24.“问”可看作一种企求，“答”当看作一种退让

问题是心灵的走廊，它能使谈判双方都涉足对方的情境之中，只可惜大部分的人在谈判结束后才想到好问题。

在谈判过程中，有时候你的对手会由于你的问话而产生被压迫感，显得惶恐不安。这或许是由于你提出的问题不够清楚，对方不能了解你的用意，因而产生了误会，自尊或自信受到了打击。换句话说，当对方由于你的发问而感到不安时，你必须马上采取行动，以消除他的不安。你所应采取的行动是：进一步讨论核心问题，或是直接将你的意思表明。

解除对方不安的方法是：不露痕迹地转移话题。然而，转移话题时一定要把握新话题的方向，并且要做得自然，丝毫不露痕迹。最重要的一点是：我们必须看透对方心理变化的整个过程，还要预测出问话可能令对方产生的任何情绪变化。记住：问话时，绝对不能超出话题，不然会弄巧成拙。

下面这个律师问话的例子可以参考。

“你是亲眼看到打架经过吗？”

“没有。”

“那么，你是在他们打完后才到现场的？”

“是。”

律师又问：“那你怎样证明被告把原告的耳朵咬了下来？”

“我看到他将原告的耳朵吐出来。”

有人将问话分为三个步骤。

问什么

在问话的时候，尽量不要刺伤对方，更不能刻意表示自己特殊的地位。举个例子来说：假如你是个主管，有一天，你的一个下属迟到了，你上来就问：“现在几点了？”当然，你并非真的在问他几点钟，只是借这个问话来表示你主管的身份罢了。可是，假如他是家中有事才耽搁了，身为主管的你是否可以换另一个完全不相同的语气问：“你今天怎么迟到了？是不是家中发生了什么事？有什么我能够帮忙的吗？”

怎样问

不要提出一些有压迫性的问题，令对方窘困不安。只要你能认清自己所期望的答案方向，问话就能够消除对方的疑虑。在提到有关将来的问题时，你自己要先衡量一下：你希望得到的是确切的答案，还是约略的答案。

你应记住一点：你要努力在问话中诱导对方向你所期望的目标靠拢。假如你是推销液化气的售货员，你最好不要问你的顾客：“先生，你是要大罐的，还是小罐的？”你最好是问：“先生，来一罐大的，好吗？”

什么时候问

假如你想要取得谈话的控制权，或是不希望话题被打断，那么，要注意使用问话的技巧。举个例子：在一项交易进行到决定性阶段时，买方的太太忽然从家里打来了一个电话，打断了交易的进行，使你不能再继续谈判下去。

这时，你可以轻松地说：“喔！人生大事自然要交给太太决定，不过，交易这种小事情总要自己做决定吧！你说是吗？我们总得决定一下：这笔拖拉机生意还要不要做。我说的是400台拖拉机的生意……”

在另一种情况下，当你希望别人注意你感兴趣的话题时，利用问话技巧，也是一个非常好的手段。

举例来说，在会议中，你期望大家讨论的主题是：产品制造的程序与方法，可是，在经过一个小时的讨论之后，大家依然在市场调查的问题上转。这时候，你可以非常诚恳地对其中一个人说：“你对市场调查的独特见解的确很了不起，只是，能不能请你就产品制造方面，再提一下你的意见呢？”这样，你很轻易地就把主题转向你所期望的重心上。

在谈判中提问题并不容易，通常一个人提问题能力的高低，决定了他谈判能力的高低。

提高问问题的能力，要掌握以下要点。

☆不要提可能刺激对方的问题，除非你想引起争端。

★不要质问对方的诚实，因为他们不可能因此比较诚实。

☆不要打断别人的话，即便是很想问问题，也不要这么做，用笔把问题记下来。

★不要认为自己是包青天，记住谈判并非问案。

☆不要随意提问，应注意掌握时机。

★不要为卖弄自己的小聪明而去提问题。

☆不要在你的同事尖锐提问的空当，强行插进自己的问题。

你要做的应该是以下几点。

☆事先草拟问题。

★把早先的接触当作搜集事实的机会，结果在谈判之前有可能就已经浮现。

☆召集参与谈判的人集思广益，一定会发现一大堆好问题。

★有胆量问那些听起来显得很笨的问题。

☆问那些很蠢的问题，这通常可以起到抛砖引玉的作用。

★能够向买家的秘书或是制造商、工程师提问。

☆有勇气咨询题外话，往往会有玄机从中泄出。

★利用间歇时间设计新的问题。

☆在提问后保持沉默。

★能够在对方企图躲闪问题或是含混了事的时候，咬住不放。

☆问那些已经知道答案的问题，它们能帮你评估对方的可信程度。

在谈判桌上，“问”可看作一种企求，“答”当看作一种退让。发问适宜，答得机巧，谈判自然无往不利。