，让朝廷与洋人共同体战，握手言和，共同协作维持上海“市面”的稳定和繁荣。

以上事情之顺畅，归结到一点，是胡雪岩认识到：“大家只有齐心合作，才能真正地稳定市面，才能够共同发财。”如果各方彼此争斗，不团结，于人于己皆好处。