沉默也是语言，甚至是谈判桌上的一件利器。

如果对方提出不合理的要求，或者你对他们所说的事情感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么东西，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。

看到对方的这种做法，知趣者自然会停止谈话。

在谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。英国一位政治家在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：

“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒钟的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”他以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。在谈判中，默语所表达的意义是丰富多采的，它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。谈判者要根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策。

当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。

林肯在辩论中，善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示林肯已失败。

在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”

说到这，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

林肯在辩论中，巧妙运用默语，一举扭转败势，是成功运用默语的范例。

默语不仅能增强语言的效果，还能作为谈判中一种有效的策略。比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去，用沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可。

要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓住话柄，这样，默语才有可能奏效。

用沉默来对付饶舌的对手，要注意礼貌。如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那也是不礼貌的。但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他们述说起来就会更起劲。

你不妨采取这种方式的沉默：不时地劝酒端茶，或者不时地看看表。

这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所。或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌；但游离的目光不但会影响沟通效果，还会减弱对方说话的兴致。