激将法是人们熟悉的计谋形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。激将法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌**。激将法用于盟友时，多半是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。

三国时的刘备用激将法也是大有一套，他是以情动人，所以有“刘备摔孩子，邀卖人心"之说，哄的关张赵云都为他卖命。而诸葛亮则是对谁都耍心眼儿，一如孟达所说：人言孔明心多。

在推销中，正确地运用激将法，能收到积极的效果。运用激将法成功完成推销谈判的技巧是，要先了解对方的性格。推销员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的方法，巧言激将。推销员推销时要先倾听片刻，从客户的言谈中分析出他的性格，寻找到客户的弱点。

在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。

他问道："你说什么?"原一平回一句：“你好粗心。”

准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。"什么!你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?"“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊!”"我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。"

“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”

“伶牙俐齿，够缺德的了。”

“哈哈哈……”

使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了。当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。那么，哪些激将法可用于推销员与客户的谈判策略中呢?

1.言之凿凿的"激将法"

"一石激起千层浪"。在推销产品时，“激将法"一出，势必引起客户或多或少的注意力，甚至某种思想动态的倾斜等。此时，推销员定要迅速调整心态，冷静而理智地分析总体谈判情势，掌握客户的心理，并通过一定的途径展开深入合理的调查，由此对症下药、确定切实可行的应对之策。

2.子虚乌有的“激将法”

“东边日出西边雨，道是无晴却有晴"。推销员在与客户的谈判过程中，“假作真时真亦假"亦是自然而然。因此，在使用“激将法”时，在未掌握真凭实据之前绝不可轻举妄动，重在于调查取证、分析推理和研究、洞悉客户的真实意图。