在这一节，我们将谈到系统性和持续性的影响力模式。影响力就像一只电灯泡，明亮一时和长久地明亮下去，本质上是不一样的。同时，你还面临着力度调整和方向变化的问题。无论是发光时间、方向，还是亮度强弱，都与一个人具备的内在品质有关。

○ 你需要确立的基本认识：领导者首先是一个人。

当你希望获得持续不断的影响力时，你要把个人作为一个系统来看待。个体的提升应该是全方位的，如果你只谈一个方面，就如同盲人摸象。你要清楚地了解人性，关注内在自我，综合提升自己的素质。

修炼自我是保证影响力长久的基本前提，没有人可以例外。这种修炼包括自我心灵的全面提升，你要聪明而客观地认识自我，明白自己的优势与弱点分别是什么，并且将这种积极的影响向内施加于自身，让自己变得更加优秀，才能谈得上去影响别人。

○ 或许会有秘诀：两个关键词。

从现在起，请关注“影响力”中蕴含着的深刻的道德人文内涵吧。假如你寻找秘诀，我可以告诉你，“感恩”与“宽恕”是影响力的源泉，记住它们，并且要终生履行。一个懂得感恩的人，就不会自私；一个愿意宽恕别人的人，就能拥有宽广和博大的胸怀，用人格魅力折服他人。

○ 关心自己的价值观：找到一些比赚钱更加重要的事。

我们都知道赚钱是生存的根本，同时我们也清楚，它并不是最重要的。有钱就能影响别人吗？或许在某些事情上是的，可是如果只有金钱充斥于你的生活中，这意味着你随之也失去了一切。

比起我们的价值观，金钱可能分文不值。因为人们最需要得到的是心灵关怀和价值观的沟通。你可以善用这一点，在生活中长久地贯彻。与人们建立情感的联结，因为人与人之间的影响力，必须通过这样的联结，才能发挥持久的作用。

○ 我们从对方喜欢的事入手，多谈谈“他想听”的事情。

有一位来自费城的经理人对我说：“我最关心的人是我的父母，可是每当我回家，想表达对父母的关怀时，都没有话题可说。”原因在哪儿？

他平时不大在家，但是内心深处又总是认为自己应该多陪伴父母。这种矛盾的情绪一直困扰着他。但这并不是什么难解的症结，总可以想出一些办法来。我提示他：“你可以想一想你的父母最喜欢什么，然后从那里入手。”他恍然大悟：“我知道他们最喜欢打麻将。”

他马上和父母约好一起打麻将。“我父亲一上牌桌就像变了个人，有说有笑，话特别多。”他事后对我说。他觉得自己用对了方法，找到了让父母感受到自己关怀的途径。

你正为怎样表达关心而疑惑吗？你的关心常不被人理解？那么你不妨效仿这一原则。你在希望使人感受到自己影响的存在时，除了要有关心别人的心，还要懂得如何付诸行动，这才算真正地走进别人的心灵。

○ 学会将心比心是建立长久影响力的高情商品质。

另一个重点，是我们能够站在对方的立场去分析事情，得出双赢的结论，并且坚持这种思维模式。前面我已经说到，好的影响力来自我们对他人的关怀，如果我们不仅注意到自己需要什么，还能把注意力转到他人身上，真诚地关心别人的需要，那么我们与他人的良好关系就能长久。

IBM能发展成这么大的规模，都要归功于小托马斯·沃特森从他父亲那儿继承下来的人本价值——从客户的角度思考。有一位IBM的区域分公司经理因为要办活动，所以跟牛奶公司订购牛奶。活动对牛奶的需求量非常大，这位经理想替公司省钱，就跟牛奶公司的人说：“喂，你们必须降价，不然我们就不向你们公司订购。”也许你认为这是非常正确的商业手段，站在这位经理的立场，他是为公司的成本着想——可能你已经判断出他是一位值得聘用的人了。

但是，问题在于他忽略了牛奶公司的感受。牛奶公司的负责人写了一封信给小托马斯·沃特森，说明了事情的来龙去脉，并表示抗议：“为什么明明合约事先都敲定了，到了最后还要求降价，难道大公司都这么仗势欺人吗？请告诉我！”

沃特森马上着手调查这件事情，然后把那位经理找来，向他强调，IBM不能以这种占便宜的方式去对待合作伙伴。IBM的经营理念就是尊重每一个人，包括员工、客户和合作的厂商，而非一切向钱看。

我们的结论是什么？只有通过将心比心建立的良好的人际关系，产生的影响力才有可能是持续性的，也才会是良性循环的。