福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名低层职员，在他的建议下，公司在费城收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，因此这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。

但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却率先与机车工厂进行顽固抗争。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人都团结一致，决心与机车工厂周旋到底。

福克兰对公司说：“如果我们采取法律手段来解决这个问题，会费时、费钱。并且我们不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧。”

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”

福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事业。听说现址将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安静的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥邻居们搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而交通公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算的一半代价。

在谈判进入交锋阶段、协商阶段等实质性磋商的时候，常常由于某些人为或突发原因，使得谈判双方相持不下，从而产生了一种进退维谷的僵持局面。在这种情况下，如果谈判人员不善于找寻产生僵持局面的原因和解决的方案，一味地听任其发展下去，就很可能导致谈判的破裂。

事实上，谈判之所以陷入僵局，并不完全是因为谈判双方存在着不可化解的矛盾，也就是说，谈判本身并不属于那种没有可行性的谈判。通常情况下，没有可行性的谈判有以下三个特点。

1.不具备客观条件

有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽具备客观条件但不可能达到目的，随着谈判的深入，这个问题就越发明朗化，从而直接导致了谈判的破裂。

2.不具备谈判的协定空间

在谈判中，协定空间并不是一开始就非常明朗的，它是一个双方逐步探索的过程。在经过激烈的争论之后，谈判双方可能会发现，他们提出的条件根本没有达成一致的可能，因而使谈判陷入僵局，并最终导致破裂是在所难免的。

3.没有商谈的价值

这种情况常常是由于事前的盲目和冲动，在没有做好调查和可行性研究的前提下，匆匆地举行谈判。双方经过一番唇枪舌剑之后，才精疲力竭地发现他们所进行的谈判实属耗时费神，毫无价值，于是，悬崖勒马，果断地停止了谈判。

只要没有出现以上的任何一种情况。谈判的僵局则看似山重水复疑无路，但只要找出问题所在，也是能够柳暗花明又一村的。事实上，许多谈判之所以陷入僵局，常常是基于谈判双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧，而这些分歧通过谈判者的努力，打通心理通道，逾越人为障碍，是能够取得谈判成功的。

这就如同上述的谈判事例中，福克兰以巧妙的赞扬，获得了顽固的爱尔兰老妇的内心认同感，并激发了她心灵深处的一种主人翁意识，从而主动地配合了企业的搬迁工作。

常言道：“东方不亮西方亮，黑了南方有北方。”谈判中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于谈判者本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是今后谈判的基础和继续合作的条件。