原一平在近几十年的保险推销生涯中得出的结论是：“你心里想成为什么，你就会成为什么。心理决定行动。”但是，哪种类型的心理会延误行动，最终导致失败呢?

1.轻言放弃型

有的推销员在遇到难缠的客户时，便说：“我不干了，可以吗?”。在事情进展不顺利时，我们也常听到人们用这样的话来打退堂鼓。"难道推销就是这样的事情吗?以后再也不干了”。

有这种想法的人就错了，其实这跟推销本身毫无关系。这无非是那些想轻言放弃的热门惯用的说辞罢了。请记住在你未用尽全身力气时，千万不要轻言放弃。甚至当你认为自己已经尽了全力的时候，不妨在试一试。

原一平初涉保险推销行业时，无家可归，每天睡在公园的长椅上，早上跑步上班。即便是这样艰难的环境也没令其放弃，因为他坚信自己一定会成功。

每一个推销员都有自己的梦想，但是不论梦想的大小都需要时间才能实现。有些人花了5年、10年、15年或20年的时间才实现了他们的梦想，但是有人却要花上一辈子的时间来圆梦。你的梦想是什么?不论你拥有什么样的梦想，一定会遇到挑战，碰到阻拦和困难。最重要的一点就是千万不要轻言放弃。

2.负面心态型

有的推销员抱怨说：“你知道吗，并不是我做的不好，实在是因为市场不景气啊。”

或者说：“我们的经理对推销一窍不通，他只会给别人压力而已。”

原一平认为：推销员之所以有这样的负面心态完全是因为他有强烈的不满。这一切也正是因为他了解不到与这个世界的相处之道——在于他必须先检测自己，而且最重要的是他必须怀着正面的态度。

心态是由你放入脑中的想法所决定和控制的。有一句众所周知的谚语是这么说的：“你之所以是你和你之所以在此，均是因为你内心的想法之缘故。”因此，如果你想改变自己或换个环境，你必须先改变自己的想法。

当你有负面心态时，所表现出的行为也多半是负面和消极的。如果你真想将推销工作当做是你的事业，首先必须先拥有正面的心态。为此，不要再用“我办不到”这句话来做为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

3.预设立场型

在推销界最常见的一个错误就是推销员为了要使自己看起来很专业而硬把错的话说成对的，并且让别人背黑锅当傻子。这种预设立场的行为是失败者惯用的伎俩。他就像一面看不见的墙，阻碍了你通向成功的道路。

也经常有推销员四处抱怨下列这些事情："公司的产品有瑕疵、服务部门工作不尽力等"。公司或许会根据这些批评来做修正。但实际上，这个推销员所做的是弊多利少的事情。在这个过程当中，他为他自己、产品及公司所营造出来的负面形象是一种不专业的表现。此外，他的行为也对公司其他人不公平。

一个具有专业知识的推销员应该会尽力地维护他的公司、老板、上司以及他与这笔生意有关的人的形象。当一个推销员只努力在维护自己时，他会伤害别人。

有一次，客户抱怨原一平公司的保险售后服务比较差。如果他不设法弄清楚原因作出解释并且向客户道歉，而是当着客户的面大力抨击公司的服务或是领导：“真不知道他们除了吃饭还会做什么。”也许你这样做会解了他的一时之气。但他没有，因为原一平知道这样做其实是在扇自己的耳光。因为自己也是公司的一员。

为此，推销员在面对此种情况时，记住不要忘了“对不起”这三个字。这三个字会为你制造奇迹。无论在何困难的情况下，你都可以把这三个字挂在嘴边，因为他们对于听到这三个字的人的意义重大。

“对不起，我相信对于这个有缺陷的产品，公司方面一定会给您一个满意的答复。我会向公司报告这件事，然后再回复您。这位先生，我再一次代表公司向您致以我们最深的歉意。”这些话对一个客户而言是深具意义的。