对于现在的推销行业，客户都或多或少的了解一部分。尤其是推销保险行业，有的人遇到保险业务员就立刻开口说："我比你懂的都多，比如保险有多少种，保费多少等等，说的是头头是道，弄得推销员一头雾水，继而转头走人。

推销大师原一平认为，这类自以为是专家型的客户，就像是上司在做报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一副不屑一顾的态度，总认为你懂的都在他的知识范围之内。当你转移话题时，将说话的层次转移到较高的层面上，他也不会感兴趣，反正“我是专家，我怕谁”。有时他们还会提出一些尖酸刻薄的话，让推销员下不来台面。对于专家型客户，他们自大的心理往往有两种情况：

1.业务员有什么了不起的，还没我懂得多

专家型的客户，总以为自己要高推销员一等，认为与他们有很大的差距，为此在内心就会产生一种优越感。他们自认为自己是高一层次的人，对低一等的人不屑一顾，特别是对保险业务员也是如此。

此类客户形成这样的心态，源于对业务员的讨厌，特别是一些登门拜访的业务员。为此，他们会以一种狂妄自大的态度来对待业务员，觉得业务员层次低等。

2.不与业务员接近

对于高高在上的人，不容许别人涉及自己的缺点，同时也会将自己的弱点深深地掩藏起来。这一类人假装对某领域很专业，其实可能是道听途说。然后以一种高姿态在对待推销员，摆出一副，“我是推销员我怕谁”的态度。向推销员转达的意思的也就是，"快走吧，我已经知道了，不必再介绍了"。

为此推销员在遇到“专家型”的客户时，一定要清楚他们形成这种态度的原因。通常情况下，人的气质性格的形成与后天因素有很大的关系。像是这类客户害怕自己跳进你的“陷阱”,怕被强卖于身，所以不敢让推销员介绍。他们这是不得不用的自我防卫的一种手段。但是同时也想引起人们的注意，希望人们能够给以很高的评价。为此，他们令人很难友好的交往下去，更别提说几句俏皮话之类的。

但是，推销员如对他们做出一番研究，不难发现这类客户是最好“拿下”的一种。只要采取恰当的方式，那么离成功签单就会不远了。

“你别说了，我来说你听”。

“好的，我向您请教了”。

当客户说完后还要大赞一番，“您对我们的产品很关注啊，不错，您讲的不错，是这方面的专家”。

当客户正陶醉在自大中时，你可突然向其提问问题，“王先生，您对此产品的知识还了解多少呢?"如果他还知道，让其接着说。当他说“不知道了",此时推销员便可发表自己的意见。

“既然这样，那我站在客观的角度帮您补充几点可以吗?我觉得您对我们的产品很感兴趣，应该会听我把话说完，是吗”不让其回到现实中，让其继续漂浮在自高自大的浪尖上。此时，他肯定会回答说“请说”。

这样你便可成功地攻破了他的第一道防线。为此，推销大师，原一平告诫广大的推销员在没有说话机会时，不妨静下来聆听，巧妙琢磨客户的内心，转被动为主动。