52.示弱要有度，过度就是失败者

谈判中，“适当示弱，贬低自己”有时也能取到理想的效果。比如，和比较厚道、老实的客户或长期合作的客户谈判时，告诉他们说：“我这个月业绩实在太差了，您要是不帮我那我就惨了。”这样的话会激起他们的同情心理，进而促使他们答应你的请求。

但是你应该明白，示弱的话说得过度了，便会让你的谈判对象认为你是一个“可怜人”“失败者”，进而否定你的能力，认为你没有值得合作的价值，更甚者会形成“答应你的要求是自己仁慈，不答应你的要求也是应当应分”的认知。如此一来，你在谈判中便陷入劣势地位。

武汉一家图书公司想做某知名杂志的代理，但是图书公司老总因为临时有事，便派了一名业务员前去洽谈。杂志社的总负责人很重视这件事，于是亲自接待了这名业务员。

业务员先自我介绍了一番，然后介绍自己的公司说：“在整个武汉图书界，我们公司的实力还是可以的，当然，跟你们杂志社比，那差得太远了。”

总负责人听到这话有点失望：“我们理想的合作对象应该是在整个武汉图书市场上都比较有影响力的公司，不是什么公司都可以的。”

业务员一听，有点紧张地说：“您要相信我们的能力，我们一定不会辜负你们的期望，也一定能做好这个代理工作。能和你们这么好的杂志社合作，是我们莫大的荣幸。我们领导非常希望能争取到与你们合作的机会。”

“每家前来谈判的图书公司都这么说，但是未必每家都适合。像你们这样的公司在武汉一抓一大把，不过我们会仔细考虑一下。”

“那您可千万别拒绝我们，您要是拒绝了，我肯定就被炒鱿鱼了。”业务员恳求道。

“这个我可管不着，你要被解雇了，那是你们公司的内部事务，跟我没关系。”总负责人有点不耐烦地说。

“您就当帮帮我吧，我这个月要是争取到了和你们合作的机会，我就能升业务主管了。千万别让我在这个关头被炒鱿鱼了。”业务员几乎是在乞求。

“小伙子，要是每个来和我们谈业务的人都这么求我们，那我们得找多少代理啊？做生意归做生意，不能随便讲情面，你还是回去跟你们老板如实汇报吧。我还有事，先走了。”

最后，这位业务员失败而归。

这位业务员一再口出示弱之言，先贬低自己的公司，然后再贬低自己，如“跟你们杂志社比，那差得太远了”“会被炒鱿鱼”“无法升职”这样的言语，不仅没有获得对方的同情，反而让对方瞧不起，不愿与之合作。

在谈判过程中，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定式，总觉得自己需要首先让一步或者几步，谈判才能够走向成交阶段。其实，在谈判中首先提出折中并不是明智的做法，因为首先退让很容易让对方得到可乘之机，让自己在谈判中失去筹码。所以，在谈判中千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。

比如，当你想要购买一辆汽车，走进一家汽车销售市场时，发现一款自己喜欢的汽车报价是30万元，而你预期的价钱是25万元。于是你在开局时运用了“表示意外”的谈判策略，而这招显然是管用的，对方把价格降低到28万元，那么接下你应该怎么办呢？在大部分人的眼里，这场谈判看起来很简单，他们会出26.5万元的折中价格。同时，他们以为这样的价格对方一定会接受，只要双方做出相同的让步，这次就可以成交。

但是，如果你现在向对方提出：“让我们各让一步吧，26.5万元怎么样？”那么你得到的回答很有可能会出乎你的意外，对方如果有一定的谈判经验的话，他会告诉你：“我知道你很喜欢这部车子，我们也谈了这么长时间了。其实我们心中的价格差距也不大，我开价28万元，你还价26.5万元，也就1.5万元的差距。我是很有诚意的，不如就27万元吧！”

这就是首先提出折中的结果，对方转眼间就将谈判的空间从25万元与28万元之间，缩小到26.5万元与27万元之间。所以，在谈判刚进入中局的时候，千万不要主动提出折中。聪明的谈判者应该想办法诱使对方先提出折中。在谈判高手的头脑里，没有这样的认识误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法。所以，当双方的价格或条件出现差距时，他们不会马上选择中间值，而是给自己留有若干次讨价还价的机会。他们通常会说：“我很有诚意的，如果你也想成交的话，那么你愿意接受一个什么样的价钱呢？”如此来诱使对方首先提出折中，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小。我们都知道，在谈判中先提出价格或条件折中的一方，实际上就是在主动让步。所以我们应该努力鼓励对方做出妥协，而不是自己先缴械投降。

可见，示弱之言固然能够在一定程度上消除对方的戒备心理，博得同情，对谈判起到一定的积极作用；但如果过度，其弊端就会显现出来，甚至会毁了谈判。示弱之言过度是谈判中的一大雷区，我们一定要警惕它。尤其是谦虚惯了的人，更要谨防被过度的示弱之言毁了谈判。