透视谈判僵局的类型，不但有助于我们在谈判过程中尽最大可能地回避，还有助于我们对症下药地破解僵局。

◆沟通障碍性僵局

人与人之间的沟通，同两列火车相向而行的状况相反，两列相向而行的火车在不同的轨道上运行，就不可能发生碰撞，对于列车来讲这是最安全的安排。但对于人与人之间的沟通来说，双方如果都是各行其是，自说自话，就不能有思想交锋，就不可能有沟通。列车在同一轨道上相对行驶会导致列车相撞的悲剧，但以人们相互交流的目的来衡量，只有碰撞才是值得庆幸的事，只有碰撞才能有沟通，碰撞了才可能知道这条轨道不通。

对商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，却使谈判陷入了僵局，然而双方冷静地回顾了争论的各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是因沟通障碍引起的。

沟通障碍，是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

第一种沟通障碍，是因为双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述，难以用另一种语言表述而造成的误解。

某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”这时，译员很自然地用“Second-C1assEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原来很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能与一个中国的二流企业合作？”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及同日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’‘Hi’，原本以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听懂了我的意思而已，除此之外，别无他意。”

第二种沟通障碍，是一方虽已知道却未能深入理解另一方所提供的信息内容。这是由于接受信息者对信息的理解，会受其职业习惯、教育的程度以及为某些领域专业知识的制约。有时表面看来，接受信息者似乎完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种情况是有关沟通障碍案例中最为常见的。

如一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料做了研究，认为外方提供的报价是附带维修配件的，于是，按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，却发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并没有包括在内，需要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在涉及附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。其实，这种僵局是由于沟通障碍所造成的，是我方未能正确理解对方的意见，做了错误的判断而造成的。

第三种沟通障碍，是一方虽已理解，但却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、同对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。

我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术和管理水平来说，是一件比较简单的事情。但是，负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于是，我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但因为以往缺乏对中国的了解，或是受偏见的支配，他不愿意放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局。为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明与介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。

由于谈判主要是靠面对面地“讲”与“听”来进行的，即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。孔子讲过，“书不尽言，言不尽意”。可见，有时沟通障碍还因为表达者本身的表达能力有限造成。

在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方的信息在传递过程中，都要被多转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言水平、专业知识、理解能力，以及表达能力等因素的影响。依据传播学理论，这些影响因素就造成了对传播过程中的信息起干扰作用的“噪音”。噪声干扰使一方最终接受的信息，与另一方最初发出的信息之间形成了一定的差异性，这方面的案例很多，不胜枚举。

信息沟通一般不仅要求真实、准确，而且还有及时、迅速的要求。涉外谈判中的翻译人员主要从事现场口译工作，即要将一方发言立即用另一种语言传递给另一方，这就增加了信息准确传递的难度。有一个妇孺皆知的游戏：在教室里，教师将同一句话写在若干张纸条上，交给第一排学生，让他们看过后立即悄声传递给后排同学，以此类推，看哪一列传话最快，同时最后一名学生所得信息与纸条上的原话又最吻合。可结果通常是最后一排学生中谁也不能提供完整的答案，有的甚至与原话大相径庭，闹出了笑话。使用母语传递信息尚且如此，对外谈判中以非母语来迅速传递信息，就更难免信息失真了。

信息传递过程中的失真，会使谈判双方产生误解而出现争执，并由此使谈判陷入僵局。除了口头传递会导致信息失真以外，对文字材料的不同理解，也是双方沟通中产生误解的原因之一，这同涉外谈判中口头翻译的情况类似。所以，谈判双方对确定以何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解，而构成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距和误解仍然时有发生，并会在合同的执行中陷入僵局，只得使谈判人员重新回到谈判桌前，这些都是因为沟通障碍所造成的。

◆强迫性僵局

强迫，对于谈判来讲是具有破坏性的，因为强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，这是与谈判的平等原则相悖的，是与“谈判不是一场竞技赛”，“成功谈判最终造就出两个胜利者”的指导思想相悖的。

我们已经专门讨论了在商务谈判中，任何一方恃强凌弱，都会带来风险的问题。当谈判一方觉得风险责任和风险收益不均衡时，在谈判形态上就会出现僵持不下的局面，因为接受那种无谓的风险，或损益期望失衡的风险，就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这也是任何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。

在商务交往中，有些外商会要求我方向派往我国的外方工作人员支付过高报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的市场旺销产品，或强求购买他们已经被淘汰的设备等，否则，就以取消贷款、停止许可证贸易等条件相威胁。相反，我国的一些企业有时也会因为担心吃亏，而采取过分的立场，强迫那些渴望合作的外商接受他们难以接受的条件，这种做法看起来立场十分坚定，但并不符合我国根本利益，是一种幼稚的做法。比如，中方P公司强迫国外W公司承担技术转让的连带责任，造成谈判陷入僵局的情况。又如上海某项扩建改造工程中，要求外方将其设备、材料存放在上海的施工现场，希望以此来保证工程的进度，然而这在外方看来却是强迫他们承担设备、材料损失的风险，为此相应提高了工程造价，造成双方在项目价格上相持不下的僵局。这些都是在商务合作中常犯的担心失误、过分小心的毛病。

不管什么情况，谈判中由某一方采取了强迫手段，而使谈判陷入僵局的事实是经常发生的。何况在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。所以，他们越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判僵局就更加难以避免，僵局就越难以被打破。

◆素质过低性僵局

在谈判桌上，谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益比较一致时，谈判人员素质高低往往起决定性的作用。

除谈判人员因素质本身需对某些风险负责外，事实上谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任等不仅会给谈判和交易带来风险，而且也是构成谈判僵局的重要原因。在总体上看，有些风险是否产生以及损失大小，也在一定程度上取决于谈判人员的素质，如果对这种风险的预知存在严重差异，双方在谈判中对于利益的考虑和划分就会不一致，于是谈判就极易陷入对峙状况。

在深入分析因立场性争执、强迫手段、沟通障碍引起谈判僵局的原因中，我们已经发现谈判人员素质缺陷的影响。除此之外，不适宜地采用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性原因。这些失误大多在于谈判人员素质方面的问题。

因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都极有可能造成谈判僵局乃至败局。这也就是反复强调谈判人员素质重要性的原因所在。

◆合理要求性僵局

当你走进一家汽车商店，看见一辆标价25万元的红色敞篷轿车，你可能情不自禁地想买下来。但你手上只有21万元，并且你最多也只愿付这个数，且不愿以银行按揭的形式付款。于是你和店主开始讨价还价，你调动一切手段想证明你非常渴望得到这辆车，并且运用各种技巧让店主相信你的出价是合理的。你达到了被理解的目的，可是店主只愿打5%的折扣，并告诉你这是他最优惠的条件了。这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。如果双方都想从这桩交易中获得所期望的好处，而不肯作进一步的让步时，那么这桩交易就等于没希望成功了。究其原因，就是双方合理要求差距太大。看来，你无法用21万元得到那辆红色敞篷汽车。

许多商务谈判与此相似，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会由此搁浅。当这种差距难以弥合时，合作必然走向流产。

比如，某橡胶业的跨国公司自恃拥有世界上最先进的工艺技术，它在全世界各地设立合资企业，均要求占有50%以上的股份，并声称否则就不转让技术。近百年来，它的这项方针一直没有改变。20世纪90年代初，它很有兴趣来华投资，并选择我国某主要轮胎公司作为合作对象，打算在中国设立合资企业。但当中方根据自己在国内市场的地位，提出中方必须占50%以上股份时，该跨国公司宁愿放弃中国这个最好的合作伙伴，而不愿改变一贯的方针。当然，这种合理要求的差异也不一定就不可以通过谈判来弥合。另一家世界电气领域的跨国公司，它与中国企业谈判建立合资企业时，原本也坚持这种控股政策，后来通过反复沟通，不断增进彼此了解，双方认识趋于一致，即要致力于长期合作，着眼于长远利益。于是，外方最终同意在合资企业中只拥有30%的股权，而不影响其先进技术向合资企业的转让。

当然谈判就此暂停乃至最终破裂，都不是绝对的坏事。谈判暂停，可以让双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都逐渐认识到弥补现在的差距是值得的，并愿采取相应的措施，包括做出必要的进一步妥协，那么谈判结果也就会更真实地符合谈判原本的目的。即使出现了谈判破裂，也可以避免非理性的合作，有时这种合作不能同时给两方都带来利益上的满足。有些谈判似乎形成了一胜一负的结局，实际上失败的一方通常会以各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽方式挖另一方墙脚，结果导致双方两败俱伤，得不偿失。

所以谈判破裂也并不总是以不欢而散而告终的。双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间加深了友谊，增进了信任，并为日后的有效合作打下了良好的基础，这看来也并非坏事。可以说，在双方条件相距甚远的情况下，由一场未达成协议的谈判也可能带来意外收获。只要冷静地、审慎地看待谈判结果，就会发现达成协议并非就是谈判的唯一目标，在许多情况下，即使谈判没有成功，也会为谈判者带来收获，当然这肯定不是直接的收获，而是间接的收获。从这一点来看，经过长时间的谈判，最终未能达成协议不一定就是坏事，有时倒是有意义的好事。