前面谈到的“替代方案”的概念，也出现在最引人注目的“哈佛谈判术”中。

“哈佛谈判术”经过对哈佛大学法学院实际遇到的众多谈判案例的分析，研究并总结出了提升谈判成功概率的理论类型。

这种谈判术认为，通过谈判而完败对方的方法已经落后于时代，只要把握好利益、根据、替代方案、关系等7个“谈判要素”，最后达成合意的大门便会敞开，从而形成双赢的局面。

首先，谈判中最重要的是事前充分准备与对方谈判的脚本。其中有三个重点：“mission”，即谈判目标、谈判目的；“ZOPA (Zone Of Possible Agreement)”，即谈判可行区域；以及“BATNA”，即谈判协议最佳替代方案。

不错，首先需要明确的是“谈判目标”，而“可行区域”则是最大可能地组合各种条件，拓宽谈判的可选择手段。当然，这么做也要以考虑双方的利益为前提。你可以强调对方的利益，让他注意到；你也可以调整一下双方所得的利益，从而达到建立双赢关系的目的；你还可以拿出一些可选项，给对方提供一些附加的利益。第三个“谈判协议最佳替代方案”，是为双方一旦达不成合意而准备的后备方案。有了备选方案，你就能比较安心地进行谈判，达到目标的成功概率就会上升。

我与曾经留学哈佛的国际律师射手矢好雄先生合作出版了一本名为《商场赢家都是谈判高手》（讲坛社＋α）（日语书名：《うまくいく人はいつも交渉上手》——译注）的书，我觉得这种谈判能力能丰富人生，不仅在商场上十分有用，而且也能活用于找工作、找对象、培养孩子等各种场合。将一流律师的谈判术用于日常生活是一件十分快乐的事。

要将这些新的信息转化成可为自己所用的知识，必须经常读书、了解自己以外的外部世界，这种持续不断的努力十分重要。并且，了解自己熟悉的领域之外的信息，还能增加自己的对应手段。“自己的领域是这样的，那个领域却不是”“那个领域的水平真高啊”“他们落后啦”等，这种认识能让你在自己的领域中不断进步。

例如建筑行业中，也有着很多具体的法规，不能做这、不能做那，建筑师必须在这些制约中设计建筑，如果出现错误则后患无穷。优秀的企业家们以极其严谨的态度来推进工作。再如日本铁路的准点几乎可以称作世界第一，如果读一下三户祐子的《准点发车——日本的火车为什么是世界上最准点的？》（新潮文库）（日语书名：《定刻発車ー日本の鉄道はなぜ世界で最も正確なのか？ー》——译注），就能清楚那些支撑着铁路事业的人，他们的工作态度是多么严谨，和他们相比，我们的作风又是多么得过且过啊，实际上，这种对比十分重要。正所谓人往高处走，水往低处流，我们应该学习高水平领域的管理方法，将它为我所用，这样的努力十分必要。

在坚持不懈的努力下，输入能力得以加强，与此同时，“自我塑造能力”也会得到飞跃性的提升。最终，你将成为会议上发言的高手——“我认为可以如何如何做……”“应该如何如何做……”等。