在谈判的过程中，从利益角度看，谈判双方都努力寻求一种公平公正的协议方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，此时，作为代表一方利益的领导者，如果你死守自己的立场，不肯退步的话，那么，你迎来的不是谈判的失败就是僵局。一般来说，领导者参与谈判，都身兼重任，因此，很多时候，他们不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。而谈判老手都会“不择手段”地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种策略。

巴拿马运河一开始并非美国开凿的。在19世纪末时，法国的一家公司和哥伦比亚签订了一条在巴拿马境内开凿通往太平洋和大西洋运河的合同。该工程的主工程师就是因开凿苏伊士运河而世界闻名的法国人雷赛布。雷赛布觉得苏伊士运河他都可以完成，这个应该也不成问题。但现实很残酷，巴拿马的环境非比寻常，因此工程进度十分缓慢，随着时间的流逝，公司的资金也出现了问题，此时，项目陷入十分窘迫的境地。

美国其实很早以前就想开凿一条贯穿两大洋的运河，只是晚了一步，被法国人捷足先登，与哥伦比亚签订了协议，美国对此懊悔不已。但没想到此时出现了转机。法国公司陷入危机后，公司代理人布里略访问美国时以一亿美元的价格向政府兜售巴拿马运河公司。当美国听到法国公司准备售卖巴拿马运河公司时，欣喜若狂。但美国并没有把这样的姿态展示给法国人看，而是故作高姿态，告诉法国人在尼加拉瓜开凿运河的话，费用也才2亿美元，巴拿马运河售卖虽然只要1亿，但加上另外要支付给法国公司的费用等，总共加起来要2.5亿多美元。这样看来，在尼加拉瓜开凿运河的话，会更划算一些。

布里略看到美国海峡运河委员会给他的这份报告后，大吃一惊。若美国在尼加拉瓜开凿运河的话，那他们这条运河岂非成为“烂尾”，公司不仅一分拿不到，还赔进去1亿多美元。这时，布里略就显得有些着急，告诉美国政府，表示价格可以再商量。双方经过多次协商后，最终以4000万美元的价格达成了协议。就这样，美国少花了6000万美元。

美国总统罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价格长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。

罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就获取了巴拿马运河的开凿和使用权。可见，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。我们千万不要画地为牢，误以为只要是谈判，就非得上谈判桌谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反而是成交的有效手段。

谈判过程中，只要我们能抓住对方的心理，懂得退一步，那么，必能置之死地而后生，获得更大的进步。但在使用这一策略的时候，我们需要注意以下几条法则。

当自己处于被动时，需要及时调整

当谈判陷入僵局，就需要退一步，你可以先告诉对方，由于该项目比较重要，拍板权在老板或是董事会手里，“你看，我只是一个小小的部门主管，这问题我哪能做得了主啊！老板给我的权限就到这里了”；有时候可以让老板背下“黑锅”，然后再退一小步，“要不这样，在××问题上，我尽力帮您争取达到……”。多数时候，出现僵局不是因为根本的原则性问题，而是面子问题，你一软下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊天，气氛一缓和，往往也差不多了。

不能急功近利

我们还要掌握谈判的节奏，这个很重要。对于今天不谈下来明天就属于其他人的项目，谈之前一定要清楚自己的底线，如果在底线范围内，可以妥协让步，如果超出了底线，干脆放弃，不要纠缠；而如果项目是你眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。

按照自己的思维说话

谈判中千万不能顺着对方的思路走，一定要有自己的主线，让对方跟着你的思路走。

总之，在发生利益冲突而不能采取其他的方式协调时，聪明恰当地运用让步策略是非常有效的。成功退步的策略和技巧还表现在语言上，需要自己学会巧妙地运用。