Y是一位保险业务员，从业十几年了，在公司里的业绩相当出色。都说这个年代保险行业不好做，很多入行的人坚持不了多久就放弃了，原因就是还没跟客户详谈，就直接被客户拒绝了。Y在这方面让很多同行望尘莫及，她的销售做得似乎得心应手。

有同事向Y取经，Y提到了一条：保持耐心，先听客户说什么，站在客户的角度想问题。最重要的是，先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机加进自己的看法，引导客户听取自己的意见。比如，经常会有客户回绝说：“我对保险不感兴趣。”不少新人听到这句话说时，心气立刻就没了，也不知道该怎么接话了。Y在碰到这样的状况时，会接着顾客的话说：“您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死躲也躲不及的事情有兴趣呢！我也没兴趣。”

听到这里时，顾客往往会反问：“既然你也没兴趣，干吗还要做这一行？”这就给了Y表达自己的机会。之后，她会把保险的重要性讲出来：“虽然咱们都对保险没兴趣，可生活中的很多事情我们无法预料……”

很多保险推销员之所以做得不顺利，通常就是在上面这个博弈的环节中犯了错误，他们会反驳顾客的观点：“你错了，保险很重要……”直截了当地否定对方的说法，必然会招来反感，顾客也必定不会给他们继续说下去的机会。听他们说下去，那感觉就像在接受“批评”和“教育”，谁愿意丢这样的面子呢？

生活中有一个“YES, BUT定律”，在试图说服别人的时候，不妨先听对方说，对对方的想法表示肯定和接受，即“YES”；听完之后，再说出自己认同或不认同的想法，即“BUT”。这样的话，对方才会觉得“跟你说话永远有希望”，而不是被一竿子打死。

就像我们前面说的，每个人都要面子，你若能顾全对方的面子，把他置身于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法。否则的话，他可能变得更加顽固，特别是在听到“你错了”的话语时，更是难以接受，会让彼此的关系进入僵局，为你的说服增加难度。倘若换一种说法：“你说得没错，我能理解你的心情，只是对很多人来说，还不太现实……”

委婉地表达不同的看法，比直接说“不”更容易让人接受。当你认同对方的观点时，就等于给予了对方表现的机会。当他心情愉悦了，对你产生了好感，他才有可能接受你的建议。要做到这一点，也是需要掌握一些技巧的。

你一定要在言语上肯定对方。当对方表达自己的观点时，最好笑着给予肯定，然后给对方更多表达的机会。这样的话，就比较容易满足对方的表现欲，一旦他愿意与你开心地交谈，就意味着把你当成了朋友。待他讲得差不多时，你可以再表达出自己的一些不同看法和建议，此时对方会更容易接受。

你要注意倾听对方的话。倾听他人是一种尊重，一种无声的认同。无论对方说的观点是对是错，都要微笑着给予肯定，哪怕你再不认同，也要忍耐。一旦你与对方发生了争论，接下来，不管你说什么，他都很难接受。

倾听了他人的观点后，轮到你表态了。此时，你可以说“BUT”，但态度一定要温和，给对方留点余地。比如，听取了对方的意见后，若不太同意，可以说：“你刚刚说的有一定的道理，但如果能够……是不是会更好？”也可以说：“你的意见我想再补充一下，或许没那么好，但也希望作为参考。”

换位思考一下，当别人用这样的方式跟你沟通时，你感受到的是不是一种尊重，甚至会感激对方真心地为自己提供参考意见？用你喜欢的方式去对待别人，这一点在任何时候都是通用的。尤其是在观点产生分歧时，“YES, BUT定律”有它的圆融周到之处，不仅能让彼此在融洽的氛围中沟通，同时也是一种以退为进的博弈策略。