30.中场休息时，用一些家常话拉近彼此的关系

谈判是一个漫长的过程，在谈判进行到关键时刻，谈判人员都会有疲惫的感觉，因此休息是很有必要的。休息不仅对缓解自己疲惫的身心非常重要，而且对双方的合作也有着重大意义。在休息中，我们可以试着和对方闲话家常，缓解双方的疲惫心理，稳定其紧张的情绪，同时还可以拉近彼此的心理距离，为接下来的谈判营造一个和谐的氛围。

很多谈判新手在这个方面做得并不好，在他们看来，谈判双方之间存在利益的冲突，彼此不可能像普通人一样坐下来闲话家常，因此在谈判间歇，他们会选择离开谈判地方，回到自己的休息室或者其他地方，尽量避开对方。而事实上，这样做会使他们失去很多机会。

其实，在谈判桌上，谈判双方很可能为了各自的利益站在彼此的对立面，但是这种对立是相对的，一旦离开谈判的环境，彼此之间的对立也就随之消失。因此，谈判双方完全可以像普通人一样交流，闲话家常，这样做不仅不会损失什么，相反还对谈判大有帮助。因为是闲话，所以彼此之间的戒备会少一些，少了这种戒备，彼此之间的距离会更近，而这种距离也会影响到谈判桌上彼此间的距离。

有一位电子厂的客户代表要与德盛公司洽谈关于产品的销售价格问题。双方在价格方面僵持了很久，仍没有结果。这家电子厂认为他们的产品是拥有专利技术的高新技术产品，因此开出了很高的价格，但是德盛公司认为对方的产品很普通，他们的技术也不是自己研发的，因此没有什么特别之处，所以在价格方面坚持不肯让步。

在这种僵持中，德盛公司已经失去耐性，不想再与之谈下去。电子厂的代表见状，果断地叫了暂停。

在谈判间歇，他试着和对方的经理闲话家常。他说：“最近出国旅游成了热门话题，对这个问题你怎么看？”

当这个问题提出后，对方显然也很感兴趣，立即说：“出国旅游是人们追求时尚的象征，也说明人们的生活水平在逐步提高……”

二人就这个话题聊了起来，此时的气氛已经轻松多了。这时，他又注意到经理室中悬挂着几幅装裱精致的书法作品，正好他也喜欢书法，于是便和经理交流：“这是谁的书法，写得真不赖，笔法挺拔劲健，真是‘静如处子，动如脱兔’，很有北宋米芾的风格啊。”

经理听到对方代表这样说，更加来了闲聊的兴趣：“你对书法也有研究吗？我很喜欢宋朝时期的书法作品，比如苏轼、黄庭坚、蔡襄等，尤其是米芾，他的作品是我最喜欢的……”

就这样，这位客户代表与经理谈起了米芾书法中比较特殊的笔法、米芾和苏轼结交的故事等经理感兴趣的事。

二人闲话家常，相谈甚欢，气氛变得异常和谐，竟然忘记了时间。经理与之有种相见恨晚的感觉，于是坚持要这位客户代表留下来吃饭，这位客户代表看时机成熟了，就说：“我们公司的产品是融合了高新技术在里面的，因此是绝对可靠的，我们给出的价格也是非常合理的，希望贵公司能认真考虑，相信我们的实力，相信我们的产品。”

经理说：“我想你们公司的产品应该不会差到哪里去，不过价格确实不便宜，你知道我们也可以从其他公司买到更低价格的同类产品……”

就这样，双方又一次坐下来谈判，由于闲话家常拉近了两人之间的距离，让彼此互有好感，最后协议在双方各让一步之后达成。

相信通过上面的事例，我们已经看到了闲话家常的重要性。本来剑拔弩张的谈判气氛，因为在休息时的闲谈之语，谈话的氛围会变得轻松起来；通过闲话家常，发现了彼此间的共同爱好，也拉近了彼此的距离。有了这个前提，后来的谈判进行得顺利多了。

因此，作为一名谈判人员，我们也要学会利用谈判的间歇和对方闲话家常，借以拉近和对方的距离，让谈判在一种轻松的氛围下进行，以便取得最后的胜利。