想要让谈判赢在开局，为己方争得谈判的主动权，应该掌握开局的技巧——控制氛围、表明诚意、探测虚实、抓住时机。

控制氛围

成功的谈判需要在良好的氛围下进行，谈判氛围的形成和变化，直接影响着谈判的进程。想要在开局阶段营造一个良好的氛围，需要注意以下几个方面。

第一，简单的寒暄必不可少。在正式的商业谈判中，当双方在谈判桌上坐下时，难免会有紧张的情绪，所以在开始正式谈判时，应该先用轻松、愉快的语气和对方寒暄几句，以达到让彼此放松的目的。例如，如果对方从外地来，你可以从以下几个问题进入话题——“吃的方面还习惯吗”“酒店安排还满意吗”“这边的环境还适应吗”……在得到对方的回答之后，别忘了说一声“如果我们有招待不周的地方，尽管提出来，不要客气！我们会尽力为您解决”。进行了这番寒暄之后，谈判的氛围就会轻松很多，而你们接下来的谈判也会更容易。

第二，寒暄时，别忘了使用礼貌用语。礼貌不仅能展示个人的修养，也能创造和谐的谈判氛围。在和对方寒暄的过程中，不要忘了使用礼貌用语。礼貌用语包括谦辞和敬语。例如，和对方初次见面，可以说“久仰”；如果对方是熟人，可以说“久违”；问人的姓名，可以说“您贵姓”；当对方问及你的姓名时，要说“免贵姓×”……这样才能赢得对方的好感，让谈判在一个愉悦的氛围内进行。

第三，转入正题时，要注意自己的说话方式。当感觉谈判的氛围比较放松的时候，应该不失时机地转入正题。转入正题的话，要赢得对方的认同。例如，可以说“我们先协商一下今天的安排，如何”，这样容易形成一致的氛围，在这种氛围中，双方更容易达成互惠互利的协议。

第四，开始谈判时，要注意说话的语速。语速不能太快，也不能太慢。语速太快，对方可能听不清；语速太慢，会拖延谈判的进程。两者都可能会引起对方的反感，影响谈判的氛围。合适的语速应该是既保证对方听得清，又不会浪费彼此的时间。

表明诚意

在谈判开局时，表明自己的合作诚意，这对于谈判的顺利进行也是非常重要的。在谈判时，为了向对方表明诚意，可以适当地透露自己的产品存在哪些不足。

一位老板看中了一套房子，想租下来办公，于是找到租赁公司的经理，准备与之谈判。

为了表明合作的诚意，经理一开始就说：“这套房子空间比较大，非常适合办公，但是房子的对面有一个木材加工厂，白天可能会有噪音，所以房子的租价要比同类房子低15%，如果可以接受的话，我们接着往下谈；如果不能接受的话，就不要浪费您的时间了。”

老板很喜欢经理这种坦诚的谈判风格，看过房子后，他觉得如果装上防噪声玻璃，噪声就不会产生太大影响，于是非常高兴地租下了房子。

事例中的经理就善于表现自己的诚意，他把房子本身存在的不足毫无保留地告诉了老板，并且站在对方的角度考虑问题，说话语气非常诚恳，这样就打动了老板，最后成功完成这次谈判，达成交易。

探测虚实

在谈判的开局阶段不仅要创造良好的氛围，为谈判做好准备，还要善用语言策略，探测对方的虚实。对于这一点，以下三条建议可供参考。

第一，询问对方的意见，例如，“您对这次合作有什么看法”“贵公司是否有新的合作方案”……

第二，使用激将法，例如，“贵公司的近况似乎不好吧”“贵公司对我们公司的能力和信誉有怀疑”……

第三，如果要探测对方的谈判阵营是否有变化，可以问“××今天怎么没到”；如果要探测对方的谈判诚意，可以问“据说贵公司在积极地寻找第三方合作”；如果要探测对方的实力，可以问“我们公司要求使用现金交易，您看怎么样”……

抓住时机

如果谈判进行得很顺利，双方交谈得很融洽，应该抓住时机，结束谈判的开局阶段，你可以说：“现在我们在大问题上达成了协议，下面我们来协商一下具体的细节，您看怎么样？”

如果在开局阶段出现了一些不愉快，为了缓和谈判的氛围，在进入实质性的谈判前，可以申请暂停。这时，你可以说：“现在大家都有些累了，要不休息一下，待会儿再谈？”

有效运用谈判技巧，相信你一定能在谈判的开局阶段把话说好，让谈判赢在开局。