在推销过程中，我们不可避免地要和不同性格的人打交道，对不同的客户要采取不同的谈话技巧，这样才能与各种客户进行良好的沟通。

下面我们就举出一些类型的客户分析一下：

1.滔滔不绝型

对于推销人员而言，喜欢讲话的客户其实是一种非常难缠的对象。拜访他们的时候，他们高兴起来时，讲话就如同黄河之水滔滔不绝，这样，我们停留的时间会比预定的长很多，结果一天里能够访问到的客户便减少了。如果你主动告辞的话，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为你此时告辞往往会在客户说话的兴头上打断他的话题，所以大部分推销人员，均视如何向能言善道的客户告辞为一大难题。

不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户来，容易应付多了。这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可区别为两种类型，一种想利用他的口才来赶跑推销员，另一种是天生就是好说话的个性。

前者乃是有意地拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，分身乏术。由于推销员仍然充满热诚，使得客户认为已经把推销员弄得糊里糊涂而加以攻击。对付这样的客户，我们可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。

假使客户说的话最后带有疑问句，表示他话中有弦外之音。用这种方法，多半能够成功地发掘其中的实际问题，适用于爱说话与不爱说话两种极端的类型。

2.犹豫不决型

对于办事犹豫不决的客户，我们注定要在他们身上花很多时间，但是你必须认清一点，谈不成生意，责任不在客户。尤其是年岁的大小，也会使某些客户裹足不前，像年纪轻的人，比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断，当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明，如此在谈话的过程和技巧中，也可以让你学习如何去领导他人，这也是你必须学习的一面。

犹豫不决的客户，有时并非天性如此，倒是对于那些自尊心特别强，优越感和自我表现欲望也很强的客户，如果你当面指责客户讲话矛盾或错误，当然是不易为客户所接受的。

为了要知道客户究竟懂多少，可以用一小部分专业问题来问他，以保险为例，我们可以说：“理赔响应滞后，到底是什么原因呢？”如果客户能够很流利地回答这类专业问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。

相反地，如果客户的回答是：“啊！我想也许……意思是……就是，总而言之，你们的服务的确不错。”像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方在这方面的所知有限，但是推销员却不可以马上露骨地表示出来，必须帮他答下去：“对，就像你说的。就是……”

先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型客户的方法。

3.风风火火型

对于很忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的客户一个好印象。

“我只花你7分钟的时间。”当你谈到7分钟时，再看看客户的“脸色”，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释吗？”你可以利用这种方式，静候客户的发言。

记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使客户怀疑你要讲很久，若用单数，让客户心里存着5分钟、7分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心理发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去，有了解商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么不清楚的吗？”

若遇到性急的客户连珠炮似的发问时，我们一定要先听清楚对方的问题，等把产品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对他说句：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。

当你把客户的注意力引到你的话题上时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，以致生意没谈妥，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语要简短有力，态度举动也要有分寸。

4.挑剔苛刻型

推销过程中，你可能会碰到专门爱跟别人斗嘴理论或瞎扯的客户。这种人不论什么事，总爱批评几句，如果事情迎合他的口味，就会怡然自得。通常这种人的脸型，是属长型或正方形的居多。因为这种人喜欢理论，如果我们说的话不合他们的胃口，他们就会讨厌我们，这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话会表示不屑的态度，且还会用诡辩式的三段论法，使我们无法接近他。

对付这样的人，我们可以这样说：

“是的，你讲的话的确很有道理，这也不是我们所能比得上的，但是这种产品，是我们公司新推出的，也许你知道，××界的权威人士王博士，就曾经在对我们的产品进行研究后，称赞不绝。”

理论上，我们能够提出权威证明，对方也比较能接受。就算你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示说不过他，另一方面最好是设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。

5.高傲冷漠型

此类客户多半不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善于与他人交往。这类客户的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接近，但一旦与之建立起业务关系，便能够持续较长时间。

由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对产品的各项内容和交易条件会逐个检查、审问，商谈时需要花费较长时间，我们在接近他们时最好由熟人介绍，这样效果最好。对这种客户，有时候我们用尽各种宣传技巧之后，所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，必须事先做好思想准备。

碰到这种情况，我们也可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句：“别人老是说你爽朗大方，今天你却让我大失所望，这到底是怎么回事？”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的投保兴趣和欲望，有时反而更容易促成推销交易。

6.顽固精明型

这种客户也是最难对付的类型之一，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称找另外的公司购买，以观察我们的反应。

倘若我们是初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低价格或给予对方更优惠的成交条件。所以针对这类圆滑老练的客户，我们要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如产品数量有限，不久就要涨价，已有人排号等候等，使对方认识到，只有当机立断做出购买决定才是明智之举。对方在如此“紧逼”的气氛中，我们再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就没有纠缠的机会，失去退让的余地。

由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是将自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而我们事先要有受冷遇的心理准备。

在洽谈时，他们可能会毫不客气地指出我们产品的缺点，且先入为主地评价我们和我们的公司，所以在上门走访时，我们必须准备足够的资料和佐证。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，这样才能避免无功而返。

7.沉着冷静型

这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为推销员的口才和广告宣传所影响，他们对推销人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出投保决定。沉着冷静型的客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面的机会，并且还会与之保持距离。

面对此类客户，我们必须对自己的产品烂熟于心，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。

8.沉默寡言型

对于我们而言，最难应付的客户，就是不讲话的客户。

大凡客户不爱讲话，有下列几种原因：

客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励人家劝自己购买产品的疑虑，所以还是不说话为妙；

不讲话时，不容易被人家知道自己的深浅，而生就了一副不爱说话的脾气；

因为讨厌对方，所以不讲话；

不知说什么样的话比较好。

事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，我们应该针对客户开心的事去征询他的意见，同时热心地赋予同情，就可以让客户愉快地谈话了。

总之，人与人是不同的，所以对各类客户做好事先研究是十分必要的，只有了解了他们的脾气，并采取相应的策略，我们才能把握住这些客户。

事实上，我们在做产品推销时，即便再伶牙利齿，如果不看清对象，就开始“苦口婆心”，也不免会落得“演示不错，成交不行”的结果。所谓“因人而异”即意味着，我们不仅要对客户有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。