她说，我们应该珍惜所拥有的种种，

不必在意成功与否，拥有彼此便已足够。

为了爱——我们会全力以赴。

啊，我们正在前往成功的途中。啊，祈祷为生。

握紧我的手，我们会成功——我发誓。祈祷为生。

——《活在祈祷中》（Livin’on a Prayer），邦乔维乐队

前段时间，我收到了一封内容精彩的电子邮件，发件人是一位名为韦伯夫人的读者。她告诉我我的书使她的生活发生了翻天覆地的变化，现在年近五十的她开始做某件自己一直想做的事情：开一家贩卖工艺品的商店。她的评论充满溢美之词，我每多读一句，自己脸上的红晕便会增加一层，直到我读到最后一段。她说：“但是我还有一件事要告诉你，伊利亚·格里泽斯科维茨先生。如果您将所有的足球例子都省去，您著作的质量会提高一倍。”

可是我该怎么办呢？我喜欢足球，我也认为足球可以作为生活方方面面的绝佳隐喻。不管怎样，我只是在书中间接提到自己是曼联的狂热球迷。好吧，亲爱的韦伯夫人，如果您正在读这本书，那么我建议您最好把它读完，好吗？事实上，我想将您带入一次短暂的时光之旅。让我们回到过去，回到我住在柏林以来经历的最为疯狂的那四个星期。那是2006年，那年德国正在举办足球世界杯，而我那时是柏林-坦佩尔霍夫区卡尔施塔特百货公司的总经理。这个城市如同一座五彩缤纷的大熔炉，将来自各大洲的人们聚集在一起。大家一起庆祝，一起看足球比赛，一起享受美好时光。

6月30日，一位客户邀请我观看德国对阿根廷的四分之一决赛，这是我整个夏季童话故事的**。但不幸的是，观看地点不是在奥林匹克体育场，而是在波茨坦广场的索尼中心，在那里，我们坐在楼上包厢内的座位上，一起在大屏幕上看着主队的运动员，分享着激动的心情。当时的气氛极好，我很少体验像当时那样宜人的爽快感。更令人激动的是，德国国家队在戏剧性的点球大战中以4比2的比分获胜——那时，这支队还没有回应外界为他们起的新名字“猛禽”。特别值得一提的是，延斯·莱曼取代其最大的对手奥利弗·卡恩成为国家队主力门将的消息，成了蜂拥而来的记者们谈论的一大话题。

我们对自己的动机负责。

尽管比赛充满了各种惊心动魄的瞬间、紧张和**，但真正的**是在比赛结束后出现的。在整个世界杯期间，导演宋克·沃特曼带着他的相机一路陪伴德国国家队，并将电影《德国：一个夏天的童话》中最好的场景编辑完成。影片的亮点之一无疑是教练尤尔根·克林斯曼在这场对阵阿根廷的比赛前所做的演讲。你还记得吗？我们会发现自己就坐在德国队的更衣室里。球员们坐在板凳上，全神贯注。你几乎能感觉到空气中的紧张气氛。尤尔根·克林斯曼站在中间，卷起袖子，用他的斯瓦比亚方言说出了那段传奇般的话语：

他们被吓呆了，他们被吓呆了。他们带着防守阵容来到这里，他们已经屁滚尿流……我们总是迅速移动，我们总是传接精准。我们总是亲密无间。现在是全力出击的时候了。收发自如，极具侵略性，但很有纪律性。这就是我们的力量……他们还没见过我们的力量。有两次，他们已经走投无路，（再次，声音更大）有两次，他们已经走投无路。没有米夏（迈克尔·巴拉克）。但今天他们要遭殃了。我向你们发誓，兄弟们。他们要遭殃了。他们真的要 遭殃了，明白吗？[19]

接着，更衣室里响起了集体的战斗号子，其余的——就像他们说的——都成了历史。这就是我要告诉你这些的原因。这位国家队教练的传奇演讲在全国引起了比德国前总统罗曼·赫尔佐克的同类演讲更大的轰动。在做了多年的睡美人之后，人们突然对“动机”这个主题产生了浓厚的兴趣，而“动机”又在很短的时间内进入了生活的所有领域之中。难怪。如果巴斯蒂安·施魏因施泰格、卢卡斯·波多尔斯基和菲利普·拉姆能够通过拥有正确的内驱力来超越他们以前的自我，那么约翰·多伊也有可能做到。

整个国家都渴望将《德国：一个夏天的童话》的愉悦、积极和活力带入日常生活。当然，各个公司也很快就对那些能够将销售、市场营销或采购团队推至新高度的激励培训师关注有加。然而，人们越关心自己的动机，就越会意识到过去的方法将不再足以应付未来的挑战。今天的情况更是如此。看看过去十年中的世事变迁便会一目了然。这十年中发生的变化比之前一百年发生的变化的总和还要大。无论是在社会、经济还是我们的私人领域内，一切都已今非昔比，而且变化的步伐正在迅速加快。我们可以将其改造，使其成为我们想要的样子：

我们越能激励自己，就越能更好地应对未来的挑战。

动机为万事之首！

是的，你没看错。当然，动机为万事之首，每一天我们都必须思考我们为什么要做我们所做的事情。我知道，这并不容易，因为我们经常会产生疑问，与各种问题斗争，并倾向屈服。因此，不停地爱自己，不停地激励自己极为重要。因为如果你不这么做，就没人会为你这么做。没有人会在早晨敲你的门，把你一生的机会放在银盘上。没有仙女会凭空出现，用魔法让你内心深处的愿望成真。如果你在艰难的日子需要些许动力，尤尔根·克林斯曼——或者更现代的成功足球教练，如何塞·穆里尼奥、佩普·瓜迪奥拉、尤尔根·克洛普也不会出现在你的办公室。所以我很抱歉地说，最终，你需要对自己的动机和选择负全部责任——因此，也要对自己的结果负全部责任。不幸的是，这种认识仍然与传统的动机理论相矛盾。但也有好消息。你的内心深处已经存有完成持久变革所需要的一切——更何况你还拥有大量的内在驱动力。你只需要发现它们，把它们带到表面，每天运用它们。

我们正处在一个由信息驱动型社会向目标驱动型社会转变的过程之中。

因此，亲爱的读者，我想和你一起开启一个转变的标准范式。尽管未来社会将由人工智能、机器人和自动化等技术的发展来塑造，但使用技术并积极利用许多新机遇来塑造未来的人始终是具有内在动机的人。为什么我对这一点深信不疑？因为我们正处在一个由信息驱动型社会向目标驱动型社会转变的过程之中。就在几年前，数据、信息和知识是关键资产。今天，关键资产变成了一种深刻的使命感，变成了个性的生活方式，变成了工作和生活的兼容共赢。当然，这也意味着我们个人的激励方法必须适应这些已经发生变化的条件。为了满足二十一世纪的需要、价值和要求，有必要采取一种新的、现代化的方法。我们的座右铭是：自我激励！

自我激励！而不是等待别人来激励你。

当我们以某种充满**、热情和奉献的态度追求自己的目标时，我们也会将这些强烈的情感传递给他人。让我们扳动这个生锈的开关，使“动机”这个词最终摆脱其过去令人生疑的负面形象——此点至关重要。我不知道你是怎么想的，但我认为这一切早该发生了。世界正在经历250年来最大的转变过程之一。过去的老式烟囱和蒸汽机在应对未来挑战时属于完全错误的工具。恰卡怒吼激励型训练、神秘大师们所宣扬的光明与爱以及粗暴使用胡萝卜加大棒手段的时代已经一去不复返。

恰卡恰卡的时代已经结束了！

随着社会的进步，人们越来越觉得空洞的词句和虚假的承诺再也无法赢得任何事物。相反，人们渴望目标、价值观和可持续性。然而，个人发展、成长和改变至今仍在被推销和传授——一如德国前总理赫尔穆特·科尔时代的情况。参加任何一家你选择的动机研讨会，你会发现各家研讨会的模式几乎雷同。一个坚定的“贝克尔式挥拳”，一个对整个世界的热切愿望，外加大量鸡汤型隐喻——这些隐喻是如此夸张，以至于听众听到后羞愧得想要找个地缝钻进去。而这样做也会产生相应的结果。在短期内，这些不真实的激励行为的接受者也会充满能量，感觉自己可以把所有的树从地球上连根拔起。但是，在这种**陡然上升之后，就像白天在黑夜之后一样，人们又会突然回到熟悉的无精打采状态。独自逃入玩世不恭、冷漠和讽刺的境地。

正是这种肤浅的方法使“动机”这个词在现今社会被认为是一个负面词汇，这也是为什么“动机教练”的工作有着同样坏的名声的原因。如果这是一个真正的职业就好了：许多自称是激励培训师的人只参加了一个周末的研讨会，就觉得有必要把他们的信息传递给世界。因为我知道，出于目的和理性的动机可以产生不可思议的力量，所以这种发展现状让我感到愤怒。与此同时，我想知道为什么仍然有很多人相信“大师们”的虚假承诺。经过多年的观察、研究和思考，今天我确信答案就在一个简单但精辟的真理中：

人们只听他们想听的。

而且，大多数励志短语都是如此奇妙地被包装在华丽的外饰之中，你只想相信它们。在内心深处，我们还是会产生异样的不适感觉。摆在我们面前的另一种选择是，我们必须做出艰难的决定，努力工作，我们真的必须改变。由于大多数人还没有准备好，就像在《黑客帝国》的虚幻旧矩阵中，他们吞下蓝色药丸，把自己的信念放在动机大师那些虚假的承诺上。[20]

你希望我举例说明？ 那我就举几个例子[21]：

?你可以做任何事。

?你要做的只是想要它，其余的就会自己实现。

?世界会帮助你成功。

?一切保持原样就很好。

?从你的词汇表中删除“不可能”这个词。

?该发生的总会发生。

?如果你无法达成一个目标，那它就不是你想要的。

?从现在开始，我们不说有什么问题，而是说有一个很好的机会。

?你必须告诉世界你想要什么，然后它就会在你的生活中显现。

?你必须积极地看待它。

你明白我的意思吗？虽然所有这些句子中都带有一点点真理的火花，但这些口号都在引诱你走捷径，而非投入必要的工作。你只是浅尝辄止，而非触及驱动自己前进的核心。你没有使用自己的大脑和心脏——突然之间，一切都变成了一个精神团块，在你的头脑中左钻右窜，或由于占星术士所说的水逆现象，完全没有作用。这些激励人心的话语通常辅以拍胸脯、满怀希望地展望世界、语气诚恳地说出“恰卡，你可以做任何事！”等行为。如果你失败崩溃，你会很惊讶自己为何会如此。顺便说一句，我不会在这一点上对目前非常流行的赞美“失败”这个主题花太多功夫，否则我将打开另一个潘多拉的盒子。

当我一次又一次地遇到那些一心希望做出改变，却因为错误的激励方法而经历了毁灭性的失败的人时，我都会痛心不已。因此，我给自己定了一个大大的目标，即通过这本书来改变这一切。在这个不确定性越来越高的时代，人——包括他们的个性，将是未来最重要的成功因素。这也意味着我们需要从根本上改变目前流行的激励方式。当我们真正理解了是什么在激励、推动和驱动人们的时候，我们就掌握了通往满足、成功和目标生活的钥匙。

我们每个人都有一种潜在的欲求去做出改变，去经历大胆的突破，去享受个人的自由。

“哦，得了吧，伊利亚。这听起来就像是一场革命。”是的，你说得对。这正是我的目的：将变革之风吹进僵化的企业、沉闷的办公室和由他人决定的生活。发起一场动机革命，让那些自以为无所不知的吹牛大王卷铺盖走人，并确保我们再一次被有意义的动机所驱动。听起来雄心勃勃？没错，因为我对平庸的目标已经失去兴趣。说到底，我们每个人都有巨大的欲求去做出改变，去经历大胆的突破，去享受个人的自由。让旧的走开，让新的进来。让我们定义一种超越胡萝卜加大棒的内在动机，取而代之的是目标和价值观。如果你能帮助我将这种哲学带入这个世界，用“积极的变革病毒”感染其他人，我定会万分感激。

这一切都始于一次强有力的决定和你自己。为了能以最好的方式做到这一点，我们首先要搞清一个简单但同样重要的问题：动机究竟是什么？尽管每个人都在谈论动机，但它的定义却非常模糊。让我们大胆地为它下个定义。

一个令人不安的事实

好吧，动机的概念背后到底是什么？单纯从语言学上讲，它可以追溯到拉丁语单词movere（行动，驭使）。网络百科全书将其定义为“人们行为、欲望和需求的原因”。动机也是一个人行为的方向，或者是导致一个人想要重复一个行为的原因[22]。我知道你怎么想，但这些句子对我来说有些过于复杂。让我来介绍一下自己的定义——一个更简单的定义：

动机是身体或精神上从A点移动到B点的内在动力。

我想在这句话中特别清楚地强调一个事实——动机总是来自内心。即使“外部激励”一词几乎出现在每一篇文章、每一本书或每一次研讨会上，任何由“胡萝卜加大棒”方法带来的激励只能说是某种理论上的“激励”。在实践中，外部动机——人们只在金钱、赞扬或避免惩罚的基础上行动——只不过是“一朵浮云”。“等一等，伊利亚。那克林斯曼的例子呢，比如加薪，或者为达到目标而发放的奖金？”当然，这种反驳是有道理的。毕竟，金钱、财产或认可等形式的奖励，以及惩罚的威胁，肯定会产生相应的效果。不幸的是，这种影响总是短暂的。如果你曾经试图用奖励冰淇淋的**或禁止使用平板电脑的威胁来让孩子整理他们的房间，却并未成功，那么你就会明白我的意思。

同样的原则也适用于我们的职业生活。世界上再多的钱或奖金都无法长期帮助你去做一份让你沮丧、生病或没有**的工作。同样，从长远来看，任何开除、制裁或失去社会地位的威胁都会不复存在。在短期内，你显得动力满满，充满能量且行动积极，但是一旦效果消失，你就会回到原来的水平——通常来讲，甚至比初始时更为不堪。其结果是：外部刺激的剂量和强度必须不断增加。这有点像一个永远不会满足的吸毒者，需要越来越多的毒品以达到使自己飘飘欲仙的目的。正因为是虚假的外部激励，“胡萝卜加大棒”被使用得越频繁，相应的效果就消失得越快。在这种情况下，我们也可以讨论一下边际收益递减的观点。你可能会问：“那是什么？”试想在某个炎热的傍晚，你走入附近的一间酒吧。入口的第一瓶啤酒便是你在这个世界的天堂，你愿意为它付出任何代价。第二瓶啤酒可能也会得到同样的评价。当轮到第三瓶时，你的热情已经开始消退。在喝到第八瓶时，你甚至都不想再看啤酒，宁愿自己拿着的是水。这就是边际收益递减的原理。

正因为如此，长期的、有意义的、可持续的动力总是来自内心。一种深层次的需要、一种需要实现的价值，或者一种特定的动机都会促使我们去行动，进而也会导致相应的外部结果。请让我宣布一个可能令人痛苦的事实：

你无法激励别人！

我想我已经解释清楚了。现在，我可以感觉到即将到来的抗议和愤怒的风暴。相信我，没有比这篇文章更能引发公司内部争议性讨论的了。没什么好奇怪的。毕竟，这么多年来我们都学到了，只要软硬兼施，我们就能让自己的员工、同事和商业伙伴达到前所未有的高绩效状态。但是，在这种情况下——与生活中的其他事情一样，总会有两个人参与其中：一个是激励的人，另一个是希望被激励的人。这句话里有一个词很关键。如果某人在任何情况下都不想做某事，那么尽管你的激励手段可能非常时髦、有吸引力或复杂，这些手段也必定毫无作用。我想把上面这句话稍加扩展，使表述更加清楚：

如果别人不想被激励，你就不能激励他们！

当然，反之亦然：如果我们不想被激励，别人就不能激励我们。我的话是不是已经使你的世界观发生动摇？你完全不同意？我想提醒你，我希望你能尽可能批判性地考虑我的想法、观点和方法。把我的话和你的日常生活对照一下。无论如何，我预测当你使用外部激励技能时，许多人会抗拒。而我希望你能明白下列观点：

人们只会因为对他们重要的原因而改变，而不会因为我们希望的原因而改变。

这是否意味着每一种动机都是一种自我激励？原则上来说，是的。如果别人不希望被激励，我们就无法激励他们。但如果我们明白这就是人性的真相，那么最终，一切都会豁然开朗。我们将在下一章中看到它是如何工作的。简而言之，解决办法是：如果我们想要激励他人在精神或身体上从A点移动到B点，我们需要知道他们的内在动机并创建相关的框架条件，这些框架条件要能够尽可能频繁地激励或推动他们。乍一看，这听起来比实际上容易，因为它需要最大的灵活性作为激励因素，并存在以下三个特点：

·对对方有切实益处。

·成为优秀的倾听者。

·为了获得期望的结果，将自己的动机放到一边。

你越了解员工、同事和客户的价值、需求和动机，你就能越灵活地协调自己的沟通交流，进而激励他们做出变革。但是我上面写的那条一定要牢牢记住。

六块腹肌，高尔夫，以及满满的账户余额

因此，动机是身体或精神上从A点移动到B点的内在动力。基本上，这种情况会以两种方式发生：要么是因为A点已经让我们无法忍受，要么是因为B点听起来更诱人。当痛苦变得太剧烈，或当我们产生了对成长、幸福和快乐的巨大渴望时，我们总是会改变。这就是为什么我们要么远离问题，要么抓住机会。这就是每个变化的本质。我想用一个实际的例子来解释一下。请想想上次买香水的情景：你信步走近某百货商店的奢侈品柜台，花了很长时间向那些柜台美女寻求建议并进行试用，直到自己在众多品牌中挑选出自己喜欢的一款香水。

我们总是需要正确的驱动力使我们有能力，或有欲求去思考、决定和采取不同的行动。

然而，在这个领域有很多问题买家。每年圣诞节的时候，我都会在自己百货公司的香水专柜里一次又一次地被他们所吸引。你认为每年最畅销的是什么？我想告诉你。它们是老香料，古龙水，以及爱尔兰苔香水。当然，所有的东西都用漂亮的礼品纸包好并打着精致的蝴蝶结。如果你问自己：“怎么会有这么多人的品味如此之差？”以下就是这个谜题的答案。十二月份超过75%的销售额都是在平安夜完成的，在上午10点到下午2点之间。因为顾客们等了这么长时间，所有的好东西那时都已经卖完了。直到问题变得棘手，他们才采取行动。我读者中的绅士们会明白这一点：“什么？已经到中午了？那么我想我最好还是出去买些礼物吧！”

这就是激励的经典形式。要么是机遇吸引我们，要么是问题推动我们。即使激励的方法总是有更强的力量，从长远来看，我们也总是需要目标、梦想和愿景推动自我前进。无论我们是希望避免痛苦还是体验快乐，如果没有正确的驱动力，你就无法以不同的方式思考、做出不同的决定或采取不同的行动。在当今世界，这就是停滞、滞怠和倒退的同义词。只有那些作为健全个人不断成长，不断发展自己，不断学习的人才能在明天的市场上取得成功。做到这一切的关键是要有适当的动机。然而，适当的动机并不是一切，而只是所期望改变的必要基础。没有正确的驱动力，就不会有个人的发展，我们不会成长，也不会作为一个公司取得进步。即使我们能够朝着自己的目标前进，也不清楚是否能够坚持到最后。因为对我们来说，没有什么比持续实施变革更困难的了。例如，你的上次节食，健身俱乐部会员资格，以及戒烟的反复尝试。短期的成功根本不是问题。在最初的快感的引导下，我们毫不费力地开始了我们的旅程。然而，你很快就会陷入常规之中，开始出现一些例外——在你意识到之前，旧的习惯再次卷土重来。但这是为什么呢？

在演讲中，我每次讲到这里时都会向听众问一个问题：“你们当中有多少人想要进行更多的健身？”几乎每次所有人都会举手。我随后会追问：“有多少人希望体重能轻一些？”同样，我经常能看到几乎100%的积极回应。但下一个问题是决定性的：“你们中有多少人确切知道要实现这个目标需要做些什么？”这时，演讲厅内常常会响起窃窃私语之声，因为前几名响应最积极的听众会觉得自己掉进了陷阱，并将头低下。各位读者，我想你们已经猜到了我要问的下一个问题：“你们当中有多少人每天都会照着做？”如果我在提出这个问题后再次望向观众席，最多只能看到两到三双手举在空中。不幸的是，其余的人必须承认，尽管所有必要的信息对他们来说都是公开的，但“变革”并没有得到彻底执行。这正是人生的一大困境。我们从不缺乏知识。陷入困境总是由于我们没有始终如一地应用现有知识。如果我打破了你的幻想，我很抱歉，但这是真的。

如果信息、知识和理解是促使我们做出改变的决定性因素，那么我们每个人都会有六块腹肌，整天打高尔夫球[23]，每天早上在我们无穷无尽的现金储备中像史高治·麦克老鸭一样快乐地潜水。

在过去十五年或更长的时间中，我一直在探索人格发展这一课题，并越发沉迷于研究人们是如何工作的，是什么驱动着他们。我的主要发现可以用一句话完美总结：

每个人都想要变革。但是没有人做出行动。

你也有过类似的经历吗？你是否也认识这样一些人，他们对一切都不满意，觉得一些都不合适，他们每天都想要改变自己的公司、社会和整个世界？你无法想象我认识多少位如此类型的同时代人士，他们清楚地知道在自己周围谁必须改变什么，以便自己不需要做出任何改变。

这种态度最好的例子之一是我在卡尔施塔特的一位同事，我就叫她埃里卡·格瑞吧。如果我早上在走廊里看到她，问她：“格瑞女士，你今天怎么样？”她的回答几乎总是带着抱怨和沮丧的语气：“哈，再过8小时，我们就又胜利了。”这位女士有两句众所周知的标准句子。如果某个地方出现了问题，她十之八九会说：“有人需要做点什么。”如果你对她说：“是的，但你为什么不做点什么呢？”然后她便会说出第二个标准句子：“我？拜托，伊利亚·格里泽斯科维茨先生，我已经够忙的了。应该找其他人来做这件事。”我们身边都会有几位类似埃里卡·格瑞这样的人，没错吧？当每个人都在等待别人去做某事时，什么事也不会发生。

幸运的是，真理与此刚好相反。只有当我们准备好承担责任的时候，一个人才会在思想、行动以及生活上创造巨大的不同。这只需要一个一致的决定。我们可以是积极塑造日益激烈转变的变革者，也可以是外部环境的玩物。是的，我很清楚自己在书中强调最多的就是承担责任的重要性。但这似乎还不够。就在今天，我看到了读者对拙著《思考、行动，然后改变——如何大胆假设，大胆行动，并获得你想要的结果》的书评。书评人写道：“总的来说，这是本不错的书。”不幸的是，我内心的动力只持续了一周左右。我可能得再读一遍。”那一刻，我想起了伟大的金克拉的另一句名言：“人们常说，动力不会长久。当然，洗澡也如是。这就是我们每天都要不厌其烦谆谆提醒的原因。”不管我们喜欢与否，总是我们自己负责执行自己的计划。不是我们的老板，不是我们的家人，也不是一本书的作者。鉴于此，最重要的问题是：

你准备好宣布自己的动机是第一要务了吗？

每个愚人都是不同的。

作为一名常常坐飞机的人，我对世界各地的机场了如指掌。每个城市的机场都有自己的特别之处和独特魅力。我最喜欢的是科隆-波恩机场。如果你已经有过到达那里的经历，那么你一定知道，在通往出口的路上，乘客会走过一堵印着《莱茵兰基本法则》全文的墙。《莱茵兰基本法则》每一条标语都醒目地展示在那里，这些标语会让你产生某种积极的情绪，并使你对伟大的科隆人民充满期待。虽然我不一定认同其中的某些“法则”，但有一句话总是让我着迷。不，我说的不是那句著名的“你愿意和我一起喝一杯吗？”而是这一节的标题：“每个愚人都是不同的。”

每个人都是不同的。每个人都是独立的。每个人都有独特的人格，有优点，有缺点，当然，还有可爱的怪癖。“可是，伊利亚，”你可能会觉得，“这是老生常谈。” 你说得没错。但我希望自己能尽可能清楚地强调这句话的重要性，并与你更深一步地研究这句话。即使每个人都在强调每个人都是个体，但不幸的是，他们的实际行为看起来完全不是这样。假设你是一只身在自助餐厅、网红餐厅或地铁里的小老鼠，正在偷听周围人的谈话，你会很快便注意到一个普遍的行为模式。

交流的标准公式是：适用于我的也一定适用于所有其他人。

在这种潜意识的作用下，个人的意见、观点和信念被强加到谈话中，并被认为在任何情况下都会适用，完全不考虑这种“强加”对谈话对象所造成的伤害。结果是：一方根本听不进另一方的讲话，他们各说各话，却又在事后抱怨当代人的交流多么糟糕。

现在让我们更深入地看看“每个愚人都是不同的”哲学。是什么让我们每个人都独一无二？为什么我们会是现在的样子？为什么即使是同卵双胞胎也会有完全不同的性格——即使他们的基因几乎相同？答案如下图所示：

个体人格模型

在这个模型中，A和B分别代表两种不同的人。他们的个体人格会被各种各样的因素所影响——包括父母、家庭和其他重要的提携者，比如班主任、足球教练和吉他教练。

此外，还有社会环境、宗教，特别是文化：他/她究竟是作为一个基督徒在某个位于纽约富人区的百万富翁的家庭中长大，还是作为一个无神论者在布朗克斯的低收入的家庭中长大——这两种情况会对孩子产生巨大影响。这些因素对我们价值观、信念与核心需求的塑造有很大的影响。我们性格的雏形会形成在童年时期，并会一直持续到青少年时期。但即使是在成年之后，我们仍然会受到各种各样的影响，这些影响同样会对我们的为人、思想和行为产生相应的影响。

当两个人互相交流时，两个不同的世界便相遇了。

所有这些因素和经历的总和最终形成了我们的个性。因为这个总和对地球上近80亿人中的任何一个来说都不尽相同，我们每一个人也都生活在我们自己的世界里，这个世界的内容都显示在前面图片的A和B两个圆环中。我们的经验和知识越多，圈子就越大。换句话说，我们每个人都有自己的界限，这些界限是由我们的舒适区、限制和偏见所决定的。现在到了最为关键的一点：当两个人互相交流时，两个不同的世界相遇了。不同的价值观，不同的经历，非常个人化的偏见、限制和界限。然而，99%的谈话都是按照前面提到的模式进行的：“适用于我的也一定适用于所有其他人。”真是个大大的错误。道理很简单，某样事物对A来说是正确的，并不意味着对B也是正确的。某个价值观对A来说是重要的，并不意味着对B也是重要的。A无法想象的事物，B可能已经想到了三个可能的解决方案。

我已经听到你的反对意见了。“得了吧，伊利亚，很明显，每个人都生活在自己的世界里。”相信我，我能理解，因为我曾经一遍又一遍地以不同的形式听到过这句话。但既然如此清楚，为什么这么多推销手段都失败了呢？为什么越来越多的人际关系走向失败？为什么那么多人难以形成深层次的、可持续的动机？很简单，因为这个模型在原理上非常简单，但在日常应用上却非常复杂。因此，即使在这种情况下，高于均数效应 （above-average effect）[24]——即大多数人认为自己比平均水平更聪明、更强壮、更好等——仍然有效，即使客观标准并非如此。例如，你有没有注意到，90%的驾车者声称自己擅长驾驶，但90%的驾车者似乎是抽奖抽到驾照的？这里的百分比数字你可以自行调整。

想要变革的人首先要变革自己。

我们觉得自己总是正确的，我们带着偏见一路前进，我们希望用自己的观点说服他人——这正是人的本性。

另外，我们中的很大一部分都属于很糟糕的倾听者。我们变得固执，更加倾向于使用某种孤立的交流方式，这也使自己对外界的想法和观点变得“油盐不进”。当你自己的限制、偏见和信念变得更强时，你个人世界的边界也越来越向内转移。这是一种恶性循环，迟早会导致教条主义、自以为是的态度，同时也会增加自己的不满感。可悲的是，不满的人们抱怨每件事、每一个人，却没有意识到真正的问题出在他们自己身上，比如对同一件事情看法极端对立的两类极端分子。

我想再重复一遍：每个愚人都是不同的。每个人都是独一无二的。他们拥有个人的价值观、经验和界限。你，还有我，还有这个美丽星球上的每一个人。一旦你理解了这个事实，而且把它融入你的日常行为中，一切都将与以往不再相同。

你会更顺畅地沟通，取得更好的结果，同时，作为一个人，你会成长，因为你从别人那里学习，跳出思考局限，从而把自己舒适区的边界向外推得更远。

这就结束了这个循环。我们已经确定，激励他人是不可能的，而且极容易让他们失去动力。正如我们需要小心翼翼地不要把自己的模式强加于他人，我们也必须停止试图从外部推动他人。永远记住，每个愚人都是不同的，谁不想改变，谁就不会改变。相反来说，在这些时刻，你越是希望尝试那个不堪一击的“恰卡”“可口的胡萝卜”，或者“痛苦的一击”，对方的逆反心理便越强。建立在目标感上的动机会产生完全相反的效果。从自己做起，用自己的想法去鼓舞他人。根据他人的需要、价值观和动机来满足他们。了解这以上种种，并将它们与个人目标结合起来，就能创造出一款神奇的鸡尾酒，酒中必定蕴含着深层动力、真诚的承诺和富有感染力的**。鉴于此，我希望能用一种“经验法则”来为本章做一个总结，这个“经验法则”很好地总结了前面的所有观点：

·总是身先士卒。

·首先变革自己。

·如果你受到激励，那么你就会激励别人。

·如果你受到鼓舞，那么你也会鼓舞他人。

·如果你改变了自己，那么你周围的一切都会改变。

你所需要做的只是勇敢地照照镜子，并下定决心为自己的生活负全部责任。你准备好了吗？

变革者备忘录：本章中的五大观点

1.我们正处在一个从信息驱动型社会向目标驱动型社会转变的过程之中。

2.自己激励自己：自我激励，而不是等待别人来激励你。

3.动机是身体或精神上从A点移动到B点的内在动力。

4.你无法激励一个自身不希望被激励的人。

5.每个人都想要改变，但是没有人愿意改变自己。