推销就是要和“拒绝”作战。客户对你的拒绝并不一定说明他就没有购买的欲望，恰恰相反，客户的拒绝正是成交的开始。推销人员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝，才称得上是营销高手。

大家在恋爱时，大概都有这样的经验。妙龄少女对于小伙子的求爱，总是“言不由衷”,频频拒绝，好像有一道固若金汤的心理防线。其实呢，如果小伙子真的转身离去了，这位姑娘估计很失望，因为她巴不得这位小伙子拜倒在自己的石榴裙下呢。她的拒绝，只是出于一种少女的矜持而已。

推销又何尝不是这样子呢?有经验的推销人员都有这种经历：有些客户嘴里虽然拒绝，但是对于商品却爱不释手，表现出一种欲购不能、欲罢不忍的样子，这些正是他想要成交的信号。

所以说，客户的拒绝，正是他对于商品产生兴趣的时候，也正是成功的开始。只要我们能够成功地打消他拒绝的理由，就会立马成交了。

一般来讲，客户大部分都会以何种形式拒绝呢?面对此种拒绝，推销员又该怎样做呢?

1.以“我没钱”为借口拒绝

客户一脸真挚地对推销人员说："不怕你笑话，我这一段实在有点紧张。说实话，你的产品真不错，我很想买一件，可是没有钱，等我有了钱之后一定买一件，你看怎么样?”大多数推销人员一听这种“借口”,便觉得根本不可能成交了，你买东西，没有钱难道白给你不成?

有这种想法的推销人员白白放过了一个很好的成交机会。其实，客户嘴里的"没钱”是极富弹性的，很可能就是一种借口。如果被这种借口迷惑，就很难创造出好的业绩来。

对付“没钱”的借口，就是要避免和客户“没钱”的借口正面交锋，要在他还没有说出“没钱”的时候，就预先封住他的嘴，让他说不出“没钱”两个字。

2.以“以前用过，并不好用”为借口决绝

如果客户说："以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们产品的质量我很清楚。”

面对客户以这种借口决绝时，有很多推销员往往会反驳说：“哪有那回事。”然后再将产品改善的部分罗里啰嗦说一通，甚至还会跟客户发生争辩，争得面红耳赤。

之所以出现这种局面，或许是推销员听到他的产品或公司被人家说坏话而感到气愤。可是对客户而言，不论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若客户果真存有恶意，又何苦跟推销员进行当面沟通呢?所以既然客户愿意与推销员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种种行为就表示对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。

3.以“改天再来”为借口拒绝

有一些客户往往会用“改天再来”的借口来搪塞推销人员。用这种理由做借口的大半是优柔寡断，自己不能够拍板的人，所以你要有一点点耐心，给他们留下一点下决心的时间，你可以对他说：“是呀，买这么贵重的东西，是要好好考虑一下。”然后把说明书留给他一份，过几天再去拜访。这样，当他获得了考虑的机会之后，一般都能够痛痛快快地成交。

4.以“我要向朋友买”为借口决绝

当推销员拜访客户时，很可能会碰到这样的情况，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说："谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”或是“很对不起，我不能向你买，因为某厂家，我有朋友在里面，都是老熟人了，不向他买有点说不过去。”

针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终只是知难而退，放弃产品的推销。其实这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种立场不坚定的客户，会让人不知道该如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。

推销员在遇到这种情况时，千万不能退缩，应该试着去确定一下此话是否属实。“能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧。”此时客户倘若善于应付推销员的话，当然就另当别论。但是，通常客户会说：“都好多年了。”

此时，你可以拿出一个参考意见，拿出产品的说明书、图样来给他看，或是一边操作示范劝导其买下。但是客户一点也没有改变主意的2,则必须想办法游说，或是做个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，在逐步进行推销。

5.以“我很忙”为借口拒绝

有的客户，会以“我现在很忙”来推辞。如果是这样的话，一个聪明的推销人员就要迅速地判断他是“真忙”还是“假忙”,如果是真忙的话，你可以和他约好只谈5分钟。“我看你这样忙碌，实在不好意思打搅你，不过请您给我5分钟时间听我几句话，说完我就马上走，你看怎么样?”一般的客户对于这样的要求一般都不会拒绝的，所以，你可以抓紧这5分钟的时间，将他说服，顺利成交。

总之，拒绝并不可怕，拒绝正是客户认可的开始。在面对客户拒绝的时候，只要抓住客户的心理，就能够顺利地和他成交。