沟通案例

欧阳小姐是一家房地产公司总裁的公关助理，奉命聘请一位著名的园林设计师为本公司的一个大型园林项目做设计顾问。但是，这位设计师已退休多年，且性情清高孤傲，一般人很难请得动他。

为了博得老设计师的欢心，欧阳小姐事先做了一番调查。她了解到老设计师平时喜欢作画，便花了几天时间读了几本中国美术方面的书籍。她来到老设计师家中。刚开始，老设计师对她态度冷淡。欧阳小姐就装作不经意地发现老设计师的画案上一幅刚画完的国画，便边欣赏边赞叹道：“老先生的这幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好画啊！”一番话使老先生升腾起愉悦感和自豪感。

接着，欧阳小姐又说：“老先生，您是学清代山水名家石涛的风格吧？”这样，就进一步激发了老设计师的谈话兴趣。果然，他的态度转变了，话也多了起来。欧阳小姐对所谈话题着意挖掘，环环相扣，使两人的感情越来越近。终于，欧阳小姐说服了老设计师，出任其公司的设计顾问。

初次见面的人，如果能用心了解对方的兴趣、爱好，就能缩短双方的距离，加深彼此的好感。对不懂行的人来说，似乎觉得谈论嗜好是非常无聊的，殊不知热爱此道的人，却觉得有无限的乐趣。兴趣爱好截然不同的人，无异于是处在两个世界。要他们在一起闲谈的话，彼此都会觉得乏味。

想要得到对方的好感，我们应该设法了解对方的兴趣，然后才能使谈话投机。平时我们与别人谈话，如果发现彼此兴趣相投，不由就会产生几分亲近感，谈话也就变得十分愉快。

有一位酷爱高尔夫球运动的保险公司业务员，碰到了喜欢高尔夫球的客人，就大谈打高尔夫球的话题，很少提及保险方面的事情，结果反而在这些人中签下了许多保险单。彼此情投意合，自然会成为好伙伴。

无论是在哪种场合下与人交往，总是可以通过很多渠道了解到对方的喜好。对他人喜好之物表示兴趣，可以顺利地达到沟通的目的。

要想迎合对方的兴趣，不适合主动挑起话题，更多的要用暗示，表明是不经意和他人的兴趣爱好相一致，这样才能令他人兴奋。如果主动挑起话题，往往达不到效果。比如说，面对一个喜欢写诗的人，你要是主动去和他大谈特谈写诗，他可能很厌烦，因为这方面他是专家，你所说的在他看来一句都不在点子上。如果你无意中表示出兴趣来，让他来谈诗，你们的沟通就会很顺利。不经意地表达出和别人一样的兴趣爱好，会让别人主动趋近自己。

著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”

说服别人的诀窍就在于，迎合他的兴趣，谈论他最为喜欢的事情。聪明的人在说服别人的时候，懂得迎合别人的嗜好，这样能让对方感觉到受重视、受尊重。当然，这个“迎”，一定要迎合得巧妙，不能让对方看出任何破绽。愚蠢的人在说服别人的时候，只谈论自己，从来不考虑别人。这样的人永远不会得到别人的认同。

每个人都有自己感兴趣的东西。比如，有的人喜欢篮球，有的人喜欢军事，有的人喜欢音乐，有的人对演艺圈的八卦新闻感兴趣，有的人对书法绘画感兴趣，有的人对烹调食物感兴趣，有的人对神秘现象着迷，等等。总之，每个人都有一项或多项的兴趣，会说话的人在说服别人的过程中，懂得迎合别人的兴趣。

你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。那么，如果你想让别人对你感兴趣，那就要先对别人感兴趣。

一些人在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，结果往往会招致反感，吃闭门羹。

段小姐是一位节油汽车推销员。她常常会这样开头：“先生，请教一个您所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”

客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”

段小姐会立即抓住第三条接下去说：“您说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，您想过有多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元。不知您有何高见，觉得有没有节油的必要呢？”

听了段小姐的话，对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了，而要设法用节油车，以结束这种恶劣状况，最终购买她的节油汽车。

沟通处方

我们与别人谈话时，如果发现彼此兴趣相投，不由就会产生几分亲近感，谈话也就变得十分愉快。因此，与人交往想要得到对方的好感，我们首先要设法了解对方的兴趣，然后迎合它。