在谈判陷入僵局时，要想在双方的商谈较量中获胜，有时可以先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权。如果你找到的对方的软肋是好胜、爱面子、自尊心强等，那么你就可以使用激将法。

激将法指的是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪，引起对方的情绪波动和心理变化，进而让谈判朝着自己所预期的方向发展。下面案例中的吴厂长就很好地做到了这一点。

某市有一家服装厂，3年前花20万元进口了一整套现代化高新技术刺绣设备，由于技术力量跟不上，放在厂里三年都无法使用。后来，新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂经济实力比较雄厚，正想购买设备，扩大规模，这是一个很好的机会，吴厂长决定把设备卖给他们。同时，吴厂长也了解到，该厂成立时间并不是很长，并且一直在扩大规模，所以手头资金应该不是很充足，这样一来，对方可能就会压价或是不能及时结款，这是一个很让人头疼的问题。

谈判开始后很快就陷入了僵局，吴厂长要求对方原价购买自己的设备，对方的李厂长一听就拒绝了吴厂长的要求。

对此，吴厂长一筹莫展。但就在双方休息的时候，吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋——年轻好胜。据说李胜在任何情况下都从不认输，他最怕的也是别人认为他没能力，看不起他。他拼命地扩大工厂规模，也是缘于他的这一性格。

找到了对方的软肋，吴厂长决定重新会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买走，同时，还要现款结算。

在双方再次谈判时，吴厂长直截了当地说：“李厂长，我们的设备是一套现代化高新技术刺绣设备，如果您这里技术力量不够的话，那就免谈了，设备到了您那里也是浪费。”

本来正在犹豫的李胜一听这话，马上来了精神：“我们这里的技术力量是最好的，在全国同行业中也是佼佼者，要是我们这里的技术力量不行，您这设备就卖不出去了。”

“我当然相信李厂长的实力，要不然我也不会来找您呀！不过，丑话也要说在前面，我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的，否则，这刚刚进口的这么好的设备我自己还要留着用呢！不知道李厂长能否答应我这个条件，现款结账。如果李厂长感觉为难，我也不强求，我再去找别人。”

李胜一听就急了：“吴厂长，您看不起我！我李胜如果连20万元现款都结不了，我这服装厂就不用干了。没问题，你的设备我要了，我们马上就签合同。”

事例中的吴厂长所运用的激将法，彻底把李胜征服了，她不仅成功地将“休养”了3年的设备以原价转卖给了李胜，还“迫使”李胜以现款结算。可见，激将法在谈判过程中是有一定效果的。

面对着号称百万雄师的曹军，孙权想与之决战，但又举棋不定。诸葛亮说：“曹军势不可当，不如投降算了。”孙权非等闲之辈，乃争强好胜、不甘居人之下的一代英才，听了诸葛亮的话，火一下子就蹿了上来，反问道：“那刘豫州为何不降呢？”诸葛亮说：“刘使君乃汉室之冑，雄才大略，英才盖世，岂能甘心投降，任人摆布呢？”诸葛亮见孙权抗曹之火被激起来，这才详尽地向孙权分析了孙刘联军抗曹的有利条件，最终坚定了孙权抗曹的决心。

诸葛亮并没有说东吴如何兵精粮足、人才济济，也不说地势如何险要，而反说曹军如何势大，假劝孙权投降，这样就激起孙权争胜、不甘寄人篱下之心，完成其联吴抗曹的任务。诸葛亮在这里用的就是激将法。

在使用激将法时，主要是通过语言来刺激对方，千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子，这不仅有损自己的风度，还可能让对方心生厌恶，拂袖而去。因此，应该对谈判对手采取一些有节制的刺激，要掌握好时间和火候。

逼得紧了，可能彻底将对方激怒，而让谈判无法进行下去。话说得浅了，对方又有可能不买你的账，达不到想要的效果。至于火候的掌握，要求谈判人员足够细心，通过语言侧面探询或是从外围了解的方法，摸透对方的心理，然后迅速出击，直击对方的软肋，到时便必胜无疑。

与此同时，使用激将法也要看清楚说服的对象、环境和条件，不能随意滥用。一般来说，对于自尊心比较强的人，比如自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人，就可以运用激将法；而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，容易把反面的话看成是奚落和嘲讽，从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理，就不适合运用这种方法。

总的来说，在谈判中适宜地运用激将法的计谋，能解决很多棘手的问题，能够为困境中的谈判扭转时局，打开局面。