洞察别人的心理状态重要的社交能力，甚至可以说，这是一个人的社交魅力的核心能力。当一些人看到别人的行为时，不尝试去了解对方的处境和感受，便从他的行为中判断这是一个怎样的人，然后急切地做出选择。我们只能遗憾地说，这样的人只能看到现象，却无法了解现象背后的本质。

在我们魅力课题的研究中，曾经向参与者描述一个人的行为，然后请他们将这个人的资料转述给另一位参与者听。在转述的过程中，有些人便不可避免地自发地加入了一些对于人物的性格和道德的主观判断（例如“他是一个不可思议的家伙”），而有些人则主动地对人物的内心世界进行剖析（例如“因为他想竞选州议员，所以对有权势的人所做的坏事视若无睹”）。

在这项测试研究中，我们也调查了参与者与他的父母、师长、朋友和不喜欢的人交往的情况。最后我们发现，那些越倾向于做出性格道德判断的人，社交能力就越差。与此相对应的是，越是倾向于做出内心剖析的人，社交能力也就越强。

内心剖析表现出来的就是洞察本质的能力，而道德判断则往往基于一些表面的行为和现象。主动地对他人做性格判断和道德评价的行为，对一个人社交能力的发展是不利的。只有尝试去了解别人的内心感受，才对社交能力的发展有利。

为什么会这样？这关系到人们对于性格和道德的看法。

前者认为，人的性格和道德是不可改变的，每个人的道德水平和性格都会固定不变。他们说：“好人就是好人，坏人就是坏人！”在他们眼中，好人会好一辈子，坏人永远都是坏人，而且世界上的人不是好人，就是坏人。非黑即白的思维主宰了他们的大脑。所以，在与人交往时，他们的注意力便集中在从别人的言行举止中来推断对方具备哪一种性格。一旦形成了看法，他们就会固定下来，并且不会轻易改变。这使他们在人际交往中非常被动，因为他们很容易产生极端的观点，对人的判断犯下大错。

后者不同，他们相信性格和道德都是有变数的，一个人的道德和性格是可以改变的，是一种动态变化的个人素质。因此，这些人在社交场合中，并不会急于判断别人的性格和道德水平。反之，他们会较留心于一些可变的因素和行为之间的关系。譬如，他们会较留心环境因素的改变如何影响一个人的心理状态，而心理状态的改变又是如何影响一个人的行为。这使他们更能透过现象看到本质，抓住对方的心理。在观察的角度上，他们也总能做到客观和理性，不会走极端。

我们问了参与者一些很简单的问题：

“甲在旅行时给部门的一位同事买了一些纪念品，可能的原因是什么？”

“乙将一盒橙汁倒在了同学的图画上，可能的原因是什么？”

习惯于做出道德评价并相信性格是不可改变的人，大多数做出了“甲是一个善良的人，而乙则是一个无赖”等这样对人品判断式的回答。但是，重于内心分析的人更多地从动机上进行解释，比如“甲想取悦他的同事，而乙则嫉妒他的同学”。后者较为留心别人的行为动机和做事的情绪状态，这使他们能够看到行为发生的背景，以及行事者的心理状态。

如果你要看透现象背后的本质，就应该着重于对行为做内在的分析，而不是只去评价行为的好与坏。如此一来，我们就不容易因为对人做出了以偏概全的评价而产生偏执和成见。近些年来，我们通过大量的研究证明：在美国，那些相信“人的性格不可改变”、重视行为本身定性的人，相比相信性格是可以改变的人，对社会上的少数族群的成见较深。

透过现象看本质，我们需要五个必要的步骤，才能获得较为准确的结论。

1．搜集和掌握充足的信息

如果我们手里没有掌握信息，就什么都谈不上。就像对着一面空镜子，里面什么都没有，那么做出的结论只能是捕风捉影，没有说服力。现象都看不到，还谈什么本质呢？所以，第一步是尽可能多地搜集对方的信息。

2．运用恰当的思维方式

在准备分析信息时，选择恰当的思维方式非常重要。通常，人们思考问题的方式都有一种惯性，会伴随着不断的实践，趋向于达到一种合理的形态，然后固化下来。你要警惕这些固化思维的影响，因为并非每件事情、每个人或者每种信息，都可以用你的自认为是正确的思维来进行分析。

你必须就事论事地挖掘事物的本质，或者充分地发挥想象力，去创新自己的思维，寻找事物间的关系。我们分析问题，就是为了发现关键要素，找到问题背后的根本规律。随着经验的增长，我们做出的判断也会越来越正确。只要能把握好分寸，分析问题的思维方式就会运用得比较恰当。

3．寻找所有信息间必要的关联

看似庞杂无序的信息之间会存在着一些联系。如现象A，它会影响到现象B；现象C则是现象D的子项；现象E又导致了现象A和现象B的发生。那么，只要找到它们之间的这个规律，再把它们串联起来，就能列出一个有用的观点，排除那些无用信 息。

4．抽出那些关键的关联进行判断

在这些有关联的信息中，最重要的是发现那些最关键的一对或几对信息小组。我们可以根据自己的知识、经验等判断哪些信息是关键的，哪些现象可以说明这个人具有举足轻重的影响，哪些事情对于全局具有重大意义。

有时，分析的结果并不一定完全正确，可能会有失误，在这个环节上出现的差异比较多，因为人与人的经验、知识等会有很多不同。同一个信息，有人可能会认为是关键的，有人却可能认为是普通的。这没有关系，重要的是，我们要在“自己的需求”的基础上，结合这些信息进行判断。

5．形成最终的明确结论

将分析这些信息的过程完成后，形成一个富有逻辑的尽可能接近真相的结论。这时，我们距离“现象背后的本质”就不远了。