所谓营销，不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。但是，我们未必知道客户的需求是什么，假如我们一定要知道，那办法只有一个，那就是询问，只有这样，我们才会赢得客户。正如培根所说：“谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。”

爱德华·豪丹尼特说：“问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能解决问题。”假如你是一位营销人员，那你与客户之间的互动情况怎么样呢？你是否在营销过程中不断地回答客户的问题？回答问题使你有怎样的感受？你的回答使你轻松地赢得客户了吗？如果没有成功地赢得客户的满意，那为什么不从回答问题转变为问问题呢？

尤金·尤涅斯库曾说：“答案不能给人启示，给人启示的是问题。”营销人员在进行询问的时候，必须思考两个问题：第一，我询问的目的是什么，即我为什么要提出这个问题，想得到什么样的结果，不能漫无目的地对客户进行询问，浪费双方的时间；第二，我采用什么样的方式进行询问，也就是如何表达问题，不同的表达方式得到的结果可能也是截然相反的。成功的营销人员，往往都会充分意识到这两点，将询问做到恰到好处，得到满意答复。

在询问过程中，我们可以重复对方的回答：“您是说……是吗？”“您的意思是……我可以这么理解吗？”或者，说出顾客曾经的感觉及其变化：“确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到……”“确实有一些顾客一开始有这样的感觉……”再者，提供改变顾客感觉的正向信息：它的价值取决于好几个因素——口感是否好？质量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？

1.做好询问准备

在见客户之前，调整好自己的情绪，使自己处于自信和**状态。然后进行一系列积极的自我对话：“我愿意”“我可以”“事情本来就是这样”“这是一种挑战”“我自信我能把握住”“我能够”……与此同时，提升自己的沟通能力，尤其是询问能力。当然，需要熟悉产品，没有专业知识你自然会心虚，一味地使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段，无法赢得客户的信任。

2.了解客户的情况

当我们了解到客户的情况之后，就可以显示出专业性，提供有效的建议。同时发现赞美点，适时适当地给予赞美，增进亲切感，并对自己的产品进行针对性的宣传。通常客户都有正常人的心理需求，只要我们问对了问题，就能适时满足客户心理。

3.对客户疑虑，适时询问

客户会有诚信度、款式、价格、服务以及后续问题及服务响应方面的疑虑。这时我们可以通过询问来解答：您对我们店的产品有怎样的感觉？您以前购买过灯具吗？有怎样的感受和想法？在装修方面，您最关心的是什么？为什么特别重视这一点？以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可以？您能具体地说一下您的想法吗？除了关心这个，还有其他方面吗？