G.O.S.A.的思考是一项很实用的思考架构，除了运用在销售之外，亦可应用在策略规划上，帮助自己从长远的愿景开始定位，一直到底层的执行铺排为止。

在WSP六大流程当中，进行到这个流程，已分析完客户、比较过竞争对手，接下来就是根据前面四个流程的结果，回到自己，开始铺排公司的响应策略及执行计划。

同时，必须重新再检视公司目的（Goal长期方向）及此项目目标（Objective短期绩效），然后根据前述之需求的重要性、相对竞争性，参考以下策略矩阵，找出最适合公司的响应策略（Strategy战略定位），随后展开计划执行（Action战术方法）。

特别要注意的是：目的产生目标，目标产生策略，策略产生执行；相反的，执行支持策略，策略支持目标，目标支持目的。这是一个完整的阶层逻辑架构。

一、Goal（目的）

Where will we go（我们要走向何方？）

目的是种长期方向，也可说是一种愿景，能激励员工往理想前进，同时有益于往下确定公司目标。企业的目的，也是企业的终极目标，通常以获取利润及实现社会责任为主。

二、Objective（目标）

What will be done（我们要完成什么？）

目标是种短期绩效，企业目标是企业目的的具体化，是企业存续所要完成的具体任务，而WSP中所提销售项目的目标则是企业目标的子目标，必须具备以下**ART法则：

Specific（明确性）：项目目标须有十分明确要达成的标的。

Measureable（衡量性）：项目目标就是绩效指针，指的是可被数字量化、被验证的数据。

Achievable（实现性）：绩效指标在付出努力的情况下是可实现的，并且要避免设立过高或过低的目标。

Relevant（相关性）：指实现此项目目标与其他公司目标的连带关联，如此可观察出此项目的扩大效益。

Time（时限性）：指完成绩效指标的特定期限。

三、Strategy（策略）

How should we do（我们应该如何做？）

策略大师迈可尔·波特（Michael Porter）给策略下的定义：策略就是“做选择”，并且根据自己所拥有的资源及所处的状况，设计出一套制胜策略，创造出竞争对手不可置换的地位。

这里有个观念非常重要，还记得第三流程需求分析延伸出第四流程竞争对手比较吗？第五流程就是两个流程真正要导出结果的流程，同样也有三个步骤要进行：

1.列出客户需求放在直轴

跟需求分析一样，把客户需求放在直轴（如次页表）。另有其他非属于以下所列五大需求，可再依客户的需求列入。

2.把重要性及竞争性放在横轴

把客户需求的重要性及比较竞争对手的竞争性，放在横轴。

3.参照响应策略矩阵，找出响应策略

①正面攻击：重要性（M，H），竞争性（H）

【情况】客户在乎的需求，自己的强度是竞争对手的3倍。

【做法】在自己的强处提供可衡量的评分或以实例强化（如客户满意的证明）。

②唤醒沉睡：重要性（L），竞争性（H）

【情况】客户不在乎的需求，但却是自己的最大优势。

【做法】针对自己的强处技巧性地赢得客户的认同，或引用其他客户的经历来强化，尝试找出其他决策者，让他们认为这项价值标准更重要，进而影响他人。

③转变规则：重要性（L，M，H），竞争性（M）

【情况】不管客户在不在乎的需求，自己与竞争对手强度是1∶1。

【做法】针对自己的强处，技巧性地赢得客户的认同，引用其他客户的经历来强化，在自己的强处提供可衡量的评分，试图转变评选规则到自己的球场（Change A to A+1 or B）。

④转移淡化：重要性（M，H），竞争性（L）

【情况】客户在乎的需求，但自己的优势却小于竞争对手。

【做法】此区间一般会发生在价格需求，要转移焦点到自己的优势的项目，降低此区间的相对重要性，或尽量改善自己的相对表现，试着看看能否与对手共存，从竞争转为合作，一起瓜分此项目，共享利益。

⑤忽略不管：重要性（L），竞争性（L）

【情况】客户不在乎的需求，而自己的优势也小于竞争对手。

【做法】既然客户不在乎，自己也弱，就不要再管它了。

四、Action（执行）

What will we do（我们必须做些什么？）

战略是一种定位、方向，战术是一种执行、方法，在谈执行计划的时候，可参考执行七时程，这样就不会有所遗漏。当然也不一定要完全由1到7。在执行过程中，要特别记住所有执行动作与之前决定好的策略连结。

执行七时程与WSP六大流程有些相对应之处。WSP是整个销售策略的逻辑思考，而执行七时程则是整个项目的行事历。

关于执行七时程，简述如下：

1.了解客户：等同是WSP第一流程的客户背景分析。执行计划一开始便是要了解客户现况，以及客户目前所面临的问题、有何需求需要被满足。

2.辨识机会：等同是WSP第一流程的评估背景分析，要多方去辨识此项目非买不可的理由与急迫性。

3.确认机会：等同是WSP第一流程的项目背景分析，主要是需求探查及确认M.A.N.T.C.S.。

4.发展机会：这个时程大概发生在拟定完响应策略及执行计划之后。一般会有两个事件要发生：

①RFP（Request for Proposal）：客户对厂商提出“要求建议书”。

②POC（Point of Concept）：厂商针对客户的需求提供解决方案及模拟测试。

5.提供建议：当经过RFP及POC之后，厂商便要开始提供项目的完整建议书（含厂商报价）。

6.议价及签约：客户对厂商进入议价程序，一般客户会有择廉及择优两种。

①择廉：只要规格符合标准，客户便以最低价来选取供货商，一般国家机关采用择廉方式。

②择优：除了要符合规格标准之外，客户会制定评分标准，以总分最高者择优选取，一般私人企业采用择优方式。

7.履行合约：拿到客户合约后，厂商就得根据合约内容开始执行履约工作，并于时间内完成验收及付款。

实际执行计划须含人事时地物及负责人，以表格呈现如下：