在推销中，欲擒故纵是一种非常有效的推销手段，因为人的天性就是这样，越难得到的东西就越珍贵。因此我们就应该懂得适当运用推销心理学，吊吊客户的胃口。

相信做过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的朋友，十有八九是因为始终未能练就促使对方下决心掏钱的功夫。

这时候，我们就可以试试欲擒故纵，抓住客户。

“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

“我们准备只挑出一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”

在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。

在推销方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵之计呢？就是在推销时，充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧；或者创造一个“再次商谈”的机会。

在推销过程中，大家不妨试试以下策略。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵的动作。采用这一类方法时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。

制造“成就感”也是一种不错的方法。美国超级推销员乔·吉拉德非常擅用这一手。

“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”

这样可以显示出对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。

“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说，可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点儿疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样可以试出效果，也不会白跑一趟嘛！反正我的商品不怕试、不怕比。”

以上这些诀窍都是为了尽量一次成交，不知大家敢不敢真地放弃生意？至少要摆出一副不愿意成交的姿态。

不妨设身处地地体会一下，当一个推销员对你说“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买”，时你是什么感觉？那么，你把这句话用在别人身上，效果不是一样吗？不管怎么说、怎么做，“故纵”时不要忘了我们的目的是“擒”。

俗话说“：放长线钓大鱼。”所谓“长线”在此处就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经过几次被鱼吃掉鱼饵、摆脱鱼钩、挣断钓丝的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也会放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的手段，已经炉火纯青了。

欲擒故纵是一种有效的推销方法，但在使用这种方法时，一定要表现得很诚恳，这样客户才会信任我们。