客户：XX银行|项目：征授信系统

产品：激光打印机500台|预算：1，000万

一、Opportunity（机会分析）

1.Customer Profile（客户背景）

XX银行在台湾服务据点约280家，其中银行185家、证券56家、保险36家、投信3家。初期以存放款、汇款、进出口及双元外币之货币结构组合式商品为主。

XX银行放款结构以企金为主，比重近六成；其次为个金约35%。2011年放款比例，政府机关占10%，大型企业占19%，中小企业占26%，房屋贷款占32%，OBU及海外占8%。2012年放款比例，房屋贷款占33%，中小企业贷款占26%，大型企业占18%，政府机关占8%，海外及OBU占10%，其他消金放款占5%。

※以上数据，一般可在公开官网取得。

2.Opportunity Profile（专案背景）

①（Money）预算：整个项目6，000万，打印机部分1，000万。

②（Authorized）关键人：林苦力、陈恩公。

③（Need）需求：A3黑白激光打印机、须与征授信系统连接、7×24小时服务等级。

④（Timing）时程：4月完成测试，5月提供建议书及简报，6月议价，7月底之前须全部上线。

⑤（Competition）竞争：B牌、C牌。

⑥（Strategy）策略：说服客户找一家新供货商平衡原供货商在里面的势力，以及用打印机网管系统增加自己的相对竞争力。

3.Assessment Profile（评估背景）

●会买吗？该银行已决定7月底前一定要上征授信系统，且已有编列预算（会买！）

●会赢吗？A牌是打印机第一大品牌（有机会赢！）

●值得吗？银行业第一个滩头堡，而且验收风险不高（值得赢！）

二、Political（人脉分析）

三、Decision（需求分析）

◎客户需求简述

●产品规格：A3黑白激光打印机500台

●售后服务：7×24小时，保障打印机不停摆服务

●解决方案：须与银行征授信系统连接，输出正常

●厂商报价：800万～1000万之间

●厂商能力：须为上市公司，资本额大于1亿，服务据点大于50处，服务工程师大于100人

四、Competitor（竞争比较）

◎竞争比较分析

●B牌为XX银行信息产品主要供货商，含主机、服务器、网络等相关设备；C牌在XX银行并无势力，且在打印机品牌中不具威胁性，本案只是来陪标。因此，只要关注B牌的竞争即可。

五、G.O.S.A.（策略拟定）

1.Goal（目的）：攻下XX银行这滩头堡，使A牌成为银行界的打印机首选厂商

2.Objective（目标）：激光打印机500台，业绩1，000万

3.Strategy（策略）

◎策略总结

●平衡B牌在XX银行的势力

●强调A牌是打印机第一品牌，把规格考虑引导到品牌选择

●强调B牌打印机不稳定所带来的损失

●售后服务：正面攻击，A牌是打印机的第一品牌，强调机器不稳、服务不好所带来的后果

●解决方案：唤醒沉睡，告诉客户解决方案及厂商能力的重要性，并试图强调商业利益及机器不稳所带来的痛感

●厂商能力：唤醒沉睡，告诉客户，厂商的规模及总体的服务能力是客户最佳保障

●产品规格：转变规则，A牌规格略差，把它转移到稳定度才是重点，规格速度非打印机主要考虑

●厂商报价：转移淡化，用总体的成本（含不稳定的商业损失成本），来淡化客户择廉的观念

4.Action（执行）

六、K.S.F.（关键掌握）

1.说服客户该用A牌来平衡B牌的谈判力。

2.请人带话给B牌，和平共处胜过彼此破坏，B牌卖主机，A牌卖打印机。

3.对客户不停强调，A牌是打印机的第一品牌，且他牌机器不稳，服务不好，会带来严重的使用者抗议及损失商机。

※以上三点，须不停地重复，直到深深被客户认同，赢下此案！