在谈判时，常常会因为一句话导致谈判开局变成僵局。这虽然是谈判双方都不愿意看到的情况，然而总是有一方或双方因为开局时说出不恰当的话而导致谈判陷入僵局，无法进行下去。下面商务谈判中的乙方就是因为开局时的不当话语致使自己遭受了很大的损失。

有两个商业大户，他们之间的竞争非常激烈，两个商家之间处于对立的状态，在一次商业竞争中，甲胜出了，而乙却遭受了重创。乙在看到自己的劣势后，主动找到甲，要求与之合作。

在谈判开始时，甲方因为具有明显优势，始终是一种高姿态，这把乙方惹怒了，彻底失去了理智，愤怒地指责甲方：“你们这种姿态分明是对我们的藐视，虽然我们在竞争中暂时处于劣势，但是这并不代表我们比你们差。你们这种态度，谈判还怎么继续进行下去？”乙方谈判代表的这一番话激怒了甲方谈判代表，他们不想再说什么，当即愤怒地离开了谈判桌。

这次谈判就这样无果而终了。乙方再也找不到除甲方之外更合适的合作伙伴，无奈之下，他们决定再次与甲方进行谈判。然而，甲乙双方关系已然陷入僵局，要想重新开启谈判，岂是易事？好在生意场上总是看重利益，经过多次努力之后，甲方同意了再次就合作事宜进行谈判。这次，虽然双方达成了共识，但是甲方的条件更加苛刻了，乙方也因此遭受了损失。

所谓“一言能兴邦，一言能丧国”，在第一次谈判的开局阶段，事例中的乙方就是因为一两句不满的话而丧失了合作的机会。甲方的态度再不好，他们不是也坐下来准备谈判了么？既然对方有这样的意愿，又何必那么在意对方的“趾高气扬”呢？把自己不满的话语都转变成谈判中积极为己方争取利益的话语，岂不是更有意义？尽管最后也合作了，但是为了争取后来的谈判所耗费的人力、物力，为逞一时的口舌之快而被压下的利益空间，该如何算呢？这样的代价未必也太大了些。

所以说，在商务谈判的开局阶段，谈判人员尽量不要和对方产生语言冲突，更不要用言语去攻击对方，一旦因为你的言语使谈判的开局变成了僵局，那么，你就没有丝毫优势可言了，尤其是对于原本就处于弱势的一方来说，更是如此。

有时候，在商务谈判过程中，由于双方所谈问题的利益要求差距比较大，而彼此又不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成了针锋相对的局面。谈判桌上之所以出现这样的局面，其原因是双方的观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和的时候，僵局便出现了。当僵局出现后，如果不及时进行处理，就会对接下来的谈判产生不利的影响。当然，谈判过程中出现针锋相对的局面，并不等于谈判的失败，不过，它会严重影响谈判的进程，这时，我们需要灵巧地缓和场面，突破僵局，适时选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。

卡普尔任美国电报电话公司负责人的时候，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出了质疑，顿时，会议气氛变得异常紧张。

一位女董事率先发难：“公司去年的福利，你支出了多少？”卡普尔回答说：“900万美元。”那位女董事当场惊叫起来：“天啊，你疯了，我真受不了。”听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地回了一句：“我看那样倒好！”这时，会场意外地爆发了一阵笑声，就连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛也随之缓和了下来。

谈判是正式的谈话，很容易在彼此之间形成一种严肃而又紧张的气氛。当谈判的一方就某个问题发生争执，各持己见，互不相让，横眉冷对，这样的环境更容易使人产生压抑的感觉。当然，谈判代表一旦处于这样的心境，是很不利于整个谈判的进行的。这时，不妨幽默一下，以巧言缓解僵局，将原本严肃而紧张的气氛变得愉快、和谐，那么，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这里或许就会迎刃而解。

在谈判过程中，有时候就连一个小小的沟通障碍，也会直接影响到谈判的顺利进行。而一旦遭遇了僵局，整个谈判冷场，就如同结了冰的河流，使交流无法继续。这时候，如果处理不好就会导致谈判无法顺利进行，所以，不妨巧言一句以“破冰”，不仅能够很好地化解尴尬、窘境，而且还会使交流更畅通无阻。

在谈判过程中，针锋相对的局面随时都有可能发生，任何话题都有可能形成分歧与对立。从表面上看，僵局产生往往是防不胜防的，但其实，真正令谈判陷入危机的是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远。对此，谈判专家总结说：“许多谈判僵局和破裂是由细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子，以及个人的权力限制，等等。”

有时候，谈判的一方会故意制造僵局，他们有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引发争吵，以迫使对方放弃自己的谈判目标而向自己的目标靠近；有时候则是双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生了意见分歧，这样，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。当然，不管是出于何种原因导致的僵局，作为谈判的一方，我们应该及时缓解局面，以灵巧的策略缓和场面，促进谈判顺利进行。

那么，该如何做到缓和谈判的僵局场面呢？

冷静思考

在谈判过程中，有的人会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至，他忘记了自己的出发点。由于固执己见，往往会引发矛盾，当矛盾激化到一定程度就会形成僵局。所以，谈判的一方在处理僵局的时候，要防止过**绪所带来的干扰。在僵局出现的时候，要头脑冷静，这样才能理清头绪，正确分析问题，从而有效打破僵局。

协调双方的利益

当谈判双方在同一个问题上发生尖锐对立，且各自有自己的理由，谁也说服不了对方，又不能接受对方提出的条件时，整个谈判便陷入了针锋相对的局面。这时候，作为谈判的一方，应认真分析双方的利益所在，只有平衡了彼此的利益关系，才有可能打破僵局。有效的方法是：双方从各自的眼前利益和长远利益两个方面来看问题，协调平衡，寻找出双方都能接受的平衡点，达成最终的协议。

顺水推舟

有时候，对方无意之中出了糗，感到很尴尬，这时候你不妨顺着他这个糗事，使当事人摆脱尴尬。例如，服务员不小心把酒洒到了将军的秃头上，将军笑着说：“小伙子，我这脑袋秃了二十多年，你这个方法我也试过，可是根本不管用，但还是谢谢你！”

巧借情景做文章

有时候，会遭遇突发事件，若处理不当就会导致尴尬，这时候可以采用“情景法”。例如，大学教授跌倒了，引来同学们哄堂大笑，他却说：“人生就是这样，跌倒了爬起来，再跌倒了再爬起来，这样，你才会更坚强、更成熟。”