46.谈判不可能每次占优势，劣势下的谈判更讲技巧

在谈判中，即使我们处于劣势，也无须过于担心。只要掌握恰当的说话策略，我们就能够从劣势中突围。具体地说，有3种说话策略可以帮到我们，分别是“软语气”“陈述自己的可利用价值”“放弃对立，和对方合作”。

软语气

软语气并不意味着在和对方谈判时，我们要唯唯诺诺，对对方毕恭毕敬，而是指我们要尽量避免使用一些生硬的词汇。例如，有的人在否定对方的观点时，喜欢直接说“不是这样的……”“你错了……”“你根本不了解……”等过于生硬的词汇，那么对方肯定会觉得不中听。因为这时，对方接收到的是“拒绝”的信息，即使这些话是真理，对方也很难接受。

尤其是当我们处于明显劣势的情况下，更需要注意用词，不要使用这些直接否定或者态度强硬的词，这并不会显得我们有骨气，反而会因此得罪对方，导致谈判陷入僵局，甚至直接导致谈判破裂。

可能有人提出疑问，那是不是意味着我们不能否定对方的观点呢？答案是否定的。我们可以拒绝对方，但是要使用软语气。例如，当对方提出的某个观点你不同意时，你可以这样说：“在这个问题上，我们是不是还可以再讨论一下？”

在处于劣势的谈判中，语气软很有好处：一方面，可以避免语气太硬而与对手形成尖锐的对立；另一方面，给自己留有余地，使用软语气来否定对方的观点，实际上并未表明自己的态度，如果对方有异议，才有转变的空间，不会把自己逼入绝境之中。

陈述自己的可利用价值

在谈判中，如果我们处于劣势，就要避免与对方针锋相对的言辞，必要时可以摆出自己的可利用价值，让对方看到和我们合作的好处，这样才更容易促成合作。

在甲乙两国的军事战争中，甲国战败了，主动向对方请求和谈。而此时乙国非常高傲，并没有和谈的意思。

甲国代表见状，对乙国的代表说：“我国虽然在这次战争中失败，但是我国仍然有丰富的资源，有雄厚的实力，如果我们两国能够和谈，结成友好联盟，我国每年会向贵国提供一定的资源；如果贵国遭遇到了其他国家的侵略，我国一定义不容辞地帮助贵国渡过难关。”

在甲国陈述了自己的可利用价值后，乙国逐渐接受了甲国提出的和谈要求。

甲国的代表能顺利地完成谈判，主要是因为他在谈判中，把本国的可利用价值一一罗列出来，以此来说服乙国同意和谈。其实不仅在政治谈判中如此，商业谈判中也是同样的道理。只有让对方看到我们的可利用价值，才能在处于劣势的情况下争取到和对方的合作，从而为自己谋利。

放弃对立，和对方合作

我们要谨记，谈判是为了促成合作，所以无论何种情况下都要少说带有对立倾向的话，如此才有可能促成合作，从劣势中突围。

有两个水果供应商，他们一直处于相互竞争的状态中。

有一次，接连下了一个月的雨，导致水果大量积压，眼看水果渐渐腐烂，他们都很着急，用了各种方法促销，但是前来购买的人依然很少。

这时其中一个供应商主动找到另一个供应商，对他说：“最近连续下雨，水果滞销，我的水果都渐渐坏了，看着这些烂掉的水果我很担心。我想出了一个办法，就是把水果榨成果汁，这样存放的时间会更长，可是这样做成本有些高，我想找你合作，不知道你愿不愿意？”

同样面临这个困境的另一方听到这样的话，觉得很有道理，立即同意了这种做法。

在这个事例中，供应商没有直接说对方与自己同样面临劣势，而只陈述自己的劣势，放低自己的姿态，而把对方放到了更高的位置上，这种具有明显合作意图，丝毫不带对立倾向的话对谈判的成功、合作的促成非常有益。试想，如果这个供应商在谈判开始时说“既然大家的水果都滞销，你还是跟我合作吧”，这句话强调的是“如果不跟我合作，就是你的损失”，那么无形中把对方放到了一个较低的位置，这样一来，对方很可能不愿意与之合作。